直到深夜10點，沱沱工社生產(chǎn)基地負責(zé)人劉玉水才終于有時間坐下來與我們分享她的故事。適逢端午假期，到沱沱工社農(nóng)場采摘的客人格外多；再加上他們新追加1600萬元投入到農(nóng)場大棚等工程，第一批工程剛剛竣工驗收，因此從日出忙到星夜，已經(jīng)是劉玉水的工作常態(tài)。

沱沱工社在此前投資數(shù)千萬建成的1000多畝農(nóng)場，有機農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量已然跟不上用戶的需求量，這與他2年前剛上線時，每天牛奶品類銷量只有三四盒時的境況相比，是絕對的逆轉(zhuǎn)。

沒有銷售渠道對接，悠然社80畝地的菜產(chǎn)量雖好，卻差點爛在地里。德潤屋吸引來了一名重量級顧客歌壇天后王菲，又因為她想要的西紅柿缺貨又瞬間失去了這個客戶，并從此再無聯(lián)系。

像沱沱工社、多利農(nóng)莊、山東銀香偉業(yè)等這些規(guī)模大、實力雄厚的有機農(nóng)業(yè)企業(yè)，為銷售渠道的拓展使盡渾身解數(shù)，除了開網(wǎng)上超市，線下銷售也絲毫不弱，挖掘銀行等集團客戶，開發(fā)農(nóng)業(yè)旅游項目。

與這些大農(nóng)莊起點不同，德潤屋、悠然社這些小規(guī)模的農(nóng)莊，也在開始尋求更有效的銷售方式。悠然社農(nóng)場主焦念榮重拾自己在IT技術(shù)上的特長，開始搭建網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，并準備配以質(zhì)量追溯和物流系統(tǒng)。小農(nóng)莊主們也在成長為既懂種菜又懂賣菜的多面手。

有機農(nóng)業(yè)在國內(nèi)畢竟歷史不長，每一個身處其中的人都還在摸石頭過河，而且消費者需求多樣化也決定了多種銷售形式的并存。當(dāng)生產(chǎn)的技術(shù)和經(jīng)驗都不再是最大難題，有機農(nóng)業(yè)要想求得更好的發(fā)展，如何做好銷售仍然是關(guān)鍵。

多渠道求生

做農(nóng)業(yè)難，做有機農(nóng)業(yè)更難。不只是技術(shù)方面的難題，更重要的是有機農(nóng)業(yè)的投入之大、投入周期之長，是許多企業(yè)無力負擔(dān)的。

一些背景優(yōu)越的企業(yè)成了這個行業(yè)吃螃蟹的人。上海多利農(nóng)莊從2005年成立至今前后投資近3億元，沱沱工社兩年之內(nèi)投入也達數(shù)千萬級別。而山東銀香偉業(yè)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)從生態(tài)農(nóng)業(yè)走到有機農(nóng)業(yè)，默默耕耘20多年，投入之巨更是難以衡量。

也正因為前期投入巨大，這些農(nóng)業(yè)企業(yè)必須找到更多元化的經(jīng)營方式來平衡和消化此前的投資，才能得以生存。因此這些大投入的企業(yè)，每一家都可謂是三頭六臂。

銀香偉業(yè)以乳業(yè)為主，在尋求規(guī)模化和巨額投入之間的平衡點上，他們的方式十分巧妙。他們邀請當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶以牛作為資產(chǎn)“入股”，由銀香偉業(yè)統(tǒng)一管理、飼養(yǎng)和經(jīng)營，吸引的手段，是農(nóng)戶每年從牛的產(chǎn)出中獲取固定比例的純收益。這些收益大多來自多年持續(xù)給三元、衛(wèi)崗、蒙牛等大型乳制品企業(yè)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原奶奶液，這些奶液比普通原奶價格高出40%。

銀香偉業(yè)的小麥也是不少酒廠瘋搶的產(chǎn)品?？偸巧弦患拘←渼倓偸崭钔戤叄簧倬茝S就找到銀香偉業(yè)談下一年的購買計劃。銀香偉業(yè)順勢而為，用以銷定產(chǎn)的方式解決了不少銷售問題。

網(wǎng)上銷售模式也是每個有機農(nóng)企避不開的方式。銀香偉業(yè)、多利農(nóng)莊、沱沱工社等無一例外都開通了網(wǎng)上銷售平臺。

沱沱工社把自己的網(wǎng)上超市拓展成了一個有機食品銷售平臺，不但出售自己種養(yǎng)的有機產(chǎn)品，更成為全球采購商，從國內(nèi)外其他有機農(nóng)莊篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供顧客選擇。背靠九城集團的沱沱工社，可謂是含著金湯匙出生，在供應(yīng)商的選擇上有著天生優(yōu)越感。九城集團一直為中國進出口企業(yè)提供企業(yè)對政府的進出口質(zhì)量通關(guān)軟件和相關(guān)服務(wù)，超過市場占有率90%，二十多年經(jīng)驗積累，中國海關(guān)和檢驗檢疫總局軟件數(shù)據(jù)庫中龐大的真實數(shù)據(jù)記錄，讓沱沱工社在篩選供貨商時有了更可靠的依據(jù)和篩選標(biāo)準。

而且有了沱沱工社全程冷鏈宅配系統(tǒng)的強力支持，其網(wǎng)上超市的經(jīng)營狀況一日千里。比起其他電商網(wǎng)站7%以下的客戶轉(zhuǎn)化率，沱沱工社網(wǎng)超轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定客戶高達10%，其中老客戶占有量達70%，從今年1月份以來每個月穩(wěn)定花費超過5000元的客戶也達到近千名。

盡管如此，高昂的物流成本和固定資產(chǎn)投入，網(wǎng)超部分并不能完全支撐沱沱工社的運轉(zhuǎn)。沱沱工社生產(chǎn)基地負責(zé)人劉玉水坦言，現(xiàn)在“單靠網(wǎng)上超市賣菜，這個真的不賺錢”。無奈之下沱沱工社網(wǎng)上超市甚至開始引入日用品等品類，希望通過增加品類，“多做一些，然后拉動整個盤子才能轉(zhuǎn)起來?！?/p>

沱沱工社也試圖用線下銷售渠道來彌補線上銷售的不足。一方面像多利農(nóng)莊在生產(chǎn)之外，獨立地接待客戶采摘游玩，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)預(yù)計投入近千萬。

與觀光農(nóng)業(yè)相匹配的是，沱沱工社正在大力拓展的VIP團體客戶，包括一些國有大企業(yè)、銀行等。這些團體客戶可集體定菜，可組團觀光游玩，更可以以集團租地的形式種菜，當(dāng)做員工福利，可以讓員工來采摘，也可以由沱沱工社負責(zé)管理、代種和配送。

大客戶一直是沱沱工社比較看重的銷售目標(biāo)，這跟服務(wù)成本不無關(guān)系：一個200元的訂單需要配備兩個銷售人員去提供服務(wù)，一個大客戶幾百萬的訂單可能只需要配備十多人。

在網(wǎng)上超市、線下大客戶等銷售渠道的保障之外，沱沱工社還獲得供港蔬菜基地的資質(zhì)，目前與香港頗具規(guī)模的連鎖有機超市莎蓮娜談成合作。劉玉水表示，“自蔬菜供港后，在北京市場消化不了的菜都會用空運發(fā)往香港，當(dāng)天到達。香港是個供求量很大的市場，以后永遠不會有剩菜?！?/p>

蔬菜供港無疑是沱沱工社的又一強力支撐，沒有剩菜就意味著能最大限度消化沱沱工社目前規(guī)模的產(chǎn)出，最小化虧損的可能，也不失為沱沱工社進一步壯大的良好開端。

多利農(nóng)莊的多樣化經(jīng)營更具特色。由于有機產(chǎn)品售價超出普通蔬菜3～5倍，消費群體普遍高端，多利農(nóng)莊圍繞自己目標(biāo)人群的圈子打造了一系列代表高端時尚潮流的跨界活動，比如與香奈兒在多利農(nóng)莊頗負盛名的集裝箱建筑上舉行服裝秀，用生態(tài)農(nóng)業(yè)帶動旅游等等。這些錢是小農(nóng)莊很難掙到的錢，并且以非農(nóng)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一些可以從中獲益的附加值，也一定程度降低了對農(nóng)產(chǎn)品本身逐利的壓力。在北京有機農(nóng)夫市集組織者常天樂看來，這不失為一件好事。

得益于創(chuàng)始人的海外背景，萬得妙的銷售方式更加具有西式浪漫色彩。萬得妙負責(zé)人曾玉彰透露，萬得妙正以實體飲品店的形式深入北京的三里屯、世貿(mào)天階、后海等繁華商區(qū)?！伴T店里出售的牛奶會加一點變化，有芒果的，有草莓的。牛奶本身是比較枯燥，我們把它變成一個很Happy的東西，帶一點甜味，又比較健康?！?/p>

不僅在萬得妙店里能夠喝到各色奶茶和酸奶、咖啡，這些在年底會達到10家的店面，同時又可以成為萬得妙牛奶的自提點，一舉兩得。以這樣充滿情調(diào)和美感的方式直面消費者，確實是一種讓人愉悅的方式。

從田間到餐桌小農(nóng)場必經(jīng)之路

全產(chǎn)業(yè)鏈有全產(chǎn)業(yè)鏈的煩惱，小農(nóng)莊也有小農(nóng)莊的憂愁。去年是焦念榮十分郁悶的一年。80畝地的產(chǎn)量不錯，但第一年手忙腳亂只顧著種地，銷售渠道開發(fā)不到位，大部分菜眼看要爛在地里。找來批發(fā)商，卻由于有機蔬菜賣相不佳，給出的價格極低，焦念榮為付出如此勞動和心血得到如此回報而不值，也不屑于為一兩毛錢與批發(fā)商斤斤計較，一怒之下把菜全部送給周圍朋友。

對于德潤屋、悠然社這些農(nóng)莊來說，中間渠道壓價是常態(tài)，超市進駐成本高，小農(nóng)莊也做不到大批量供貨。焦念榮表示，“我們設(shè)想了很多銷售方式，最終覺得還是農(nóng)田對餐桌是最好的，最現(xiàn)實的，因為如果是找中間商，一方面中間商會壓價，另一方面也會有很多麻煩的事情?！?/p>

雖然辦得風(fēng)風(fēng)火火的北京有機農(nóng)夫市集為德潤屋、悠然社等提供了一個銷售出口，但一年前有機農(nóng)夫市集剛剛成立時，人影寥落，悠然社等農(nóng)場帶著農(nóng)產(chǎn)品去趕集，反倒是在幫助有機市集聚集人氣。

現(xiàn)在有機市集比半價LV賣場的“掃貨”情形更加瘋狂，不管當(dāng)天集市上有多少產(chǎn)品，基本都會在趕集人們“饑渴狀”的購買中在一個半小時內(nèi)被搶購一空。盡管如此，每周兩次的市集能消耗掉的產(chǎn)量也十分有限。有機市集的角色更像一個針對有機產(chǎn)品和有機農(nóng)莊的推廣平臺，推廣意義遠大于在銷售上能直接發(fā)揮的能量。

而沱沱工社、天天踏歌等有機食品網(wǎng)上銷售平臺的出現(xiàn)，為這些小農(nóng)莊帶來了一個更加省心、省力的渠道。不但能代銷產(chǎn)品，還能順便解決物流難題。“我們非常愿意，借助像天天踏歌這樣的平臺，把我們的產(chǎn)品銷售出去，同時資源共享，”焦念榮笑言：“因為我是做技術(shù)出身的人，我的銷售水平不怎么樣。我們公司雖然也有銷售團隊，但是主要團隊在農(nóng)場一線生產(chǎn)，如果有這樣的機構(gòu)愿意和我們合作，我求之不得?！?/p>

別人的網(wǎng)上銷售平臺在一定程度上的確能解決小農(nóng)莊的燃眉之急，但他們的出口量是否足以支撐北京超過100家小農(nóng)莊的正常運轉(zhuǎn)，這是誰都無法保證的事情。

如此一來，似乎產(chǎn)業(yè)鏈后端的完善也是一條勢在必行的道路。歸原農(nóng)場一開始就十分重視直接對接客戶的銷售渠道。得益于歸原農(nóng)場侯經(jīng)理在國際組織工作過的背景和外國人、海歸歸國熱潮，歸原牛奶作為北京當(dāng)時惟一一家有機認證鮮奶，成功打入各大使館的采購清單，一直延續(xù)至今。

但并非每一家農(nóng)莊都有如歸原牛奶一樣的機遇和資源。于是德潤屋的吉云亮和悠然社的焦念榮們不得不成為多面手。德潤屋開始搭建自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。除了簡單的前端頁面，德潤屋把精力更多放在網(wǎng)站后臺的建設(shè)上。“我們追求的就是很簡單的頁面，但會在后臺做得很完美，比如生成定單，比如我們把北京劃成幾個區(qū)，一點那個區(qū)的單子全出來?！奔屏帘硎荆W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建完以后可接受訂單會從現(xiàn)在一年幾百個成倍地增長。

而焦念榮則有更多不一樣的想法。除了跟德潤屋一樣自建網(wǎng)站銷售系統(tǒng)，還十分靈活地為一些小型有機超市供貨，并與一些禮品公司合作，借助他們的大企業(yè)銷售渠道開發(fā)潛在客戶。多管齊下，才是發(fā)展之道。

也正是由于技術(shù)出身，焦念榮期望能在幾年之內(nèi)建好三大系統(tǒng)，除了網(wǎng)站銷售系統(tǒng)外，還有物流系統(tǒng)和質(zhì)量追溯系統(tǒng)。這樣才能夠更便利、更容易與消費者直接對接，這是焦念榮最傾向的方式，“我個人最看重的個人會員，因為我覺得這樣我跟他們接觸的非常開心?！痹诮鼓顦s眼中，大多數(shù)客戶都非常通情達理、非?？蓯?，“比方說，我說你那個地方太遠了，你過來自己取行嗎，沒問題，自己取。比如人家說要20個雞蛋，我說對不起，我們的雞下不了20個，只有10個，那10個過兩天給你送過去。”

焦念榮堅信：“等我把這些建立起來以后，我們可能在這個行業(yè)中站住腳，現(xiàn)在還處于初來乍到，還屬于門外漢。”