李雨松

核心消費者的消費慣性，公務商務消費的偏好，甚至于政府領導間接代理的品牌，都直接影響著縣級市場中高端白酒的消費格局。

洋河的成功上位，使得中國白酒行業(yè)陷入瘋狂的中高端產品戰(zhàn)。

在實際操作中，各個白酒品牌在區(qū)域市場的競爭，已經到了白熱化的地步。除了魯豫川徽，幾乎每個省的第一陣營都不會超過三個品牌，而且區(qū)域品牌的差距還在不斷拉大。江蘇已經成了洋河的天下，湖北也趨向于稻花香一家獨大，更不用說傳統(tǒng)的寡頭省份山陜贛。而很多二三線白酒在資本進入后，也開始蠢蠢欲動，紛紛試水中高端。

但中高端白酒如何才能有所突破呢？除了形象市場之外，農村包圍城市的縣級市場，是一個主要的缺口。

變革緩慢的縣級市場（一級）

A縣隸屬湖北省，經濟發(fā)達，但消費水平不高，白酒消費價格帶為20元、55元、100元和300元四個價格帶，稻花香、白云邊和關公坊是當地銷售額排名前三的品牌。

在100元公務用酒方面，白云邊12年處于不可動搖的地位；300元以上的次高端價位消費，白云邊20年與稻花香活力型正處于膠著狀態(tài)，勝負難定。

為什么會出現這樣的情況，主要原因有以下幾點：

1．核心消費者的品牌忠誠度高于一般消費者。核心消費者因為人群小，有著自己的消費慣性，如對產品品質認知度高、消費口感有慣性等，導致其品牌的忠誠度高于一般消費者。

2．多贏是未來白酒發(fā)展的一個趨勢。對中高端及以上產品而言，讓更多終端參與進來，才是最好的選擇。現在很多白酒經銷商甚至廠家，都想繞過終端去直接做團購。這無疑是一種飲鴆止渴的做法。道理很簡單，你不可能將整個區(qū)域的團購對象全部納入自己的圈子。而眾人拾柴火焰高。

3．獨立于市場之外的政治因素，對白酒操作產生直接影響。每個地方都會有公務指定用酒，只不過以前是行政指令，現在是約定俗成。就像A縣，在這里約定俗成的公務用酒就是白云邊12年，因此，其它白酒一直無法撼動白云邊。而當300元的次高端獨立出來之后，稻花香及時介入市場，所以在次高端形成了兩虎相爭的局面。另外，領導的偏好，甚至不同領導直接或間接代理不同品牌的白酒，也在影響當地中高端白酒消費格局。

基于以上的原因，A縣中高端白酒的變革遠遠滯后于整體市場。面對像A縣這樣的縣級市場，我們該如何去進行操作呢？

把廣告資源投在效率更高的地方（一級）

20萬的廣告資源，投入地級市場，就像石子投入了一條大河，很有可能連聲水響都聽不到。但如果投放到縣級市場，則有可能有爆破式效果。

在中高端白酒上，我們更強調大戶外的作用。但在縣城廣告的投入上，應該更注意節(jié)奏的安排。

重要路口的廣告，特別是路角的大型終端廣告，展現的信息超過大戶外，而投入僅僅相當于大戶外的1/5。更何況，只要這些終端不出現重大問題，保持三年都沒有問題。一個縣城，就五六個重要路口，這樣的廣告投放，比盲目性的大戶外投放要強的多。

大型戶外投不投？肯定要投。投多少？1～2塊足夠！這是形象，是給經銷商、給終端商看的。只有這樣，他們才有信心。

剩下的資源投入到哪里？終端！恐怕現在不會有人再去質疑終端的作用，如果一個縣城能夠打造10家樣板終端，在中高端，他幾乎就可以占據30%左右的團購資源。

團購二元化，有效利用政治關系（一級）

縣城因為面積小，行政層級設置不多，整個圈子比較小，更容易突破團購。目前業(yè)內比較流行的團購方式是金銀網，就是將單位的一二把手和辦公室分開公關。對領導公關，和辦公室主任談團購。

就目前縣級團購對象而言，無非是高官不缺錢，辦公室主任只看錢。因此，對一把手只要做好客情就好了，平常開個品鑒會，三大節(jié)的時候，送點禮品，做好他們的客情就行。

剩下的那些喜歡錢的非高官和某些二把手怎么辦？A縣某些經銷商的做法是，把錢交給辦公室主任，讓他去統(tǒng)一處理這筆錢。還有些做法是，把盒蓋打上瓶蓋費，然后兌瓶蓋。

這有一個比較大的難題，就是公關人員如何去公關。

現在有一個普遍現象：公關人員沒有禮品，似乎就不會公關了。筆者曾經見過多個業(yè)務員，讓他們去做客戶拜訪，結果一天拜訪不了幾個人，他們說的最多的一句話就是“沒有禮品，我空手去，不好意思”。因為他們已經形成了“資源換銷量”的思維慣性，而忽視了開發(fā)陌生客戶并不斷回訪的先期開發(fā)工作。

很多時候，團購操作已經進入了誤區(qū)。客戶買酒之前，先開一場品鑒會；買酒的時候，再喝一頓；買酒之后，繼續(xù)喝一頓。經歷了三次品鑒會或者送酒，團購效率自然極為低下。廠家和商家的大量資源，都浪費在團購人員熟悉的幾個客戶身上。

如果采用這種操作辦法，只會寵壞消費者。而且讓他們認為我們的工作很功利。如何真正做好客情呢？規(guī)劃！合理規(guī)劃自己手中的客戶：哪些是品鑒會該邀請的，哪些是該送酒的，而又有哪些需要現場或電話回訪的。每次拜訪結束，要留個伏筆，待下次去拜訪。對客戶進行分類，合理規(guī)劃好每個月的工作，保證資源能夠有效利用。

在實際團購中，現在用的最多的就是找官商，或者官商聯(lián)合。這種方式的合理性有多少？很多官員也好，經銷商也好，都太聰明，他們認為自己的想法，肯定會轟起整個市場。但是真正的情況是，專業(yè)的事情，還需要專業(yè)的人去做，他們只會把事情弄得更糟。

所以，在聘請品鑒顧問的時候，最好是以團購分銷商的形式，給他們較高的利潤空間，然后貨款兩清，切忌雙方在客情和市場操作等方面有所糾纏。

打造核心店（一級）

打造核心店，是中高端白酒經常使用的一個手法。但有些地方成功了，有些則遭遇了滑鐵盧。

2010年的時候，河南南陽市仍然是洋河占據了市場主導。但到2011年，當地地產品牌賒店青花瓷已經取代洋河的主導地位。雖然該地產酒的優(yōu)勢和資源的持續(xù)投入是成功不可避免的因素，但其核心店的成功啟動，則是將市場引爆的關鍵步驟。

如何打造核心店？

關鍵在于利益（二級）

如何設置核心店的利益，是整個核心店工作的重中之重。核心店的打造，必須有彈性，不能單純地弄一刀切。比如任務量，可以分為兩個檔次，有高有低；獎勵的標準亦然。

在市場初期，不要擔心利潤空間過大會導致竄貨亂價等。先把產品賣出去是關鍵。

另外，對于處于生命周期初期的產品，在與核心店簽訂銷售協(xié)議時，最好是以月份為單位，時間長度控制在2～6個月。如果給了高利潤，簽的協(xié)議時間又長，產品暢銷之后，就會造成毀滅性的后果。

終端生動化是助推器（二級）

凡是核心煙酒店，它的位置很有考究，一般選在政府或者單位旁邊，而政府或者單位所在區(qū)域一般就是繁華路段。除了個別的情況，這些店面的裝修都不錯，面積也大。因此，在這些店面里面做生動化建設，最合適不過。

如何讓終端生動起來？

1．門頭設置。（加粗，下同）這是最應該提倡的一種廣告宣傳的方式。門頭廣告做到最好的是河南、安徽、河北和江蘇，這些地方受徽酒和蘇酒影響較大。試想：在一個繁華路段，特別是街口，有十幾、二十平米的門頭是某一個品牌的門頭效果，檔次又高，會是什么樣的效果？

首先，這些地方是領導們經常出入的地方，能直接針對目標消費者進行有效宣傳。其次，人流量大的地方，肯定會提升產品的曝光度，雖然不是目標消費者，但總會配合產品品牌塑造形成整個社會的品牌認知。最后，這些門頭制作成功之后，一般可以保持三年，相當于花一年的錢做了三年的廣告。如果店面上面還有更大的空地，那直接可以延伸成為一個大型戶外。

2．產品堆頭。產品的陳列眼花繚亂，除非產品包裝的特性非常明顯，否則很難在同質化產品中跳入人們的眼球。此時，堆頭成為了一個有效的產品展示手段。

產品堆頭容易給人造成打折的印象，從而降低產品的美感聯(lián)想。因此在打堆頭時，要特別注意堆頭的美感，讓人有眼前一亮的感覺，對于新產品尤其如此。

在小的店面里，并沒有多大的面積進行產品地堆的陳列，更多的是和其它產品一樣，雜亂地堆在產品堆里，容易被淹沒在產品堆里。如果非要在這種店面做產品堆頭的話，可以將產品集中在一塊兒，并且最上面的一排必須是整個產品堆頭的最頂端，旁邊其它產品的堆頭陳列最好也能整齊，這樣，堆頭效果才會給人留下雅觀的印象。

3．產品陳列。這是基礎工作，是每個店面必須保證的終端生動化的內容?，F在各個廠家在這一方面的競爭，已經進入了白熱化的程度。如何使你的陳列更醒目、更能吸引人眼球？筆者就此提兩個建議性意見：

是否做到了最大排面？業(yè)務員在跑市場的過程中所簽的陳列，很大程度上不能兌現。究其原因，跟業(yè)務員本身有很大關系。一方面是在前期談判過程中，底氣不足，被商家綁架。另一方面，即使開始達到陳列標準，后期商家也會采取各種手段慢慢侵蝕排面，以至于最后只剩下三瓶單品的排面，而且各個單品的位置相距比較遠?？傊K端的陳列做得好壞，不在于店老板，關鍵在于業(yè)務員。

是否做到了最明顯、最標準？如果周邊都是黃色的包裝，那么顏色偏暗重的包裝一定會突出出來。如果周邊都是紅色的包裝，那么冷色的包裝，更容易進入人的眼球。紅黃藍色是目前包裝的主色調，如何在這些終端取得產品的陳列效果，可以通過在終端的產品陳列設計。

4．其它生動化物料。包括我們常說的易拉寶、X展架等等。但如果沒有自己產品的堆頭，筆者認為單純的易拉寶或者X展架的展示，并沒有多大的效果。就像一個電視明星，如果你只是看到她的照片，見不到她的真人，只會欣賞，無法將心里距離拉近。為什么粉絲會那么執(zhí)著于現場，白酒也是同樣的情況。鑒于這樣的情況，最好的辦法就是終端物料的搭配。

產品陳列加展示柜貼膜。以柜貼作為大背景，吸引人的眼球。以產品陳列突出本產品，加上店老板的推介，形成立體影響。

產品地堆加易拉寶∕X展架。產品現場的展示，作為消費者的初步認知。易拉寶∕X展架則是對產品進一步地說明。有實物、有介紹，保證產品對消費者的影響最大化。

門頭加玻璃貼∕墻貼。門頭是產品形象的保證，是本店主要的展示窗口。玻璃貼∕墻貼則將宣傳面積最大化，將店面形象統(tǒng)一打造，對消費者形成本品專賣店的認知。

這樣的終端產品物料的配合，能夠保證單一陳列組合效果最大化，更容易突出終端物料的作用，對產品形象的宣傳更為立體和全面。

（空一行）

當然，如果要做好一個中高端產品，品牌宣傳組合和隊伍建設是另外兩個重要層面。特別是人，將直接決定一個市場。

編輯：朱靈 705764206@qq.com

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縣城因為面積小，行政層級設置不多，整個圈子比較小，更容易突破團購。目前業(yè)內比較流行的團購方式是金銀網，就是將單位的一二把手和辦公室分開公關。

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利益是打造核心店的核心，而終端生動化則是核心店的助推器。