拿什么說服你，我的買家

走在路上，常會看到茶葉店的門口有茶藝師端著盤子推銷茶品，盤子上放著一次性的紙杯，邀請過往的行人品嘗自家的新茶。

忽然覺得在淘寶等網(wǎng)店買茶還缺個嘗的步驟，茶畢竟還是要入口才知其品質(zhì)的產(chǎn)品。在和開網(wǎng)店的朋友探討網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端時，他們也表示出了些許的無奈。

自家山場明前的鮮葉，最細(xì)嫩的芽頭，經(jīng)最有經(jīng)驗(yàn)的老師傅一點(diǎn)點(diǎn)揉捻，制成的紅茶，品質(zhì)堪比金駿眉，卻不敢掛在網(wǎng)上賣?！皫装佼€的山場才出這么幾斤，該定什么價(jià)？定低了心痛。定高了，這價(jià)格掛在網(wǎng)上有人會買嗎？”

其實(shí)，有很多茶葉店嘗試過網(wǎng)絡(luò)營銷，但都鎩羽而歸。我采訪的那位網(wǎng)絡(luò)營銷5年的小陳，樓下便有一家茶葉店，店主萬老板也是個聰明機(jī)靈的人。談起網(wǎng)絡(luò)營銷，他無奈地?cái)[擺手：“淘寶，不提也罷，我10年前就已經(jīng)嘗試著網(wǎng)絡(luò)營銷了。后來有了淘寶，我是淘寶上第一批賣茶葉為主的店家。到現(xiàn)在，除了幾個親戚朋友在剛開張的時候幫襯的那幾單，基本沒有業(yè)務(wù)。”看著來取茶葉的快遞公司貨車一天幾趟，從自家店門前經(jīng)過，萬老板不無感慨。

其實(shí)，萬老板的茶葉品質(zhì)很好，無論批發(fā)還是零售，都做得有聲有色，幾年下來積攢了不錯的口碑，回頭客很多，但偏偏網(wǎng)絡(luò)銷售卻一直毫無起色。

“我也總結(jié)過其中的得失，價(jià)格太高是一大原因?！比f老板掛在線上的茶葉禮盒，每100克最便宜的也在500元以上?！暗钦娴氖莻鹘y(tǒng)工藝的正山小種?？墒俏易约业牟枞~，只有我自己說得清楚。一上網(wǎng)，我就成了啞巴了，所有傳統(tǒng)的營銷手段完全不適用，說不讓說，嘗也不讓嘗?！?/p>

萬老板說的正是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大硬傷。

茶葉有別于其他產(chǎn)品。服裝、家紡等用眼直觀便可知其品質(zhì)好壞，電腦、手機(jī)有明確的配置指標(biāo)，而茶葉的好壞并不是幾行文字，幾張圖片可以說得清楚的。

但根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，從消費(fèi)者心理的角度來講。當(dāng)外觀、包裝差不多的兩盒茶葉出現(xiàn)在電腦屏幕上時，抱著嘗嘗看心理的消費(fèi)者首先會考慮購買價(jià)格便宜的，這樣即便口感不好，也只是損失了小錢。

其次，價(jià)格便宜的茶葉網(wǎng)上的成交率很高，無形中為該淘寶店家積攢了人氣，這也使得淘寶茶葉店鋪越來越兩極分化。

“我也嘗試過各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，比如降價(jià)，賠本賺吆喝，但銷量并沒有很大提高，我卻越來越自責(zé)，感覺好像坑了來我店面賣茶葉的老主顧。我也做過很多試用裝的包裝，但那么好的品質(zhì)，時間長了送不起啊。”萬老板最終放棄了互聯(lián)網(wǎng)平臺：“還是守好自己的道，踏踏實(shí)實(shí)做自己最擅長的店面銷售就好了?！?/p>

誰來給茶葉一個定盤星

就實(shí)體店面營銷而言，每家茶葉店都會給自家的茶葉按品質(zhì)分級，綜合定價(jià)。為了保持成品茶的品質(zhì)穩(wěn)定，每年的茶葉都留有備份，第二年會根據(jù)第一年的備份來給新茶定級。大的茶葉連鎖店，如吳裕泰，張一元等培養(yǎng)了一批老主顧，年深日久，這些人來店里買茶，只一看一聞，便能知道這是幾級的茶了。

但這只是茶商自定的標(biāo)準(zhǔn)，并不是行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。每家雖有自己品質(zhì)的分級，但每家的分級標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)不同。也許某家的一級茶，到了另一家，品質(zhì)卻似他家的三級茶。

如果吳裕泰、張一元這樣有一定群眾基礎(chǔ)的老茶葉店在網(wǎng)上做銷售，有多年的信譽(yù)和穩(wěn)定的茶品做支撐，無需多言，只需標(biāo)明茶品的級別，品質(zhì)自然就呈現(xiàn)在了買家腦子里。而其他網(wǎng)店的茶葉，卻只能靠絢麗的包裝和低廉的價(jià)格吸引客戶了。

其實(shí)，類似茶葉的產(chǎn)品在淘寶上還有不少，為了證明其品質(zhì)，各家都使出了渾身解數(shù)。值得一提的是賣海外代購產(chǎn)品，除了產(chǎn)品圖片，還展示了海關(guān)通關(guān)證明等第三方有公證意義的圖片。

而茶行業(yè)也該有類似的第三方公證的存在。它可以給同一類的茶品一個統(tǒng)一的級別標(biāo)示，有香氣、口感、滋味、葉底等指標(biāo)的綜合評定，用來指導(dǎo)茶葉的線上價(jià)格。這樣，消費(fèi)者就不會擔(dān)心高價(jià)購買的茶葉品質(zhì)無法保證的問題了。

而作為這種標(biāo)準(zhǔn)的確定，其實(shí)并不難，每個茶產(chǎn)區(qū)新茶上市時，都有好事的茶商會挑些茶來斗一斗，其遵循的正是香氣、口感、滋味、葉底等指標(biāo)。而具有較大規(guī)模的茶商，其內(nèi)部也有為監(jiān)督茶葉品質(zhì)而設(shè)立的審評部門，遵循的也是相似的標(biāo)準(zhǔn)。

而如果能把這些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、統(tǒng)一化。就可以用來作為網(wǎng)絡(luò)營銷的茶葉品質(zhì)參考標(biāo)準(zhǔn)。到那個時候，網(wǎng)店老板會把茶葉的品質(zhì)放在最重要的位置。茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷也會進(jìn)一步規(guī)范化。