賣(mài)場(chǎng)一線(xiàn)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

屁股決定腦袋，采購(gòu)在其位子就會(huì)有其特定的思考和行為。供應(yīng)商不妨多琢磨一下采購(gòu)的職業(yè)習(xí)慣源自何處。

黃靜

擁有10余年賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)工作經(jīng)歷，期間從事過(guò)基層銷(xiāo)售、賣(mài)場(chǎng)管理、商品采購(gòu)、采購(gòu)管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字，專(zhuān)著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問(wèn)服務(wù)。

作為一個(gè)在賣(mài)場(chǎng)工作了十幾年的老員工，我最美好的青春都在賣(mài)場(chǎng)這個(gè)行當(dāng)度過(guò)的。怎么來(lái)形容自己對(duì)零售行業(yè)對(duì)采購(gòu)工作的感受呢？真是又愛(ài)又恨，難以言說(shuō)。

愛(ài)的是這個(gè)工作給了我充實(shí)感和成就感，看到負(fù)責(zé)的部門(mén)在自己的努力和帶領(lǐng)下，業(yè)績(jī)領(lǐng)先、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)超前，看到很多供應(yīng)商在自己的手中被打理得有條不紊，看到進(jìn)來(lái)的新人在自己的教導(dǎo)下迅速成長(zhǎng)，那種愉悅的感覺(jué)簡(jiǎn)直可以用“幸?！眮?lái)形容。然而，更多的時(shí)候，感受到的是壓力，是來(lái)自老板永無(wú)休止的要求和命令，來(lái)自一年比一年提高的任務(wù)，來(lái)自供應(yīng)商的大小麻煩不斷，很多時(shí)候都有壓得喘不過(guò)起來(lái)的感覺(jué)。

在很多人眼里，采購(gòu)是個(gè)位高權(quán)重風(fēng)光無(wú)限的工作，高興還來(lái)不及還有什么煩惱啊，我就來(lái)給大家倒一倒采購(gòu)的苦水：

一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升

不管競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有多惡劣，也不論附近增加了多少家競(jìng)爭(zhēng)者，也不管現(xiàn)在的人力情況是不是成熟，反正預(yù)算目標(biāo)是逐年上漲的，業(yè)績(jī)要比去年高，毛利要比去年高。每天的檢討會(huì)就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？行動(dòng)方案報(bào)出來(lái)……面對(duì)這些，是不能講理由的，天氣不好不能說(shuō)、門(mén)口修路不能說(shuō)、公司結(jié)賬不準(zhǔn)時(shí)不能說(shuō)、人力不夠不能說(shuō)……所以，采購(gòu)必須要把成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成，因?yàn)槟銢](méi)有理由，除了成長(zhǎng)，你就別無(wú)選擇！

很多供應(yīng)商會(huì)抱怨采購(gòu)就蠻橫不講理，豈不知真是被逼成這樣，才會(huì)有如此“變態(tài)”的表現(xiàn)??！采購(gòu)不找廠(chǎng)商要業(yè)績(jī)，又能找誰(shuí)要呢？廠(chǎng)家是被逼著做業(yè)績(jī)還是主動(dòng)做業(yè)績(jī)？雖然最后都是業(yè)績(jī)，但這個(gè)差別可就大了，一個(gè)主動(dòng)一個(gè)被動(dòng)，結(jié)果怎會(huì)一樣？

二、費(fèi)用，費(fèi)用，還是費(fèi)用

大家都知道，賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)用已經(jīng)不是什么新鮮事，采購(gòu)找廠(chǎng)家收費(fèi)用也都已經(jīng)習(xí)以為常，可是采購(gòu)苦惱的是收得再多，主管都嫌少，收得再少，供應(yīng)商都嫌多，兩頭受氣不說(shuō)，只要一天不達(dá)標(biāo)，在檢討會(huì)上還要被點(diǎn)名，更有甚者，有些強(qiáng)勢(shì)的采購(gòu)主管還規(guī)定每天不交多少錢(qián)不讓下班！你說(shuō)這日子有多憋屈？

供應(yīng)商一天到晚都在被逼交錢(qián)，不管情不情愿，多少都是交了，但是交了還不一定讓采購(gòu)感謝你，所以，花錢(qián)也是有學(xué)問(wèn)的，怎么把費(fèi)用變成投資？怎么讓采購(gòu)愿意少收甚至不收你的費(fèi)用？怎么讓采購(gòu)對(duì)你的付出表示在意，這個(gè)“費(fèi)用”的學(xué)問(wèn)大了去了哦。

三、低價(jià)，低價(jià)，還是低價(jià)

都說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)意思，打來(lái)打去沒(méi)錢(qián)賺，可是，只要看到競(jìng)爭(zhēng)者的海報(bào)比自己家的價(jià)格便宜，還是得跟進(jìn)，不打也得打。促銷(xiāo)品的價(jià)格代表賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象，別家要是出了個(gè)市場(chǎng)最低價(jià)，那自家可就要雞飛狗跳了，被領(lǐng)導(dǎo)罵了就得去罵廠(chǎng)商，直到要到更低的價(jià)格為止，要是談不攏，那又要鬧得一塌糊涂了。每天都要豎著耳朵聽(tīng)市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，但凡有市場(chǎng)最低價(jià)出現(xiàn)了，得立刻投入價(jià)格大戰(zhàn)中，要是等到被領(lǐng)導(dǎo)召見(jiàn)而又沒(méi)什么結(jié)果出來(lái)，那會(huì)被修理得很慘！

價(jià)格是掌握在誰(shuí)手上的？?jī)r(jià)格說(shuō)到底是廠(chǎng)家決定的，如果你們制定了嚴(yán)格的價(jià)格體系，對(duì)價(jià)格的控制運(yùn)作得很?chē)?yán)謹(jǐn)，賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)有那么多麻煩事。低價(jià)是為了沖銷(xiāo)售，可是廠(chǎng)家除了給特價(jià)還會(huì)做什么促銷(xiāo)的創(chuàng)意？如果只會(huì)做特價(jià)，那么對(duì)不起，賣(mài)場(chǎng)就會(huì)一特再特，特到你無(wú)法收?qǐng)?，這個(gè)亂價(jià)的惡果說(shuō)到底還不是廠(chǎng)家自己在吃，所以，重視自己的價(jià)格體系吧，重視把促銷(xiāo)方案做的更豐富些吧，別把賣(mài)場(chǎng)逼到只會(huì)做低價(jià)！

四、年度合同條件漲！漲！漲

生意年年做，合同年年簽，簽合同是采購(gòu)最頭痛的工作之一了，一是要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須簽完，再就是合同的條件必須要漲，一年比一年高。廠(chǎng)商也不是傻子，再說(shuō)生意額也沒(méi)見(jiàn)一年比一年高多少，哪有那么多漲的空間，廠(chǎng)商又怎么可能那么容易就讓你漲？但是公司就是要你談到漲條件啊，不然合同就批不下來(lái)，不然就不能按期完成合同談判工作，不然就要被逼得火燒眉毛不得安寧，每年簽合同，我都要愁掉一大把頭發(fā)，睡覺(jué)做夢(mèng)都是簽合同！

合同總是要簽的，與其大家又吵又鬧的，不如坐下來(lái)認(rèn)真地看數(shù)字，認(rèn)真地評(píng)估，認(rèn)真地把年度生意規(guī)劃做出來(lái)，大家都把專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)擺出來(lái)，就少了很多無(wú)謂的沖突，提高工作的效率。

五、不學(xué)習(xí)的廠(chǎng)商，找不完的麻煩

做采購(gòu)這么多年，我發(fā)現(xiàn)肯學(xué)習(xí)的供應(yīng)商還真是不多，要么就是自以為是的廠(chǎng)商覺(jué)得自己身經(jīng)百戰(zhàn)沒(méi)什么大不了，要么就是墨守陳規(guī)不好學(xué)的廠(chǎng)家，反正就這樣也沒(méi)什么好學(xué)的。殊不知，現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)規(guī)矩是越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜，而且還是新規(guī)矩不斷在出現(xiàn)。凡是作業(yè)流程一更改，就直接會(huì)關(guān)系到廠(chǎng)家的切身利益，比如：送貨、結(jié)賬、進(jìn)場(chǎng)、新品……不認(rèn)真研究學(xué)習(xí)，還想順利地做生意，怎么可能呢？

偏就有很多廠(chǎng)商不愛(ài)學(xué)習(xí)，比如：賣(mài)場(chǎng)剛上了商務(wù)網(wǎng)系統(tǒng)，所有的廠(chǎng)商的新品提報(bào)、財(cái)務(wù)結(jié)算、促銷(xiāo)員申請(qǐng)等都在網(wǎng)上提報(bào)，規(guī)定了7天之內(nèi)所有的供應(yīng)商必須到賣(mài)場(chǎng)的電腦部學(xué)習(xí)如何操作，結(jié)果20%多的供應(yīng)商沒(méi)來(lái)，就算來(lái)了的還有30%在打瞌睡。不好好學(xué)的結(jié)果是不會(huì)用，遇到什么事就找采購(gòu)，不順利的時(shí)候還沖著采購(gòu)嚷嚷，你說(shuō)煩不煩？說(shuō)到底，這是廠(chǎng)家自己的生意，你不用心好好做，還指望采購(gòu)來(lái)給你當(dāng)管家，怎么可能呢？

六、采購(gòu)是老媽子，什么事都要管

本來(lái)采購(gòu)是專(zhuān)業(yè)崗位，在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的生意鏈中負(fù)責(zé)“買(mǎi)進(jìn)”這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，其他的事應(yīng)該是各有分工各司其責(zé)的。結(jié)果到好，后勤部門(mén)倒成了大爺，要采購(gòu)哄著他們轉(zhuǎn)，不然就一個(gè)字——“卡”，讓你的工作不順利。

采購(gòu)就像是老媽子，除了要做好采購(gòu)的事，財(cái)務(wù)的事、門(mén)店的事、企劃的事等都要來(lái)找采購(gòu)，只要是廠(chǎng)商上門(mén)，他們最會(huì)說(shuō)的一句話(huà)就是“去找采購(gòu)”！所以，經(jīng)?？梢钥吹讲少?gòu)幫著廠(chǎng)商在對(duì)賬、協(xié)調(diào)廠(chǎng)商的收貨、幫忙解決門(mén)店的高庫(kù)存……采購(gòu)又不能不管，不然供應(yīng)商又能找誰(shuí)呢？

雖然，在公司內(nèi)部要講究團(tuán)隊(duì)合作不應(yīng)該分的太清楚，什么該做什么不該做，但工作本來(lái)就是有分工的，這些本不該采購(gòu)做的事情，占據(jù)了本來(lái)要用在采購(gòu)工作本身上的大量時(shí)間。采購(gòu)應(yīng)該把時(shí)間和精力用在多提升自己的專(zhuān)業(yè)，提升對(duì)市場(chǎng)的了解，多去看工廠(chǎng)、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、做分析、思考策略上，采購(gòu)是和重要很專(zhuān)業(yè)的工作，決不是一兩天可以做好的，況且，現(xiàn)在門(mén)店擴(kuò)張，本來(lái)就有人力斷層，很多采購(gòu)被強(qiáng)行拉拔上來(lái)，其實(shí)是不合格的，如果再不加強(qiáng)學(xué)習(xí)就真的很糟糕了。

倒了這么些個(gè)苦水，不知有幾個(gè)人真地看到心里去了，雖說(shuō)工作總有不如意的地方，但是遇到些善解人意的人總歸是件愉快的事。采購(gòu)也是人，雖然很多時(shí)候面目有些“猙獰”，態(tài)度有些“跋扈”，但總歸也是有喜怒哀樂(lè)的啊，供應(yīng)商在抱怨和惱怒的時(shí)候，如果能平靜下心態(tài)，從另一個(gè)角度想想采購(gòu)的煩惱和壓力，我想處理問(wèn)題的思維和角度又會(huì)不一樣了吧。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

賣(mài)場(chǎng)作業(yè)流程一更改，就直接會(huì)關(guān)系到廠(chǎng)家的切身利益，比如：送貨、結(jié)賬、進(jìn)場(chǎng)、新品……不認(rèn)真研究學(xué)習(xí)，還想順利地做生意，怎么可能呢？