趙華調(diào)到某一線城市擔(dān)任城市KA代表，感覺工作輕松簡(jiǎn)單：就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店，談?wù)劵顒?dòng)，也沒(méi)什么技術(shù)含量。某天巡店后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其一問(wèn)三不知大光其火：“你是來(lái)做事的，還是來(lái)參觀的？”趙華傻了——巡店看似事小，里面的學(xué)問(wèn)多著呢。

相信曾經(jīng)做過(guò)或者正在做城市KA代表的朋友對(duì)拜訪終端門店的工作并不陌生，因?yàn)閺娜肼毱穑芏喙径家笮氯讼雀蠘I(yè)務(wù)去熟悉區(qū)域里的終端門店情況，逐一拜訪門店業(yè)務(wù)的相關(guān)人員，巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線。即使有一天你成為領(lǐng)導(dǎo)，仍然需要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員一起走訪門店。巡店工作看起來(lái)再簡(jiǎn)單不過(guò)，然而里面卻有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，尤其是營(yíng)銷新人，更要注意細(xì)節(jié)，不要在開展工作的第一步就給領(lǐng)導(dǎo)留下不好的印象。

趙華是公司去年校園招聘的大學(xué)生，經(jīng)過(guò)一年傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商管理工作的鍛煉和提升，同時(shí)也為了體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的重視，今年年初公司就把趙華調(diào)到了某一線城市擔(dān)任城市KA代表。臨走前，領(lǐng)導(dǎo)和趙華談了一番話，讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細(xì)節(jié)，避免眼高手低、粗心大意，畢竟調(diào)動(dòng)崗位后還有3個(gè)月的考核期。

趙華并不以為然，畢竟過(guò)去一年趙華管理的客戶的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)都很好，他覺得KA工作不就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店，談?wù)劵顒?dòng)嘛，也沒(méi)什么技術(shù)含量。新的城市、新的工作環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)的粗放式管理，讓趙華像一匹脫了韁的野馬，自由散漫起來(lái)，他想：原來(lái)KA工作這么輕松和簡(jiǎn)單。

3個(gè)月不知不覺就過(guò)去了。這一天，新領(lǐng)導(dǎo)讓趙華一起去巡店，在門店里轉(zhuǎn)了十多分鐘，兩個(gè)人就出來(lái)了，新領(lǐng)導(dǎo)隨口問(wèn)了趙華幾個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品在這個(gè)門店有多少分銷，是不是齊全？我們產(chǎn)品的陳列情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比怎么樣？門店這個(gè)月的進(jìn)貨、銷售和庫(kù)存情況如何？趙華開始局促起來(lái)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)問(wèn)的這些問(wèn)題，他一個(gè)都不清楚，支支吾吾說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。新領(lǐng)導(dǎo)一改往日的隨和，劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵：出來(lái)巡店，你倒像個(gè)沒(méi)事人，比消費(fèi)者還像消費(fèi)者，轉(zhuǎn)一圈出來(lái)，什么也沒(méi)掌握。這3個(gè)月你都做什么了？到底是讓你來(lái)做事的，還是參觀的？我覺得你還是比較適合做管理經(jīng)銷商的工作……

趙華犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，他把巡店工作想象的過(guò)于簡(jiǎn)單——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店、看看產(chǎn)品，走馬觀花。事實(shí)上門店里的工作有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，比如日常終端門店的主要工作分為分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷，這也就是常說(shuō)的終端七要素。對(duì)KA代表來(lái)說(shuō)，巡店的過(guò)程主要圍繞這七要素開展。

終端七要素對(duì)于終端管理的重要程度來(lái)說(shuō)，是依次遞減的，但對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響卻是依次遞增的，所以，對(duì)KA代表而言，對(duì)其中每個(gè)要素都要有足夠的重視，才能對(duì)以后的工作有幫助。所以，巡店并不像趙華想象的那么簡(jiǎn)單和輕松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店開始之前，KA代表首先要了解當(dāng)天要走訪的幾家門店的銷售狀況、同期銷售對(duì)比情況，以及競(jìng)品銷售情況，做到知己知彼有針對(duì)性，才能在巡店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)有效地解決。

下面我們來(lái)看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分銷

記錄要點(diǎn)：

1. 觀察門店產(chǎn)品分銷是否齊全，按照公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，將門店未分銷或未陳列的產(chǎn)品及時(shí)做好記錄。

2. 注意觀察競(jìng)品的分銷狀況，了解某些規(guī)格是否競(jìng)品有分銷而自己公司沒(méi)有分銷。

溝通要點(diǎn)：

1. 向門店導(dǎo)購(gòu)員了解未分銷原因——是缺貨還是未分銷，或者因銷售不好導(dǎo)致門店鎖碼。

2. 與采購(gòu)溝通，及時(shí)將缺貨單品下單。如果是因銷售不佳而鎖碼的單品，溝通開碼，并拿出方案，通過(guò)促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售。

3. 對(duì)于未分銷的單品，列出分銷計(jì)劃，與公司溝通確認(rèn)后，及時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售。

二、產(chǎn)品陳列及位置

記錄要點(diǎn)：

1.觀察公司產(chǎn)品是否保持與門店的陳列位置和面積一致。

2.公司產(chǎn)品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類產(chǎn)品集中縱向陳列。

3.觀察競(jìng)品陳列狀況，是否有特殊陳列和堆頭資源。

溝通要點(diǎn)：

1. 如因超市理貨員、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)擅自調(diào)整，造成公司產(chǎn)品陳列狀況變差，要及時(shí)與門店主管協(xié)調(diào)溝通，確保公司產(chǎn)品在門店的陳列和位置。

2. 指導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)員按照公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

3. 抓住一切改善陳列位置的機(jī)會(huì)，如其他競(jìng)品下架（質(zhì)量問(wèn)題、倒閉、長(zhǎng)期斷貨、撤導(dǎo)購(gòu)人員、與門店關(guān)系惡化等）。

三、產(chǎn)品價(jià)格體系

記錄要點(diǎn)：

1.檢查常規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)是否與公司要求的一致，門店產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽是否無(wú)誤。

2.檢查促銷活動(dòng)期間，促銷產(chǎn)品是否按照雙方簽署的促銷服務(wù)協(xié)議上的價(jià)格執(zhí)行。

溝通要點(diǎn)：

1.正常產(chǎn)品價(jià)格有異常，及時(shí)與門店相關(guān)人員溝通，并按照公司要求的價(jià)格調(diào)整。

2.促銷產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行約定促銷價(jià)格，避免價(jià)格過(guò)低，造成門店比價(jià)砸價(jià)；避免價(jià)格過(guò)高，促銷效果不明顯。

3.賣場(chǎng)之間常有調(diào)研行為發(fā)生，只有維持市場(chǎng)價(jià)格一致，才不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以及和賣場(chǎng)的正常合作造成影響。

四、檢查庫(kù)存

記錄要點(diǎn)：

1.了解和記錄門店當(dāng)前庫(kù)存情況，判斷是庫(kù)存不足還是庫(kù)存過(guò)高。

2.記錄缺斷貨和高庫(kù)存產(chǎn)品。

3.了解促銷檔期，促銷產(chǎn)品備貨情況是否充足。

溝通要點(diǎn)：

1.遇到庫(kù)存不足或出現(xiàn)缺斷貨情況，及時(shí)與門店溝通，下單補(bǔ)充產(chǎn)品。

2.出現(xiàn)高庫(kù)存情況，要通過(guò)對(duì)高庫(kù)存產(chǎn)品開展特價(jià)或買贈(zèng)等活動(dòng)，提升動(dòng)銷，快速消化庫(kù)存。

五、促銷、助銷

記錄要點(diǎn)：

1.檢查門店促銷活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否按照之前的規(guī)劃和與賣場(chǎng)確認(rèn)的內(nèi)容展開。

2.檢查門店是否有幫助提升促銷活動(dòng)效果的門店形象展示和廣告宣傳等一些助銷手段。

3.了解競(jìng)品最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和門店促銷情況，避免發(fā)生同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格差異過(guò)大，影響促銷效果。

溝通要點(diǎn)：

1.與門店溝通確認(rèn)促銷產(chǎn)品價(jià)格、特殊陳列位置、特殊陳列的面積和數(shù)量，確保門店助銷物料和生動(dòng)化形象。

2.及時(shí)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，上報(bào)公司，有利于公司盡早做出政策調(diào)整，防止受到競(jìng)品沖擊。

3.及時(shí)調(diào)整與競(jìng)品同規(guī)格、力度較低的促銷產(chǎn)品，提升促銷產(chǎn)品的針對(duì)性。

綜上所述，KA代表對(duì)門店采購(gòu)的拜訪、溝通以及后續(xù)的匯報(bào)工作是巡店成效的保障，而完以上工作，也才僅僅是完成日常銷售工作的第一步。接下來(lái)，KA代表還要根據(jù)巡店遇到的各種問(wèn)題，及時(shí)與門店采購(gòu)或公司管理者溝通，對(duì)癥下藥，及時(shí)解決問(wèn)題。所以說(shuō)，KA日常巡店作為終端管理的一項(xiàng)基本課程，看似事小，實(shí)際上學(xué)問(wèn)挺多。用一句話總結(jié)，就是：KA巡店無(wú)小事，細(xì)節(jié)管理出業(yè)績(jī)！

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

日常終端門店的主要工作分為分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷，這是終端七要素。對(duì)KA代表來(lái)說(shuō)，巡店的過(guò)程主要圍繞這七要素開展。