近日，B2C品牌折扣網(wǎng)站聚尚網(wǎng)副總裁易宗元在微博上宣布，該公司獲得3000萬美元B輪融資。投資方分別為銀瑞達創(chuàng)投、SK資本。首輪投資者IDG資本、清科資本本輪繼續(xù)追投。如果是在去年，這樣的融資在電商行業(yè)并算不是上什么重大新聞。而在當(dāng)前國內(nèi)電商哀鴻遍野，紛紛陷入供應(yīng)鏈、資金困境的寒冬環(huán)境下，聚尚網(wǎng)此次融資成功足以讓其成為業(yè)內(nèi)的焦點。那么聚尚網(wǎng)究竟有哪些優(yōu)勢能在寒冬時期吸引風(fēng)投的青睞？未來又將采用何種營銷策略？為此，《廣告主》雜志記者采訪了聚尚網(wǎng)副總裁易宗元。

易宗元認(rèn)為，聚尚網(wǎng)能在這種情況下獲得融資主要有三方面的原因：首先，這與聚尚網(wǎng)的經(jīng)營團隊是分不開的。公司CEO牛利犇是從事傳統(tǒng)零售出身，而營銷團隊中也有多位零售業(yè)內(nèi)的精英，有著豐富的線下零售運營經(jīng)驗，對商品和零售有著更系統(tǒng)、更長遠的看法與見解。其次，聚尚網(wǎng)中高端的品牌定位也是重要原因。從2010年聚尚網(wǎng)開始逐漸淡化了原先“一線奢侈品”網(wǎng)站的概念，轉(zhuǎn)變定位為“國際和國內(nèi)名品限時搶購”。品牌上并不局限于頂級奢侈品，而是擴展到國內(nèi)外二三線品牌，在價格上也更加親民。目前已與1500多家品牌公司達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。第三，聚尚網(wǎng)的成本控制做得比較好，目前整個團隊不到500人，運營成本比較低。“資本方在選擇投資時，看重是否有足夠的市場。我們聚尚網(wǎng)有足夠大的客戶和供應(yīng)商市場，另外我們在毛利率、客單價、運營成本、老客戶等方面控制得比較好，這使得我們的財務(wù)報表比較出色。這些都是吸引投資者的重要原因。”易宗元如是說。

“電商寒冬也能讓我們靜下心了解消費者的需求、把握零售業(yè)的本質(zhì)，唯有盈利才是王道。”易宗元表示，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是電商企業(yè)，商務(wù)的核心內(nèi)容就是要盈利。電商企業(yè)要盈利，毛利率、客單價以及重復(fù)購買率三者都是需要考慮的問題。

毛利率是電商需要考慮的首要問題。電商選品類時一定要先看毛利率，這是電商人要算的第一筆賬。如果毛利率偏低，做起來就非常困難。其次，要考慮的就是客單價的多少。近年來，物流成本不斷上漲，而這個數(shù)值在短時間內(nèi)不會降低，從長期來看還會繼續(xù)升高。既然物流及倉儲成本無法下調(diào)，那么客單價就顯得尤為重要。如果客單價非常低，即使毛利率達到50%甚至80%，其倉儲物流的占比也一定非常高。

再次，要算的第三筆賬就是重復(fù)購買率。“重復(fù)購買率直接決定著電商企業(yè)有多少預(yù)算去做新客戶的獲取?！币鬃谠硎?，重復(fù)購買率有很多分析維度，但都反應(yīng)老客戶的重復(fù)購買程度，它跟網(wǎng)站的商業(yè)模式、商品定位、價格定位、客戶體驗直接相關(guān)，重復(fù)購買率越高，網(wǎng)站則可承擔(dān)越高的新客戶獲取成本，營銷費用占比可隨著老客戶規(guī)模化而穩(wěn)定降低，網(wǎng)站發(fā)展速度則更快，這個是網(wǎng)站盈利的關(guān)鍵之一。據(jù)易宗元透漏，聚尚網(wǎng)目前主要是針對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷，此外，不斷完善售后服務(wù)，使消費者擁有良好的購物體驗，培養(yǎng)用戶對聚尚網(wǎng)的好感，強化用戶的黏性和忠誠度，進而實現(xiàn)老客戶的重復(fù)購買。他預(yù)計今年年底或者明年年初聚尚網(wǎng)將實現(xiàn)盈虧平衡。