2009年和2012年，國際拍賣巨頭在應(yīng)對藝術(shù)品市場調(diào)整時，先后打出一組沉淀多年的壓箱底的應(yīng)對套路，上一次是自由港的倉儲服務(wù)，這一輪是私人洽購。

有國內(nèi)媒體向我咨詢私人洽購的詳情或是一些基本概念，但我本人管理的公司既沒有相關(guān)的營業(yè)拍照，更談不上實操經(jīng)驗，所以我都以“不具備權(quán)威性”為由婉拒。但在這里，還是可以分享一下我觀察分析后的領(lǐng)悟。

談“私洽”前先說說“倉儲”。2008-2009年那一輪席卷全球的恐慌不會忘得那么快吧？即便到不了80年前“大蕭條”的地步，西方的經(jīng)營者還是必須準(zhǔn)備好過冬的衣食住行的。在藝術(shù)市場，隨著新加坡自由港的啟動，CFASS（Christie's Fine Art Storage Services）這樣的高規(guī)格、大規(guī)模的倉儲中心即應(yīng)運而生。

在沒有中國4萬億拉動的情況下，向“倉儲”要業(yè)務(wù)或者哪怕是一些救命的現(xiàn)金流，本來是很靠譜的思路，彰顯了國際公司的老到。來自其百年經(jīng)驗的邏輯是，拍賣業(yè)務(wù)的前提是賣方市場刺激競價成交，但當(dāng)市場趨冷時，觀望氣氛濃重，藝術(shù)品的換手率下降，流動性減退，存儲需求增加。實力雄厚的大客戶不急于割肉，寧愿將近些年收購的寶物藏于安全場所，最好有專業(yè)展示作為增值服務(wù)，同時自己也好梳理一下思路，為建私人博物館靜下心來做做功課。勾踐在吳國臥薪嘗膽，也還要仰仗范蠡在老家厲兵秣馬嘛！自由港的免稅政策將“深挖洞、廣積糧”的成本降到了很低的程度。

當(dāng)然，接下來中國市場以及與中國買家相關(guān)的井噴現(xiàn)象似乎打亂了國際拍賣行“倉儲”業(yè)務(wù)發(fā)展的既定時間表，只不過這一突變給其老本行“拍賣”帶來了更加誘人的增長曲線。但是，會出現(xiàn)“W”型，即二次探底嗎？無所謂，更狠的拆招來了—私人洽購。

“私洽”在2011-2012年度國際大行的業(yè)績報告和前瞻策略中占據(jù)了顯赫位置，佳士得甚至剛剛將其美國區(qū)主席任命為國際私洽總管。但實際上，其“倉儲”一招中就已經(jīng)暗藏了“私洽”。

想要趙無極嗎？有人考慮出貨，但物主不愿送拍，低價落槌或買家拖欠甚至跑單的風(fēng)險太大。照片馬上發(fā)到您郵箱，可以安排看實物。價格已經(jīng)包含了傭金，決定要就將款打到本中介賬上，款到即放貨。

這似乎缺少靠與別人競爭來印證自己眼光的過程，也沒有最終勝出后的榮耀，但對自信并信任品牌中介的交易雙方來說，在市場低迷或信用缺失時很有采納的必要。對拍賣行來說，媒體曝光度下降，但收益未必減少太多，搭建舞臺的成本省去不少，財務(wù)健康更有保障。

然而“倉儲”和“私洽”都不是以拍賣作為單一業(yè)務(wù)的國內(nèi)拍行所能復(fù)制的，首先沒有倉儲牌照，其次《拍賣法》不支持“私洽”。除了法規(guī)層面的障礙，國際老牌拍行在倉儲服務(wù)的專業(yè)性和私洽業(yè)務(wù)的豐富資源，也不是可以輕易模仿和抗衡的。特別是多年積累并精心呵護(hù)的拍品去向及客戶取向的龐大數(shù)據(jù)庫，才是支撐私洽業(yè)務(wù)的核心競爭力。而我國，中介業(yè)務(wù)發(fā)展處于初級階段，有誰說得清去年拍出的物品的下落，有誰知道舉牌人背后真正的買家？