北京的5月份，已經(jīng)有了初夏的感覺，大地泛綠，陽光明媚，時(shí)不時(shí)還有一陣涼爽的風(fēng)吹過，好一個(gè)愜意的午后。

就是在這樣一個(gè)舒服的日子，我們?cè)谛氯A保險(xiǎn)總公司的2樓會(huì)議室，見到了一位愛笑的天使，曾榮獲2007國(guó)際旅游小姐中 “最具氣質(zhì)小姐”稱號(hào)的美少女，也是現(xiàn)在新華保險(xiǎn)公司第十一屆續(xù)收渠道的高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)馬煒。

未見馬煒時(shí)，便聽人說，“馬煒當(dāng)過模特呢”。待見到真人，果然名不虛傳，“擁有魔鬼的身材，天使的面龐”。這個(gè)“85”后，不簡(jiǎn)單。

接下來2個(gè)小時(shí)的訪談，我們見識(shí)到了這位新生代保險(xiǎn)營(yíng)銷員的魅力，她的真誠(chéng)不做作，侃侃而談以及豐富的現(xiàn)場(chǎng)感染力，給記者留下了深刻的印象。她直言，她信奉的是把事情做對(duì)，水到渠成。而她要做的，便是醫(yī)生式的營(yíng)銷顧問，像醫(yī)生一樣，先給客戶“望聞問切”（整理保單），然后再開出合適的“藥方”（新保單）。

知道自己要什么

在馬煒的個(gè)人簡(jiǎn)歷上，有一長(zhǎng)串的獲獎(jiǎng)名次，如2001年新絲路模特大賽新疆賽區(qū)冠軍，2006世界小姐總決賽第四名及“最佳泳裝獎(jiǎng)”以及2007“國(guó)際旅游小姐”中國(guó)賽區(qū)總冠軍及“最具氣質(zhì)小姐”。而馬煒卻說：“我從來不談及這些，因?yàn)槟侵皇俏胰松飞蟿澾^的一道美麗彩虹?！?/p>

或許是因?yàn)檫@份豁達(dá)和青澀，在她的幾個(gè)人生階段，似乎總是有無心插柳柳成蔭的事發(fā)生。比如，從小是體育特長(zhǎng)生的馬煒，由于爸爸的一次無心之舉（給她報(bào)了“新絲路”大賽名），馬煒登上了舞臺(tái)，做起了模特。

馬煒開玩笑道：“我覺得體育挺苦的，跑著比走著累，所以后來就走文藝了?！闭f完，引來大家哄堂而笑，被她的天真、灑脫所吸引。

處女座、O型血的馬煒雖然來自普通家庭，但卻懂得規(guī)劃人生，知道自己想要的是什么，30歲之前要干什么。她說：“我的定位是:30歲前積累經(jīng)驗(yàn)，成長(zhǎng)自己。40歲前，創(chuàng)造財(cái)富；50歲前，積累財(cái)富；之后，享受人生”

于是，在她2009年即將畢業(yè)時(shí)，她選擇進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司去實(shí)習(xí)。馬煒說：“一開始就是想實(shí)習(xí)，畢竟做銷售是比較能夠快速成長(zhǎng)一個(gè)人的職業(yè)，而保險(xiǎn)營(yíng)銷又是其中難度最大的，所以就想試一下?！?/p>

也是一個(gè)機(jī)緣巧合，她加入了新華保險(xiǎn)公司，沒想到這一實(shí)習(xí)就是三年，而且還將繼續(xù)進(jìn)行下去。

整理保單查缺補(bǔ)漏

馬煒?biāo)诘牟块T叫保費(fèi)部，她解釋說，保費(fèi)部平時(shí)一般都是對(duì)保單老客戶進(jìn)行服務(wù)，比如提醒他們繳費(fèi)、幫助他們變更信息、提供家庭保單整理等。一開始，保費(fèi)部是以服務(wù)為主，更多的是把后期保費(fèi)收上來即可，或者處理“孤兒”保單以及保全服務(wù)等，很少或基本不做開發(fā)新單業(yè)務(wù)。但自從2009年公司開始發(fā)展銀代續(xù)期的新單業(yè)務(wù)，馬煒抓住了這一機(jī)會(huì)。

“這是渠道的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，外在看來，我們有這個(gè)客戶的優(yōu)勢(shì)?！瘪R煒坦言，開發(fā)新單也是，但有客戶資源不一定能開發(fā)新單出來。

“而我可能是自身認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，”馬煒表示，加上之前在學(xué)校接觸的的金融專業(yè)化課程，她采用了顧問式營(yíng)銷方法，做的還比較如魚得水。

她說，“我們?nèi)チ酥螅紫仁且苑?wù)為主。做保全、信息的變更、保單的整理以及保單講解。也是這個(gè)原因，這層關(guān)系，我們對(duì)這個(gè)客戶來說，其實(shí)是更了解他保單現(xiàn)狀的。這是續(xù)收渠道的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

在馬煒看來，現(xiàn)在的營(yíng)銷，要往醫(yī)生式的營(yíng)銷或顧問式的營(yíng)銷發(fā)展。如果一個(gè)人永遠(yuǎn)背負(fù)著賣產(chǎn)品的心態(tài)去見客戶，而不去對(duì)客戶的保單進(jìn)行了解，客戶呢，也比較有自我保護(hù)意識(shí)，不太容易透露自己的真實(shí)情況。這樣情況下的陌生拜訪，做單的難度是非常大的。

我們跟客戶以醫(yī)生式的詢問進(jìn)行保單接觸，尋找保單的缺口，進(jìn)而再給他講產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者基本都不清楚自己保的是什么，而我做得就是站在他們的角度上，去幫他整理和分析保單，從而查缺補(bǔ)漏，不重復(fù)購(gòu)買。

開出合適的“藥方”

雖然入行只有三年，但馬煒對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)并不淺。她認(rèn)為，其實(shí)保險(xiǎn)包含兩個(gè)方面，第一就是生老病死殘，大病保障，醫(yī)療、養(yǎng)老等人身的基本保障，這些對(duì)所有客戶都是適用的；第二是對(duì)高端客戶而言，保險(xiǎn)涉及更多的是對(duì)于資產(chǎn)的保全。比如資產(chǎn)、財(cái)富的傳承以及建立企業(yè)與家庭之間的防火墻。

所以說，要想對(duì)癥下藥，先看這個(gè)客戶是什么，只要是客戶，“在我這，都能開出比較適合他的藥方?！瘪R煒很有自信的點(diǎn)頭道。

而對(duì)于自己取得的成績(jī)，馬煒總結(jié)出三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一是勤奮，99%的成功源于99%的努力，天道酬勤。但只有勤奮也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，抓不到別人心里去，第二個(gè)就是專業(yè)性，持續(xù)性的學(xué)習(xí)，和金融環(huán)境接軌，包括研究政治和兩會(huì)等，這些導(dǎo)向性的問題，可以幫助客戶提供一些附加值的服務(wù)，第三個(gè)就是利他，先利他再利己，先奉獻(xiàn)再索取。

采訪最后，當(dāng)問及“保險(xiǎn)行業(yè)最重要的品質(zhì)是什么”時(shí)，我們從馬煒堅(jiān)定的眼神中讀到兩個(gè)字，那就是“誠(chéng)信”。她說：“和客戶說的越真誠(chéng)越好，而不是一味的以高收益率的數(shù)字來吸引客戶?！?/p>

在馬煒眼里，誠(chéng)信就是先做人再做事。銷售誤導(dǎo)夸大了利益率，但如果客戶拿不到當(dāng)時(shí)所說的利益，自然對(duì)保險(xiǎn)有微言。其實(shí)只要和客戶講清楚，你不可能花一分錢買所有的東西，客戶還是能夠理解的。保險(xiǎn)就是均衡你的現(xiàn)金流，均衡你的財(cái)富，然后以小博大，通過一個(gè)資金，建立一個(gè)很大的保障。所以保險(xiǎn)主要的功能是在安全性方面，自然不可能有那么高的收益。