拉卡拉破天荒做硬廣告了。

對于一貫只堅(jiān)持口碑營銷的北京拉卡拉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（簡稱“拉卡拉”）來說，這樣的營銷顯得格外高調(diào)。拉卡拉董事長兼總裁孫陶然告訴記者，2012年是拉卡拉的營銷元年，他正在為進(jìn)軍個(gè)人移動(dòng)支付市場而改變策略。

“考拉”拉卡拉如此勤勞，是為了便于用戶更加“懶”和“宅”。拉卡拉手機(jī)刷卡器意欲開啟國內(nèi)個(gè)人移動(dòng)支付新時(shí)代。

進(jìn)軍個(gè)人移動(dòng)支付市場，孫陶然思忖了很久。對于目前中國最大的線下支付公司，在新的業(yè)務(wù)平臺上，拉卡拉將如何延續(xù)既有的優(yōu)勢？

移動(dòng)支付市場的美好前景，讓每個(gè)第三方支付企業(yè)都不甘心錯(cuò)過。去年年末時(shí)，拉卡拉好不容易才做到盈虧平衡。進(jìn)入新一輪的投入期，也意味著它主動(dòng)重回“負(fù)”時(shí)代。

這是拉卡拉必須要闖入的新戰(zhàn)場。和自己的過去較勁，拉卡拉并非個(gè)例。正如孫陶然在微博上反思的那樣：對于企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品一旦開始被市場接受，就應(yīng)該立刻部署它的升級換代計(jì)劃，企業(yè)和產(chǎn)品都必須不斷自我進(jìn)化，如果不能自己革自己的命，就會(huì)被別人所革命。

跟自己較勁涉足個(gè)人移動(dòng)支付的冒險(xiǎn)

借移動(dòng)支付刷卡器圈地國內(nèi)個(gè)人移動(dòng)支付這個(gè)爆發(fā)性增長的市場，是著眼未來的戰(zhàn)略考慮。

不過，這個(gè)小小的個(gè)人手機(jī)刷卡器，可能面臨的第一個(gè)對手就是拉卡拉原有的線下業(yè)務(wù)，即此前已經(jīng)投入巨資布局的實(shí)實(shí)在在的支付終端。作為國內(nèi)最大的線下第三方支付企業(yè)，拉卡拉已經(jīng)在全國300個(gè)城市擁有6萬臺支付終端，今年6月已經(jīng)占據(jù)線下支付市場80%以上的份額。

而且，拉卡拉的家用刷卡機(jī)也已贏得佳績，早在去年底，在沒有做任何推廣投入的前提下，拉卡拉家用機(jī)的銷售超過了30萬臺。

一旦手機(jī)刷卡器攻城略地，很多原本在便利店使用拉卡拉支付終端或在家里使用拉卡拉家用刷卡機(jī)的用戶會(huì)流失嗎？孫陶然似乎并不擔(dān)心這個(gè)問題。他認(rèn)為，中國的市場非常大，只要合理控制好布點(diǎn)距離，“左右互搏”的問題原則上是可控的。

而且，在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將購買與支付分離開來的基礎(chǔ)上，線下支付的形式正在助力線上購買的完成。孫陶然認(rèn)為，手機(jī)刷卡器的推出，甚至引領(lǐng)了第三方支付從線上向線下滲透的加速進(jìn)行。

另一方面，悄然發(fā)展10余年的第三方支付行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，而移動(dòng)支付就是眼前那艘“快船”。

有報(bào)告預(yù)計(jì)，到2014年，移動(dòng)支付市場交易規(guī)模將達(dá)3850億元，用戶規(guī)模將達(dá)到3.87億。有分析稱，移動(dòng)支付是未來三年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的三大方向之一。

進(jìn)軍移動(dòng)支付已是大勢所趨。而隨著2011年7月財(cái)付通樂刷1.0上線，其他第三方支付也緊跟其上；而對于硬件廠商Samsung、HTC、Nokia和RIM，也在2011年推出了支持 NFC（近距離無線通訊技術(shù)）的手機(jī)支付業(yè)務(wù)。對拉卡拉而言，勢必是“逆水行舟，不進(jìn)則退”。

在好長的時(shí)間段里，孫陶然選擇了“抓時(shí)間”徒步旅行讓自己靜下心來梳理工作狀態(tài)和戰(zhàn)略方向。他要保持冷靜的頭腦來面對未來。

孫陶然思忖，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的高速發(fā)展，用戶對支付體驗(yàn)的要求也越來越高，內(nèi)刷卡技術(shù)模式已經(jīng)較為成熟，這是拉卡拉進(jìn)軍個(gè)人移動(dòng)支付市場的好機(jī)會(huì)。拉卡拉也早已培養(yǎng)用戶養(yǎng)成了刷卡的習(xí)慣，用戶錢包里有各種各樣的銀行卡，刷卡從終端轉(zhuǎn)移到手機(jī)并不難。

而且，他也認(rèn)為，移動(dòng)支付真正考驗(yàn)的是企業(yè)是否具備強(qiáng)大的支付平臺運(yùn)營能力。拉卡拉的支付平臺上已經(jīng)承載了幾億筆各類交易，積累了豐富的平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)軍移動(dòng)支付更是順理成章。

青春期公司駛?cè)肟燔嚨缽摹肮苁隆钡健肮苋恕钡耐懽?/b>

現(xiàn)在的拉卡拉已經(jīng)從一條產(chǎn)品線演進(jìn)到了三條產(chǎn)品線，即公共服務(wù)、商戶 POS機(jī)、個(gè)人移動(dòng)支付齊頭并進(jìn)，面臨著產(chǎn)品線的豐富、部門增加、人員驟增，必然會(huì)遭遇新問題。

去年12月份之前，拉卡拉只有不到1000人，今年6月，已經(jīng)增加至3000多人。拉卡拉現(xiàn)在有了62個(gè)分公司，隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)大，分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)很龐大。拉卡拉如何在公司內(nèi)部的管理、協(xié)調(diào)上，繼續(xù)保持高效，而且，這里面也會(huì)有新舊交替的沖突。

去年10月，孫陶然就預(yù)見到這種變化，早早開始部署。拉卡拉先選擇了17個(gè)分公司進(jìn)行地面部隊(duì)的試點(diǎn)，測試針對什么樣的商戶開發(fā)產(chǎn)品，怎么樣招人、管理。

而且，自那時(shí)起，拉卡拉在內(nèi)部也下意識留意和選拔更多的人才。如今，拉卡拉的很多中層管理人員都是來自于基層的培養(yǎng)。

同時(shí)做三件事和做一件事有著很大的不同。孫陶然也慢慢從以前的“管事”過渡到現(xiàn)在更多的是“管人”。他常常會(huì)去觀察，這個(gè)人勝不勝任，在這個(gè)位置上是不是能夠發(fā)揮其所長。

拉卡拉有一個(gè)“執(zhí)委會(huì)”，盡管孫陶然是拉卡拉的創(chuàng)始人，是董事長兼總裁，但很多重要的決策他都會(huì)跟“執(zhí)委會(huì)”的人員進(jìn)行討論，反復(fù)推演，再?zèng)Q定做與不做?！叭藷o完人，我一個(gè)人的眼光總是有局限性的，但如果多一個(gè)人，再多一個(gè)人，大家從各個(gè)角度看待同一個(gè)問題，解決起來也會(huì)客觀、順暢得多?！?/p>

進(jìn)入到加速發(fā)展期，孫陶然的重點(diǎn)之一則是要管好“執(zhí)委會(huì)”的其他人。

此外，在拉卡拉發(fā)展的大方向上，孫陶然必須做好“舵手”。他得實(shí)時(shí)去看拉卡拉的發(fā)展方向?qū)Σ粚?，是不是在航線上?！按贝罅?，他也比任何時(shí)候都不敢掉以輕心。

孫陶然感慨，“一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)駕馭不了這么大一盤棋，要是沒有以前的經(jīng)驗(yàn)，包括我的高管們的身經(jīng)百戰(zhàn)，再加上我們自己文化的融合，是不可能做到的”。

孫陶然的目標(biāo)是到2014年年底，拉卡拉的公共網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到10萬個(gè)，商戶達(dá)到100萬，個(gè)人終端達(dá)到1000萬。

要進(jìn)攻，也要防守夯實(shí)綜合壁壘跑馬圈地

5月13日，一向簡單便捷、服務(wù)到家門口的拉卡拉終端突然在用戶使用工行借記卡時(shí)“卡殼”了。

一時(shí)間傳聞甚囂塵上，業(yè)內(nèi)很是擔(dān)心拉卡拉由于利益問題被銀行“封殺”。

盡管最后工行與拉卡拉握手言和，拉卡拉在網(wǎng)站上貼出“全面支持工、農(nóng)、中、建、交行信用卡還款，每筆僅收兩元手續(xù)費(fèi)”的喜訊，但在外界看來，在這場爭斗的“一打一拉”之間，銀行與第三方支付公司的話語權(quán)高下立見。

像拉卡拉這樣的第三方支付公司的快速發(fā)展，果真已經(jīng)觸碰到銀行的相關(guān)利益嗎？

孫陶然并不這樣認(rèn)為。他說，在金融服務(wù)里第三方能做的只是其中的不到5%，其他業(yè)務(wù)比如存款、貸款、理財(cái)產(chǎn)品、信托都不在范圍之內(nèi)?！叭绻f金融服務(wù)業(yè)務(wù)有100種的話，第三方只能做其中的5種，如何威脅銀行？”他始終堅(jiān)持，拉卡拉和銀行之間是合作大于競爭的關(guān)系。

此外，支付寶這個(gè)在線支付的領(lǐng)先者，也在覬覦線下支付市場。去年底支付寶就推出了“微支付”，發(fā)布了手機(jī)條碼產(chǎn)品，借助手機(jī)條形碼可以實(shí)現(xiàn)結(jié)算，已經(jīng)將目光瞄準(zhǔn)了小賣店、便利店等小額支付。盡管支付寶的這一產(chǎn)品仍具有不確定性，但相比POS機(jī)刷卡服務(wù)的高成本，支付寶的手機(jī)條碼支付大大降低了門檻。

而且，支付寶在今年3月推出了一種類似銀聯(lián)刷卡終端的支付寶POS機(jī)，開始正式進(jìn)軍線下業(yè)務(wù)。

未來支付寶與拉卡拉會(huì)否“由合（合作）到競（競爭）”？目前支付寶在線下有部分業(yè)務(wù)是和拉卡拉合作完成的。在易觀國際高級分析師張萌看來，從線上走到線下的“多元化發(fā)展”已經(jīng)成為第三方支付企業(yè)的戰(zhàn)略方向。所以，拉卡拉在進(jìn)攻的同時(shí)，必須加強(qiáng)防守。

對于整個(gè)第三方支付市場，孫陶然指出，未來三年是排位賽。因此，2012~2014年，是拉卡拉新的三年規(guī)劃時(shí)期。

事實(shí)上，拉卡拉“每天都在去陳出新”，比如要求iOS和Android客戶端每兩周更新一次，不斷上線新功能、新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用。在孫陶然看來，這樣的自我更新速度、持續(xù)發(fā)展能力，是自我進(jìn)化必須要有的。也因此，他對記者笑稱，到目前為止，拉卡拉一直被復(fù)制，從未被超越。

在過去六年時(shí)間里，拉卡拉大約進(jìn)行了6億筆交易，為6億人次提供過便民金融服務(wù)。在這6億多筆交易里，他們不斷在研究消費(fèi)者的習(xí)慣、特點(diǎn)、需求。在孫陶然看來，拉卡拉歷經(jīng)6年的發(fā)展，已經(jīng)夯實(shí)了自己堅(jiān)實(shí)的綜合壁壘。

此外，渠道下沉是拉卡拉夯實(shí)大本營的重要一步。

拉卡拉去年就在加快從一線城市向二、三線城市、區(qū)縣市場鋪設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)渠道，今年更是進(jìn)入了國美等大型連鎖賣場。

而且，整合聯(lián)想系的資源、協(xié)同作戰(zhàn)，也是拉卡拉的本錢與優(yōu)勢。這家公司正調(diào)動(dòng)來自聯(lián)想控股的巨大助推力量。比如，很快外界將看到拉卡拉手機(jī)刷卡器搭載聯(lián)想手機(jī)出品。

今年又是一波新投入的開始，拉卡拉在大量發(fā)展POS收單商戶，以及推廣各種形態(tài)的個(gè)人終端?！邦A(yù)計(jì)從2013年開始后，我們會(huì)在更大的規(guī)模平臺上進(jìn)入到一個(gè)盈利狀態(tài)?！睂O陶然認(rèn)為，在這樣一個(gè)“跑馬圈地”的時(shí)代追求盈利不是最好的選擇。