ATT的圣誕營(yíng)銷妙招

《廣告時(shí)代》2011年12月12日刊

3年前，ATT(美國(guó)電話電報(bào)公司)為其IPTV業(yè)務(wù)——U-verse特別開了一個(gè)圣誕老人追蹤頻道，希望能同兒童及其家庭建立起更緊密的聯(lián)系。該付費(fèi)電視網(wǎng)絡(luò)目前有360萬(wàn)用戶，并且還在不斷增長(zhǎng)中。

孩子們通過圣誕老人追蹤頻道可以查看圣誕老人的好孩子與壞孩子名單、玩游戲、跟著電視一起唱節(jié)日主題的歌曲、收看圣誕老人的新聞報(bào)道等。通常，該頻道的內(nèi)容每周更新一次，在平安夜這個(gè)特殊的時(shí)刻則保持每小時(shí)更新一次。為讓用戶充分享受圣誕的快樂，ATT還特地將公司logo放得很小。

其實(shí)，追蹤圣誕老人的點(diǎn)子并不新穎，從1958年開始，北美防空司令部(NORAD)每年都會(huì)對(duì)外公布一個(gè)電話號(hào)碼，讓公眾在12月24日圣誕節(jié)前一天撥打，向全球報(bào)告圣誕老人的行蹤，它為此還設(shè)置了追蹤圣誕老人網(wǎng)站www.noradanlaorg。不過ATT相信，其追蹤圣誕老人的活動(dòng)更加值得關(guān)注，因?yàn)樵摶顒?dòng)同時(shí)暗合了電視的進(jìn)化趨勢(shì)——讓觀眾與內(nèi)容提供商雙向互動(dòng)。ATT同時(shí)還推出了圣誕老人電視Aop，讓其用戶尋找更多的樂趣，同時(shí)增加對(duì)ATT的品牌忠誠(chéng)度。目前，ATT U-verse業(yè)務(wù)的用戶中有超過40％都是這款A(yù)pp的忠實(shí)粉絲。

緊跟消費(fèi)者的決策過程

《目標(biāo)營(yíng)銷》2011年12月刊

要想成功地讓一名潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買者，品牌主必須花費(fèi)更多的心思研究消費(fèi)者的決策過程。

第一，永遠(yuǎn)不要認(rèn)為只要品牌具有了高知曉度，它就會(huì)永遠(yuǎn)留在消費(fèi)者的購(gòu)物清單中，適時(shí)出現(xiàn)的競(jìng)品往往會(huì)將你擠走。品牌需要經(jīng)常同消費(fèi)者保持接觸，尤其要在他們做出購(gòu)買決策的關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)在他們面前。

第二，有時(shí)候，Twitter、博客或Facebook上的只言片語(yǔ)或者簡(jiǎn)單的一個(gè)搜索結(jié)果就能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。廣告主應(yīng)該重視研究消費(fèi)者新的購(gòu)物方式，以確定應(yīng)該在哪些渠道同消費(fèi)者產(chǎn)生接觸。

第三，溝通的內(nèi)容至關(guān)重要，要給消費(fèi)者明確的購(gòu)買理由，強(qiáng)調(diào)他們會(huì)通過購(gòu)買你的產(chǎn)品得到哪些滿足。

第四，要根據(jù)消費(fèi)者制定購(gòu)買決策的步驟決定溝通的節(jié)奏。比如，搜索引擎營(yíng)銷應(yīng)該以簡(jiǎn)單明了的信息促使消費(fèi)者把你列入考慮的單子，之后通過直郵郵件同他們溝通更多的產(chǎn)品信息并明確購(gòu)買理由，最后發(fā)送富有沖擊力的電子郵件來促使他們完成購(gòu)買。

社交媒體時(shí)代的溝通技巧

《經(jīng)銷商營(yíng)銷》2011年12月刊

隨著數(shù)字媒體在經(jīng)銷商營(yíng)銷的過程中占據(jù)越來越重要的地位，對(duì)銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)也變得越發(fā)重要。其實(shí)，不只是一線銷售人員，經(jīng)銷店的所有者以及高層管理人員同樣需要學(xué)習(xí)如何利用網(wǎng)絡(luò)媒體、管理其網(wǎng)絡(luò)聲譽(yù)、尋找網(wǎng)民中的潛在消費(fèi)者。

如何利用社交媒體增加銷售，往往是經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。PCG數(shù)字營(yíng)銷公司c00 Glenn Pasch認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)將Facebook這樣的社交網(wǎng)絡(luò)看成一個(gè)雞尾酒會(huì)，在酒會(huì)上，沒有人會(huì)追著別人問“你要買車嗎?需要換機(jī)油嗎?”否則，他下次肯定不會(huì)再接到主人的邀請(qǐng)。在這樣的酒會(huì)上，大家討論的是家庭、孩子、時(shí)事、運(yùn)動(dòng)等話題。只有當(dāng)別人恰好談到關(guān)于車、機(jī)油的話題時(shí)，你才可以順著去推薦你的經(jīng)銷店。社交媒體是人性化的，而不是冷冰冰的產(chǎn)品目錄，你的官網(wǎng)已經(jīng)在向消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格的信息了，在Facebook上就省省吧。

Car-mercial.com網(wǎng)站合伙人AJ LeBIanc強(qiáng)調(diào)，F(xiàn)acebook應(yīng)該被當(dāng)做是維護(hù)客戶關(guān)系的場(chǎng)所，在該店已經(jīng)買了車的消費(fèi)者對(duì)此后的新車信息不再緊密關(guān)注，只想著在Faeebook~列產(chǎn)品目錄的經(jīng)銷商只會(huì)不斷地失去粉絲。