全球性金融危機(jī)全面爆發(fā)后，全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)受到了極大的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也未能“強(qiáng)善其身”。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及激烈競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)村金融市場(chǎng)，全國(guó)的農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)必須審時(shí)度勢(shì)，改變營(yíng)銷(xiāo)策略，加快發(fā)展。本文就農(nóng)村信用社如何抓住支持經(jīng)濟(jì)危機(jī)后企業(yè)重建和拉動(dòng)內(nèi)需的機(jī)遇開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)，談幾點(diǎn)思考。

一、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的窺擇

（一）重視“三農(nóng)”，勇?lián)菝裆鐣?huì)責(zé)任。農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融主力軍，，最根本的宗旨是服務(wù)“三農(nóng)”，最大的市場(chǎng)在農(nóng)村，最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在縣域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)著眼于做好“夜”字文章，積極支持民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)發(fā)展。一是大力支持民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)和小手工業(yè)農(nóng)民，做好社會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)，增加社會(huì)就業(yè)。金融危機(jī)導(dǎo)致大量民營(yíng)小型企業(yè)資金緊張，外向型企業(yè)出口受阻，有的甚至瀕臨破產(chǎn)，支持其再創(chuàng)業(yè)既是確保農(nóng)村穩(wěn)定的大事，也是農(nóng)村信用社不斷加強(qiáng) “三農(nóng) ”建設(shè)的頭等大事。做好穩(wěn)民、安民、富民的民心工程，是農(nóng)村信用社義不容辭的責(zé)任，要充分發(fā)揮小額信貸黃金品牌優(yōu)勢(shì)，加大信貸支農(nóng)力度。二是支持社區(qū)居民創(chuàng)業(yè)。社區(qū)居民是一個(gè)容易被金融機(jī)構(gòu)忽視的客戶(hù)群體，銀行重視的多是爭(zhēng)取其存款業(yè)務(wù)。但筆者了解到，很多社區(qū)居民有創(chuàng)業(yè)的想法和需求，只是苦于沒(méi)地方申請(qǐng)貸款。城（郊）區(qū)農(nóng)村信用社應(yīng)抓住契機(jī)，大力拓展城區(qū)業(yè)務(wù)，積極為社區(qū)居民做好信貸服務(wù)。

（ 二 ） 發(fā)展 “三優(yōu) ”，增大信貸市場(chǎng)份額。農(nóng)村信用社信貸業(yè)務(wù)應(yīng)堅(jiān)持額小、分散、量大的信貸策略，支持好“大、中、小”三類(lèi)企業(yè)客戶(hù)。一是對(duì)多年扶持起來(lái)的上規(guī)模、誠(chéng)實(shí)守信，叫得響、有特色、有影響的亮點(diǎn)工程和精品工程，以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下國(guó)家大力支持的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目，可通過(guò)轄區(qū)社團(tuán)貸款的方式予以支持。二是對(duì)生產(chǎn)有活力、產(chǎn)品有市場(chǎng)、管理較規(guī)范、誠(chéng)實(shí)守信用的中小企業(yè)客戶(hù)，要作為農(nóng)村信用社的創(chuàng)利黃金客戶(hù)群體，積極通過(guò)金融創(chuàng)新予以支持。二是大力支持微小企業(yè)客戶(hù)和個(gè)體工商戶(hù)的發(fā)展，通過(guò)積極為其注入資金，促進(jìn)發(fā)展壯大，培植成農(nóng)村信用社黃金客戶(hù)群。

（ 三 ） 抓住“三補(bǔ)”，拓寬農(nóng)村消費(fèi)信貸。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)，國(guó)家出臺(tái)了更多的富民惠民政策，對(duì)農(nóng)民開(kāi)展了家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼和購(gòu)買(mǎi)農(nóng)用車(chē)輛補(bǔ)貼等三項(xiàng)補(bǔ)貼。農(nóng)村信用社應(yīng)切實(shí)抓住大好機(jī)遇，充分發(fā)揮扎根農(nóng)村、網(wǎng)點(diǎn)多、人熟地熟情況熟的優(yōu)勢(shì) ， 積極與中標(biāo)的家電、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)用車(chē)輛生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，推進(jìn)產(chǎn)品下鄉(xiāng)活動(dòng)，拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)。

二、做好信貸營(yíng)銷(xiāo)的舉措探索

（一） 做好評(píng)級(jí)授信工作。建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)調(diào)查機(jī)制，對(duì)轄區(qū)客戶(hù)實(shí)行“拉網(wǎng)式”摸底調(diào)查，結(jié)合人民銀行客戶(hù)征信系統(tǒng)和銀監(jiān)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)提示，及時(shí)掌握客戶(hù)信貸資金需求變化，根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶(hù)資金需求，及時(shí)評(píng)定、調(diào)整新老客戶(hù)的信用等級(jí)，調(diào)整核定客戶(hù)授信額度，激發(fā)客戶(hù)珍愛(ài)信用的積極性，奠定農(nóng)村信用社貸款決策重要依據(jù)的基礎(chǔ)。

（二） 做好“加減乘除法”?！凹臃ā笔侵讣哟罅Χ葘?duì)持續(xù)兩年以上建立信貸關(guān)系，恪守信用、發(fā)展前景好的“三有一無(wú)”信貸客戶(hù)，給予重點(diǎn)支持、專(zhuān)項(xiàng)保證?！皽p法”就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目重復(fù)、市場(chǎng)前景不明朗、經(jīng)營(yíng)管理粗放的企業(yè)，在原貸款余額內(nèi)逐年減少其貸款額度?！俺朔ā笔侵赴l(fā)揮資金對(duì)科技創(chuàng)新和技術(shù)改造型中小企業(yè)支持的乘數(shù)效應(yīng)?！俺ā笔菍⒏呶廴尽⒏吣芎暮托庞糜^念差的企業(yè)，在系統(tǒng)內(nèi)建立黑名單制 度，從信貸候選名單上除名。

（三） 創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)。一是更新理念。農(nóng)村信用社要結(jié)合城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異的實(shí)際情況，緊跟金融需求的新趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步實(shí)現(xiàn) “三個(gè)轉(zhuǎn)移 ”，即由農(nóng)民向城鄉(xiāng)居民轉(zhuǎn)移，由分散農(nóng)戶(hù)向合作化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的專(zhuān)業(yè)合作組織轉(zhuǎn)移，由生產(chǎn)生活領(lǐng)域向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)村公共服務(wù)、農(nóng)村消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。二是創(chuàng)新產(chǎn)品。建立 “以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心、以區(qū)別利率激勵(lì)客戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，探索農(nóng)村土地承包權(quán)抵押、經(jīng)濟(jì)林權(quán)抵押、大宗農(nóng)產(chǎn)品抵押、大型農(nóng)機(jī)具抵押等業(yè)務(wù)，大為支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。三是細(xì)分市場(chǎng)。實(shí)施分層信貸營(yíng)銷(xiāo)，鎖定客戶(hù)對(duì)象，健全信息檔案，加快電子化建設(shè)步伐，建立信貸管理系統(tǒng)客戶(hù)庫(kù)，以?xún)?yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，做到支持客戶(hù)有的放矢。四是優(yōu)化服務(wù)。推廣客戶(hù)經(jīng)理制， 科學(xué)設(shè)置貸款操作流程，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，減少貸款審批流程，進(jìn)一步將信貸審批權(quán)下放到信用環(huán)境好的基層分社，提高貸款效率，提供全方位、一體化、一站式服務(wù)，以 “零距離”服務(wù)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（四） 有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。信貸資產(chǎn)質(zhì)量是農(nóng)村信用社的生命線。農(nóng)村信用社在積極加大信貸投放的同時(shí)，務(wù)必切實(shí)有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，一是通過(guò)調(diào)查、評(píng)級(jí)授信把好入口，加強(qiáng)貸款用途監(jiān)管，對(duì)發(fā)放農(nóng)戶(hù) 永久性住房貸款和“家電下鄉(xiāng)”消費(fèi)貸款，通過(guò)農(nóng)戶(hù)“一折通”（ 財(cái)政直補(bǔ)卡 ）發(fā)放，實(shí)現(xiàn)貸款封閉運(yùn)行、有效監(jiān)管，防止“病從口入”。二是“有保有壓”，區(qū)另別對(duì)待信貸結(jié)構(gòu)。三是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，強(qiáng)化貸后跟蹤管理，確保風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和對(duì)癥下藥，整頓施治。四是建立風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保機(jī)制。農(nóng)村信用社在推進(jìn)與地方政府、客戶(hù)加強(qiáng)合作時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮地方政府的 “后盾 ”作用，由政府或企業(yè)出資，建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，有效防化風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合地方政府探索建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金、農(nóng)業(yè)小額貸款保險(xiǎn)公司等，搭建融資平臺(tái)。五是與銀監(jiān)部門(mén)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)密切配合，及時(shí)上報(bào)小企業(yè)授信違約信息，打擊逃廢銀行債務(wù)行為，維護(hù)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的良好秩序 ，凈化金融生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)地方金融良性發(fā)展。

三、樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)思想

（一） 實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳和貸款發(fā)放“并舉”。在金融競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)，通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)宣傳表現(xiàn)出來(lái)。一方面，通過(guò)新聞媒體、下鄉(xiāng)座談、板報(bào)墻標(biāo)等多種形式，對(duì)農(nóng)信社進(jìn)行“貸款營(yíng)銷(xiāo)”宣傳，使農(nóng)戶(hù)、種養(yǎng)加大戶(hù)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)戶(hù)等服務(wù)對(duì)象感到，農(nóng)信社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，也不只圖一己之利，而是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問(wèn)題，為 “三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。另一方面，要把具體營(yíng)銷(xiāo)措施對(duì)外公布 ， 使客戶(hù)能把“貸款營(yíng)銷(xiāo)”看得清清楚楚、明明白白，而不是兩眼模糊，霧里看花，從而愿意接受農(nóng)信社的信貸服務(wù)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

（二） 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”。一方面，堅(jiān)持不懈發(fā)放小額農(nóng)貸。發(fā)放貸款必須以安全、效益為前提。發(fā)放小額貸款工作量大，但安全系數(shù)高，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益。必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶(hù)小額貸款業(yè)務(wù)。另一方面，堅(jiān)定不移拓展中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)。農(nóng) 村信用社是地區(qū)性金融企業(yè)，理應(yīng)對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的主體中小企業(yè)提供有力地支持，不斷提高信貸市場(chǎng)份額，贏得廣闊的創(chuàng)利時(shí)間和空間。從實(shí)踐來(lái)看，小額貸款就像是農(nóng)村信用社的“日常主食”，要不斷充實(shí)，農(nóng)村信用社才有成長(zhǎng)的基本元素。而中小企業(yè)大額貸款，就像是富有營(yíng)養(yǎng)的“精美大餐”，農(nóng)村信用社“吃”得越多就越強(qiáng)壯。

（三） 實(shí)現(xiàn)信用社和客戶(hù)“雙贏”。營(yíng)銷(xiāo)貸款既要確保信用社增效，又要確?？蛻?hù)發(fā)展，二者不可偏廢。否則，農(nóng)信社不敢放款，客戶(hù)不愿貸款，貸款營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)走入“死胡同”。作為農(nóng)信社來(lái)講，要做誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的表率。如，對(duì)農(nóng)民一般的生產(chǎn)、生活費(fèi)用貸款的利率按最高比例上浮，必然會(huì)加重農(nóng)民的負(fù)擔(dān)；對(duì)一些季節(jié)性貸款要根據(jù)客戶(hù)需求，合理確定貸款期限，避免期限過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；貸款到期前要及時(shí)催收，如果人為地造成貸款逾期并加罰息，表面上看為農(nóng)信社帶來(lái)了一定效益，但實(shí)際上不利于農(nóng)信社良好形象的樹(shù)立，有可能加大營(yíng)銷(xiāo)貸款的風(fēng)險(xiǎn)。總之，要樹(shù)立“客戶(hù)是衣食父母”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，即放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段。

四、打造合格的信貸營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

部分地區(qū)農(nóng)信社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。從實(shí)踐來(lái)看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍迫在眉睫。

（一） 開(kāi)展教育培訓(xùn)，提高信貸人員素質(zhì)。通過(guò)短期培訓(xùn)、長(zhǎng)期學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)參觀、外出考察等多種方式，適時(shí)更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高工作水平。一方面，促進(jìn)信貸人員的業(yè)務(wù)知識(shí)更專(zhuān)業(yè)。能夠熟練運(yùn)用所掌握的信貸知識(shí)，從貸款對(duì)象、貸款用途、貸款金額等多個(gè)方面，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)做出綜合評(píng)價(jià)，以確定是否貸款。善于尋找貸款“賣(mài)點(diǎn)”，挖掘并支持黃金客戶(hù)，提高資金創(chuàng)利水平。另一方面，促進(jìn)信貸人員的綜合知識(shí)面更廣。信貸人員除業(yè)務(wù)知識(shí)以外的農(nóng)業(yè)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)、科技知識(shí)等都要“通 ”，只有把致富知識(shí)與信貸資金“捆綁營(yíng)銷(xiāo)”，才能達(dá)到事半功倍的效果。

（二） 狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律。信貸營(yíng)銷(xiāo)人員要自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。始終視信貸資產(chǎn)質(zhì)量如生命，放好每一筆貸款，在成就感中增強(qiáng)工作信心、培養(yǎng)工作熱情。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，以客戶(hù)為中心，上門(mén)服務(wù)，真正為客戶(hù)辦實(shí)事，讓客戶(hù)得實(shí)惠，使?fàn)I銷(xiāo)工作做到有的放矢。在廉潔自律上，信貸營(yíng)銷(xiāo)人員常年累月和客戶(hù)打交道，面臨形形色色的誘惑，要堅(jiān)持按章辦事，合規(guī)操作，不利用工作之便以權(quán)謀私，樹(shù)立農(nóng)信社員工的良好形象。

（三） 實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力。一方面，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，譬如崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿(mǎn)足農(nóng)信社信貸客戶(hù)群體日益廣泛、中高端客戶(hù)逐漸增加的需要。對(duì)不適應(yīng)信貸工作崗位的，實(shí)行末位淘汰，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中來(lái)。另一方面，通過(guò)考核，既增加信貸員的壓力，又增強(qiáng)其動(dòng)力。在薪酬上，實(shí)行績(jī)效掛鉤。在貸款發(fā)放上實(shí)行以營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理為起點(diǎn)的“包”責(zé)任制 （ 包放、包收、包效益、包損失賠償 ）， 把營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量與個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益緊密掛鉤，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。在精神上，對(duì)信貸支農(nóng)的先進(jìn)單位和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)， 即對(duì)“優(yōu)秀支農(nóng)服務(wù)信用社”、“優(yōu)秀支農(nóng)客戶(hù)經(jīng)理”，通過(guò)多種形式進(jìn)行表彰，引導(dǎo)和督促基層農(nóng)信社信貸人員強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

五、建立完善的信貸服務(wù)體系

（一） 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式。對(duì)于貸款營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，思想陳舊，必將舉步維艱，勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而農(nóng)信社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。農(nóng)信社要根據(jù)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，完善老辦法，推出新辦法，不斷填補(bǔ)服務(wù)空白，這樣才能擴(kuò)大信貸市場(chǎng)份額，并在有限的市場(chǎng)中培植出新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二） 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵。即通過(guò)一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營(yíng)銷(xiāo)情感化，讓客戶(hù)從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。一是讓信合員工與農(nóng)戶(hù)結(jié)成幫扶“對(duì)子”，為他們送資金、送技術(shù)、送信息，支持他們擺脫困境，走上發(fā)家致富的道路。

（作者單位：山東省日照市銀監(jiān)分局）