職場三年，從銷售代表到管理崗位，轉(zhuǎn)變的只是工作內(nèi)容，不變的是當(dāng)初那顆熱衷銷售的心。不管在哪一階段，唯有腳踏實地開展工作，才能厚積薄發(fā)達(dá)成目標(biāo)。

又是一年畢業(yè)時，看著身邊新入職的一群稚嫩又信心滿滿的大學(xué)生，想起了自己剛?cè)肼毮菚粯拥你露中膽严＜?。轉(zhuǎn)眼三年多過去了，我由當(dāng)初那個一門心思只想做銷售的毛頭小子，變成了現(xiàn)在職場上的“老手”。

我的第一份工作，也是目前為止唯一一份工作，是通過校園招聘進(jìn)入國內(nèi)某日化公司做銷售。日化市場的競爭從來都是白熱化，從城市終端賣場到農(nóng)村市場小賣店，都是如此。由銷售代表到管理崗位，我一路走來，跌跌撞撞，雖未取得太大的成績，但經(jīng)歷的種種卻也可以給新人一些啟發(fā)和思考，以讓他們在人生的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一個職場領(lǐng)導(dǎo)面前，少走些彎路。

一心工作，焐熱經(jīng)銷商

經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，我被分到山東省臨沭縣任客戶代表。由于我剛出校園且接觸銷售行業(yè)不久，對經(jīng)銷商團隊管理及銷售方面很陌生。我第一次到客戶處，小心翼翼，對客戶充滿了畏懼之心，更別提廠家人員的優(yōu)越感。

我下市場第一天就積極投入到客戶日常銷售的各項工作中，和客戶業(yè)務(wù)人員一起搬貨、一起賣貨，并幫助客戶向公司積極爭取各種資源。盡管我如此賣力，依舊受到客戶的種種“不公待遇”，每天要面對客戶的冷面孔和諸多質(zhì)疑，在工作中也會受到各種各樣的阻礙，這讓我內(nèi)心相當(dāng)委屈。我也曾想過放棄，但總覺得不服氣，也愧對親人的信任與支持，于是我就索性放開大膽去做。

我依舊和業(yè)務(wù)員打成一片，天天下市場，天天與客戶保持溝通和交流。慢慢的，我對市場操作和團隊管理越來越上手，對客戶生意的正面影響也越來越大。半年之后，客戶冰冷的態(tài)度終于有所改變。

在一次飯后，客戶對我說了實話：“當(dāng)初你被分到我們這，看到你是應(yīng)屆畢業(yè)生，什么也不懂，還礙手礙腳，也不能給我的生意任何實質(zhì)性的幫助和提升，我從心里不愿接納你，并想方設(shè)法申請將你調(diào)離。但經(jīng)過這半年，你的努力和付出，你的謙虛和進(jìn)步，使我的團隊對你高度認(rèn)可和接納，你對于市場的各種建議對我們生意提升的幫助很大。現(xiàn)在真的是非常感謝你，從此以后我們也將充分信任和授權(quán)與你。”

我當(dāng)時聽了客戶的那些話，真的很感動，先前所有的委屈和苦累瞬間消逝。爾后一年的時間，我與客戶團隊一起創(chuàng)造了當(dāng)?shù)厥袌鲆粋€又一個的銷售奇跡，一些方案也成為公司會議上的經(jīng)典案例。

我相信如果沒有謙虛、負(fù)責(zé)的態(tài)度，沒有把銷售當(dāng)成服務(wù)的心態(tài)，作為新手的我會很快被客戶拒之門外，也就沒有我后來在客戶管理、銷售經(jīng)驗的快速提升和積累。所以作為新人，要擺正心態(tài)，在市場一線快速成長，要服務(wù)客戶，了解需求，對癥下藥，與客戶共成長。

一意專注，戰(zhàn)勝新挑戰(zhàn)

出于受現(xiàn)代渠道迅猛發(fā)展變革的諸多影響，以及對銷售人員專業(yè)性的推崇，加之前一年半時間我踏實工作快速成長，公司將我調(diào)到重點客戶部，任現(xiàn)代渠道重點零售賣場主管。

現(xiàn)代渠道零售賣場與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的工作方法有很大區(qū)別，更多的是略顯冗雜的數(shù)據(jù)處理、容不得半點差錯的貨票款，以及與賣場采購的談判能力。為了更全面、深入的了解所負(fù)責(zé)的零售賣場，我在工作之余，對客戶近幾年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了同期增長分析、品類變化分析、競爭環(huán)境分析等。然后有針對性的加強與問題區(qū)域同事的溝通與交流，將表現(xiàn)優(yōu)秀的區(qū)域的市場操作方法與其分享并加以復(fù)制實施，及時將最新的促銷方案和資料數(shù)據(jù)信息下發(fā)至各區(qū)域同事，及時解決區(qū)域反映的問題，慢慢加強彼此間的信心和信任。

從總部層面促銷活動排擋的精心準(zhǔn)備及反饋評估，到區(qū)域活動銷售突破的把控，在一定程度上，零售賣場主管的職責(zé)更側(cè)重策劃與溝通，是一個間接性管理的崗位。在每天與區(qū)域同事溝通、監(jiān)督方案執(zhí)行的過程中，我不斷思考如何平衡區(qū)域同事資源和精力投入，確保區(qū)域內(nèi)零售賣場完成銷售指標(biāo)，同時又確保整體銷售和各品類指標(biāo)的完成。

現(xiàn)代渠道管理的不僅僅是門店生意，更重要的是各區(qū)域業(yè)務(wù)人員。做好銷售方案的同時，如何管理銷售人員并與各部門同事溝通，爭取資源確保銷售目標(biāo)達(dá)成，這是新崗位對我的新挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代渠道管理中，細(xì)節(jié)決定成敗，要有專業(yè)的銷售技能和管理，才能完成任務(wù)目標(biāo)。

由市場一線到策劃管理崗位，轉(zhuǎn)變的只是工作內(nèi)容，不變的是當(dāng)初那顆熱衷銷售的心。不管在哪一階段，唯有一心一意腳踏實地開展工作，才能厚積薄發(fā)達(dá)成目標(biāo)。相信在不久的以后，我身邊的那一群大學(xué)生一定也會成長為市場中獨當(dāng)一面的精英。

（編輯：吳明 housy0116@126.com）