[摘 要]隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，國際合作交流、地區(qū)貿(mào)易和經(jīng)營管理等活動大量增長，商務型酒店前景一片看好。但目前多數(shù)商務型酒店營銷觀念、營銷渠道方式和服務等方面都存在諸多問題，本文從以上幾方面入手，提出了有針對性的解決措施。

[關鍵詞]商務酒店； 營銷； 問題； 對策；

商務酒店是以商務客人而非旅游度假客人為主的酒店， 一般認為商務客人所占比例應該不低于70%。與度假者相比， 商務客人對于酒店的選擇更挑剔， 但同時也更愿意為服務支付高價格。商務型酒店應該包括傳統(tǒng)意義的高星級商務型酒店和經(jīng)濟型酒店， 由于近年來中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及商業(yè)地位的不斷提升， 對外貿(mào)易、跨國合作、經(jīng)營管理等活動大量增長，商務型酒店一直保持火爆入住狀況， 前景一片看好。

一、商務型酒店營銷存在問題

一些商務型酒店的管理在很多方面并不成熟， 特別是在營銷方面， 還沒有摸索出適合自己的一套固有模式，相對于其他類型的酒店， 這方面相對滯后。而酒店因為淡季、旺季不同的市場需求， 應有不同的營銷策略， 很多商務型酒店在這方面更是存在諸多的問題。

1.酒店營銷觀念落后

在酒店行業(yè)內(nèi)部， 似乎有一個不成文的習慣性做法，在酒店生意不佳時， 對員工進行培訓和內(nèi)部調(diào)整。應改變“做好旺季、放棄淡季”的消極營銷理念。

2.營銷促銷方式單一

商務酒店大部分的客源來自于商務度假， 而在商務度假中， 價格并不是最主要的選擇因素。使用打折促銷的方式也許可以一時增加客源， 但長期依靠這種單一的營銷方式也不能起到很好的效果， 所以應該從各方面考慮籌劃來達到增加淡季收益的目的。

3.酒店設備設施和服務更新較慢

酒店營銷離不開酒店的設施和服務。作為商務型酒店， 面對的顧客也正是走在時代最前端的群落。隨著商務辦公設備的便攜化、快速化及網(wǎng)絡化的發(fā)展， 商務中心原有的服務功能正逐步消失。許多商務客人已經(jīng)可以自己處理日常的業(yè)務， 而不依賴于商務中心的服務。而且， 現(xiàn)在許多商務客人習慣于自己動手操作辦公設備， 尤其是一些保密性強的文秘工作更要親力親為， 而酒店還尚未推出自助化的辦公設施項目。因此， 許多商務型酒店的服務已經(jīng)脫離了客人對總體辦公設備要求更新的速度。

4.沒有建立有效的商務平臺

商務旅游的目的和目標不同于一般旅游， 是能夠形成人際和文化上的交往和交融。但是， 很多商務酒店還只是在設施和專業(yè)服務上具有商務性質(zhì)， 在商務交流平臺的建立上有所欠缺。即使有會員制， 也僅僅是一種營銷手段， 用于客人積分或享受優(yōu)惠服務， 而會員也只是與酒店員工進行交流， 酒店并沒有提供會員與會員、客人與客人交流的機會。一種商務氛圍的形成， 更多靠的是前來的客人。沒有交流， 也就沒有情感; 沒有情感， 就沒有歸屬。因此， 建立有效的商務交流平臺， 應該是商務酒店需要重視的項目。

二、商務型酒店的營銷策略

在具體分析了商務酒店淡旺季營銷中存在的問題之后， 有必要對此有針對性地提出解決方案。

1.增強積極性的營銷理念

目前的商務旅游市場狀況很難預料， 也很復雜。它隨時都可能因為政府的某項政策或一些突發(fā)事件， 導致市場的突然膨脹或驟然緊縮。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，到底淡季有多淡、旺季有多旺是誰也說不準的事情。酒店若以傳統(tǒng)的淡旺季思想去制定營銷方針，在淡季僅以人員培訓為主、被動營銷。將會為酒店的現(xiàn)實部署帶來一定的難度。所以，為了規(guī)避市場變化所帶來的風險，順應市場的發(fā)展，酒店應該在任何時段都制定與市場相適應的營銷策略，轉(zhuǎn)變酒店長期以來不重視淡季營銷的傳統(tǒng)觀念， 全民重視，積極參與。

2.做好商務酒店數(shù)據(jù)庫營銷

首先是在客戶管理上需要加強。通過數(shù)據(jù)庫營銷找出目標顧客是誰、住店頻率、選擇原因甚至離開原因等等，這是直接營銷的基礎。按照顧客類型進行分類。酒店可以通過建立數(shù)據(jù)庫，對顧客信息進行整合。數(shù)據(jù)庫營銷包括細分、組群和建模。將同類客戶聚在一起，比如商旅客人、休閑客人或是周末顧客。營銷工作的目的并非只是簡單地提高市場份額與收入，而是要培養(yǎng)客戶忠誠度，與客戶建立長期關系。但是如何讓顧客自愿加入這個數(shù)據(jù)庫就要靠營銷策劃者提供更好的激勵機制和辦法了。比如顧客多次入住時享受的折扣或是提供的個性化服務。酒店要充分深入挖掘和分析顧客信息，有效地把握顧客的特征和需求變化，更加明晰細分市場，更有針對性地設計營銷策略。

3.建立多方位的營銷渠道

商務型酒店應加強與旅行社、航空公司、會展中心、運輸公司、旅游景點的合作，形成為其服務的產(chǎn)業(yè)鏈。商務酒店還應加強網(wǎng)絡營銷能力，建立自己的網(wǎng)站、提高網(wǎng)站的質(zhì)量、借助搜索引擎的威力、實現(xiàn)安全的網(wǎng)上支付等都可以相應加強網(wǎng)絡營銷能力。最終實現(xiàn)網(wǎng)上預定、網(wǎng)上銷售。

4.搭建文化性商務交流平臺

國際化的商務旅游也是跨文化的交流活動，如果只從經(jīng)濟角度來理解商務旅游不夠完整，酒店應為商務旅游者提供交流的平臺，豐富和拓展商務活動。商務酒店應該舉辦具有商務特色的沙龍或者與正在進行的會議、展會相關的宴會等， 讓酒店充滿濃濃的商務氣息。這樣，酒店不僅僅是一個住宿的地方，也成為了一個小型的商務洽談場所。特別是當某些沙龍、項目做出一些成績之后，更多的商務客人得到認知與認同，一旦有了知名度， 就不是因住宿而參加項目，而是為參加這些項目而住宿了。酒店應充分意識到這一點，對搭建商務交流平臺進行重點投入，讓其成為客人選擇本酒店的一個重要砝碼。