進口葡萄酒最大的賣點其實就是文化，真正懂葡萄酒、喜歡葡萄酒的人都會認同這種文化。

2011年，在84屆成都糖果酒會與13萬客商會面中，駿德酒業(yè)(以下簡稱駿德)以成熟的品牌價值、品種繁多的優(yōu)質產品和多方位的服務受到了客商們的格外好評。

這一切，對熟悉駿德的人來說，并不感到意外。正如“駿德”二字寓意美好的德行一樣。從2001到2012年，11年的努力，駿德從如何培養(yǎng)消費者形成飲用葡萄酒的習慣開始，已經成為了傳播國外葡萄酒文化的主要陣地。

日前，駿德北京區(qū)域總監(jiān)留明珠在接受本刊記者采訪時表示，北京駿德在三里屯使館區(qū)的落成，將是駿德的又一豐碑。

獨家代理直控終端

“獨家代理，直控終端”。留明珠說，這是多年來駿德結合市場，大膽探索，走出的一條成功之路。

在同行企業(yè)如雨后春筍般涌現的年代，許多葡萄酒代理商因為得不到國外廠家的全力支持，往往陷入投入高、市場風險大的危險境地。

“這也是國外酒莊、酒廠的經營思路，兩者的關系只是差價驅動的利益關系”。

留明珠說，作為主要的競爭對手——國產葡萄酒，擁有強大的經濟實力做后盾，既可以采用大規(guī)模的廣告高空轟炸打造品牌，又可以采用包場、買斷的方式在商超、酒樓、夜場大力鋪貨、進店、做樣板市場，甚至搞專場促銷。

在這些困難面前，駿德依靠的是強大的實力，成熟的市場經驗，快速做出準確判斷，不向廠家要求市場支持，按照自己的運作思路，走出了一條成功之路——自建連鎖店，構筑銷售網絡，走零售的康莊大道。

好的策略需要很強的執(zhí)行力。駿德先后在廣州、北京、上海、深圳、東莞等地開店，并以較快的速度刷新這個數字。

在談到專賣店的好處，留明珠告訴記者，除了省去進店費、買店費等等，自建專營店還防止了零售商加價。代理商給零售商的供貨價一般都不高，但部分零售商加價率太高。比如，代理商對其的供貨價只有幾十元，零售價卻賣到400元左右，價格翻了幾倍。同時，自建專賣店也有利于代理商宣傳產品形象。專賣店的好壞，實際上就代表著產品的形象。

除了自建專賣店，駿德同時走上了一條多品種進口葡萄酒專業(yè)代理商的路子。

如今，在駿德的專賣店內，我們看到了來自法國、意大利、西班牙、葡萄牙、美國、加拿大、智利、阿根廷、澳洲等世界著名產酒國生產的，近300個品種的葡萄酒產品。

這些涵蓋了紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳、汽酒等多個品種，使顧客能有充分地選擇余地，價格層次也比較豐富，從低價幾十元到中等價位的幾百元，再到世界名酒幾千元的葡萄酒應有盡有，能滿足不同消費者不同層次的需求。

就是通過這種自建專營店零售的辦法，駿德暢通了葡萄酒銷售渠道，在業(yè)內取得了不菲的業(yè)績。

開辟市場 文化先行

“進口葡萄酒最大的賣點其實就是文化，真正懂葡萄酒、喜歡葡萄酒的人都會認同這種文化?！?/p>

留明珠說，一直以來，國人早已習慣于喝白酒、啤酒，而對于接受葡萄酒卻是一個緩慢的過程，對葡萄酒文化更是知之甚少。

除此之外，中國消費者有一個長期形成的觀念誤區(qū)：好的進口葡萄酒一定是貴的，便宜的就是從外國進口的垃圾葡萄酒。這無疑是進口葡萄酒代理商發(fā)展的瓶頸。

于是，駿德走上了一條開辟市場，文化先行的發(fā)展道路，在文化上可謂是下足了功夫。

“品(試)酒會和葡萄酒知識講座是駿德傳播葡萄酒文化知識的主要方向”。留明珠說，為了廣大消費者能有機會感受到葡萄酒變化無窮的樂趣。駿德每月均舉辦幾次品酒會，由葡萄酒專業(yè)人士主持，借此推廣葡萄酒文化，并提供各種不同的葡萄酒鑒賞會，以滿足消費者及餐飲業(yè)人士的需求；他們還會邀請各國釀酒師或酒莊園主來華出訪，舉辦葡萄酒晚宴，由各國釀酒師或酒莊莊主親自講解葡萄酒的釀制方法和配餐心得，令消費者得以提高個人品味?！?/p>

一位駿德的代理商表示，開設專賣店可以更好地傳播葡萄酒文化。駿德的銷售模式與國內名酒有很大差別。做比較是很難的，只能指出，由于駿德的產品來自世界各國，所以在銷售的時候必須突出推廣葡萄酒文化，向消費者展示駿德優(yōu)質的服務。

消費者在選購葡萄酒的時候，能夠享受獨特的葡萄酒文化氛圍及專業(yè)導購人員的優(yōu)質服務，從而樹立駿德在國外葡萄酒方面的專業(yè)形象。品牌的樹立和銷量的增長應該是相輔相成的，清晰的品牌定位是很重要的。

留明珠告訴記者，一些沒有喝過葡萄酒，甚至許多經常喝葡萄酒的人都會經常忽視一些小細節(jié)，說明了消費者對葡萄酒知識的匱乏。“我們所要做的，就是讓更多的人獲得葡萄酒方面的知識，多一個了解葡萄酒的人，也就多了一個潛在的消費者?！?/p>

“現在的駿德酒業(yè)，每一家專營店都裝修得十分精致，頗具歐美風情，讓不少顧客在這樣的環(huán)境里選購葡萄酒，真正得到一種享受?！?/p>

留明珠滿懷信心的說，隨著世界文化不斷交流、融合，中國已經有很大一部分人逐步地了解到歐美文化，并接受了葡萄酒文化，這對進口葡萄酒市場的發(fā)展有著很大的幫助。

目前，駿德已經建立起了自己固定的消費群，這類人群屬于白領階層，他們有著優(yōu)越的生活條件，十分注重自身的品位和健康，對他們來說，喝葡萄酒是其最佳的選擇。每天喝一杯，促進血液循環(huán)，養(yǎng)顏健身。

專家品評引領潮流

“世界名釀薈萃，真誠與眾共享”是駿德選擇將國外正統(tǒng)的葡萄酒文化帶進來，引領葡萄酒時尚的核心價值。作為一個進口酒的專業(yè)代理商，駿德一直致力于把各具風格的葡萄酒帶給中國的消費者。在這些品牌中，大多都獲得過世界著名獎項。不僅如此，駿德更是聘請專業(yè)的團隊對每一款酒進行嚴密的檢測。

來自法國的杜夫系列便是其中的代表。杜夫一號紅、白葡萄酒曾被選為G8全球峰會會用酒。有“赤霞珠之王”稱號的澳洲的賓利莊園，多款產品也獲得了最具影響力的葡萄酒評論家Robert Parker高度評價。另外，采用百年樹齡葡萄釀造的西班牙的傳奇系列、釀造年份最為齊全的冰酒——德國查里天使系列，綜合了波爾多的優(yōu)雅及澳洲古勒瓦拉有力的果香。

留明珠說，在波爾多，酒莊基本上都不自己銷售葡萄酒，而是由葡萄酒批發(fā)商代勞。所以在這種體制下，波爾多的酒莊可以集中精力考慮如何把酒釀好。

而駿德與消費者直接溝通的橋梁就是那一瓶瓶源自正宗的葡萄酒。這些不同國家和產區(qū)的葡萄酒都各有自己獨特的個性，像一個個活生生的個體，述說著不同故事。打造團隊高效運轉

“積極進取的態(tài)度，專業(yè)的知識使企業(yè)高效運轉?！边@是每個駿德人的責任。

多年來，駿德重視人才的引入和人才的培養(yǎng)。鍛造出一批能堪當重任的大才和將才，從而形成了今天的駿德團隊。

針對不同客戶的需求，安排葡萄酒專業(yè)人士對客戶進行形式多樣的葡萄酒知識講座，藉以提高從業(yè)人員的專業(yè)知識。

留明珠說，現在駿德的全國團隊包括資深品酒師、專業(yè)葡萄酒培訓師、原產地品酒顧問等專項對口人才。隨著北京三里屯專營店的落成，也擁有了熟悉北京市場發(fā)展策略的北京市場團隊。

她表示，在這支高效團隊的鼎力支持下，以北京為中心的華北市場發(fā)展一定會欣欣向榮，創(chuàng)造出駿德的又一個高峰。

“隨著VINEXPO Asia-Pacific于5月29日至31日在香港會議展覽中心的隆重舉行?！绷裘髦楸硎?，作為國內知名葡萄酒代理商，未來駿德將有更好的表現。