讓員工放下心中的恐慌和不滿，在微笑中接受強(qiáng)硬，在開心中接受改變，這是一流執(zhí)行力打造的關(guān)鍵所在。

“我的店租不是一次付清了嗎，為什么每月財(cái)報(bào)上還要分?jǐn)偝杀荆瑪偙∥业睦麧?？”一個(gè)加盟商的質(zhì)疑引開了本文的話題。

前段時(shí)間，我去拜訪某服裝企業(yè)的總經(jīng)理劉總，會(huì)談中碰到一件比較有意思的事情。我們正準(zhǔn)備談話，劉總接了個(gè)電話，他沒有避開人，我也就在旁邊閑著聽聽。對方說什么我聽不到，劉總是這樣回答的：“財(cái)務(wù)報(bào)表沒有問題，所有的費(fèi)用都是你簽過字的！”

“管理費(fèi)用就是一些公司經(jīng)費(fèi)，比如人員工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)”

“你的房租是一次付清一年，但是我們還要每月分?jǐn)傆浫氤杀?”

“不如這樣，這個(gè)月你來公司時(shí)我讓財(cái)務(wù)部小周給你講一講財(cái)務(wù)報(bào)表吧！”

反復(fù)講了好幾遍，對方終于掛斷電話，接下來劉總和我們感慨一番。原來，他們服裝公司目前正在布局全國市場，采取加盟店模式，當(dāng)前已經(jīng)發(fā)展了60多個(gè)加盟店，總公司負(fù)責(zé)管理運(yùn)營，開始實(shí)行規(guī)范式管理。每個(gè)月公司會(huì)根據(jù)各地經(jīng)營狀況出一份財(cái)務(wù)報(bào)表傳真給加盟店經(jīng)理，結(jié)果問題就出來了。剛才打電話的人正是他們在洛陽的加盟商，這個(gè)加盟商是經(jīng)銷商出身，初中畢業(yè)，看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，他一看當(dāng)月報(bào)表就急了，趕緊給劉總打電話，他很郁悶：

“為什么我的管理費(fèi)用這么高？”（下面有很多子項(xiàng)目，他以為要疊加）

“開店費(fèi)用的十幾萬元我不是一次付清了么，為什么每月還要分?jǐn)偝杀荆课业睦麧欂M不又被攤薄了？”

“我這個(gè)月的銷售額是3.5萬元，可是管理費(fèi)用以及其他亂七八糟分?jǐn)傁聛淼某杀揪陀?.2萬元，剩下利潤只有這么點(diǎn)，我的錢都去哪里了？”



遭遇“數(shù)字門”是劉總意料之外的，最后劉總總結(jié)說：“經(jīng)銷商都喜歡看到賬面上很多錢，我讓他明白，以前他們做生意算賬是按照銷售額減去產(chǎn)品成本，剩下的就是利潤，這樣每月看著是賺了不少錢，可到最后，本錢沒有了?，F(xiàn)在規(guī)范式財(cái)務(wù)報(bào)表，攤銷是為了還本。一兩年過去，總把本撈回來吧！”后續(xù)劉總打算對他們的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行一次基礎(chǔ)財(cái)務(wù)培訓(xùn)，并將在財(cái)務(wù)報(bào)表上附上項(xiàng)目清單，以減少類似問題發(fā)生。

實(shí)際上，這個(gè)問題如果不是真正遇到，我們想不到會(huì)發(fā)生。經(jīng)銷商其實(shí)很容易陷入數(shù)字迷宮。不僅在財(cái)務(wù)上，還體現(xiàn)在其他很多方面。隨著市場的發(fā)展，粗放式經(jīng)銷的弊病逐漸出現(xiàn)，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式還在影響著大部分經(jīng)銷商。

我想起之前聽過的另一個(gè)案例——經(jīng)銷產(chǎn)品越多越好嗎？一位資深咨詢專家講了自己的切身經(jīng)歷：河南某縣級食品經(jīng)銷商找我做咨詢，該經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品有53種，大部分產(chǎn)品看著銷量還行，但年底結(jié)算沒有多少利潤。我來到這個(gè)經(jīng)銷商的門店，先讓經(jīng)銷商把所經(jīng)銷產(chǎn)品的月銷售數(shù)據(jù)拿給我看看，經(jīng)銷商一愣，這個(gè)賣完了就去倉庫搬啊，還要統(tǒng)計(jì)嗎？我又問，每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨周期是多長時(shí)間？每次進(jìn)多少？哪幾個(gè)品類賣得最好？經(jīng)銷商也糊涂了。我無奈，跟著經(jīng)銷商去查倉庫。經(jīng)銷商得意地向我展示了他的大倉庫，整整占了三間房，還戲言：“雖然沒有多少現(xiàn)錢，可這一大倉庫的食品都是我的家當(dāng)，呵呵！”我隨便拆封了幾包產(chǎn)品，一看大部分都過期了，經(jīng)銷商也挺氣憤的，把管倉庫的伙計(jì)叫過來罵了一通后來我給經(jīng)銷商建議，砍掉大部分產(chǎn)品，只留下幾個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品，留下的原則是：1.行業(yè)趨勢；2.產(chǎn)品的市場容量；3.產(chǎn)品的毛利率；4.產(chǎn)品目前的銷量。經(jīng)過抉擇后，最終該經(jīng)銷商留下了10個(gè)產(chǎn)品，并在倉庫管理上進(jìn)行了改進(jìn)，利潤很快上來了。

在選擇產(chǎn)品上，如果經(jīng)銷商們認(rèn)為代理產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些，就以偏賅全了。在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下，這種想法極其不合適。沒有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓，還沒有配套的產(chǎn)品管理方法，到頭來，利潤空間十分有限。

迷宮之所以是迷宮，是因?yàn)樗嬖跀?shù)字迷惑性，問題可能不在于經(jīng)銷商，而是以往的經(jīng)銷習(xí)慣使然，經(jīng)銷商的數(shù)字迷宮可能不止這兩方面，在新的消費(fèi)環(huán)境和渠道模式下，經(jīng)銷商要不斷總結(jié)和完善方能做得更好。（作者來自鄭州大學(xué)管理工程系）

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）