今年以來，湖北省十堰市聯(lián)社始終把存款作為“第一業(yè)務(wù)”來抓，牢固樹立全員抓、全業(yè)務(wù)過程抓、全時(shí)段抓的增存理念，通過轉(zhuǎn)觀念、調(diào)策略、活機(jī)制、優(yōu)服務(wù)，使存款從年初以來始終保持持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢(shì)，沒有出現(xiàn)沖時(shí)點(diǎn)和大起大落的現(xiàn)象。到9月末，各項(xiàng)存款余額292.4億元，較年初凈增66.9億元，增幅29.7%，同比多增22.4億元，完成年計(jì)劃的128%，呈現(xiàn)出超計(jì)劃、超同期、超歷史、超同業(yè)的“四超”局面，存款市場(chǎng)份額自去年底后繼續(xù)保持第一的位置，為十堰農(nóng)信社跨越發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、堅(jiān)定信心抓增存

事實(shí)證明，思想解放的程度決定著謀略的高度和發(fā)展的速度。近年來，十堰農(nóng)信社在經(jīng)歷前些年高速發(fā)展后，廣大員工深感增存的壓力很大。從發(fā)展空間來看，與其它市州相比，十堰人口較少、經(jīng)濟(jì)總量較小，增存的條件明顯不足；從市場(chǎng)份額來看，轄內(nèi)7家行社存款市場(chǎng)份額占當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的30%以上，增存的空間有限；從競爭形勢(shì)來看，興業(yè)、交通、招商等股份制商業(yè)銀行相繼入駐，競爭形勢(shì)更加激烈，增存的挑戰(zhàn)較多；從城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展來看，近年來城區(qū)聯(lián)社負(fù)債業(yè)務(wù)增長乏力，與資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不成比例，與其它市州的城區(qū)聯(lián)社相比，發(fā)展的步伐明顯放緩。如何才能在高平臺(tái)、高起點(diǎn)、高基數(shù)上實(shí)現(xiàn)存款高增長呢？今年年初，十堰市聯(lián)社首先從解放思想入手，把負(fù)債業(yè)務(wù)作為謀求跨越發(fā)展的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)來抓，早在去年底就召開存款動(dòng)員大會(huì)，樹立工作目標(biāo)，分析存款形勢(shì)，使廣大員工充分認(rèn)識(shí)到擴(kuò)大存款規(guī)模既是資產(chǎn)負(fù)債比例管理的重要內(nèi)容，也是自身業(yè)務(wù)發(fā)展和參與市場(chǎng)競爭的需要，雖然增存的空間有限、壓力很大、挑戰(zhàn)較多，但仍有較大的潛力和空間。目前十堰正在加速區(qū)域中心城市建設(shè)，發(fā)展環(huán)境將有很大的改善，這為組織資金創(chuàng)造了良好的條件。通過認(rèn)真分析，使廣大員工掌握了經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，增強(qiáng)了對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況的了解與把握，更加堅(jiān)定了增存的信心和決心。同時(shí)十堰市聯(lián)社從2月份開始又組織開展了為期三個(gè)月的“適應(yīng)新形勢(shì)、爭創(chuàng)新業(yè)績”學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，通過學(xué)習(xí)、討論和對(duì)比，破除了廣大員工小富即安、小進(jìn)則滿的不良思想傾向，開闊了視野，看到了差距，增強(qiáng)了壓力，形成了一把手親自抓、部門具體抓、全員共同抓的增存氛圍和格局，為實(shí)現(xiàn)存款大步跨越奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、突出重點(diǎn)抓增存

在增存工作中，十堰市聯(lián)社積極轉(zhuǎn)變營銷策略，做到既揀“芝麻”，又抱“西瓜”，狠抓重點(diǎn)領(lǐng)域存款，提高了存款貢獻(xiàn)度。

（一）抓城區(qū)重點(diǎn)，增強(qiáng)存款競爭優(yōu)勢(shì)。去年受多種因素影響，城區(qū)聯(lián)社存款增長一直乏力，直接影響全市農(nóng)信社存款任務(wù)的完成。為此，年初以來，十堰市聯(lián)社將城區(qū)聯(lián)社存款工作作為重點(diǎn)來抓，堅(jiān)持從解放思想入手，使城區(qū)員工清醒了頭腦，看到了差距，更新了觀念，特別是通過以目標(biāo)倒逼責(zé)任，以時(shí)間倒逼進(jìn)度，以督辦倒逼落實(shí)，增強(qiáng)了員工壓力感，很多管理人員和員工都說，參加農(nóng)信社工作這么多年，從來沒有像今年這樣感到緊張和壓力大。在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)城區(qū)聯(lián)社扎實(shí)開展“金卡營銷、全員跑街和基本賬戶開立”三項(xiàng)活動(dòng)，并出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信用社負(fù)債業(yè)務(wù)工作考核的意見》，強(qiáng)化信用社主任存款目標(biāo)管理，迅速扭轉(zhuǎn)了存款增長乏力的被動(dòng)局面。僅一季度凈增存款22.3億元，其中儲(chǔ)蓄存款凈增10.7億元，相當(dāng)于去年全年的存款增加額，成為全省首家存款破百億的縣級(jí)行社。為防止存款大起大落，指導(dǎo)城區(qū)聯(lián)社大力實(shí)施調(diào)承兌、穩(wěn)對(duì)公、抓回籠、增儲(chǔ)蓄、搶項(xiàng)目“五大策略”，在9月底承兌保證金集中兌付的情況下，仍實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)存增存的目標(biāo)。到9月底，城區(qū)聯(lián)社各項(xiàng)存款108.8億元，比年初凈增25億元，其中儲(chǔ)蓄存款凈增10.7億元，完成全年存款任務(wù)的138%。

（二）抓短板網(wǎng)點(diǎn)，提升存款市場(chǎng)份額。截止去年底，全市19個(gè)短板網(wǎng)點(diǎn)與當(dāng)?shù)仄渌鹑跈C(jī)構(gòu)存款相差11億元。為了縮小差距，奮力趕超，十堰市聯(lián)社大力實(shí)施“短板提升工程”，通過選配網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、加快網(wǎng)點(diǎn)改造裝修、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)等措施，使“短板”網(wǎng)點(diǎn)在營業(yè)環(huán)境、員工士氣、服務(wù)質(zhì)量上迅速提升。截止9月底，全市19個(gè)短板網(wǎng)點(diǎn)凈增存款6.5億，增幅41%，高于全市存款平均增幅12個(gè)百分點(diǎn)，其中鄖西河夾、夾河、香口、觀音、馬安和竹溪新洲、水坪等7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，已從“短板”網(wǎng)點(diǎn)中走出來，市場(chǎng)份額已躍居當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)第一。

（三）抓系統(tǒng)大戶，促進(jìn)存款平衡增長。十堰市聯(lián)社對(duì)系統(tǒng)大戶實(shí)行“三個(gè)一”的政策，即“明確一名班子成員，制定一個(gè)時(shí)間表，落實(shí)一套服務(wù)機(jī)制”，堅(jiān)持快速反應(yīng)、大員上陣、緊盯不放、不懈攻關(guān)，大大提高了攬存效率。為爭奪住房公積金這一系統(tǒng)大戶，市聯(lián)社和城區(qū)聯(lián)社主要領(lǐng)導(dǎo)多次向省住建廳、市政府匯報(bào)，最終允許住房公積金向農(nóng)信社歸集存放。目前，轄內(nèi)5家行社被市住房公積金管理中心列入住房公積金金融業(yè)務(wù)委托單位，現(xiàn)已歸集資金3億元。今年以來，通過市縣兩級(jí)行社領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)協(xié)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)了市縣財(cái)政、社保、房管、住房公積金等系統(tǒng)大戶存款17.9億元，促進(jìn)了轄內(nèi)行社存款平衡增長。目前，轄內(nèi)8家行社全部完成全年存款計(jì)劃，其中6家行社存款市場(chǎng)份額居當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)第一。

（四）抓客戶培育，實(shí)現(xiàn)資金逐步回籠。針對(duì)長期以來法人客戶資金回籠率偏低的現(xiàn)狀，今年以來，十堰市聯(lián)社在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，出臺(tái)了《十堰農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)法人客戶培育服務(wù)綜合管理辦法》，把法人客戶資金歸社率和沉淀率與融資額度、貸款定價(jià)等掛鉤，并與法人客戶簽訂《資金歸社服務(wù)與管理協(xié)議》和《信貸客戶綜合服務(wù)協(xié)議》，動(dòng)態(tài)調(diào)整法人客戶用信額度和利率，從而促進(jìn)了客戶資金在農(nóng)信社體內(nèi)循環(huán)，提高了法人客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。實(shí)施半年來，新增法人客戶開立基本賬戶達(dá)100%，賬戶資金回籠率達(dá)70%，資金沉淀率也有明顯提高，其中城區(qū)聯(lián)社55%的法人客戶資金沉淀率在20%以上。

三、挖掘潛能抓增存

做好增存工作的關(guān)鍵在于機(jī)制。十堰市聯(lián)社通過完善“三大機(jī)制”，充分調(diào)動(dòng)了各網(wǎng)點(diǎn)和員工的攬存積極性，形成了“領(lǐng)導(dǎo)抓進(jìn)度、網(wǎng)點(diǎn)上臺(tái)階、全員抓營銷”的攬存新局面。

（一）推行全員攬存機(jī)制。為調(diào)動(dòng)全員攬存的積極性，今年十堰市聯(lián)社推行全員攬存，做到上至市聯(lián)社機(jī)關(guān)，下至基層一般員工，層層下達(dá)責(zé)任存款任務(wù)，定期公示個(gè)人業(yè)績臺(tái)賬，并與績效工資掛鉤考核，營造“人人有任務(wù)，個(gè)個(gè)有壓力”的氛圍，形成了全員參與抓存款的工作格局。僅前9個(gè)月市、縣兩級(jí)行社機(jī)關(guān)員工累計(jì)攬存5.8億元，充分發(fā)揮了帶頭示范作用。

（二）完善考核激勵(lì)機(jī)制。十堰市聯(lián)社著力完善績效考核辦法，堅(jiān)持績效考核向負(fù)債業(yè)務(wù)傾斜，加大存款指標(biāo)的考核比重，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，有效地調(diào)動(dòng)了全員攬存的積極性。鄖縣農(nóng)商行前9個(gè)月存款客戶經(jīng)理最高工資與最低工資相差5倍多，充分發(fā)揮了績效考核的導(dǎo)向作用。同時(shí)我們還加大對(duì)信貸客戶經(jīng)理的存款考核力度，改變了過去信貸客戶經(jīng)理只管放貸不管攬存的局面。如城區(qū)聯(lián)社將90%的績效工資與信貸客戶經(jīng)理貸款投放和客戶綜合貢獻(xiàn)度掛鉤外，其余10%的績效工資與個(gè)人存款任務(wù)掛鉤，極大地調(diào)動(dòng)了信貸客戶經(jīng)理攬存的能動(dòng)性。僅元至9月城區(qū)聯(lián)社86名信貸客戶經(jīng)理組織存款4.5億元。

（三）強(qiáng)化定期督辦機(jī)制。十堰市聯(lián)社指定專人按日進(jìn)行監(jiān)測(cè)，全程監(jiān)控存款增長動(dòng)態(tài)，并通過短信平臺(tái)，將存款工作進(jìn)度及排名情況發(fā)送到各行社領(lǐng)導(dǎo)班子成員，實(shí)行時(shí)間倒逼、任務(wù)倒逼、進(jìn)度倒逼。同時(shí)定期召開城區(qū)業(yè)務(wù)督辦會(huì)，查找不足，現(xiàn)場(chǎng)督辦，使城區(qū)聯(lián)社存款保持快速增長的態(tài)勢(shì)。通過壓力推動(dòng)，在全市上下掀起了比業(yè)績、比進(jìn)度、比排名的攬存熱潮。

四、提升服務(wù)抓增存

服務(wù)就是生產(chǎn)力，服務(wù)就是競爭力。今年以來，十堰市聯(lián)社加強(qiáng)服務(wù)的軟硬環(huán)境建設(shè)，做足服務(wù)大文章，全面提升增存水平。

（一）改善服務(wù)環(huán)境。針對(duì)轄內(nèi)行社營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在門面小、功能少、環(huán)境差等現(xiàn)象，今年以來，十堰市聯(lián)社按照把農(nóng)商行建設(shè)成為區(qū)域內(nèi)最好銀行的思路，高起點(diǎn)統(tǒng)籌轄內(nèi)營業(yè)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃，先后在黨政機(jī)關(guān)聚集地、商業(yè)聚集地、新興專業(yè)市場(chǎng)和工業(yè)園區(qū)規(guī)劃布設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)，快速搶占市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)按照“加快進(jìn)度、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范程序、加強(qiáng)監(jiān)督”的原則，先后投入近兩億元，對(duì)79個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造升級(jí)，有效提升了對(duì)外服務(wù)形象和客戶滿意度，吸儲(chǔ)能力明顯增強(qiáng)。如城區(qū)聯(lián)社五堰信用社營業(yè)室改造裝修后，今年前9個(gè)月新增客戶1300多戶，凈增存款3.3億元。

（二）開展服務(wù)培訓(xùn)。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)好了，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須跟上。今年十堰市聯(lián)社從最基礎(chǔ)的規(guī)范化服務(wù)抓起，專門聘請(qǐng)上海起航企業(yè)管理咨詢有限公司，從3月開始對(duì)轄內(nèi)行社開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升試點(diǎn)培訓(xùn)，同時(shí)還組織員工到其他商業(yè)銀行觀摩學(xué)習(xí)，開展示范訓(xùn)練，掌握禮儀要領(lǐng)，提升了優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，增強(qiáng)了對(duì)客戶的吸引力和親和力。

（三）深化服務(wù)內(nèi)涵。十堰市聯(lián)社緊扣客戶需求，延伸服務(wù)觸角，相繼推出了“一對(duì)一”服務(wù)、“回訪式”服務(wù)、“保姆式”服務(wù)等一系列特色服務(wù)，充分滿足了不同層次客戶多元化的服務(wù)需求。如城區(qū)聯(lián)社對(duì)存款大戶進(jìn)行分類，采取座談交流、定期回訪、跟蹤服務(wù)的方式進(jìn)行維護(hù)，將日均余額在100萬元以上的客戶作為“連心服務(wù)”對(duì)象，建立專門檔案，詳細(xì)記載家庭情況，將服務(wù)范圍拓展到家庭成員，增強(qiáng)了營銷效果。通過推出特色服務(wù)，不僅增進(jìn)了與客戶的感情，而且穩(wěn)定了客戶存款。

（作者單位：湖北省十堰市農(nóng)信聯(lián)社）