無論是西門子的“SMART”計劃，還是GE的“5：5”目標，能在胡同里跳舞的大象才能贏。

雖然刁鉆棘手，8萬家縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院帶來的市場需求仍值得GE醫(yī)療這樣的巨頭從高端市場上俯身。

2012年5月，通用電氣(GE)中國首個創(chuàng)新中心在成都成立，GE公司董事長兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特如此解釋它的任務：“過去10年，通過位于上海的GE中國研發(fā)中心，我們已經(jīng)在中國開展了大量的研發(fā)工作?，F(xiàn)在正是我們擴大在華創(chuàng)新活動范圍的好時機。”而這一所謂“擴大創(chuàng)新”中最重要的一項，便直指以二甲及以下基層醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心和民營醫(yī)療機構(gòu)為主的中國基層醫(yī)療市場。

在始于2009年的新醫(yī)改的刺激下，中國基層醫(yī)療設備市場的“剛需”激增。報銷比例的提升極大地釋放了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的就醫(yī)需求，也刺激了醫(yī)院對醫(yī)療設備的添置和升級。數(shù)據(jù)顯示，2011年我國縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院達到8萬多家。這一市場規(guī)模使得在高端醫(yī)療設備市場幾近壟斷地位的“GPS”三巨頭——GE、飛利浦、西門子也開始虎視眈眈，彎腰淘金基層醫(yī)療市場。

早在2006年，西門子便啟動了“SMART”下鄉(xiāng)計劃，目的是設計出簡單易用、維護方便、價格適當、可靠耐用和及時上市的產(chǎn)品，就此打開中國基礎醫(yī)療市場的大門。GE的步伐稍遲，但重視程度不遜西門子，2010年GE醫(yī)療集團總裁兼CEO約翰·迪寧公開表示：“GE醫(yī)療在中國的高端醫(yī)療產(chǎn)品和基層醫(yī)療產(chǎn)品目前的銷售比例是8：2，未來可能是5：5?！?/p>

但無論是西門子的“SMART”計劃，還是GE的“5：5”目標，在中國基層醫(yī)療市場的復雜性面前，都不得不感到棘手。

如果說高端醫(yī)療市場比拼的是“GPS”最為擅長的研發(fā)實力和服務能力，那么基層醫(yī)療市場考驗的便是這群大象在胡同里跳舞的技巧了。

山東省膠南市某一級甲等醫(yī)院的一位醫(yī)生并不認為自家醫(yī)院有購買“GPS”產(chǎn)品的必要。這家醫(yī)院的年營業(yè)額為幾百萬元，在同業(yè)中屬于經(jīng)營狀況普通者。在此類醫(yī)院，最常用的醫(yī)療設備有B超(黑白)、心電圖機、生化分析儀、x光機，大約10萬元一臺的B超機已是該醫(yī)院購買的比較昂貴的設備。其他諸多小型醫(yī)療設備(如血液黏度計)，則大多由江西南醫(yī)藥、北京宏潤達等本土醫(yī)療設備制造商提供?！癎PS”占據(jù)絕對優(yōu)勢的高端醫(yī)療設備領域(如CT、彩超等)，醫(yī)院幾乎沒有想過進行采購，除了自身無法負擔之外，政策上也并不支持一級醫(yī)院采購CT機這樣的醫(yī)療設備。膠南市目前包括公私營在內(nèi)的一甲醫(yī)院大約有21家，二甲醫(yī)院有3家，“像CT機，一個縣有2-3臺就夠了”。

基于基層醫(yī)療環(huán)境的現(xiàn)狀，很多縣級醫(yī)院在選購醫(yī)療設備時，尤為重視產(chǎn)品的多功能性。由于預算有限，設備最好身兼數(shù)職，一臺機器同時滿足各個科室的多樣需求。這并非在高端醫(yī)療市場上以功能精專取勝的“GPS”的傳統(tǒng)優(yōu)勢所在。

基層醫(yī)院不僅對于功能的定義與高端市場不同，對性能一詞的理解也有所不同。基層醫(yī)院更為看重設備的穩(wěn)定性，要在鄉(xiāng)村電力環(huán)境下保持長時間運轉(zhuǎn)不宕機，結(jié)實好伺候。此外，基層醫(yī)院往往缺乏專業(yè)的維護人員，我國很多偏遠地區(qū)的交通體系并不完善，例如位于新疆天山南麓的阿克蘇地區(qū)第二人民醫(yī)院(二甲醫(yī)院)，如果采購的CT機出現(xiàn)故障，即便當?shù)氐腉E工程師趕到現(xiàn)場也要1000多公里，如需GE資深工程師趕到可能需要2-3天的時間。因此，醫(yī)院期望要么設備不易損壞，要么易于自行維護，要么便需要廠商建立一個特殊的維護服務體系以保證及時反應。

醫(yī)療人才和技術等軟件的匱乏，更是為設備等“硬件”市場帶來了難以控制的變數(shù)。一位不愿透露姓名的基層醫(yī)院醫(yī)生對記者坦陳：“即使醫(yī)院購買了CT機，讓原本檢查無果的患者能夠成功檢查出病因，事實上我們往往也醫(yī)治不了，最后患者還是得去二級、三級醫(yī)院就醫(yī)?！辟徺I了功能強大的醫(yī)療設備卻缺乏能夠使用的專業(yè)人才，或者能用其做檢查，卻無法進行相應的治療，這些都使得醫(yī)院對高功能醫(yī)療設備興趣寥寥。

近年來，關于醫(yī)療設備市場的分析報告大多不利于“GPS”：在低端醫(yī)療設備市場，本土品牌更具價格優(yōu)勢，比較了解基層醫(yī)生的操作習慣和知識，因而競爭優(yōu)勢明顯。這些國產(chǎn)設備盡管鮮有一統(tǒng)天下的領導品牌，但在各自的細分市場術業(yè)有專攻，已經(jīng)能夠滿足這些醫(yī)院的需求。且醫(yī)療設備的購買頻率低，習慣性強，一旦醫(yī)生習慣使用某一品牌的設備，便不愿更換，市場先入優(yōu)勢明顯，易守難攻。

一方面，是“GPS”因基層市場的獨特與復雜而暫緩腳步；另一方面，則是東軟這樣的國內(nèi)廠商在CT、核磁共振等醫(yī)療設備上不斷獲得突破，逐步向上移動，開始擠壓巨頭們的利潤空間?！癎PS”對待基層醫(yī)療市場的態(tài)度已經(jīng)從寄予厚望，變?yōu)槭家娬嬲隆?/p>

GE中國首個創(chuàng)新中心選址成都，便是GE醫(yī)療“下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的關鍵一環(huán)。

此前，GE醫(yī)療在北京和無錫均有研發(fā)機構(gòu)，但并不能滿足GE“貼地研發(fā)”的需要。國內(nèi)東西部經(jīng)濟差距較大，沿海城市三甲醫(yī)院密度相對西部城市更高，整個社區(qū)服務端的體系也更完善，西部的基層醫(yī)療環(huán)境更為典型。而成都則是一個非常好的實驗點，四川農(nóng)村人口的基數(shù)較大，同時也是全國在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌醫(yī)保走在前列的地區(qū)，基層醫(yī)療市場的增長更為明顯。同時，成都亦能夠輻射藏區(qū)、川西等地區(qū)基礎設施(包括醫(yī)療資源)仍然比較匱乏的地區(qū)，有助于GE醫(yī)療針對這些地區(qū)設計低成本、具有針對性的解決方案，如GE中國創(chuàng)新中心(成都)便設置了西南地區(qū)基層醫(yī)生的培訓基地。

在GE中國創(chuàng)新中心，記者見到GE針對基層醫(yī)院研發(fā)的各種新設備。這些設備大都并非“原創(chuàng)”，而是在GE高端產(chǎn)品的基礎上改進而成。這些機器都有各自的改進方式，但通常來說，涉及到科學研究的功能會被去掉—基層醫(yī)院對此并無需求，有助于降低成本。在此基礎上，再進行有針對性的改造。以Brivo CT 325／315產(chǎn)品為例，項目組將其控制部分全部整合到特殊定制的計算機工作站，同時用數(shù)字傾斜技術取代機架傾斜，這些改造都以簡化工作人員的操作復雜度為目標。

GE公司中國區(qū)副總裁馬加寧如此概括其改進原則：“東西再好，價格太貴是不行的。原來我們出售給三甲醫(yī)院、科研機構(gòu)、大學的產(chǎn)品，到了基層就一定要調(diào)整。但如何調(diào)整是一門學問，并非把所有的功能加進去就是最好的，也不是按照統(tǒng)一的標準減掉功能就最好，我們更愿意‘按需定制’，根據(jù)區(qū)域情況考慮相應功能的設置?！?/p>

此外，針對基層醫(yī)療的特殊性創(chuàng)新拓展渠道和服務模式，以及降低產(chǎn)品成本，這也是擺在GE醫(yī)療面前的一項挑戰(zhàn)?；鶎俞t(yī)院更需要企業(yè)提供完善而持續(xù)的服務，但深入基層的服務體系意味著成本飆升。對此，GE開始針對此類客戶推出CyberFE——“異空間輔助維修工程師”服務，通過遠程網(wǎng)絡進行排查和檢修故障。

如何以低價格提供功能多樣、易于使用、維護簡便的醫(yī)療設備，讓目前看來徒具規(guī)模的基層醫(yī)療市場激發(fā)出相應的商業(yè)價值，這是擺在GE醫(yī)療面前的下鄉(xiāng)謎題。