小魚兒、小路和豆腐，三個(gè)菜鳥結(jié)伴一頭闖進(jìn)了銷售的江湖。三個(gè)月過去了，他們還沒有拿到過一張單子

進(jìn)公司已經(jīng)三個(gè)月了，李漁、路崢嶸和竇富強(qiáng)三個(gè)人都還沒有出單子，新員工中已經(jīng)有幾個(gè)人簽了單。這三人的壓力更大了，每天都在馬不停蹄地向外跑，好在他們手里也有幾個(gè)質(zhì)量不錯(cuò)的客戶，這給了他們很大的信心。三人現(xiàn)在想得最多的就是突破第一單，只要這個(gè)坎過去了，其他的一切都好說。

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竇富強(qiáng)已經(jīng)在海輝燃具公司趴了一上午?？粗す獯蛴C(jī)里流出來(lái)的三頁(yè)報(bào)表，他樂了，這三張破表費(fèi)了他半天的時(shí)間，不過總算大功告成了。竇富強(qiáng)雙手捧起三張打印紙，屁顛屁顛地跑進(jìn)了里屋，那是財(cái)務(wù)部賀總監(jiān)的辦公室。

這個(gè)月，竇富強(qiáng)已經(jīng)是第九次到海輝燃具了，幾乎是兩天來(lái)一次，這里的會(huì)計(jì)都把他當(dāng)成自己人了，連門衛(wèi)都不讓他登記。不過，讓他頭疼的是，每次來(lái)賀總總有新的想法和要求讓他在軟件里實(shí)現(xiàn)，沒辦法，竇富強(qiáng)只能一一滿足。今天的三張報(bào)表又是賀總讓他做的。

“賀總，您看可以嗎？”竇富強(qiáng)小心翼翼地問道。

賀總看起來(lái)有點(diǎn)像女強(qiáng)人，總是一副很嚴(yán)肅、很職業(yè)的樣子，短發(fā)、套裝，再配上一副水晶項(xiàng)鏈，看起來(lái)精明強(qiáng)干。賀總低頭看了半天，微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后抬起頭來(lái)，對(duì)竇富強(qiáng)說：“小竇，張莉和于小曼學(xué)的怎么樣了?”張莉和于小曼是賀總安排考察軟件的，不過一開始是考察，后來(lái)就變成了學(xué)習(xí)，再后來(lái)這倆人的工作都轉(zhuǎn)移到了計(jì)算機(jī)上，當(dāng)然活兒是由竇富強(qiáng)干的。

“他們學(xué)得很快，現(xiàn)在基本都掌握了?！备]富強(qiáng)趕忙夸了一句，他覺得賀總這樣說，看來(lái)是要買軟件了，不由得一陣欣喜，自己馬上就要簽第一單了！

賀總點(diǎn)了點(diǎn)頭，道：“那就好。對(duì)了，你們的軟件能出財(cái)務(wù)分析報(bào)告嗎？”

竇富強(qiáng)的頭‘嗡’地一下，他知道，每當(dāng)賀總說類似的話，就是又要安排自己干活的時(shí)候，可是他似乎永遠(yuǎn)說不出‘不’字。他覺得自己說個(gè)‘不’字，很可能會(huì)換來(lái)客戶的一個(gè)‘不’字，那就麻煩了。

竇富強(qiáng)痛苦地點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“能，系統(tǒng)里有模板，可以參照生成?！?/p>

“好，那你看可不可以這兩天再幫我出一份？”雖然是在詢問，但是賀總的表情看起來(lái)更像是命令。

“可以！”說這句話的時(shí)候，竇富強(qiáng)的牙都要咬碎了?！拔覡?zhēng)取后天幫您做完?！闭f完竇富強(qiáng)轉(zhuǎn)身向屋外走去。走到門口的時(shí)候，竇富強(qiáng)突然想起了臨來(lái)的時(shí)候路崢嶸對(duì)他的叮囑。

來(lái)了八次都沒有結(jié)果，豆腐也急的上火，于是昨天下班的時(shí)候找到了路崢嶸，請(qǐng)他給自己出個(gè)主意。他覺得路崢嶸最大的特點(diǎn)就是“狠”，總能想出各種絕招，正好彌補(bǔ)自己“軟”的弱點(diǎn)。聽完豆腐的控訴，路崢嶸想都沒想就給他說了兩個(gè)字：“拔狗！”

“狗”就是加密狗，也叫加密卡，每套正式賣出的財(cái)務(wù)軟件都必須有一個(gè)加密狗，軟件運(yùn)行的時(shí)候，先檢查電腦上插沒插這個(gè)東西，插了就正常運(yùn)行，不插就絕不干活。說白了，就是通過技術(shù)手段保證客戶買軟件，而不是用盜版。

瑞和的每個(gè)銷售人員都有一個(gè)這樣的狗，給客戶試用的時(shí)候就插上。竇富強(qiáng)給海輝財(cái)務(wù)部干活的時(shí)候，狗一直兢兢業(yè)業(yè)地插在電腦上站崗。

“賀總，我可不可以帶回公司干？”竇富強(qiáng)說話的時(shí)候有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

賀總抬起頭來(lái)，盯著竇富強(qiáng)問道：“為什么要帶回去？”財(cái)務(wù)人員通常都不希望自己的數(shù)據(jù)流出公司，這是規(guī)矩。

“賀總，不好意思，是這樣的，我的加密狗明天就到期不能用了，公司需要收回舊卡重新做新卡。我把數(shù)據(jù)帶回去，借同事的卡插上幫你做。你看可不可以？”竇富強(qiáng)的卡，至少還有半年才到期，這都是路崢嶸教他的話。

這讓賀總犯難了，數(shù)據(jù)是決不能帶走的，干活又離不開竇富強(qiáng)，于是皺著眉頭道：“還有別的辦法嗎？“

竇富強(qiáng)這個(gè)氣，心想，辦法當(dāng)然是你掏錢買啊，那不就可以正常用了嗎?？墒沁@話他說不出來(lái)，于是喃喃地說道：“對(duì)不起啊，賀總，確實(shí)不好辦?！?/p>

“我考慮考慮，先這樣吧。“賀總口氣聽起來(lái)有些不置可否。

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“狠人”路崢嶸正蹲在肯德基里，通過玻璃窗郁悶地看著不遠(yuǎn)處奔騰電子的辦公大樓，這座樓里每個(gè)辦公室的門牌，墻上的每個(gè)標(biāo)語(yǔ)他都差不多記住了。他已經(jīng)來(lái)了六次，不過他和竇富強(qiáng)的問題完全不一樣。前三次來(lái)，他就覺得這個(gè)單子差不多了，財(cái)務(wù)部核算科的呂科長(zhǎng)甚至已經(jīng)讓他準(zhǔn)備合同了，可是他第四次來(lái)的時(shí)候，呂科長(zhǎng)辭職了。這真是天上掉磚頭正好砸到了自己頭上。不過這還不算完，接下來(lái)路崢嶸又和新來(lái)的張科長(zhǎng)接洽，兩次就差不多混熟了，正要在第三次也就是今天準(zhǔn)備談?wù)碌臅r(shí)候，張科長(zhǎng)又辭職了，搞得路崢嶸是欲哭無(wú)淚。

客觀地說，路崢嶸也不是沒收獲，至少財(cái)務(wù)科的其他人沒辭職，路崢嶸和他們混得也算熟，他每次來(lái)都給財(cái)務(wù)科的大姐大媽們買點(diǎn)小零食之類的，哄得她們天天盼路崢嶸來(lái)。這次張科長(zhǎng)辭職、候科長(zhǎng)上任就是徐大姐給他發(fā)的短信。接到短信，路崢嶸先是憤怒地大罵三聲，然后立刻快馬加鞭跑來(lái)了。

路崢嶸是上午十點(diǎn)趕到的，到了后發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)科的五位員工都集中在一個(gè)小屋里開會(huì)。他把著門縫溜了一眼，沒敢打擾，下樓在大街上轉(zhuǎn)了兩圈，回去一看還在開，于是又轉(zhuǎn)了兩圈。如此往復(fù)，現(xiàn)在已經(jīng)是中午十二點(diǎn)了，會(huì)議還沒結(jié)束，于是他找了一家肯德基坐了下來(lái)。

隔著玻璃，路崢嶸咬牙切齒地發(fā)狠：“老子就不相信你們不吃飯！你敢下來(lái)吃飯，老子就敢堵死你！我的第一單非從你這里出不可！”想到吃飯，路崢嶸突然靈光一閃，一拍桌子，站起身來(lái)向吧臺(tái)走去。

侯科長(zhǎng)顯得很是精神，一副春風(fēng)得意馬蹄疾的樣子，他從前在成本科是副科長(zhǎng)，今天到核算科算是被扶正了。今天上任的第一件事就是開會(huì)，他覺得自己新上任，一定要有點(diǎn)新氣象，于是滔滔不絕搞了一上午，直到自己肚子咕咕叫了，才想起已經(jīng)過了飯點(diǎn)，于是趕忙宣布散會(huì)。一行人一推開會(huì)議室的門，就聞到了一股噴香的炸雞味。一個(gè)小伙子拎著兩個(gè)全家桶堵在了會(huì)議室的門口。

“我們訂餐了嗎？”侯科長(zhǎng)疑惑地向身后的人問道。

路崢嶸知道，這家伙把自己看成肯德基送餐的了，不由得一陣郁悶，老子的形象難道就像個(gè)送飯的？好歹也穿著西裝呢。不過臉上還是樂呵呵地道：“侯科長(zhǎng)，您好，是我替大家定的。你和大家都開了半天會(huì)，實(shí)在太辛苦了?！?/p>

后邊徐大姐答茬了：“侯科長(zhǎng)，這是瑞和的小路，經(jīng)常往我們這兒跑。小伙子是個(gè)熱心腸，和大家都很熟?！?/p>

侯科長(zhǎng)出門的時(shí)候正猶豫要不要自己請(qǐng)客，他覺得應(yīng)該這樣做，但是按公司的規(guī)矩這是不能報(bào)銷的，又有點(diǎn)舍不得。面前的這家伙簡(jiǎn)直是雪中送炭，于是順勢(shì)說道：“好啊，謝謝小路，大家到辦公室吃吧，注意低調(diào)。”

辦公室里頓時(shí)蕩漾起炸雞的香味，一上午枯燥的會(huì)議使得每個(gè)人都想釋放一下，氣氛出乎意料的和諧。連侯科長(zhǎng)都被感染了，他完全把這種氣氛理解成了大家對(duì)自己的熱烈歡迎。

路崢嶸特意給侯科長(zhǎng)買了一份套餐，外加一杯咖啡，他覺得這樣做能突出侯科長(zhǎng)作為領(lǐng)導(dǎo)的地位。他微笑著看著侯科長(zhǎng)吃完最后一塊雞翅，便迅速?zèng)_上去，幫侯科長(zhǎng)把辦公桌整理干凈。

侯科長(zhǎng)打開熱咖啡，灌了一口，似乎是剛剛發(fā)現(xiàn)一直在旁邊站著的路崢嶸，抬頭道：“小路啊，吃過了嗎？”

路崢嶸心想，我吃個(gè)鳥啊，你們今天這頓大餐，我下周就要泡七天的方便面，我哪舍得啊。不過嘴里卻連忙答道：“吃過了，我吃完給大家?guī)蟻?lái)的?！?/p>

“你大名叫什么？”侯科長(zhǎng)問道。

路崢嶸趕忙遞上名片：“侯科長(zhǎng)，我叫路崢嶸。”

侯科長(zhǎng)掃了一眼名片，隨手把它放到了一邊，開口問道：“你以前來(lái)過我們部門？”

“來(lái)過兩次?！甭穽槑V不敢說自己來(lái)過五次。

“你和張科長(zhǎng)談的怎么樣？”

路崢嶸眼珠轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，接口道：“我剛認(rèn)識(shí)她，她就走了，還沒來(lái)及談呢！就遞了一張名片，我想她連我是誰(shuí)恐怕都沒記住?！?/p>

侯科長(zhǎng)點(diǎn)了點(diǎn)頭，他對(duì)路崢嶸的回答很滿意，接著問道：“介紹一下你的軟件吧，看看有什么我們感興趣的?！?/p>

路崢嶸這段時(shí)間在產(chǎn)品上狠下了一番功夫，雖然趕不上李漁和竇富強(qiáng)，但是應(yīng)付客戶他是有足夠信心了。

“財(cái)務(wù)軟件這東西，說白了，兩個(gè)作用最明顯，一是提高效率，免得大家都這么累；二是固化管理流程，免得領(lǐng)導(dǎo)說的貫徹不下去?！甭穽槑V做出一副老辣的樣子，這句話是他從宣傳手冊(cè)里總結(jié)出來(lái)的。

侯科長(zhǎng)把目光從咖啡杯移到了路崢嶸的臉上，他對(duì)提高效率興趣不大，但是后一條是他關(guān)心的重點(diǎn)。

“怎么就能固化流程呢？”

“軟件的很多設(shè)置是人工沒法改變的，除非你作為科長(zhǎng)授權(quán)給他，否則他只能按照你事先設(shè)計(jì)好的工作流程進(jìn)行，少一樣都進(jìn)行不下去，干也得干，不干也得干。這就是流程固化了。”這確實(shí)是路崢嶸對(duì)這個(gè)問題的理解。

侯科長(zhǎng)的注意力又回到了咖啡上，直到咖啡杯見底，才抬起頭來(lái)說：“你能給我寫個(gè)方案嗎？”

路崢嶸心想，方案？買軟件就買軟件吧，寫那些虛頭八腦的東西干什么？不過他卻沒敢說出來(lái)，連忙點(diǎn)頭道：“好的侯科長(zhǎng)，我回去就寫，過兩天給你送過來(lái)?！?/p>

“好的，就這么定吧，別忘了把軟件帶來(lái)的好處寫詳細(xì)了?！笨纯创蠹叶汲酝炅耍羁崎L(zhǎng)下了逐客令。

走出財(cái)務(wù)部，路崢嶸沒坐電梯，而是步行下了兩層樓，順勢(shì)拐進(jìn)了廁所?？纯磶餂]人，路崢嶸脫下西服，換上了自己電腦包里的夾克。他把西服仔細(xì)疊好鋪平，小心翼翼地放到了包里，又拍了拍包笑道：“伙計(jì)，又累了你一上午，再接再厲，后面這幾年都指望你呢?！?/p>

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李漁放下電話，看了看墻上的掛鐘，下午兩點(diǎn)零五分。他決定現(xiàn)在就出發(fā)，說什么也要堵死這個(gè)吳科長(zhǎng)！

李漁的這家客戶是一家建筑機(jī)械廠，從前盯這家客戶的銷售上月離職了，他就偷偷接了過來(lái)。按他的想法，這個(gè)單子自己至少可以省一半力，畢竟別人已經(jīng)把米飯蒸了個(gè)半熟，可沒想到的是，他打給財(cái)務(wù)科吳科長(zhǎng)的電話接通后，吳科長(zhǎng)只聽他報(bào)了一個(gè)名字，二話不說立馬扣死，這讓他郁悶了好半天。不過這種事李漁不是第一次遇到，每次碰到這種事，他總是安慰自己一句：人家客戶是對(duì)事不對(duì)人，不是拒絕我，而是拒絕這件事情。安慰完了，心里能多多少少好受點(diǎn)。

李漁并沒有氣餒，他決定每周一、三、五下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)給吳科長(zhǎng)打一次電話，之所以選這個(gè)時(shí)間，是擔(dān)心吳科長(zhǎng)有睡午覺的習(xí)慣。這樣堅(jiān)持了兩周，得到的答案卻只有兩種：不在或者不見。不過，李漁也了解了一些支離破碎的情況。

今天下午李漁打電話的時(shí)候，吳科長(zhǎng)告訴他正在開會(huì)，沒時(shí)間見他。連打七次電話都不見，李漁的倔勁也上來(lái)了，心想既然你在辦公室，老子今天就上門堵！見不見由不得你！

當(dāng)李漁趕到這家位于通州的機(jī)械廠時(shí)，已經(jīng)下午四點(diǎn)了。廠門口堵著一群領(lǐng)導(dǎo)和秘書摸樣的人，看起來(lái)是在歡送上面來(lái)的某位領(lǐng)導(dǎo)。李漁當(dāng)機(jī)立斷，趁亂溜了進(jìn)去。

李漁找到了吳科長(zhǎng)的辦公室，現(xiàn)在他對(duì)敲門已經(jīng)沒有太多畏懼了，但還是有些緊張。

“進(jìn)來(lái)！”里面?zhèn)鱽?lái)吳科長(zhǎng)的聲音，李漁一聽就知道是他本人，推開門走了進(jìn)去。吳科長(zhǎng)看起來(lái)三十歲左右的樣子，平頭、方臉，上身穿了一件深色西服，白襯衫沒戴領(lǐng)帶，身材看起來(lái)很壯實(shí)。

“吳科長(zhǎng)，您好，我是瑞和的李漁，給您打過電話?！崩顫O笑著道。

和李漁想象的不同，見了面的吳科長(zhǎng)比電話里客氣多了?！芭?，你是那個(gè)軟件公司的小伙子吧？隔天就給我打一次電話，我記得?！眳强崎L(zhǎng)的聲音很是渾厚。

一聽這話，李漁立刻放松了很多，“不好意思，吳科長(zhǎng)，老打電話，打擾你了。”

“你到是個(gè)很守時(shí)的小伙子，定點(diǎn)騷擾我。”吳科長(zhǎng)笑了笑，示意李漁坐下。“你來(lái)之前應(yīng)該給我約一下，我要是不在你不白來(lái)了?！彼坪跏怯X得理虧，吳科長(zhǎng)先堵死了李漁的嘴。

“要是見不到，我以后就定點(diǎn)來(lái)，早晚能見到你！”李漁一放松，反應(yīng)就快了很多。一句話把李科長(zhǎng)也逗樂了，氣氛立刻活躍起來(lái)。

“小李啊，我看得出你是個(gè)很有毅力的人，不過你運(yùn)氣不好，來(lái)晚了！上次你們公司的那個(gè)小伙子來(lái)的時(shí)候，我已經(jīng)給他說過了?！眳强崎L(zhǎng)說道，表情看起來(lái)有點(diǎn)惋惜?！拔覀兓疽呀?jīng)確定了選弘智，你要白跑一趟了，真是不好意思?！?/p>

聽到這句話，李漁的心涼了半截，心想，原來(lái)那個(gè)孫子沒在客戶檔案里說實(shí)話啊！他也明白吳科長(zhǎng)不愿見他的原因了。沉默了一會(huì)，李漁接口道：“吳科長(zhǎng)，沒關(guān)系，雖然希望不大，我還是應(yīng)該謝謝你抽時(shí)間見我。”李漁說的是真心話。說完這句話，他本打算要告辭，剛想起身忽然意識(shí)到了什么，接著道：“吳科長(zhǎng)，我能問你一個(gè)問題嗎？”

吳科長(zhǎng)道：“你說！”

“你剛才說是基本確定，是不是還沒確定?。俊崩顫O執(zhí)拗地問道。

聽李漁這么一說，吳科長(zhǎng)樂了：“你可真會(huì)鉆空子，你說得對(duì)，還沒簽合同?！?/p>

李漁其實(shí)是準(zhǔn)備最后搏一把，死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，反正已經(jīng)來(lái)了，那就豁出去了。“吳科長(zhǎng)，為什么不多比較一下呢？這畢竟沒什么壞處??？”

“你可真能磨啊，實(shí)話告訴你吧，我們從前一直用的弘智軟件，用了很多年了，但是一直沒升級(jí)，現(xiàn)在決定重新升級(jí)并且加些站點(diǎn)和模塊?！?/p>

李漁想了想，又問道：“怎么會(huì)多年不升級(jí)呢？軟件一般一年就要升一次級(jí)，有時(shí)一年升多次?！崩顫O確實(shí)覺得這個(gè)問題有點(diǎn)奇怪。

“不是不升，我們從前用的軟件是弘智一家代理商賣給我們的，后來(lái)這家代理商找不著了。我們找到弘智的分公司，想讓他們幫我們升級(jí)，可是他們非要我們補(bǔ)齊從前的服務(wù)費(fèi)。我們服務(wù)費(fèi)已經(jīng)交給過那家代理了，怎么可能再交？這事就一直拖下來(lái)了。上個(gè)月，又來(lái)了一家弘智的代理，說可以把服務(wù)接過來(lái)，從前的也不收了，升級(jí)之后再收服務(wù)費(fèi)，我們就決定從他們那里升級(jí)。”吳科長(zhǎng)解釋道。

聽完吳科長(zhǎng)的話，李漁心里一動(dòng)，馬上問道：“吳科長(zhǎng)，如果將來(lái)這家新代理也找不到怎么辦？”

吳科長(zhǎng)被李漁問樂了：“小伙子，你是非把我們往死路上逼啊！不過，話說回來(lái)，你說的這個(gè)問題我們也確實(shí)比較擔(dān)心。我們本來(lái)的想法是不升級(jí)了，直接從弘智再買一套，畢竟大家用習(xí)慣了，但是價(jià)格我們覺得有些高，所以最后決定從代理商那里買，當(dāng)然這確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)。”

“你現(xiàn)在買弘智的軟件多少錢？”李漁愣頭愣腦拋出了一句，問完了自己也覺得有點(diǎn)唐突。

吳科長(zhǎng)倒沒在乎，從桌上拿起一張打印紙遞給李漁：“你看看吧，你們價(jià)格能比他們低嗎？”

李漁認(rèn)真看著報(bào)價(jià)單，他真的渴望自己的價(jià)格能比他們低。不過看完之后，他覺得不可能，對(duì)手報(bào)了二萬(wàn)五，而自己不可能下來(lái)三萬(wàn)。怎么辦？李漁一邊假裝看報(bào)價(jià)單，一邊盤算著下一步怎么做，他幾乎已經(jīng)絕望了，但還是不甘心。

“吳科長(zhǎng)，我看了這個(gè)報(bào)價(jià)單了，我覺得不太好比較，我們和弘智在功能模塊的劃分上完全不一樣，他們的幾個(gè)模塊，我們可能一個(gè)就包含了，所以我現(xiàn)在很難說比他高還是比他低。我能再問個(gè)問題嗎？“李漁現(xiàn)編了個(gè)理由。他覺得現(xiàn)在好像不是回答價(jià)格的時(shí)候，至于為什么，他自己也說不清。

吳科長(zhǎng)點(diǎn)了點(diǎn)頭，算是默許。

“除了價(jià)格以外，你覺得弘智的哪些地方真正讓你滿意了？”李漁決定干脆問問弘智是怎么拿單的，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，也算沒白來(lái)。

“其實(shí)也就是從前用得順手了，沒別的優(yōu)勢(shì)?！眳强崎L(zhǎng)倒也爽快。

這句話又給了李漁一點(diǎn)信心，他覺得吳科長(zhǎng)應(yīng)該不是鐵了心選弘智，于是又咬了咬牙，說道：“吳科長(zhǎng)，你能不能給我一次機(jī)會(huì)，我和你們的會(huì)計(jì)一起測(cè)試一下我們的軟件。我不會(huì)耽誤你們太長(zhǎng)時(shí)間，大部分的賬我來(lái)做，如果你們覺得滿意，我再爭(zhēng)取價(jià)格，如果不滿意算我白干?！?/p>

吳科長(zhǎng)笑了笑道：“我實(shí)在是磨不過你了。這樣吧，我手下有個(gè)小伙叫牛小天，我讓他和你配合一下，你們先做做看?！?/p>

“太好了，我現(xiàn)在能去見他嗎？“李漁找到了一絲希望。

“我叫他上來(lái)吧?！保ùm(xù)）

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

（本文節(jié)選自作者即將出版的小說體銷售培訓(xùn)新作《逆流而上——三個(gè)菜鳥的銷售通關(guān)之路》）

俗話說條條大路通羅馬。做銷售，不管你獻(xiàn)媚巴結(jié)，還是投機(jī)取巧，對(duì)企業(yè)而言，只要能拿到訂單，你就有價(jià)值。