一、唐車公司國際市場現(xiàn)狀

“十一五”時(shí)期，唐車公司充分抓住國家大力發(fā)展高速動(dòng)車組的戰(zhàn)略機(jī)遇，成功的踐行了“引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新”的發(fā)展之路，圓滿地完成了發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了由年銷售收入10億跨越到100億的“起飛”。面對(duì)國際市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，唐車在“十一五”期間形成了一定的優(yōu)勢，但是與發(fā)展需求比還存在較大差距。在國際市場方面，西門子、龐巴迪、阿爾斯通、CAF、川崎重工、日本京畿、韓國Rotem等鐵路巨頭幾乎壟斷了鐵路行業(yè)的高端市場。目前國際鐵路市場的總體形勢是供大于求，據(jù)有關(guān)資料顯示，1994—2011年間國際鐵路市場供求關(guān)系約為1：0.47。發(fā)展中國家內(nèi)部的鐵路市場競爭也非常激烈，以國內(nèi)為例，南車集團(tuán)和北車集團(tuán)壟斷著國內(nèi)95%的鐵路市場，每個(gè)集團(tuán)均下設(shè)有10多家的子公司，南北車集團(tuán)之間，各集團(tuán)內(nèi)部之間競爭復(fù)雜激烈。

通過圖1可以分析出，近年來唐車的國際市場增長點(diǎn)在非洲和南亞。這是由于目前我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)以及國際鐵路市場現(xiàn)狀所決定的。北美、歐洲、大洋洲等為代表的發(fā)達(dá)鐵路市場，為世界幾大機(jī)車車輛制造商所壟斷，且技術(shù)壁壘較高。以俄、印、韓和一些東歐國家為代表的技術(shù)自我配套的國家，其機(jī)車車輛工業(yè)體系比較完善，產(chǎn)品基本滿足本國需要。非洲、南亞、中東、東南亞、拉美、獨(dú)聯(lián)體等地區(qū)的發(fā)展中國家，尚未形成獨(dú)立的機(jī)車車輛工業(yè)體系，市場前景廣闊。應(yīng)充分利用我國與其良好的地緣、政治及經(jīng)濟(jì)關(guān)系，發(fā)揮性價(jià)比和適應(yīng)性優(yōu)勢，將此區(qū)域作為我公司國際市場的重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域。在可預(yù)見的相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，我公司的主要出口市場還將集中在上述區(qū)域。而這些區(qū)域另一特點(diǎn)之一就是政府財(cái)政資金不足。如何協(xié)助客戶解決車輛采購資金問題，將是唐車公司擴(kuò)大國際市場份額的關(guān)鍵所在。

二、海外市場銷售的融資方式

目前，我國政府正在以積極的產(chǎn)業(yè)、金融政策為鐵路裝備制造業(yè)提供相應(yīng)保障，從多個(gè)方面對(duì)于機(jī)車車輛企業(yè)“走出去”給予了很大的支持。只有充分利用國家產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)扶植措施才能與國際鐵路巨頭一爭高下。

唐車公司正爭取利用的國家資金支持（融資方式）有以下3種：中國政府優(yōu)惠貸款、優(yōu)惠買方信貸、出口買方信貸：

1.中國政府優(yōu)惠貸款是我國向其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)的具有援助性質(zhì)的中長期低息貸款，是我國援外的產(chǎn)物。

2.買方信貸顧名思義就是由貸款銀行直接向國外買方提供的貸款，使國外進(jìn)口商得以即期支付本國出口商的貨款的一種融資方式。國家通過給予利息補(bǔ)貼和提供出口信用保險(xiǎn)或出口信貸擔(dān)保，鼓勵(lì)本國銀行對(duì)本國出口商提供融資支持，以促進(jìn)本國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的政策性工具。

3.優(yōu)惠買方信貸屬于優(yōu)惠出口買方信貸是指為配合國家政治、外交需要，推動(dòng)與重點(diǎn)國家和地區(qū)的經(jīng)貿(mào)合作，采用出口買方信貸形式對(duì)外提供的具備一定優(yōu)惠條件，由中國進(jìn)出口銀行承辦的特定貸款。

政府優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠買方信貸均為國家政策性貸款，是我國為配合政治經(jīng)濟(jì)需要發(fā)放的貸款，爭取難度非常之大。所以唐車公司正在重點(diǎn)爭取利用第三種資金支持，即出口買方信貸。

三、出口買方信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和流程

出口買方信貸對(duì)國外客戶有利。首先，國外進(jìn)口商可以先取得并使用機(jī)車車輛，車款可以在較長的時(shí)期內(nèi)分期支付，同時(shí)能享受到低廉的利率。滿足國外客戶資金的需要?？蛻糇钌僦恍杼峁┸囕v采購款全額的15%即（下轉(zhuǎn)第67頁）（上接第65頁）可，后期通過運(yùn)營盈利不斷還款，這樣就解決了客戶的資金問題。

在出口買方信貸方式下，對(duì)我公司的好處可歸結(jié)為2點(diǎn)：一是由于國外客戶直接向國內(nèi)銀行借款，免去我公司承擔(dān)債務(wù)負(fù)擔(dān)，改善我公司財(cái)務(wù)狀況，不承擔(dān)政治國別風(fēng)險(xiǎn)。二是我公司發(fā)貨后就可以從貸款銀行獲得應(yīng)有客戶支付的貨款，可以即期收匯，免除收匯風(fēng)險(xiǎn)。

出口買方信貸作為國際貿(mào)易與國際金融相互交叉的一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，已成為擴(kuò)大出口的有力手段。國內(nèi)出口商向國外買主所提供的信貸條件往往是決定一項(xiàng)出口交易能否達(dá)成的重要前提。所以爭取利用國家支持的出口信貸將成為我公司爭奪銷售市場、推動(dòng)貿(mào)易出口的有力工具。

出口信貸申請(qǐng)流程（見圖2）。

四、唐車公司利用買方信貸的對(duì)策和建議

唐車公司運(yùn)用出口買方信貸支持海外市場銷售還處于拓展階段，我們要在摸索經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上采取切實(shí)有效的措施，加快發(fā)展這一業(yè)務(wù)。

一是，充分利用國家“走出去戰(zhàn)略”和產(chǎn)業(yè)政策扶植政策的各項(xiàng)優(yōu)惠措施，研究相關(guān)政策法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)出口買方信貸方式的研究，要充分借鑒國際經(jīng)驗(yàn)。

二是，進(jìn)一步加強(qiáng)與國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的交流合作，特別是中國進(jìn)出口銀行、國家開發(fā)銀行等。

三是，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，出口買方信貸業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，需要把握相關(guān)國際法、商務(wù)和法律等規(guī)則。采取多種方式進(jìn)行培訓(xùn)，努力培養(yǎng)一支既懂國際貿(mào)易，又懂金融的專業(yè)隊(duì)伍。

五、總結(jié)

唐車公司要在國際鐵路市場上有更大的作為就要在國際業(yè)務(wù)中謀求革新和變革。這種銷售模式著眼于利用國家充足的外匯儲(chǔ)備和國家對(duì)鐵路裝備制造業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，替客戶解決了資金的問題，對(duì)唐車公司開拓既有目標(biāo)市場有著重要意義，是唐車在國際市場的揚(yáng)帆前行的有益探索。