以前在學(xué)校聽老師講市場營銷學(xué)時(shí)，感覺也不是很難，那時(shí)學(xué)到的只是營銷理論，運(yùn)用到實(shí)踐中真是天差地別

2012年3月12日，我們一行8人，來到青島啤酒威海大區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)時(shí)間持續(xù)到4月15日。

上崗

3月12日上午，我們來到青啤威海大區(qū)辦事處。在賓館休息了半天后，大區(qū)經(jīng)理跟我們做了實(shí)習(xí)前的溝通交流，告訴我們要以怎樣的心態(tài)投入工作，以及怎樣才能做好工作。大區(qū)經(jīng)理是07屆的管理培訓(xùn)生，而我們即將成為12屆的管理培訓(xùn)生，他的一句話讓我記憶猶新：我們是管理培訓(xùn)生，是精英，我們要做到最好，要對得起這個(gè)稱號。

實(shí)習(xí)開始的頭4天，我們被安排在管理部處理客戶信息和今年一季度的數(shù)據(jù)。雖然沒能第一時(shí)間去市場跟崗實(shí)習(xí)，但在管理部的這幾天，我也學(xué)到了很多東西。客戶信息是很龐大的，在處理的時(shí)候一定要認(rèn)真仔細(xì)，否則一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)誤，可能就得重來，這也讓我明白，以后不管做什么事情，都得認(rèn)真、仔細(xì)、負(fù)責(zé)任地做好。

在管理部工作的那幾天，我們每天都參加銷售部的晨會(huì)。通過晨會(huì)我們知道了銷售部最近的打戰(zhàn)役、鋪新貨等工作，也學(xué)到不少知識(shí)：1.在工作中應(yīng)有一個(gè)正確的態(tài)度，公司將一個(gè)區(qū)域很信任地交給你，你應(yīng)該當(dāng)做自己的事業(yè)去做，盡心盡力去做好；2.每天晚上對自己當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)，檢查工作中的失誤，有則改之，無則加勉。同時(shí)，對明天的工作進(jìn)行計(jì)劃；3.認(rèn)真填寫每天的終端拜訪表、工作推進(jìn)表；4.拜訪終端的過程中遇到特殊問題，應(yīng)與直屬領(lǐng)導(dǎo)直接溝通交流，找出解決問題的方法；5.與經(jīng)銷商及分銷商友好合作，維護(hù)好與終端的客情，努力做好市場；6.在拜訪終端的時(shí)候，應(yīng)明確我們的目的，實(shí)現(xiàn)訂單最大化。

3月17號那天，由于公司停電，我跟著一位師傅去跑市場。雖然只是一天的時(shí)間，卻讓我學(xué)到了很多知識(shí)。通過這天下市場，我學(xué)到了拜訪的基本知識(shí)，了解了產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和終端零售價(jià)。

第二天開完晨會(huì)，我又申請去跑市場。區(qū)域經(jīng)理幫我找了位女師傅，她帶我去拜訪了她負(fù)責(zé)區(qū)域中的3號線，按照終端資料庫的拜訪路線，我們對目標(biāo)市場的客戶一一做了拜訪。通過這次下市場，我明白了在平時(shí)工作中要把每一步都認(rèn)真做好，比如貼pop、價(jià)格簽、再來一瓶等這些看似很小的事情，都能給我們的銷量帶來一定的提升。

在跑業(yè)務(wù)過程中，最重要的是和終端老板以及經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系。終端是我們的客戶，也可以說是我們的上帝，只有通過終端將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品才算一個(gè)完整的流通。經(jīng)銷商在這里面很重要，他們要將產(chǎn)品放進(jìn)自己的倉庫，我們協(xié)助他們一起將產(chǎn)品鋪進(jìn)終端，并實(shí)現(xiàn)訂單最大化，這個(gè)環(huán)節(jié)屬于渠道的流通。最終產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手里，這才算是一個(gè)完整的營銷過程。雖然看似很簡單，但其中的問題太多太多。以前在學(xué)校聽老師講市場營銷學(xué)時(shí)，感覺也不是很難，那時(shí)學(xué)到的只是營銷理論，運(yùn)用到實(shí)踐中真是天差地別。

在真正的實(shí)踐當(dāng)中，你要維護(hù)好自己的終端及經(jīng)銷商，還要提防你的競爭對手。在威海市場中，競品還不算多，有雪花啤酒和威海衛(wèi)啤酒，但這里屬于山東市場，是我們公司的大本營。在管理培訓(xùn)生群里跟別的同學(xué)聊天，他們說有的地方有4種以上的競品，競爭相當(dāng)激烈。也有人說有競爭才有壓力，有壓力才有動(dòng)力，生于憂患死于安樂這個(gè)道理用在這里再合適不過了。

收獲

在以后的跟崗實(shí)習(xí)中，我積極向師傅學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、報(bào)表的填寫、溝通技巧、動(dòng)手能力等。最重要的是學(xué)習(xí)師傅那種認(rèn)真負(fù)責(zé)、堅(jiān)持不懈的工作態(tài)度。

跟師傅跑店的確有點(diǎn)辛苦，但我收獲頗豐。首先是青島啤酒的整個(gè)工作流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都必須要做，缺少哪一步都會(huì)感到很不完美，就是工作人員的失職?；A(chǔ)工作是每天拜訪客戶，運(yùn)用拜訪八步驟以達(dá)到終端訂單最大化。下班后按照終端拜訪表寫當(dāng)天的工作推進(jìn)以及明天的工作計(jì)劃，這些都是終端統(tǒng)計(jì)的第一手資料。推進(jìn)表是用數(shù)據(jù)說話的，如果當(dāng)天沒有按照計(jì)劃工作或者沒有認(rèn)真工作，從工作推進(jìn)表上會(huì)看的出來。想做好這些基礎(chǔ)工作，就得認(rèn)真負(fù)責(zé)，想達(dá)到訂單最大化，就得有一定的溝通技巧，比如拿著公司的政策誘之以利拿到訂單。

青島啤酒在威海市場的最大競爭對手不是本地品牌威海衛(wèi)，而是一直以來的勁敵——雪花啤酒。目前，青島啤酒在威海區(qū)域的市場占有率遠(yuǎn)高于雪花，但每前進(jìn)一步都有很大的難度，而雪花的市場份額低，因此有很大的發(fā)展空間。

在威海市場，我們不但要守住以前打下的市場，還要繼續(xù)搶占份額，清除競品就成了我們的首要工作。只有將競品逐漸清除出威海市場，讓競品做不起來，我們的日子才會(huì)好過。我們制定了不同的品項(xiàng)去搶占雪花的市場，比如我們用“煙臺(tái)精釀”去搶占雪花的“麥香”，用“青島純干”去搶占雪花的“勇闖天涯”等，這樣做讓我明白了搶占競品的單品市場，一定要找對位的單品去搶，這樣才會(huì)出效果。

3月份是啤酒銷售淡季，為了在旺季讓銷量上一個(gè)臺(tái)階，現(xiàn)在就是布局的好時(shí)機(jī)。對于專營店，我們要導(dǎo)入不同價(jià)位的產(chǎn)品，以組合拳的形式進(jìn)入，這樣可以有效防止競品進(jìn)入。對于混合店鋪，我們要積極布局我們的生動(dòng)化陳列，在布置的時(shí)候可能會(huì)遇到競品的破壞，但我們可以提前掌握競品的生動(dòng)化陳列時(shí)間，先于他們?nèi)ゲ贾?，等他們布置完之后我們緊接著再去布置。這樣在一周的時(shí)間中，我們的生動(dòng)化陳列展示的時(shí)間最長。對于競品買斷的店鋪，我們也不能放棄，逐漸加深跟店鋪老板的客情，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)慢慢滲透我們的產(chǎn)品，最終抓住時(shí)機(jī)清除競品。對于新開的店，我們要搶占先機(jī)，與店鋪老板溝通交流，拿下專供權(quán)。

實(shí)習(xí)結(jié)束后，我感覺這份工作確實(shí)很累，每天拜訪的店鋪有35家左右。拜訪只是過程，結(jié)果是訂單最大化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列以及生動(dòng)化陳列，這也是公司考核我們的主要內(nèi)容。銷售雖然壓力很大，卻有挑戰(zhàn)性。我大學(xué)的專業(yè)是市場營銷，本來也就喜歡具有挑戰(zhàn)性的工作，既然選擇了銷售行業(yè)，就要做好吃苦受累的準(zhǔn)備。況且年輕人就該多吃點(diǎn)苦，這樣老了才不會(huì)受苦，俗話說先苦后甜。

銷售人都是充滿激情的，每天都在朝著一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)奮斗。就像青島啤酒的廣告語“激情成就夢想”一樣，要用我們銷售人滿腔的激情成就我們心中的夢想?！?/p>

點(diǎn)評:沒做過孫子的爺爺不是好爺爺

魏 慶

看完這篇大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告，讓人喜憂參半。喜的是，這些年輕人在實(shí)習(xí)的時(shí)候，看到的學(xué)到的都是正面的信息。憂的是什么？這個(gè)世界需要正能量，但不要忽視負(fù)面能量的存在。

他們看到的是一家很優(yōu)秀的大企業(yè)給大學(xué)實(shí)習(xí)生的關(guān)照，他們看到的是營銷生涯的“廣告”：正面、積極、辛苦有趣而又充滿挑戰(zhàn)和成就感。但是，將來他們會(huì)真的踏入營銷界，雖然自詡精英，但還是要從底層做起。那時(shí)候他們也許會(huì)疑惑：咦？跟我實(shí)習(xí)的時(shí)候咋不一樣呢？

現(xiàn)實(shí)往往是灰色的

營銷生涯的全景真相，不但有陽光，還有陰暗面。走吧，魏哥帶你們看看江湖！

想當(dāng)年，我在康師傅企劃部做產(chǎn)品經(jīng)理。公司讓我們下一線實(shí)習(xí)，我被派到最苦的部門——終端二階組，跟終端業(yè)代一起協(xié)同拜訪跑小店。第一天就把我累慘咯！從早上八點(diǎn)半跑到下午六點(diǎn)，三伏天??！每家店貼海報(bào)、整貨架、盤庫存、填表、下定單，我跟在業(yè)代身后打下手。到晚上回來我都快中暑了，由衷感慨：“一線的兄弟，你們太辛苦了。我以前坐辦公室真是不知道，慚愧。哎呀，今天累死我了！”結(jié)果那個(gè)業(yè)代一點(diǎn)都不領(lǐng)情，冷眼看著我說：“我今天也快累死了?！比缓髥枺骸拔航?jīng)理，你明天還來不？”。

我當(dāng)時(shí)年少，聽不出弦外之音，答：“我還要跟你們協(xié)同體驗(yàn)一個(gè)月呢”！業(yè)代“嗷”了一聲，搖搖頭走了。

第二天又是一天“魔鬼訓(xùn)練”！幾天下來我都快被烤熟了，業(yè)代也連連叫苦，幾次問我：“魏經(jīng)理你們啥時(shí)走呢？真要跟一個(gè)月啊？”我可聽出意思了，咱不能招人恨??！在一次拜訪終端時(shí)我就給業(yè)代遞話：“你們可太二了，這么拼命拿幾個(gè)錢啊！我又不是你們部門的，我這個(gè)經(jīng)理又不管你，別那么客氣。”當(dāng)然，一天拜訪所消耗的飲料、西瓜、香煙我都主動(dòng)奉上，吃完飯我主動(dòng)買單——誰讓咱掛著“產(chǎn)品經(jīng)理”的工牌呢。再說了，又是在人家地頭上。關(guān)系處好了，有一天就發(fā)生故事了。

一日午飯，我給業(yè)代加了個(gè)菜又弄了一瓶啤酒。這廝非常滿意，把油嘴一抹，開言：“其實(shí)不是那么跑的。你掛著經(jīng)理的牌兒來協(xié)同拜訪，我們頭兒以為是總部派你來找事的，專門叮囑我玩命跑，三天把這家伙累暈滾蛋?？赡銢]滾蛋，我這腰可快跑斷了 ”

過兩天業(yè)代又說：“其實(shí)不是那么跑的。每天在店里打鋪貨率太麻煩了，我們都是憑記憶，中午吃飯時(shí)一口氣瞎編的。??！其實(shí)也不是瞎編的，每個(gè)店賣什么東西我們心里大概有數(shù)”

后來他又曝料：“其實(shí)不是那么跑的。老子這么多年從來沒跑完過。哪家店要貨我們心里有數(shù)，只去要貨的店就行，別的店晃一圈或打個(gè)電話就成?！弊詈笥制兀骸拔夜芰鶙l線路，離辦事處最遠(yuǎn)的線路光騎自行車過去得一個(gè)小時(shí)，我都幾個(gè)月沒去了，打電話搞定就行。沒事，客戶都熟。銷量壓力？不怕！我們老業(yè)務(wù)誰手里沒幾個(gè)客情好的大店呀！這幾個(gè)店平時(shí)多給點(diǎn)促銷，銷量有壓力就找他們，啥時(shí)去他們都要貨，他們量大?！?/p>

同志們，這可是我的親身經(jīng)歷??！這可是在管理嚴(yán)格的康師傅?。∥也皇悄笤靵y象聳人聽聞，我告訴你，這才是終端業(yè)代工作狀態(tài)的真相！

100個(gè)終端業(yè)代，大約10～20個(gè)是“笨人”，會(huì)從早上八點(diǎn)半開完會(huì)一口氣干到下午六點(diǎn)下班。大約60～70個(gè)是“正常人”，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午吃飯時(shí)在飯店里造假報(bào)表。大約10～20個(gè)是“聰明人”，會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶。終端業(yè)代的工作現(xiàn)狀真相大致如此，只不過這個(gè)真相，業(yè)代、主管們都知道，老總們都不知道或者“強(qiáng)行”不知道而已。

魔和道，從來說不清到底誰高一尺誰高一丈。這些年企業(yè)為了管理員工翹班磨洋工，什么日報(bào)表、GPRS監(jiān)控等創(chuàng)新了很多高科技手段。但是，一個(gè)管理手段出來，江湖上就立刻涌現(xiàn)N個(gè)破解方案。只要是人想的招數(shù)，就有人能破掉——群眾的智慧是可怕的！“聰明人”蹺班后寂寞難耐，肯定呼朋喚友。管理上稍微懈怠一點(diǎn)，“聰明人”的比例會(huì)迅速擴(kuò)張，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會(huì)落入人民戰(zhàn)爭的海洋。

希望滿腔熱忱的年輕人，看到真相的時(shí)候不要太吃驚。企業(yè)里翹班偷懶的比例，和你們大學(xué)里逃課的比例一樣多，這個(gè)比喻你們最能理解吧！

年輕人要學(xué)好

我要說一句話，你們肯定聽膩了，但我還是要重復(fù)：“年輕人，要學(xué)好！”

這篇實(shí)習(xí)報(bào)告最打動(dòng)我的是那一句：“年輕人就該多吃點(diǎn)苦，這樣老了才不會(huì)受苦，俗話說先苦后甜”。衷心希望后來者能記住自己當(dāng)年實(shí)習(xí)的這句話，記住當(dāng)年初入江湖的熱忱，記住“曾是當(dāng)年辛苦地，不教今日負(fù)前心”。

學(xué)壞容易學(xué)好難，營銷隊(duì)伍里總有教人學(xué)壞的“混混”。他們年青時(shí)賣體力不思進(jìn)取，壓貨竄貨完成任務(wù)量，出賣老板的利益跟客戶做交易，欺負(fù)一下新員工，再報(bào)銷幾張假發(fā)票，截流點(diǎn)市場費(fèi)用，蹉跎中練就一身“生存本領(lǐng)”。他們總是玩世不恭，大不了東家不干干西家，離職如兒戲，一張紙寫幾句請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)辭職的客氣話，從不抒情。

這種人年青時(shí)都很酷，吃得好、穿得好、壓力小、玩得好、生活瀟灑。而且，年青嘛，換個(gè)公司找個(gè)業(yè)代工作也不太難。但好景不長，可歌必然可泣，樂極一定生悲。因?yàn)闋I銷行業(yè)，可以賣力，可以賣藝，就是不能賣老。

營銷是一個(gè)非常殘酷而且歧視“老人”的行業(yè)，看招聘廣告就知道。營銷人如果到了35歲還沖不到老總級（至少是經(jīng)理級），以后在這一行里的生存環(huán)境就會(huì)越來越艱難。42歲了還去應(yīng)聘業(yè)務(wù)主管，誰肯要你？除非你去那種“中外合資麻花廠，黨委書記兼廠長”的芝麻綠豆小公司。

玩世不恭混吧，三晃兩晃，你就老了，成為一顆閱人無數(shù)、歷盡滄海但又不結(jié)果子的“結(jié)扎后長亭老樹”。千萬別覺得你年輕，終有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己工齡比別人長，職位和收入?yún)s比別人低，新工作還找不到。幾十年竹籃打水的奮斗，今天卻落如此下場，回頭看自己多年?duì)I銷生涯千山萬水、成敗云泥，真是淋漓鮮血盡、彈指一揮間，只能感慨：想當(dāng)初哎！辛酸，不說了。其實(shí)我也曾“青春逼人”，可惜青春沒了，就剩下這么個(gè)“逼人”。

這種人最終會(huì)淪落為銷售行業(yè)的流浪漢，破罐子破摔，毫無自信，只有通過不停對社會(huì)徹底否定來發(fā)泄，來顯示自己的存在。像下水道的老鼠一樣，在陰冷潮濕灰暗的環(huán)境里了卻殘生！別笑！我夸張了嗎？你們上了班之后，環(huán)顧左右，身邊一定有這樣的人。

營銷生涯只有逆水行舟，不進(jìn)則退。拼命要趁早，一刻別放松，你年青時(shí)不玩命，老了命就要玩你。過了這個(gè)村沒有這個(gè)店，一旦成為職場上的剩男剩女，恐怕你晚景凄涼。

雖然你們還年輕，我想提前給你們“拜個(gè)晚年”，祝你們晚年幸福。前提是要學(xué)好。

要有足夠耐心熬成爺

前幾天和某個(gè)很牛的企業(yè)家聊天，聽他回顧自己創(chuàng)業(yè)史上的“瓜娃子”故事，笑得我肚子疼。吃驚的想，這位爺人前這么牛，原來也曾這么倒霉、這么蠢！

爺都是從孫子熬來的，再牛逼的企業(yè)家，他的創(chuàng)業(yè)史上，都曾犯過很多低級錯(cuò)誤，走過很多彎路，敗筆連連。他們的智商和運(yùn)氣并不一定比你好，唯一英明的是他們堅(jiān)持下來了，成功后他們被帶上了光環(huán)，讓年輕人以為這些“成功”，除了努力、學(xué)習(xí)、野心等因素外，還有DNA的作用。其實(shí)，這些爺，以前都孫子過。

我年少頑劣不堪，不思學(xué)業(yè)，醉心發(fā)財(cái)。上大一時(shí)就創(chuàng)業(yè)，開過飯店、擺過地?cái)?、開過服裝廠、做過街頭小販等等。中間還一陣一陣抽風(fēng)似的練健身、練書法、吹洞簫、拉二胡等等。每次我都是上來就激情四射，用百米速度沖刺玩命干，一年半載之后筋疲力盡厭倦over。休息幾天我又換項(xiàng)目重新沖刺，折騰得如同一個(gè)新到馬戲團(tuán)還沒訓(xùn)練好的猴子。最后，勞而不獲，罪有應(yīng)得，均無大成。

要是我當(dāng)年明白這個(gè)道理，估計(jì)江湖上就沒有魏老師了。估計(jì)我能擺好多好多地?cái)?、開好多好多飯店，還變成個(gè)洞簫高手，書法家什么的。那人生，嘖嘖，我見尤憐。

后來我混到了畢業(yè)證，上班后仍不思悔改，頻頻跳槽，然后發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：一家公司最終沉淀成中流砥柱決策層的、當(dāng)大官拿了股權(quán)的，有很多當(dāng)年都不是公司里的風(fēng)流人物，而是中庸、穩(wěn)重、堅(jiān)韌、踏實(shí)、執(zhí)著的“凡人”。那些風(fēng)流人物沒耐心，中途都跑了。剩下這些當(dāng)年的“凡人”、“菜鳥”熬夠了，反而成了爺。風(fēng)流人物們有人跑到外面成了仙，也有人“只差一步到羅馬，如今流落在民間，苦苦謀生”。偶爾呷一口醋，幽幽地說：“誰誰誰，TMD當(dāng)年在我面前跟孫子似的”也許吧，但人家今天是爺了。

唯一慶幸的是，我雖頻換項(xiàng)目頻跳槽，卻一直沒有換行業(yè)，最終做營銷、做培訓(xùn)堅(jiān)持了20年，算是踏實(shí)下來了。估計(jì)，再熬上20年，我這輩子也有當(dāng)爺?shù)哪且惶臁?/p>

樓下的小飯店又在裝修了！有時(shí)候我都納悶，這是干嘛呢？半年前不才裝修過一回嗎？又換主兒了？看看滿大街小飯店、小美容院、小公司，大多一年半載就轉(zhuǎn)手，白白便宜了裝修公司。百米選手跑萬米馬拉松不行，輸在了節(jié)奏和耐力上。人活一輩子，那可是好幾萬米的馬拉松，在每一個(gè)彎道都可能改變排序。所以，悠著點(diǎn)跑，控制節(jié)奏，認(rèn)準(zhǔn)方向，死扛到底，苦撐待變，才是王道，才能跑得更遠(yuǎn)。

桃李爭先放，松柏耐時(shí)長。做人、做事、甚至培養(yǎng)業(yè)余愛好、養(yǎng)生保健，都是一個(gè)理兒：爺爺都是從孫子熬來的，認(rèn)真執(zhí)著的孫子才能當(dāng)爺爺，沒當(dāng)過孫子的爺爺不是好爺爺。

突然就想明白，有一本六千四百字流芳百世的奇書，書名為什么叫做《孫子兵法》！

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）