互動案例課堂（5）

指導(dǎo)教練 王云：銷售培訓(xùn)專家，10年銷售經(jīng)驗(yàn)，6年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團(tuán)隊(duì)及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí)，舉一反三，提高自己的實(shí)際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：歆同學(xué)）

老師，你們好！我是一名會銷人員，以前做企業(yè)管理培訓(xùn)的會銷，現(xiàn)在剛開始做幼兒英語教育的會銷。

我做的是北京知名企業(yè)的一家加盟學(xué)?！，F(xiàn)在學(xué)校剛開始做，但本地還是有很多人知道這個品牌，因?yàn)樯賰侯l道有播。

我先告訴您一下我們會銷的程序，首先家長帶著孩子過來，我們會把孩子單獨(dú)帶到教室里上課，有專門老師帶，然后家長被我們領(lǐng)到多媒體教室上父母課堂，就是給家長講解幼兒教育的最新理念，最后是家長看寶寶們的表演，接著攻單。

可是，出現(xiàn)了一個奇怪的問題：上個星期天，學(xué)校試聽課通過不斷的磨合，當(dāng)天下午算是開了一場非常成功的試聽課，臺上講幼兒教育問題的教育專家講得很好，然后給來學(xué)校的孩子們上課的情況也不錯，小孩子都很踴躍，最后是家長了，也比較投入，有一個家長還被一段視頻感動哭了……但最后一個單都沒簽到。

我們這個學(xué)校在當(dāng)?shù)厮闶菞l件非常好的了，怎么會這樣呢？我們所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了問題，我該怎么做才能提高成交率呢？

請大家?guī)椭瑢W(xué)

1.為什么家長孩子都很高興，卻零成交？

2.歆同學(xué)應(yīng)該如何提高成交率？

本期議題：如何提高成交率？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給歆同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在8月20日前將自己給歆同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請發(fā)郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費(fèi)給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋匯總

一、為什么377同學(xué)成交比例太低

● 銷售方式太單一，只有婚慶這一條路，你不知道每年商務(wù)宴請要喝多少酒啊？

● 沒有培養(yǎng)熟客，全靠生客成交率當(dāng)然低。沒有信任，人家會懷疑你賣的是假酒，所以不會輕易買。

● 這個問題要系統(tǒng)考慮：首先，你經(jīng)銷的酒水是否是受歡迎的品牌？婚慶的人未必都會選擇你經(jīng)銷的品牌，如果有100個婚宴，有20%的人會選用你經(jīng)銷的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20個潛在客戶；其次，假酒的影響。你的小店沒有樹立自己的品牌形象，對于陌生客戶來說，會害怕從你那里買到假酒?；橐鍪侨松笫拢I到假酒多晦氣，所以，不敢輕易購買。假設(shè)有80%的人不愿意從陌生人那里買酒，那么，你的客戶只有20%，20x20%，你的客戶就只剩下4個了。第三，競爭。在這4個客戶中，可能有不止一家煙酒店和他們聯(lián)系過，他們要從中選一家，想想，你現(xiàn)在還能有多少成交率？一目了然。

二、如果你是377同學(xué)，如何讓你的小店生意興隆

● 拓寬銷售渠道：多幾種銷售通路，例如商超、集團(tuán)采購、向周邊居民做宣傳推銷等。

● 選擇好賣的品牌。

● 培養(yǎng)自己的熟客，和成交的客戶搞好關(guān)系，促成他們重復(fù)購買，或者讓他們幫你介紹客戶。

優(yōu)秀建議摘錄

在回復(fù)中，王佩同學(xué)給出了系統(tǒng)的建議，我們刊登出來，供大家參考，同時也感謝王佩同學(xué)的支持。

“建議該同學(xué)應(yīng)該從以下幾方面采取措施：

一、根據(jù)銷售情況要善于分析和總結(jié)

1.該同學(xué)文中提到也有成交的，那么為何能成交，哪些因素促進(jìn)了成交？

2.只要來店了解幾乎都能成，為何能成？既然來店就能幾乎能成交，那么就在如何吸引客戶來店上下功夫，如何開展些吸引客戶來店的活動？

二、消除顧客疑慮，建立消費(fèi)信心

1.對門店形象進(jìn)行必要的包裝和塑造。

門店形象可以簡單加以裝飾，突出婚、壽特色，營造文化氛圍，有效地區(qū)別于一般名煙名酒店的刻板形象，也可以張貼些服務(wù)過的客戶照片。

突出專業(yè)化理念，比如可以用類似“婚壽宴酒水專家”作為推廣用語。

提供特色服務(wù)，如酒水免費(fèi)配送——解除你的搬運(yùn)之苦；無條件退貨——喝不完不浪費(fèi)；價格實(shí)在——不讓你多花冤枉錢；瓶瓶正品——免除假酒之憂等。

三、主動推廣，使生意更紅火

1．現(xiàn)在，新事物出現(xiàn)，必須進(jìn)行多元化傳播，才能取得較好的效果，僅靠一種方式未免顯得單薄和力不從心，因此除了獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶資源外，還可以增加定期短信群發(fā)；也可做些聯(lián)盟商家，比如讓婚慶公司為你做口碑宣傳等。

2．針對目標(biāo)客戶進(jìn)行“來店”活動推廣，比如來店可贈送酒水一瓶，或贈送《婚壽宴席指南》手冊，具體要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?、目?biāo)客戶群及該店實(shí)際情況進(jìn)行策劃。

3．文化推廣，建議印制一些《婚壽宴席指南》，內(nèi)容可以是如何做婚宴、壽宴，如何選酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。

4．建立客戶數(shù)據(jù)資料庫并納入會員制，激勵會員客戶定點(diǎn)采購，鼓勵會員客戶口碑宣傳以及轉(zhuǎn)介紹，制定激勵機(jī)制等，比如對積極參與轉(zhuǎn)介和宣傳的可予以獎勵或回扣，方式非常多。

5．客戶跟蹤以及電話營銷話術(shù)需要進(jìn)一步改進(jìn)和提升，可以增加短信跟蹤的頻次，并做出工作流程?！?/p>

教練的建議

大家已經(jīng)給了很多很好的建議，現(xiàn)在，我也把我的建議提供給377同學(xué)。

首先，377同學(xué)還是要看自己是否經(jīng)銷了比較有優(yōu)勢，能被大眾廣泛接受的酒水品牌。如果377同學(xué)經(jīng)銷的酒水品牌沒有問題，我建議377同學(xué)可以通過如下策略來經(jīng)營好自己的小店。

經(jīng)營好自己的商圈

如果小店不是開在繁華的商業(yè)中心，那它的生意來源通常是周圍的商圈，因?yàn)樗x周圍客戶距離近，購買方便，同時，也因?yàn)樗鼤r刻在這些客戶身邊，容易和他們建立信任關(guān)系。所以，377同學(xué)首先應(yīng)該經(jīng)營好自己的商圈。

很多酒廠或者高級別的經(jīng)銷商都會做飯店、商超生意，名煙名酒店做這些客戶不會有優(yōu)勢。然而，現(xiàn)在，由于消費(fèi)者的努力和抗?fàn)帲芏嗑频甓荚试S自帶酒水，因此，消費(fèi)者在朋友聚會時，會事先購買酒水帶到飯店消費(fèi)。而這就是名煙名酒店的銷售機(jī)會。

377同學(xué)可以通過在自己店門口做宣傳促銷活動，發(fā)放宣傳品等手段，和周邊的消費(fèi)者建立信任。一旦周圍的客戶對你產(chǎn)生信任，他們的宴請、婚慶就都會向你購買酒水，這樣一方面，你不用再花錢去購買信息；另一方面，這些客戶會反復(fù)購買。要知道，能不斷帶來回頭客，是小店生存之本。如果只能靠開發(fā)新客戶銷售，新客戶開發(fā)費(fèi)——你購買信息的費(fèi)用、你聯(lián)系和拜訪客戶的費(fèi)用等會吞噬掉你的利潤，最終使你無利可圖。

培育你的大客戶

除了周邊的消費(fèi)者外，377同學(xué)也可以超出自己的商圈去培育一些大客戶，例如集團(tuán)客戶。集團(tuán)客戶不能期望像婚慶客戶那樣，找到他們，就立即開單，需要花較多的時間先建立信任，然后等待銷售機(jī)會。例如一個公司的辦公室主任，可能會在年終公司開會時采購酒水，如果你在快過年時才聯(lián)絡(luò)他，他基本不會向你購買，因?yàn)樗恍湃文?，而且，之前可能已?jīng)有其他煙酒銷售商聯(lián)系過他。因此，關(guān)系一定要提前培育，你可能在5月份時，就開始和他建立聯(lián)系，并不斷溝通，增進(jìn)感情，甚至請他到你店里考察，用非常優(yōu)惠的價格賣給他和家人一些好酒等，這樣，逐漸和他混熟了，年終大批采購，就是水到渠成的事。

通常，辦公室、后勤、工會等部門會負(fù)責(zé)公司宴會、聚餐、員工福利、送禮等事務(wù)，可以多去聯(lián)絡(luò)，此外，銷售部門也是一個可以接觸的部門。銷售部門也會經(jīng)常招待客戶、給客戶送禮等，會有較多的采購機(jī)會。

名煙名酒店在聯(lián)系集團(tuán)客戶時，不要貪大，太大的集團(tuán)客戶，大經(jīng)銷商或者酒廠可能派人去做，小店沒有優(yōu)勢。去找一些中小集團(tuán)客戶，這些客戶大經(jīng)銷商懶得管，小店相更容易獲得銷售機(jī)會。

尋找雙贏的銷售渠道

377同學(xué)也可以選擇一些銷售渠道，但一定要雙贏，盡量不采取購買信息這種方式。例如找婚慶公司、公關(guān)公司、旅行社等公司的銷售員合作。他們在談成訂單后，順便說一句：“我有個朋友做酒水，從他那里買酒保證是真貨，而且價格也公道，我以前的客戶差不多都從他那兒買?！北饶闵祥T去說要成交率高。而且，你是有成交才給介紹費(fèi)，比事先支付信息費(fèi)風(fēng)險要低?！?/p>

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

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案例郵箱：czb_alkt@126.com

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案例：

如何讓377同學(xué)的小店生意

興隆

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