【摘 要】供應(yīng)鏈上，由于合作伙伴的業(yè)績對其他企業(yè)的影響逐漸增大，因此，供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇很重要，必須綜合考慮各種因素。本文分析供應(yīng)鏈成員選擇的意義，然后對供應(yīng)鏈成員的核心能力因素進行分析，最后根據(jù)供應(yīng)鏈的成員中供應(yīng)商與銷售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)進行分析，提出選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈；供應(yīng)鏈成員選擇；供應(yīng)商；銷售商

1.引言

21世紀(jì)以來，企業(yè)處于更加激烈的競爭環(huán)境，為適應(yīng)這種環(huán)境變化，發(fā)揮企業(yè)資源的最大效用，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，建立良好的供應(yīng)鏈合作關(guān)系至關(guān)重要。合作伙伴的選擇合適與否極大地影響著供應(yīng)鏈上每一個成員的切身利益。加強與合作企業(yè)的溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求和顧客需求的準(zhǔn)確度，共享合作企業(yè)的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品研發(fā)速度，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，共享管理經(jīng)驗以及提高企業(yè)整體管理水平，對供應(yīng)鏈優(yōu)化都有積極的影響。因此，如何對在適應(yīng)性供應(yīng)鏈環(huán)境下進行合作伙伴的評價與選擇，將具有極其重要的意義。然而，構(gòu)成企業(yè)合作伙伴的要素很多，不同企業(yè)關(guān)心的重點也不同，究竟如何選擇，是值得探討的問題。

2.供應(yīng)鏈成員選擇研究意義

供應(yīng)鏈上，由于合作伙伴的業(yè)績對其他企業(yè)的影響逐漸增大，因此，供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇就愈發(fā)重要，必須綜合考慮各種因素。在這個階段，作為主導(dǎo)企業(yè)，需要發(fā)掘潛在的伙伴企業(yè)，并做出最優(yōu)的選擇。主導(dǎo)企業(yè)需要建立的供應(yīng)鏈模型，是根據(jù)本企業(yè)的核心能力外的必要需求，確定伙伴企業(yè)必須具備的經(jīng)營技術(shù)水平與核心資源以及合作企業(yè)的領(lǐng)域范圍，進行合作伙伴的初選，并對潛在的伙伴企業(yè)進行多目標(biāo)的綜合評價，最終確定最優(yōu)的合作伙伴集合。在這一階段中的評價指標(biāo)設(shè)立時，要綜合考慮企業(yè)的績效、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與能力、質(zhì)量系統(tǒng)、合作與信息交換和企業(yè)環(huán)境等方面的問題。

良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系能降低供應(yīng)鏈總成本及庫存水平，實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的質(zhì)量、交貨期、用戶滿意度及財務(wù)狀況的改善或提高，從而增強整個供應(yīng)鏈的競爭力。供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇是良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系形成的基礎(chǔ)與前提。關(guān)于供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇，國內(nèi)外已有很多文獻論及，并提出了許多合作伙伴選擇的評價方法，比如直觀判斷。

3.供應(yīng)鏈成員的核心能力因素

3.1 質(zhì)量因素

質(zhì)量是企業(yè)的生命，沒有質(zhì)量其他一切條件都是沒有意義的。質(zhì)量因素包括：產(chǎn)品合格率、樣品質(zhì)量、質(zhì)量管理情況、質(zhì)量體系認(rèn)證情況、質(zhì)量評估。

3.2 價格與成本因素

價格與成本問題是直接關(guān)系到企業(yè)利潤的大問題。價格與成本因素包括：產(chǎn)品價格、數(shù)量折扣、運輸費用、機會成本、交易成本、研發(fā)成本。

3.3 交貨因素

交貨問題的處理狀況直接關(guān)系到企業(yè)乃至整條供應(yīng)鏈能否正常運轉(zhuǎn)。交貨因素包括：交貨及時性貨的準(zhǔn)確性、樣品的及時性、接受緊急定貨的能力。

3.4 服務(wù)因素

在當(dāng)今買方市場時代，服務(wù)的作用日益突顯，其水平的高低往往關(guān)系到企業(yè)的形象甚至生存問題。服務(wù)因素包括：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（包括運輸、包裝、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等）、交流反饋能力、服務(wù)改善能力、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)的響應(yīng)速度、顧客的滿意度。

3.5 技術(shù)因素

高、精、尖的技術(shù)是企業(yè)生存的利器，過硬的技術(shù)常常被列為企業(yè)的核心競爭力。技術(shù)因素包括：技術(shù)研發(fā)能力與速度、當(dāng)前技術(shù)水平、技術(shù)優(yōu)勢、技術(shù)保密度。

4.選擇供應(yīng)商要考慮的因素

4.1 選擇供應(yīng)商要考慮的主要因素

（1）價格；（2）質(zhì)量；（3）服務(wù)（交貨準(zhǔn)時性、提前期、批量）；（4）存貨政策；（5）柔性；（6）成本構(gòu)成。

4.2 選擇供應(yīng)商要考慮的其他因素

（1）生產(chǎn)設(shè)備與產(chǎn)能；（2）地理位置；（3）研發(fā)能力與生產(chǎn)技術(shù)；（4）財務(wù)狀況；（5）在產(chǎn)業(yè)界的地位與名譽；（6）過處的經(jīng)營記錄與效益；（7）擔(dān)保與請求；（8）員工素質(zhì)；（9）質(zhì)量管理控制體系；（10）溝通效率；（11）訂單處理速度；（12）物流狀況；（13）盈利狀況；（14）新產(chǎn)品開發(fā)能力；（15）咨詢能力（信息）。

5.供應(yīng)鏈銷售商的選擇

5.1 供應(yīng)鏈銷售商的選擇考慮主要因素

（1）銷售范圍與規(guī)模（地盤）；（2）下線的客戶規(guī)模；（3）預(yù)測能力；（4）廣告；（5）市場占有率；（6）投訴處理能力；（7）渠道相關(guān)位置；（8）信息技術(shù)；（9）市場口碑好；（10）渠道能力；（11）開業(yè)時間；（12）業(yè)務(wù)隊伍；（13）現(xiàn)經(jīng)營品牌；（14）庫存能力；（15）財務(wù)能力；（16）配送能力；（17）網(wǎng)路能力。

5.2 實踐中供應(yīng)鏈銷售商的選擇

5.2.1 了解銷售商的特點

（1）他對正在代理（下轉(zhuǎn)第52頁）（上接第50頁）的品牌有怎樣的認(rèn)識；（2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式；（3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析；（4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣；（5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注；（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險承諾、廣告促銷政策等；（7）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。

5.2.2 了解銷售商的口碑

（1）通過其它經(jīng)銷商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等；（2）隨機訪談，通過普通群眾了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等；（3）調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的資信情況等；（4）實地考察，通過他的客戶了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。

5.2.3 檢視銷售商的工作

檢視經(jīng)銷商的工作，實地考核：如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點情況、財務(wù)管理情況等。

5.2.4 觀察銷售商的反應(yīng)

（1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀；（2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化；（3）是否能理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖；（4）是否有足夠的信心，信心來自何處等。

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作者簡介：萬里順（1984—），男，江西南昌人，碩士，江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院工商系物流教師，研究方向：物流管理、供應(yīng)鏈管理。