【摘 要】企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)是指多個(gè)企業(yè)之間的采購(gòu)聯(lián)盟行為。對(duì)于單個(gè)規(guī)模比較小，在采購(gòu)中處于弱勢(shì)地位，風(fēng)險(xiǎn)防范能力弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果在原材料采購(gòu)上聯(lián)合起來(lái)，就可以增加防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，形成規(guī)模效應(yīng)，降低采購(gòu)成本。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 聯(lián)合采購(gòu) 采購(gòu)成本

企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)是指反向的集合競(jìng)價(jià)，是多個(gè)企業(yè)之間的采購(gòu)聯(lián)盟行為。具體而言，企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)是由某一企業(yè)率先提出對(duì)某種原料的采購(gòu)意向，召集行業(yè)有相同需求的企業(yè)加人，吸引有實(shí)力的供應(yīng)商實(shí)時(shí)交互競(jìng)價(jià)，最終能使企業(yè)以滿意的價(jià)格折扣采購(gòu)到各自所需的原料，達(dá)到降低成本的目的。對(duì)于單個(gè)規(guī)模比較小，在采購(gòu)中處于弱勢(shì)地位，風(fēng)險(xiǎn)防范能力弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，聯(lián)合采購(gòu)不失為一個(gè)可行的采購(gòu)路徑。中小企業(yè)如果在原材料采購(gòu)上聯(lián)合起來(lái)，就可以增加防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，形成規(guī)模效應(yīng)，降低采購(gòu)成本。

一 中小企業(yè)采購(gòu)的現(xiàn)狀

采購(gòu)是公司生產(chǎn)產(chǎn)品及維護(hù)正常運(yùn)作而必須消耗的物品及必須配置的設(shè)施之購(gòu)入活動(dòng)的總稱，是公司成本控制的重點(diǎn)?，F(xiàn)有的中小型生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)模式是一種較為傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式，從管理現(xiàn)狀分析看還存在著很多問題。

1.采購(gòu)人員綜合素質(zhì)較低

目前，中小企業(yè)的采購(gòu)人員大多沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，憑經(jīng)驗(yàn)做事者居多。由于采購(gòu)職位的重要性，在一些企業(yè)中經(jīng)常是企業(yè)負(fù)責(zé)人的親屬朋友充當(dāng)采購(gòu)人員，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不具備使用現(xiàn)代化辦公設(shè)備的能力。這種家族式企業(yè)管理現(xiàn)象在目前的中小企業(yè)中非常普遍。還有一些中小企業(yè)中，經(jīng)常是由銷售人員兼任采購(gòu)工作，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況，隨時(shí)提出申請(qǐng)，依訂單生產(chǎn)。面對(duì)物資采購(gòu)價(jià)格與供應(yīng)數(shù)量的經(jīng)常變動(dòng)，采購(gòu)人員的工作的執(zhí)行能力有限，直接影響了中小企業(yè)采購(gòu)的效率、質(zhì)量和效益。

2.缺乏穩(wěn)定的供應(yīng)商

中小型企業(yè)因其資金受限，企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，對(duì)采購(gòu)成本的控制比大型企業(yè)更為嚴(yán)格，對(duì)采購(gòu)價(jià)格也更為敏感，很難找到滿足自己需求的、能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定密切合作關(guān)系的供應(yīng)商。很多中小企業(yè)經(jīng)常面臨的問題是，當(dāng)物資短缺時(shí)，很難找到令人滿意的供應(yīng)商，價(jià)格過高，影響企業(yè)正常生產(chǎn)。但是當(dāng)物資供過于求時(shí)，許多供應(yīng)商又蜂擁而至，爭(zhēng)相推銷自己的產(chǎn)品，缺少的是穩(wěn)定的供應(yīng)商。

3.采購(gòu)信息渠道參差不齊

中小企業(yè)獲取采購(gòu)信息的渠道隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，已經(jīng)變得越來(lái)越多，不僅通過上門推銷及媒體廣告等傳統(tǒng)方式了解采購(gòu)產(chǎn)品信息，還通過網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等渠道獲取信息。雖然目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越成為中小企業(yè)獲取采購(gòu)信息的主要渠道，但大多沒有引進(jìn)高效的采購(gòu)管理系統(tǒng)進(jìn)行高效的流程管理，這在很大程度上影響了采購(gòu)效率。

二 中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)與難點(diǎn)

1.中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)

中小企業(yè)因?yàn)橐淮涡圆少?gòu)量少，在原料價(jià)格的談判上處于弱勢(shì)地位，往往拿到的價(jià)格要高于具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，在享受售后服務(wù)方面質(zhì)量也同樣不如大客戶，這是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)。但這并不意味著眾多的中小企業(yè)在控制采購(gòu)成本上無(wú)路可走。中小企業(yè)如果在原材料采購(gòu)上聯(lián)合起來(lái)，就可以增加防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。中小型生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)地區(qū)優(yōu)勢(shì)實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)，形成規(guī)模效應(yīng)，改善與供應(yīng)商的關(guān)系，建立高效、精干的采購(gòu)模式，能有效降低采購(gòu)成本。

首先，中小企業(yè)實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)，對(duì)某種商品或工業(yè)原材料具有共同需求的中小型企業(yè)聯(lián)合成一個(gè)大買家發(fā)起采購(gòu)，集小訂單成大訂單，增強(qiáng)集體的談判實(shí)力，獲取采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本。因而也可以促使企業(yè)將更多的精力放在核心技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)上，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，中小企業(yè)實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)的對(duì)象是原材料生產(chǎn)企業(yè)，這樣就可以擺脫代理商的轉(zhuǎn)手成本，通過直接與制造商交易，減少中間代理層次，整合供應(yīng)體系，優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升聯(lián)盟成員在供應(yīng)鏈中的地位，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力

再次，中小企業(yè)實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)，可克服傳統(tǒng)的采購(gòu)方式造成的相互間信息渠道不通暢，各企業(yè)之間的原材料的采購(gòu)加強(qiáng)溝通，增強(qiáng)了對(duì)賣方市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)功能，有利于適時(shí)、靈活地調(diào)整采購(gòu)策略，最大限度地降低采購(gòu)成本。

最后，中小企業(yè)實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)，一方面，可以形成與中間產(chǎn)品供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，逐步與賣方建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面，也可以通過聯(lián)合形成的壟斷勢(shì)力促進(jìn)供應(yīng)商之間的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，從而確保中間采購(gòu)品的質(zhì)量。

2.中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)的難點(diǎn)

聯(lián)合采購(gòu)有很多優(yōu)勢(shì)，但是同時(shí)聯(lián)合采購(gòu)也有很多難點(diǎn)存在，這些難點(diǎn)如何解決，對(duì)于中小企業(yè)的聯(lián)合采購(gòu)具有重要的意義。

首先，聯(lián)合采購(gòu)的成員之間既是合作者同時(shí)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)的原材料采購(gòu)價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成的重要因素，既存在保密性，同時(shí)又不希望大家的統(tǒng)一進(jìn)價(jià)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的透明化。

其次，如何滿足聯(lián)合采購(gòu)成員的個(gè)性化需求。中小企業(yè)發(fā)展多種多樣，不同規(guī)模的企業(yè)在不同發(fā)展階段，對(duì)采購(gòu)物資的需求情況不一樣。在傳統(tǒng)采購(gòu)管理中，每個(gè)企業(yè)都有不同的采購(gòu)管理模式和不同的采購(gòu)流程，在采購(gòu)中一般都要求實(shí)用性和靈活性。在聯(lián)合采購(gòu)中如何滿足聯(lián)合采購(gòu)成員的個(gè)性化需求，則是一個(gè)重要問題。

再次，如何確定采購(gòu)對(duì)象的范圍問題。對(duì)于采購(gòu)對(duì)象非常標(biāo)準(zhǔn)化得行業(yè)，采購(gòu)起來(lái)比較明確。但是對(duì)于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)非常不統(tǒng)一的產(chǎn)品領(lǐng)域，如何確定采購(gòu)對(duì)象怎么成為非常困難的問題。例如，對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)差異千差萬(wàn)別，兩個(gè)整車廠之間的標(biāo)準(zhǔn)基本上很難是一樣的，即使是同一個(gè)公司，不同車型的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。如果要聯(lián)合采購(gòu)做得好的話，在研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域先就要確定并統(tǒng)一，如果不統(tǒng)一，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講就沒有意義，因?yàn)椴皇且粯拥臇|西。

最后，如何與供應(yīng)商關(guān)系利益協(xié)調(diào)問題。供應(yīng)商與企業(yè)之間有很多人性化問題難以協(xié)調(diào)，每個(gè)企業(yè)都有自己的供應(yīng)商體系。如果參與聯(lián)合采購(gòu)，在供不應(yīng)求的時(shí)候，供應(yīng)商先供給聯(lián)合采購(gòu)成員中的哪一方也是個(gè)協(xié)調(diào)問題。

三 促進(jìn)中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)發(fā)展

1.選擇合適的聯(lián)合采購(gòu)模式

聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)盟模式運(yùn)行成敗的關(guān)鍵在于如何集中中小企業(yè)間的同質(zhì)性原料，即如何把購(gòu)買同一產(chǎn)品的中小企業(yè)客戶聯(lián)合在一起，取決于如何選擇一個(gè)合適的采購(gòu)聯(lián)盟主體來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。根據(jù)主體不同，有三種聯(lián)合采購(gòu)模式：一是行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)頭組建的中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)模式。行業(yè)協(xié)會(huì)的區(qū)域性很強(qiáng)，在企業(yè)所處的區(qū)域中易形成采購(gòu)聯(lián)盟，在這種模式下物流配送方便，能節(jié)約交易成本，可操作性程度比較高，便于管理。二是多家中小企業(yè)以結(jié)盟方式共同組建的中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)模式。這種聯(lián)合采購(gòu)模式的優(yōu)點(diǎn)在于采購(gòu)的目的性很強(qiáng)、中小企業(yè)親身參與到采購(gòu)活動(dòng)中去。三是第三方運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)模式。第三方運(yùn)營(yíng)的聯(lián)合采購(gòu)模式中，第三方作為中介組織，實(shí)際上等于中小企業(yè)把自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)外包給第三方，采購(gòu)過程中所發(fā)生的業(yè)務(wù)，都要通過第三方來(lái)完成。筆者認(rèn)為，聯(lián)合采購(gòu)的基礎(chǔ)應(yīng)該是中小企業(yè)的自愿參與，并且是在不干擾現(xiàn)有企業(yè)成熟采購(gòu)體系的前提下合作，因此，建議從近期來(lái)說(shuō)，采取第二種模式發(fā)展聯(lián)合采購(gòu)，就是把聯(lián)合采購(gòu)做成一個(gè)自由合作聯(lián)盟，充分把我國(guó)的資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、會(huì)員企業(yè)的區(qū)域個(gè)性化優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，做會(huì)員企業(yè)缺少或弱項(xiàng)的商品，不與會(huì)員企業(yè)發(fā)生正面利益沖突。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，建議企業(yè)采購(gòu)聯(lián)盟之間成立專門的采購(gòu)公司，加強(qiáng)深層次合作。

2.優(yōu)化對(duì)供應(yīng)商的管理

對(duì)供應(yīng)商的管理是采購(gòu)管理的基礎(chǔ)工作，也是重要環(huán)節(jié)。對(duì)供應(yīng)商實(shí)施動(dòng)態(tài)管理——實(shí)現(xiàn)量化考核，建立原材料供應(yīng)商考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行評(píng)級(jí)，對(duì)考核不合格或者得分較低的供應(yīng)商，視情況減少或終止業(yè)務(wù)往來(lái)。考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可確定為供應(yīng)商整體實(shí)力、供應(yīng)份額、合同實(shí)施情況、價(jià)格情況、服務(wù)情況等幾個(gè)類型的指標(biāo)，對(duì)每一類型的指標(biāo)根據(jù)聯(lián)合采購(gòu)對(duì)象的不同，具體制定一些可量化的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)不同權(quán)重對(duì)供應(yīng)商實(shí)行百分制打分，并且依據(jù)動(dòng)態(tài)量化考核結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)之予以評(píng)級(jí)，同時(shí)針對(duì)不同級(jí)別的供應(yīng)商采取差別對(duì)待策略。取得重大效益的供應(yīng)商，根據(jù)其貢獻(xiàn)大小分別實(shí)施一定程度的激勵(lì)；對(duì)存在違約行為的供應(yīng)商，根據(jù)其違約事實(shí)及對(duì)采購(gòu)聯(lián)盟成員的影響程度，可以分別給予警告、通報(bào)、暫停業(yè)務(wù)、取消資格等處理，并且在動(dòng)態(tài)量化考核綜合評(píng)分中扣減相應(yīng)分值。此外，在供應(yīng)商選擇上，也要相對(duì)集中，并非是供應(yīng)商越多越好。根據(jù)互為VIP的理論，集中客戶可以減少溝通成本，提供額外服務(wù)。

3.調(diào)整采購(gòu)價(jià)格控制措施

采購(gòu)價(jià)格控制的主要目的是使聯(lián)盟成員所采購(gòu)的物料和產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到甚至優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格，使聯(lián)盟成員產(chǎn)品在原料成本方面與聯(lián)盟外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于優(yōu)勢(shì)地位。采購(gòu)價(jià)格的高低受供應(yīng)商成本的高低、規(guī)格與品質(zhì)、采購(gòu)物品的供需關(guān)系、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)、采購(gòu)數(shù)量、交貨條件、付款條件等各種因素的影響。對(duì)采購(gòu)聯(lián)盟來(lái)說(shuō)，具體可以通過以下方法來(lái)控制采購(gòu)價(jià)格：通過付款條款的選擇降低原材料采購(gòu)價(jià)格；把握原材料價(jià)格變動(dòng)的有利時(shí)機(jī)；選擇信譽(yù)佳的原材料供應(yīng)商與其簽訂長(zhǎng)期合同；充分進(jìn)行采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查和信息收集。當(dāng)然采購(gòu)聯(lián)盟要做好價(jià)格控制除了上述方法外還需要不斷在實(shí)踐中運(yùn)用和探索，找到真正適合本聯(lián)盟實(shí)際情況的采購(gòu)價(jià)格控制方法。

4.合理分配聯(lián)盟成員之間的利益

聯(lián)盟成員之間的利益分成問題不解決好，聯(lián)合采購(gòu)將可能夭折。加入聯(lián)合采購(gòu)的中小企業(yè)有大有小，按道理應(yīng)該以份額分享收益。但大企業(yè)往往由于更具有支配權(quán)，會(huì)要求更多分成，小企業(yè)“搭便車”應(yīng)該少得，但具體如何劃分很難令大小企業(yè)均接受?；蛘吆苡锌赡苓@一次的聯(lián)采達(dá)成共識(shí)，但下一次又要重新分配利益。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)更應(yīng)該通過深層次的資本合作，借助資本的紐帶建立股份制公司，股份制公司中各成員的利益主體只有一個(gè)，大家按所占股份享受利益回報(bào)。只有這樣才能有效規(guī)避聯(lián)盟成員利益紛爭(zhēng)等弊端，并體現(xiàn)出規(guī)模效應(yīng)。

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