陳 媛

（重慶電子工程職業(yè)學(xué)院，重慶401331）

“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談”是高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)核心課程，根據(jù)精煉理論、強(qiáng)化應(yīng)用、培養(yǎng)技能的要求，闡釋銷(xiāo)售理論和實(shí)踐方法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的從業(yè)人員要經(jīng)常與人交往，他們應(yīng)具有良好的人際溝通能力、應(yīng)變能力、工作熱情和責(zé)任心。而“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談”是培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的重要課程。

1 課程性質(zhì)與定位

“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談”課程是為培養(yǎng)學(xué)生未來(lái)從事銷(xiāo)售工作所需要的能力和素質(zhì)的應(yīng)用型課程，涉及推銷(xiāo)與洽談的基本概念、基本技能和技巧等內(nèi)容，包含了現(xiàn)代推銷(xiāo)與洽談技術(shù)的精髓。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，學(xué)生能根據(jù)具體銷(xiāo)售任務(wù)，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案和實(shí)施銷(xiāo)售管理活動(dòng)。

根據(jù)人才培養(yǎng)方案，該課程的前置課程包括“營(yíng)銷(xiāo)與策劃職業(yè)認(rèn)識(shí)”、“市場(chǎng)調(diào)研與需求分析”、“商務(wù)禮儀”等。同步或后續(xù)課程包括“門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“銷(xiāo)售促進(jìn)方案的制定與實(shí)施”、“客戶服務(wù)與管理”、“銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)”等。在課程開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分地考慮相關(guān)課程的銜接與配合問(wèn)題。

2 課程設(shè)計(jì)思路

該課程的設(shè)計(jì)依據(jù)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管崗位人員的職責(zé)要求，在分解崗位工作流程的基礎(chǔ)上，結(jié)合 “營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)工作任務(wù)與職業(yè)能力分析表”，遴選出七個(gè)典型的推銷(xiāo)工作任務(wù) （如圖1所示），進(jìn)而精心設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和組織教學(xué)過(guò)程，最終形成以工作過(guò)程為導(dǎo)向的各種學(xué)習(xí)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的選擇與設(shè)計(jì)，力求實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)性強(qiáng)，具有良好的操作性。

圖1 推銷(xiāo)工作的7個(gè)典型工作任務(wù)

3 課程目標(biāo)

學(xué)生學(xué)習(xí)本課程后，應(yīng)達(dá)到三個(gè)方面的目標(biāo)。一是技能目標(biāo)。能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客；能靈活運(yùn)用接近顧客的方法與技巧成功地接近潛在目標(biāo)顧客；能在推銷(xiāo)洽談中能綜合運(yùn)用各種語(yǔ)言技巧，準(zhǔn)確把握處理顧客異議的時(shí)機(jī)、嫻熟地運(yùn)用多種方法有效處理顧客異議，充分利用各種成交機(jī)會(huì)有效促成交易；能對(duì)顧客進(jìn)行售后跟蹤與管理。二是方法目標(biāo)。能自主及協(xié)作進(jìn)行工作步驟計(jì)劃和執(zhí)行；能掌握推銷(xiāo)過(guò)程各階段的基本方法與技巧，耐心細(xì)致地推進(jìn)工作進(jìn)展，具有較好執(zhí)行力；提升數(shù)據(jù)運(yùn)用能力，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、能創(chuàng)造性解決工作任務(wù)中出現(xiàn)的隨機(jī)性問(wèn)題和困難；能獲取到外界各方面的協(xié)助和幫助。三是社會(huì)目標(biāo)。能具備重調(diào)研、一切從實(shí)際出發(fā)的工作作風(fēng)和吃苦耐勞的精神；具有較強(qiáng)的抗挫折的能力，保持飽滿的工作活力；能培養(yǎng)學(xué)生具備創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神；能培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。

4 課程內(nèi)容

“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談”課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，只有通過(guò)大量的操作與演練，學(xué)生才能領(lǐng)會(huì)各種推銷(xiāo)和洽談的技巧與奧妙，并將其轉(zhuǎn)化成為個(gè)人的推銷(xiāo)能力和技能。在選擇教學(xué)內(nèi)容上，以典型的推銷(xiāo)活動(dòng)流程為主線，打破了以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)課程模式，以完成工作任務(wù)的形式組織課程教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生在完成具體工作任務(wù)和項(xiàng)目的過(guò)程中，學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí)，提高職業(yè)能力，養(yǎng)成良好的職業(yè)態(tài)度。課程內(nèi)容的具體安排如表1所示。

表1 “銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談”課程內(nèi)容安排

5 教學(xué)方法與手段

5.1 教學(xué)方法

建立以學(xué)生為中心的課堂教學(xué)的組織形式，運(yùn)用情景模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)推銷(xiāo)、案例教學(xué)、創(chuàng)業(yè)教學(xué)等教學(xué)方法。通過(guò)完成學(xué)習(xí)性工作任務(wù)、講授相關(guān)理論、分析真實(shí)案例、開(kāi)放式考評(píng)與拓展訓(xùn)練等教學(xué)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的職業(yè)情境”中體驗(yàn)真實(shí)工作過(guò)程，有效地強(qiáng)化學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和應(yīng)變能力，教、學(xué)、做相結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化。

5.2 教學(xué)手段

讓學(xué)生工作任務(wù)中體驗(yàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談的整個(gè)過(guò)程，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。要求學(xué)生完成部分課程的學(xué)習(xí)任務(wù)后，組織產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練。將學(xué)生分成學(xué)習(xí)小組，以學(xué)習(xí)小組為單位，學(xué)生自己選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品和確定銷(xiāo)售方法，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。要求每個(gè)學(xué)習(xí)小組撰寫(xiě)一份商品銷(xiāo)售計(jì)劃，包括銷(xiāo)售商品的種類(lèi)、名稱(chēng)、數(shù)量、價(jià)格、推銷(xiāo)方法和銷(xiāo)售活動(dòng)的組織方式。學(xué)習(xí)小組完成商品選擇、商品采購(gòu)、尋找顧客、接近顧客、推銷(xiāo)商品等各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

6 教學(xué)效果評(píng)價(jià)

打破僅僅通過(guò)學(xué)生卷面成績(jī)來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生的傳統(tǒng)教學(xué)考核方式，從多個(gè)角度來(lái)考核學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，運(yùn)用過(guò)程性評(píng)價(jià)、結(jié)果性評(píng)價(jià)等方式綜合評(píng)價(jià)學(xué)生?？己梭w系和考核要求如表2所示。

表2 學(xué)生學(xué)習(xí)效果考核體系

[1]顏謝霞．《推銷(xiāo)與談判技巧》課程教改與實(shí)踐[J]．機(jī)械職業(yè)教育，2010（8）.

[2]吳卉芳．項(xiàng)目教學(xué)法在高職《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中的應(yīng)用[J]．時(shí)代教育，2011（8）.

[3]陶卉．高職崗位驅(qū)動(dòng)式人才培養(yǎng)模式的教學(xué)改革——以高職營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)為例[J]．遼寧高職學(xué)報(bào)，2011，13（1）.

[4]劉永軍．高職院?！毒W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目制教學(xué)改革初探[J]．電子商務(wù)，2010（1）.