摘要：在宏觀經濟持續(xù)、快速、科學發(fā)展的背景下，銀行業(yè)都取得了顯著的發(fā)展。但是，隨著經濟的變化以及金融的縱深，各大銀行經營管理遇到了發(fā)展的瓶頸。本文分析了銀行在發(fā)展過程中主要存在一些問題，從加強渠道建設、完善市場定位、加快市場響應速度及強化系統(tǒng)支持和服務能力等方面提出了相應的解決對策。

關鍵詞：銀行；問題；對策

中圖分類號：F830.3文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

近年來，幾家大型銀行股改上市之后，通過變革運行機制，強化產品創(chuàng)新、推進業(yè)務轉型，經營能力有了顯著提升，與國際先進商業(yè)銀行的差距逐漸縮小。但是，隨著經濟、金融形勢的發(fā)展變化，大型銀行在經營管理中存在的一些問題也日漸暴露，成為制約下一步持續(xù)健康發(fā)展的瓶頸。

一、存在的問題

(一)營銷渠道建設失衡。一是物理網點數量不足。二是網點服務難以滿足客戶需求。三是客戶經理隊伍建設滯后。主要表現(xiàn)在基層客戶經理隊伍數量嚴重不足，整體水平有待提升，難以為高端公司客戶提供一對一的金融跟進服務，更缺乏復雜業(yè)務的處理和創(chuàng)新能力。

(二)業(yè)務定位缺失。隨著國民經濟的快速增長，企業(yè)和個人的金融需求呈現(xiàn)多元化、個性化的發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)的銀行存款、貸款和結算業(yè)務已難以適應銀行負利率、低收益和高端客戶增值保值的市場需求。銀行業(yè)站在混業(yè)經營的前沿，如何抓住機遇，實現(xiàn)經營轉型，滿足高端客戶的需求，都給銀行的經營定位提出了新的、更高的要求。面對這一新的形勢和變化，由于銀行業(yè)務定位上的缺失和不完善，導致經營工作不能更好地和現(xiàn)行市場有效對接，業(yè)務的拓展還主要依賴傳統(tǒng)業(yè)務來實現(xiàn)，從而導致了業(yè)務拓展的艱難和利潤增長的乏力。重新進行業(yè)務定位，加快經營轉型成為擺在銀行面前的一個重要課題。

(三)創(chuàng)新能力滯后。在激烈的市場競爭中，如果沒有強烈的、自覺的創(chuàng)新意識，不能夠快速響應，不斷推出符合市場特點和需求的產品，就會在激烈的市場競爭中被邊緣化、被淘汰。事實上，在市場競爭中，面對客戶的個性化需求，在各家金融機構現(xiàn)有政策和產品都難以滿足客戶要求的情況下，就看誰能領先一步，創(chuàng)新意識和能力強，及時為客戶量身定制出新的產品方案，誰就搶占了競爭的制高點，從而贏得客戶。相對而言，一些中小銀行的反映速度和創(chuàng)新能力值得大型銀行研究和學習。

(四)系統(tǒng)推進能力不夠。在市場營銷中，基層支行和網點處于第一線，然而，由于業(yè)務復雜程度的增加和競爭的日趨激烈，基層行受制于人員的限制，其在信息獲取和客戶營銷方面的缺陷日漸凸顯，對上級行的系統(tǒng)管理能力提出了更高的要求。目前，幾家大型銀行在組織構架上都是總分行制，分行管理部門和人員普遍比較多。

二、工作對策

(一)加強渠道建設。渠道建設應該重點抓好以下幾個方面的工作：一是優(yōu)化布局，提升檔次，加大物理網點的升級改造力度。因地制宜實施新網點的搬遷、擴建，加快物理網點改造升級。在條件允許的情況下，緊跟緊急熱點在繁華區(qū)域增設網點，增強物理網點的業(yè)務輻射能力。二是進一步加快自助渠道的推廣步伐。要充分認識到電子銀行對客戶維護的巨大作用，通過功能優(yōu)化和費用讓利增強電子銀行對客戶的吸引力，最大限度地占有和分流客戶，減輕柜面工作壓力。引入多種安全認證手段 ，以網上支付為基礎 ，探索其他模式和功能，搭建電子商務平臺，在服務流通行業(yè)大力推廣電子銀行業(yè)務，充分發(fā)揮其安全性和便利性。科學規(guī)劃，在地理位置合理、客戶密集的地方，繼續(xù)加大自助設備的投入，有效彌補物理網點數量不足的缺陷。三是加強客戶經理隊伍建設。不斷整合人力資源，從數量上補足、在質量上提高。充分發(fā)揮其在業(yè)務開拓和營銷客戶中的尖兵作用，通過營銷公私高端客戶，進行滲透營銷，主動服務高端客戶。特別是縣域支行，隨著縣域經濟的快速發(fā)展，產業(yè)聚集區(qū)建設的不斷提速，客戶群體在迅速擴大，資金流在向縣域匯集。但在目前物理網點、自助設備投入不會有根本的性變化的情況下，客戶經理隊伍建設的迫切性就更顯突出。如果一個縣支行能設立一支10人左右、精干的客戶經理團隊，那么，它的業(yè)務拓展能力將大大增強，并且，財務成本也大大低于物理網點的投入。

(二)完善業(yè)務定位。一是堅定不移的鞏固和擴大傳統(tǒng)業(yè)務的市場份額。根據中國金融業(yè)的體制特點，目前和今后相當長一段時期，利差收入在收入結構中的主導地位不會動搖。所以，必須持續(xù)抓好傳統(tǒng)存款、貸款業(yè)務的拓展，擴大市場份額，進一步穩(wěn)固發(fā)展基礎。二是積極發(fā)展投行等新業(yè)務。隨著金融業(yè)對外開放的力度不斷加大，以及國內資本市場的深入發(fā)展，發(fā)展投行業(yè)務成為商業(yè)銀行增強盈利能力、優(yōu)化收入結構和分散經驗風險的必然選擇。當前，就要抓住國家優(yōu)化經濟結構的有利時機，加快推進業(yè)務轉型，積極捕捉市場信息，主動挖掘客戶需求，重點拓展重組并購、項目融資、財務顧問、短期融資券等業(yè)務。力求實現(xiàn)投行業(yè)務和傳統(tǒng)業(yè)務的綜合聯(lián)動發(fā)展，確立傳統(tǒng)業(yè)務和新業(yè)務的雙品牌效應。三是大力開發(fā)豐富多樣的、適合不同層次客戶的個人理財產品。當前，理財產品已成為維護個人高端客戶的重要手段，必須在期限、收益的設計上更加靈活，提高理財產品的吸引力。

(三)加快市場響應速度。誰能率先發(fā)現(xiàn)和把握新的機遇，誰就能在競爭中贏得先機。提高市場響應速度，一是要抓好源頭客戶的營銷。要與地方招商局、發(fā)改委、工商局等源頭性客戶建立良好的關系和定期聯(lián)絡機制，在第一時間采集到市場信息，搶抓營銷先機。二是科學細分市場，確定目標客戶。根據國家產業(yè)政策和信貸政策、產品種類對市場進行細分，進而確立目標客戶群體，向目標客戶、目標市場推出各種差別化的金融產品。三是加快產品研發(fā)和對接。在市場營銷過程中，要時刻樹立創(chuàng)新意識。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要立即有產品方案去對接。如現(xiàn)有產品一時無法對接，也應另辟蹊徑，開闊視野，積極借助投行業(yè)務等新的手段，積極進行產品方案設計，以創(chuàng)新激發(fā)經營活力。

作者簡介：趙毅（1968-），男，河南安陽人，本科、金融。