十幾年前，無論是買車或者賣車都得靠關系，銷售人員坐在臨時搭建的鐵皮棚里賣車。十幾年后，西裝革履的銷售顧問在富麗堂皇的展廳里銷售；幾年前，賣一輛車可以賺幾萬塊，銷售顧問反鎖更衣室的門，便迫不及待地點起錢來。幾年后，賣一輛車可能虧幾萬塊，經銷商們不得不動用各種臺面上和臺面下的潛規(guī)則，以確保能夠生存下去；數月前，豪華車市場獨樹一幟，始終能堅守住利潤空間。數月后，豪華車集體燃起最熾熱的降價火燒云，豪車的貞潔牌坊如多米諾骨牌般紛紛倒下，汽車市場最后一方安全港也宣告不保。

市場繁榮時，廠商與經銷商共同享受紅利，市場遭遇極寒，廠商與經銷商亦唇亡齒冷。于是，手握資金的強者與手握資源的更強者，不得不展開一場更微妙的利益博弈。不過這里從來沒有東風壓倒西風，只有廠家占絕對的上風。最終輕易被割斷生命線的，從來都是經銷商。

4S店的生存模式由最初的暴利，到現(xiàn)在，儼然是脆弱。

斷裂的生態(tài)鏈

9月底，傳統(tǒng)的金九銀十汽車銷售季，位于上海的中春路上一家豪華車4S店，獨立二層的建筑、通透的玻璃墻，遠遠地就能感受到它的氣派。底層是橢圓形劇院式展廳和斥巨資打造的維修車間，休息區(qū)的電影院、網吧、咖啡吧一應俱全，大屏幕液晶電視上循環(huán)播放著該品牌的汽車廣告。

以前忙碌的時候，偌大的休息區(qū)和展廳內擠滿了喝著咖啡的車主和躍躍欲試的準車主，而現(xiàn)在，偌大的展廳卻常?？諢o一人，只有偶爾吹起的過堂風，透露著陣陣秋涼。

今年上半年，一份第三方的報告顯示，49%的經銷商虧損，25%的經銷商勉強扯平，盈利的經銷商僅有26%，而三年之前，虧損的經銷商不足10%。

今年5月份以后，市場全面進入微增長甚至負增長，經銷商開始為尋找更多堆放庫存的倉庫而奔波，“有時候覺得奇怪，車市不好了應該廠家經銷商一起扛，但是現(xiàn)在大部分的庫存資金以及虧本銷售的壓力都轉移到經銷商身上?！闭憬@家經銷商總經理感嘆地說，“老板說了，如果明年還這樣，就賣店、閃人?！?/p>

從2001年開始建起來的汽車4S店銷售模式生態(tài)鏈，在2011年開始悄悄裂了一道縫，2012年之后，裂縫擴大，和諧共存10年的4S模式，會在2012年全面斷裂嗎？

也許，斷裂的生態(tài)鏈，會讓這個已經脫韁的汽車市場徹底冷靜下來，反思過去、放慢步伐，堅毅走向未來。

最豪華的展廳

1980年之前，那時的汽車還不是用來買賣，而是供計劃分配。作為國家最重要的物資，計劃歸國家計委制定，生產由當時的第一機械工業(yè)部來統(tǒng)籌安排，產品由物資部調撥，私人消費是一個稀罕物。

到了80年代，手上有資金的個人可以在每季一次的汽車展銷會上買車然后轉手賣出去，于是北京二環(huán)、三環(huán)立交橋下面的空場地三三兩兩地出現(xiàn)了個體汽車經銷商。90年代，適逢中國流通領域改革興起，計劃經濟時代的舊流通體系被打破，為市場銷售釋放出巨大的空間。從那時起，轎車開始登堂入室，進入門店銷售，這可以算作是汽車4S店的早期雛形。1998年，亞運村的汽車銷售量一度突破5萬輛，交易額57億元，居全國之冠。

2001年，中國第一家汽車4S店——廣本經銷店在廣州黃石路橫空出世，為汽車4S模式在中國的破土打響了頭炮。隨后主打豪華車型的奧迪也開始跟進，全國統(tǒng)一設計搭建的金屬框架、玻璃幕墻的“飛機庫”式奧迪4S店在各大城市拔地而起。

4S模式是從歐洲引進的舶來品。在那個走私車、拼裝車盛行，個體經銷商魚龍混雜的年代，4S門店設計形象統(tǒng)一、集銷售與售后為一體的新模式，對于從來沒有買車經驗的普通消費者而言，完全是一個視覺到感官的全新體驗。而海外汽車市場成熟的4S店模式移植到中國本土實踐的過程中，為適應中國的特殊國情，最終烙上了鮮明的中國特色，成為了最具特色的4S模式。

如同中國富豪帶給世界的感覺是“不差錢”一樣，中國4S店首屈一指的豪華程度也足以令人咋舌，連世界上最成熟的美國汽車市場上的4S店也無法與中國遍地開花的汽車4S店硬件設施相比。

為了讓車主們享受到“上帝”的感覺，國內經銷商投資者往往不惜砸重金建造4S店，標準參照豪華會所：在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產投資基本都在1000萬至1500萬元，流動資金根據代理品牌的差異要求在1000-3000萬元不等。

奧迪、奔馳、寶馬等豪華品牌的4S店，軟硬件更是好得只有消費者想不到，沒有它做不到。德國大眾在北京的奧迪展廳在全世界范圍內都是最豪華的，華東一家寶馬4S店服務人員自稱，其音像室既放電影，又能播放光碟，還能唱卡拉OK，用的音響是“全世界最好的牌子”。這家店甚至專門請名廚掌勺，只為讓車主吃上地道的淮揚菜。

成功綁架

原本普通的汽車銷售店被蓬勃發(fā)展的汽車市場推高，廣本和奧迪的第一批4S模式經銷商們一夜暴富的神話深深刺激了爭先恐后的后來者。

“最早一批經銷商做什么都有，做街頭汽銷維修店的，開飯店的，還有人不知道4S是什么就拎著錢上門來申請了?！睍r任廣本銷售部部長閆建民說，后來的故事盡人皆知，加價銷售的雅閣讓這些第一批吃螃蟹的人吃出了海參和燕窩的味道，投資當年回本、年底數錢數到手軟的故事，第一批廣本和奧迪的經銷商投資人的致富神話在圈中廣泛流傳。

2003年以后，隨之而來的車市井噴和4S店“能賺大錢”的誘惑讓4S模式蓬勃發(fā)展，但是瘋狂地追捧的背后，這一模式的走向開始變味。

有人認為，幕后的主導者是汽車廠家。越是知名的汽車廠商，越是對4S代理要求極盡苛刻。某位4S店內部人士告訴媒體，“店面建在哪，建多大，都是廠商說了算，他們甚至對店面設計圖、施工圖、內部結構、裝修、辦公家具、廣告物料等等都提出嚴格要求，還有夸張的，連過年的對聯(lián)都是廠家發(fā)給經銷商的，當然，是要付費的。”

不過在那個“沙子一屋子，金子一袋子”、開一個4S店比開一個銀行還來錢快的年代，經銷商對廠商的征集消息往往是一呼百應。當初國產寶馬要在全國挑選24家經銷商，就曾讓3000多個商家擠破了頭。敢于拖著錢箱加入這場游戲的“勇士們”，又都在車市井噴的幾年里迅速獲得了高額的回報。于是昂貴的前期投入潛藏的風險，被火爆的銷售訂單所掩蓋，引來了更多不明就里的后來者前赴后繼，陶醉于這場“勇敢者游戲”。數據顯示，目前在國家工商局注冊的汽車經銷商竟有超過6萬家之多，其中75%為單店經營。北京和上海這樣的一線城市，幾乎平均每5公里就有一家4S店，密集程度堪比便利店。

“從4S店投入第一筆裝修款開始，就已經被汽車廠家成功綁架了?！睒I(yè)內某資深汽車媒體人對經銷商與廠商之間的關系一語道破。不對等的游戲規(guī)則是廠家套在經銷商腳上的鎖鏈，而鎖扣掌握在廠家手里。這是一場商業(yè)資本挑戰(zhàn)產業(yè)資本的游戲，實際上毫無公平性可言。經銷商以“增加銷量”為自己的使命，這實際上也成為了迎合廠家的一種姿態(tài)。

車市井噴的日子，經銷商賣車賣到手軟，使他們根本不知道如何過苦日子。而一旦車市遭遇冷水澆頭，廠商便會將巨大的壓力轉嫁給經銷商，使他們不得不陷入深不見底的價格戰(zhàn)漩渦中無可自拔。從今年5、6月份以來，終端市場頻頻傳來庫存警報聲，根據J.D.Power最新發(fā)布的調查數據顯示，中國經銷商的最佳庫存水平為1.3個月，他們勉強可以接受的最高水平為1.9個月。而今年上半年經銷商平均庫存高達2.2個月，超出他們可以承受的水平。其中，被調查的自主品牌4S店庫存平均達到3.5倍，這恐怕是廠家需要掰開經銷商的嘴才能強行喂進去的超額食量。

用命懸一線來形容經銷商目前所面臨的生存現(xiàn)狀絕不夸大。今年9月份，J.D.Power出爐的報告顯示，去年國內處于盈利狀態(tài)的汽車經銷商僅63%，而這一比例在前年是81%；同時出現(xiàn)經營虧損的經銷商占比則從前年的9%猛增至去年的20%。今年上半年的數據看來更加慘烈，49%的經銷商表示上半年處于虧損狀態(tài)。

如何掙到錢活下去，已經成為絕大多數經銷商們在這一波車市寒流里，所面臨最大的成長煩惱。

（本刊綜合整理）