證券公司投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

為了加強(qiáng)對(duì)證券公司的監(jiān)督管理，規(guī)范證券公司的行為，防范證券公司的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益，促進(jìn)證券業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國證券法》，中華人民共和國國務(wù)院2008年4月發(fā)布了《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》。為規(guī)范證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)從事證券投資顧問業(yè)務(wù)，中國證監(jiān)會(huì)于2010年10月發(fā)布《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》。

投顧服務(wù)差異小

券商目前操作“準(zhǔn)投資顧問服務(wù)”的市場策略差異不大，即通過為高端客戶提供投資組合、專業(yè)化投資建議，換取傭金費(fèi)率的提高（或者至少維持）。

某報(bào)社調(diào)查5家領(lǐng)先券商營業(yè)部，狀況如表1所示。

小券商分析師轉(zhuǎn)做投顧

據(jù)報(bào)道，證券投資咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了證券投資顧問、發(fā)布證券研究報(bào)告兩種基本業(yè)務(wù)模式。目前全行業(yè)每年發(fā)布證券研究報(bào)告30多萬篇，對(duì)市場影響日益增大，同時(shí)證券公司也在積極探索有針對(duì)性的咨詢顧問服務(wù)，部分證券投資咨詢機(jī)構(gòu)也在向證券投資顧問業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

按照證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，目前擁有證券投資咨詢業(yè)務(wù)資格的人員并不多，最多的是廣發(fā)的693名，但也有不少合資券商和純經(jīng)紀(jì)牌照的券商，沒有一人有咨詢資格。即便經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額大的券商，平均每家營業(yè)部也不過有2～3名。這2～3名要服務(wù)覆蓋上萬名客戶，即便按照“二八定律”服務(wù)20%的高端客戶，每人也要對(duì)應(yīng)近千名客戶。

證券公司投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

我國投資顧問業(yè)中存在的問題是證券業(yè)從發(fā)展階段向成熟階段過渡過程中的客觀現(xiàn)象， 資本市場的進(jìn)一步發(fā)展需要我們正視這些客觀存在的問題并逐步加以解決。從宏、微觀兩方面來看， 存在的主要問題可概括為以下幾點(diǎn)：

信息不對(duì)稱條件下的合同安排隱藏著道德風(fēng)險(xiǎn)

在合同設(shè)計(jì)時(shí)， 隱含的一個(gè)假定是委托—代理過程中不存在交易成本， 另外還假定不存在其他信息傳遞障礙。但是投資顧問機(jī)構(gòu)內(nèi)部的信息表現(xiàn)為專業(yè)知識(shí)的形式， 這使那些缺乏專業(yè)知識(shí)的投資人不能完全理解，一些信息可能不容易整理， 難以保證信息傳送無噪音、不降低信息價(jià)值和不出現(xiàn)延誤等。于是，出現(xiàn)了契約簽訂之前的逆向選擇和契約簽訂之后的道德風(fēng)險(xiǎn)等問題。

投資顧問業(yè)務(wù)面窄， 層次較低， 缺乏針對(duì)性

在我國無論是專業(yè)投資顧問公司還是券商， 開展的大多是同樣的咨詢服務(wù)， 其業(yè)務(wù)都缺乏層次性和針對(duì)性， 沒有形成自己的專業(yè)特色。投資顧問業(yè)務(wù)的單一發(fā)展， 一方面會(huì)導(dǎo)致投資顧問人力、財(cái)力資源的浪費(fèi)；另一方面會(huì)導(dǎo)致投資顧問業(yè)的盲目競爭、無序競爭， 使得投資顧問業(yè)務(wù)扭曲發(fā)展， 無法進(jìn)行合理的市場定位和分工。在這種背景下， 投資顧問業(yè)就很難得到全面性和特色化的發(fā)展。

投資顧問從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)不足， 職業(yè)素質(zhì)不高

由于投資顧問業(yè)是隨著證券市場發(fā)展自發(fā)形成的，因此我國投資顧問從業(yè)人員普遍文化水平、專業(yè)知識(shí)及職業(yè)素質(zhì)不高。具體表現(xiàn)在：我國有的咨詢?nèi)藛T沒有經(jīng)過科學(xué)的分析、深入的研究，就信口開河，不負(fù)責(zé)任，誤導(dǎo)投資者；有的投資顧問人員為客戶和投資者提供的咨詢信息質(zhì)量不高；部分機(jī)構(gòu)和個(gè)人業(yè)務(wù)水平低下，甚至粗制濫造、盜用他人研究成果。

促進(jìn)證券公司投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的基本措施

轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

事實(shí)證明，證券公司傳統(tǒng)的通道和硬件設(shè)備服務(wù)的盈利模式已經(jīng)不能適應(yīng)證券市場的發(fā)展需要了，證券公司必須轉(zhuǎn)變觀念，變革過去的職能管理為流程管理，實(shí)現(xiàn)“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，提高券商的市場響應(yīng)速度、改變相對(duì)單一的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。具體體現(xiàn)在：

1、服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。在服務(wù)關(guān)系上，以券商經(jīng)營為中心到以客戶需求為中心；在服務(wù)方式上，以提供現(xiàn)場服務(wù)為主到引入現(xiàn)代營銷管理手段；在服務(wù)產(chǎn)品上以交易通道、場所、設(shè)備等硬件服務(wù)為主到以投資咨詢產(chǎn)品增值服務(wù)為主；在服務(wù)目標(biāo)上，以滿足客戶實(shí)現(xiàn)交易基本需求到滿足客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最終需求。在競爭策略上由單一的價(jià)格競爭到差異化的服務(wù)和品牌競爭。

2、收入模式的轉(zhuǎn)型。在收入來源上，以證券交易傭金到證券交易傭金加增值服務(wù)收費(fèi)；在定價(jià)因素上，以資產(chǎn)規(guī)模、交易量定價(jià)到占用的資源、享受的服務(wù)和實(shí)現(xiàn)的投資收益來定價(jià)；在定價(jià)方式上，以完成交易量的一定比例到不同服務(wù)內(nèi)容對(duì)應(yīng)不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

組建和培養(yǎng)隊(duì)伍，打造券商品牌

發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)，打造投資顧問團(tuán)隊(duì)已在業(yè)界形成共識(shí)。但在投資顧問業(yè)務(wù)興起的大背景下，巨大的投資顧問缺口已成為券商實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的主要障礙。根據(jù)中登公司統(tǒng)計(jì)顯示，截至7月23日，滬深兩市有效證券交易賬戶為1.27億戶，而業(yè)內(nèi)人士估測，目前成熟的投資顧問不到10000名，兩者比例為12700：1。因此，當(dāng)務(wù)之急是組建和培養(yǎng)證券投資顧問。具體說來：

1、組建隊(duì)伍。組建隊(duì)伍有對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)渠道。對(duì)外招聘，從其他公司挖人已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求，因此當(dāng)務(wù)之急是對(duì)現(xiàn)有的人員進(jìn)行細(xì)化，重新?lián)Q崗定職，重新構(gòu)建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的績效激勵(lì)體系，調(diào)整營業(yè)部崗位考核指標(biāo)，重新劃分不同職位的貢獻(xiàn)度，并對(duì)每家營業(yè)部的客戶數(shù)量、資產(chǎn)規(guī)模限定相應(yīng)的崗位，進(jìn)而組建投資顧問隊(duì)伍。

2、培養(yǎng)隊(duì)伍。目前國內(nèi)投資顧問整體素質(zhì)尚遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到國際成熟市場的投資顧問水平。成熟的投資顧問必須具有證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，熟悉股票、期貨、債券、衍生工具的投資要領(lǐng)，具有比較豐富的實(shí)盤運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的投資評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制能力，并在大勢(shì)判斷、個(gè)股選擇、投資組合運(yùn)用、交易策略等某一方面具有專長。券商要有長遠(yuǎn)的眼光，在投資顧問人才培養(yǎng)上加大投入，從組建培訓(xùn)講師開始，制定培養(yǎng)計(jì)劃，根據(jù)投資顧問成長的不同階段開發(fā)不同培訓(xùn)課程。通過組建和培養(yǎng)隊(duì)伍，合理調(diào)度公司內(nèi)部資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，打造公司的服務(wù)品牌。

關(guān)注客戶需求，分類管理客戶

毋容置疑，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理是未來券商客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于如何進(jìn)行分類這一問題，中國證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》于2010年5月1日正式施行，首次在部門規(guī)章中明確券商應(yīng)對(duì)股民進(jìn)行分類管理。但這一分類主要是基于風(fēng)險(xiǎn)控制，而具體到券商執(zhí)行時(shí)，現(xiàn)在大多推行股民分類分級(jí)管理，主要從客戶價(jià)值入手，對(duì)股民的傭金貢獻(xiàn)度、資產(chǎn)量、開戶時(shí)長、交易活躍度等一系列指標(biāo)來對(duì)股民進(jìn)行分級(jí)分類，然后通過這些分級(jí)分類再給股民配上類似于鉆、金、銀、銅的服務(wù)等級(jí)，這種典型的以企業(yè)為中心、以利潤為導(dǎo)向的生產(chǎn)導(dǎo)向型思維，存在著諸如難以衡量客戶終身價(jià)值、主觀因素太多，與投資者的喜好無法匹配諸多蔽端。因此，以客戶為中心，關(guān)注客戶的需求，分類管理客戶是證券投資顧問的工作重點(diǎn)。

（作者單位：安徽大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）