ATT的圣誕營銷妙招

《廣告時代》2011年12月12日刊

3年前，ATT(美國電話電報公司)為其IPTV業(yè)務(wù)——U-verse特別開了一個圣誕老人追蹤頻道，希望能同兒童及其家庭建立起更緊密的聯(lián)系。該付費電視網(wǎng)絡(luò)目前有360萬用戶，并且還在不斷增長中。

孩子們通過圣誕老人追蹤頻道可以查看圣誕老人的好孩子與壞孩子名單、玩游戲、跟著電視一起唱節(jié)日主題的歌曲、收看圣誕老人的新聞報道等。通常，該頻道的內(nèi)容每周更新一次，在平安夜這個特殊的時刻則保持每小時更新一次。為讓用戶充分享受圣誕的快樂，ATT還特地將公司logo放得很小。

其實，追蹤圣誕老人的點子并不新穎，從1958年開始，北美防空司令部(NORAD)每年都會對外公布一個電話號碼，讓公眾在12月24日圣誕節(jié)前一天撥打，向全球報告圣誕老人的行蹤，它為此還設(shè)置了追蹤圣誕老人網(wǎng)站www.noradanlaorg。不過ATT相信，其追蹤圣誕老人的活動更加值得關(guān)注，因為該活動同時暗合了電視的進化趨勢——讓觀眾與內(nèi)容提供商雙向互動。ATT同時還推出了圣誕老人電視Aop，讓其用戶尋找更多的樂趣，同時增加對ATT的品牌忠誠度。目前，ATT U-verse業(yè)務(wù)的用戶中有超過40％都是這款App的忠實粉絲。

緊跟消費者的決策過程

《目標營銷》2011年12月刊

要想成功地讓一名潛在消費者轉(zhuǎn)化為實際的購買者，品牌主必須花費更多的心思研究消費者的決策過程。

第一，永遠不要認為只要品牌具有了高知曉度，它就會永遠留在消費者的購物清單中，適時出現(xiàn)的競品往往會將你擠走。品牌需要經(jīng)常同消費者保持接觸，尤其要在他們做出購買決策的關(guān)鍵時刻出現(xiàn)在他們面前。

第二，有時候，Twitter、博客或Facebook上的只言片語或者簡單的一個搜索結(jié)果就能讓消費者產(chǎn)生購買沖動。廣告主應(yīng)該重視研究消費者新的購物方式，以確定應(yīng)該在哪些渠道同消費者產(chǎn)生接觸。

第三，溝通的內(nèi)容至關(guān)重要，要給消費者明確的購買理由，強調(diào)他們會通過購買你的產(chǎn)品得到哪些滿足。

第四，要根據(jù)消費者制定購買決策的步驟決定溝通的節(jié)奏。比如，搜索引擎營銷應(yīng)該以簡單明了的信息促使消費者把你列入考慮的單子，之后通過直郵郵件同他們溝通更多的產(chǎn)品信息并明確購買理由，最后發(fā)送富有沖擊力的電子郵件來促使他們完成購買。

社交媒體時代的溝通技巧

《經(jīng)銷商營銷》2011年12月刊

隨著數(shù)字媒體在經(jīng)銷商營銷的過程中占據(jù)越來越重要的地位，對銷售人員的相關(guān)培訓也變得越發(fā)重要。其實，不只是一線銷售人員，經(jīng)銷店的所有者以及高層管理人員同樣需要學習如何利用網(wǎng)絡(luò)媒體、管理其網(wǎng)絡(luò)聲譽、尋找網(wǎng)民中的潛在消費者。

如何利用社交媒體增加銷售，往往是經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。PCG數(shù)字營銷公司c00 Glenn Pasch認為，應(yīng)當將Facebook這樣的社交網(wǎng)絡(luò)看成一個雞尾酒會，在酒會上，沒有人會追著別人問“你要買車嗎?需要換機油嗎?”否則，他下次肯定不會再接到主人的邀請。在這樣的酒會上，大家討論的是家庭、孩子、時事、運動等話題。只有當別人恰好談到關(guān)于車、機油的話題時，你才可以順著去推薦你的經(jīng)銷店。社交媒體是人性化的，而不是冷冰冰的產(chǎn)品目錄，你的官網(wǎng)已經(jīng)在向消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品和價格的信息了，在Facebook上就省省吧。

Car-mercial.com網(wǎng)站合伙人AJ LeBIanc強調(diào)，F(xiàn)acebook應(yīng)該被當做是維護客戶關(guān)系的場所，在該店已經(jīng)買了車的消費者對此后的新車信息不再緊密關(guān)注，只想著在Faeebook~列產(chǎn)品目錄的經(jīng)銷商只會不斷地失去粉絲。