顧問(wèn)式經(jīng)銷商管理

管理經(jīng)銷商的前提就是了解經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的主要工作形式就是建立一個(gè)完整的經(jīng)銷商檔案。

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問(wèn)，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

在上期的文章中，我們列舉了廠家業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，所遇到的種種問(wèn)題。這些問(wèn)題背后必定有一定的原因，可基本分為自我的主觀原因及外部的客觀原因。

解決問(wèn)題，先從自身的主觀原因開始。作為一名廠家業(yè)務(wù)人員，在管理經(jīng)銷商這個(gè)問(wèn)題上，自身的主觀原因主要有以下幾個(gè)方面：對(duì)經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解；缺乏自我管理；商業(yè)人際溝通技術(shù)欠佳；商業(yè)運(yùn)營(yíng)技術(shù)更新不及時(shí)等。問(wèn)題雖然多，總要一個(gè)個(gè)來(lái)解決，前期我們先要解決這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的了解問(wèn)題。

打仗講究個(gè)知己知彼。在商業(yè)合作中，我們當(dāng)然也需要對(duì)對(duì)方有充分的了解，這也是業(yè)務(wù)工作的基本前提之一。這個(gè)道理講起來(lái)大家都明白，可就沒有幾個(gè)廠家真正把了解經(jīng)銷商的工作做到位，既然廠家都不重視這個(gè)事，廠家的業(yè)務(wù)員就更不會(huì)重視了。

對(duì)經(jīng)銷商的了解工作，主要的體現(xiàn)形式就是經(jīng)銷商檔案，可是，絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商檔案內(nèi)容條目不超過(guò)30個(gè)，只是一些很簡(jiǎn)單的概要，例如姓名、地址、電話、規(guī)模、硬件資源之類，內(nèi)容不夠細(xì)致，更沒有對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)分析。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，拿到這樣的經(jīng)銷商檔案，在其中所能提取出來(lái)的信息量非常有限，并且對(duì)業(yè)務(wù)工作也沒有多少實(shí)際的幫助作用。所以，首要問(wèn)題就是建立一個(gè)真正意義上的經(jīng)銷商檔案，全面系統(tǒng)深入地收集經(jīng)銷商的各類信息，填充其中，并保持不斷的更新和增補(bǔ)。

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商檔案主要由如下部分組成：

1.經(jīng)銷商公司經(jīng)營(yíng)檔案

包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)背景情況，經(jīng)銷商公司的硬件配置（倉(cāng)庫(kù)、車輛、辦公室、周轉(zhuǎn)資金總量），團(tuán)隊(duì)情況，組織架構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷售網(wǎng)絡(luò)，社會(huì)資源，當(dāng)?shù)刂饕K端，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)歷史，當(dāng)前合作的各廠家情況等信息。

2.經(jīng)銷商老板個(gè)人檔案

包括經(jīng)銷商老板的出生年月，籍貫，學(xué)歷，背景，社會(huì)身份，工作經(jīng)歷，政治身份，創(chuàng)業(yè)歷程，脾氣性格，個(gè)人愛好，生活習(xí)性，健康狀況，夫妻及子女狀況，溝通特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)氐闹匾鐣?huì)關(guān)系，辦公室裝修風(fēng)格，以及曾經(jīng)接受過(guò)哪些外部培訓(xùn)等。

3.經(jīng)銷商公司的銷售流程

所謂的銷售流程，就是經(jīng)銷商公司在進(jìn)行對(duì)外銷售工作中，所要經(jīng)歷的整個(gè)銷售流程（見表1）。

4.經(jīng)銷商公司的訂單流程分解表

這里所指的訂單流程，是指經(jīng)銷商公司在向廠家下訂單及打款的整個(gè)工作過(guò)程中，會(huì)涉及到的環(huán)節(jié)、部門、人員、處理時(shí)間等要素（見表2）。

5.經(jīng)銷商公司的重點(diǎn)員工檔案

在稍微有些規(guī)模的經(jīng)銷商公司里，進(jìn)貨的是老板，賣貨的是業(yè)務(wù)員。搞定經(jīng)銷商老板，只能解決了合同和打款進(jìn)貨的問(wèn)題，但這生意要想持續(xù)地做下去，就必須搞定真正賣貨的人——經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，尤其是一些較為重要的業(yè)務(wù)人員。這也得要有個(gè)檔案作為基礎(chǔ)（見表3）。

6.經(jīng)銷商公司的組織架構(gòu)表

這個(gè)檔案相對(duì)簡(jiǎn)單。有些管理完善的經(jīng)銷商公司，會(huì)直接在辦公室里張貼組織架構(gòu)表，直接列明了公司當(dāng)前的部門設(shè)置情況，直接抄下來(lái)即可。若是沒有，得要自己手繪一份出來(lái)了，關(guān)鍵點(diǎn)是要搞明白各個(gè)部門的職能范疇和關(guān)聯(lián)關(guān)系。

7.經(jīng)銷商下屬渠道成員檔案表

就是經(jīng)銷商下屬的客戶檔案，例如下游的零售商、分銷商等。

8.經(jīng)銷商的照片檔案

文不如列，列不如表，表不如圖。文字的檔案記錄是一方面，若是能配上相關(guān)的照片，效果自然更好，例如經(jīng)銷商公司的門頭照片、辦公室照片、相關(guān)人員的照片、車輛倉(cāng)庫(kù)照片等。

9.經(jīng)銷商的年度拜訪和客情記錄表

這個(gè)簡(jiǎn)單，就是記錄下每次對(duì)經(jīng)銷商的拜訪情況，包括拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，在場(chǎng)人員，溝通內(nèi)容等，也可以算作是溝通備忘錄。

這些檔案涉及面廣，相關(guān)工作量不小，并且也不是一下子就能完成的，這是一個(gè)不斷收集情況，持續(xù)填充的過(guò)程。讓業(yè)務(wù)人員在每次拜訪經(jīng)銷商的過(guò)程中，帶著問(wèn)題去，爭(zhēng)取每次拜訪回來(lái)后，都能在檔案中進(jìn)行一些增補(bǔ)工作，當(dāng)檔案里的信息較為完整時(shí)，對(duì)接下來(lái)的溝通和商業(yè)合作，將有著非常直接的幫助作用。例如：

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商老板性格脾氣溝通特點(diǎn)的了解，可以制定針對(duì)性的溝通方案；

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商公司的訂單打款流程的了解，掌握其規(guī)律所在，可以提前對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行疏通，確保訂單打款工作的順利進(jìn)行；

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商下游客戶的了解，可以制定出針對(duì)性的促銷方案，有效幫助經(jīng)銷商提升分銷工作效率；

了解經(jīng)銷商公司的整個(gè)銷售流程，分析自己產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)上的進(jìn)度情況，及時(shí)排除障礙，并且，還可以針對(duì)性的進(jìn)行一些環(huán)節(jié)點(diǎn)優(yōu)化工作等。

這里，尤其重要的是經(jīng)銷商公司重點(diǎn)人員的檔案。畢竟，經(jīng)銷商的員工是實(shí)際賣貨的，是真正的一線銷售人員。與他們建立關(guān)系，前提就是對(duì)他們有充分的了解，掌握其特點(diǎn)和規(guī)律，有效提升對(duì)接和溝通效率。人際溝通的工作到位，才能確保業(yè)務(wù)工作的順暢。

最后，我們來(lái)做個(gè)小總結(jié)：管理經(jīng)銷商的前提就是了解經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的主要工作形式就是建立一個(gè)完整的經(jīng)銷商檔案。檔案越是細(xì)致完整，從中可挖掘的信息點(diǎn)就越多，只有了解經(jīng)銷商的規(guī)律及特點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的溝通與合作。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預(yù)告：

下一期，我們將重點(diǎn)講解廠家業(yè)務(wù)人員自我管理的主要內(nèi)容，自我管理的價(jià)值所在，以及如何做好自我管理。

管理經(jīng)銷商的前提就是了解經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的主要工作形式就是建立一個(gè)完整的經(jīng)銷商檔案。