職業(yè)技能培訓(xùn)教材一般突出適應(yīng)職業(yè)技能培訓(xùn)的特色，使通過(guò)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，有助于讀者通過(guò)鑒定考核，讀者通過(guò)有針對(duì)性的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，能夠真正掌握與職業(yè)相關(guān)的核心技術(shù)與操作技能。目前，我國(guó)出版職業(yè)技能培訓(xùn)教材的出版社有多家，不同出版社按照不同的出版領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)方向分別出版不同的職業(yè)技能培訓(xùn)教材。

職業(yè)技能培訓(xùn)教材的銷(xiāo)售有別于一般性圖書(shū)和教材，教材的銷(xiāo)量與參加職業(yè)資格鑒定考試的人數(shù)相關(guān)，與鑒定考試組織部門(mén)的指導(dǎo)工作相關(guān)，與行業(yè)、企業(yè)技能人才培養(yǎng)需求有關(guān)，也與出版社自身的營(yíng)銷(xiāo)策略密切相關(guān)。本文以上海“1+X職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)教材”為例，研究職業(yè)技能培訓(xùn)教材的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、“1+X職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)系列教材”營(yíng)銷(xiāo)策略分析

“1+X職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)系列教材”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“1+X教材”）由人力資源和社會(huì)保障部教材辦公室、上海市職業(yè)培訓(xùn)研究發(fā)展中心依據(jù)上海1+X職業(yè)技能鑒定考核細(xì)目組織專(zhuān)家編寫(xiě)，由中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社上海分社于2002年開(kāi)始陸續(xù)出版。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該系列教材目前已累計(jì)出版160多個(gè)職業(yè)、近500本教材，涉及管理咨詢(xún)類(lèi)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)類(lèi)、機(jī)電技術(shù)類(lèi)等十個(gè)大類(lèi)。

作為上海地方的職業(yè)技能培訓(xùn)教材，這系列教材定位于為上海地方的職業(yè)資格鑒定考試和職業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)也面向全國(guó)銷(xiāo)售，將上海地區(qū)職業(yè)培訓(xùn)的新理念、新工藝、新技術(shù)等傳播到全國(guó)。基于這一定位，教材從出版以來(lái)，一直采用多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行推廣，取得了不錯(cuò)的效果。這對(duì)目前圖書(shū)市場(chǎng)上的職業(yè)資格培訓(xùn)教材的營(yíng)銷(xiāo)工作可以起到借鑒作用。

1.配合相關(guān)指導(dǎo)部門(mén)，提高本地市場(chǎng)教材的使用率

近年來(lái)，“1+X教材”的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)始放在提高教材的使用率上。上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心于2007年、2008年相繼下發(fā)了關(guān)于規(guī)范教材使用文件以及進(jìn)行教材使用情況檢查的文件，并對(duì)相關(guān)從事職業(yè)資格考試培訓(xùn)的部門(mén)進(jìn)行檢查，對(duì)培訓(xùn)規(guī)模較大、教材用量異常的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行重點(diǎn)走訪，促使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)范使用正版教材。

2.以重點(diǎn)省市為核心，擴(kuò)大教材在外省市的使用率

“1+X教材”的外省市使用率占了總使用率的很大比例，針對(duì)各省市銷(xiāo)售比例不均的情況，出版社專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)編輯有計(jì)劃地開(kāi)展了三項(xiàng)工作：一是做好新書(shū)的“按點(diǎn)、按量”主發(fā)，保證教材在外省市的展示和零售；二是嘗試通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部與各省發(fā)行站系統(tǒng)建立聯(lián)系，挖掘發(fā)行站的潛力；三是與一些大型教材經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，有針對(duì)性地傳遞圖書(shū)信息。

3.抓新華書(shū)店系統(tǒng)，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)化運(yùn)作水平

分社的營(yíng)銷(xiāo)編輯配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)巡查與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行直接聯(lián)系和信息傳遞，促進(jìn)主發(fā)上架、銷(xiāo)售反饋等，嘗試簽名售書(shū)、店內(nèi)海報(bào)等宣傳方式，進(jìn)一步提升基于賣(mài)場(chǎng)的教材銷(xiāo)售工作。

4.多種手段并用，確保培訓(xùn)教材實(shí)現(xiàn)基本銷(xiāo)售目標(biāo)

部分“1+X”教材有主要編寫(xiě)單位，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)首先確保編審單位使用已出版的職業(yè)技能培訓(xùn)教材。然后在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加強(qiáng)與教研室的聯(lián)系，通過(guò)召開(kāi)教材推介會(huì)、教研活動(dòng)等形式進(jìn)行推廣，即圍繞編審單位、學(xué)校做宣傳。

5.針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)，定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，進(jìn)一步加強(qiáng)與核心經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，增加銷(xiāo)售碼洋，同時(shí)配合參與經(jīng)銷(xiāo)商組織的教材巡展等終端經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)。

6.緊密聯(lián)系終端，加強(qiáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)走訪

“1+X”教材的策劃編輯一直十分重視與教材使用終端的聯(lián)系，每年會(huì)走訪上海地區(qū)的主要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期召開(kāi)重點(diǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)議，目標(biāo)是與終端建立直接聯(lián)系，加強(qiáng)產(chǎn)品信息傳遞和意見(jiàn)收集，甚至合作選題。

7.策劃編輯參與營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)推進(jìn)編發(fā)結(jié)合

“1+X”教材策劃編輯都會(huì)不同程度地投入自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，互相協(xié)作，群策群力，配合營(yíng)銷(xiāo)編輯做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的借鑒意義

“1+X”教材從2002年出版后，品種和規(guī)模不斷擴(kuò)大，并且配套了相關(guān)的鑒定考核指導(dǎo)手冊(cè)以輔助教材的使用，更好地為參加鑒定考試的學(xué)員提供服務(wù)。進(jìn)入市場(chǎng)近十年來(lái)，形成了一個(gè)具有良好口碑的獨(dú)立品牌，在上海地區(qū)已經(jīng)是各培訓(xùn)學(xué)校開(kāi)展各類(lèi)職業(yè)技能培訓(xùn)以及參加職業(yè)鑒定考試人員的首選教材，同時(shí)在外省市的銷(xiāo)量也非常可觀。綜合以上“1+X”教材的營(yíng)銷(xiāo)策略，可對(duì)各出版社職業(yè)技能培訓(xùn)教材的推廣工作起到以下借鑒意義：

一是借助已有的資源，發(fā)揮所擁有的行政優(yōu)勢(shì)，鞏固職業(yè)技能培訓(xùn)教材原有的市場(chǎng)陣地。

二是加強(qiáng)渠道建設(shè)，包括系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行渠道、新華書(shū)店渠道以及各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，建立健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高市場(chǎng)的占有率。

三是進(jìn)一步完善市場(chǎng)化運(yùn)行機(jī)制體制，強(qiáng)化市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)理念，走訪終端用戶(hù)，強(qiáng)化終端推廣。

四是加強(qiáng)宣傳推廣，綜合使用多種宣傳營(yíng)銷(xiāo)手段，擴(kuò)大產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的知名度和影響力，組織媒體訪談、店面簽售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、學(xué)校宣講等多種形式宣傳，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等多渠道綜合推廣營(yíng)銷(xiāo)。

（作者單位：上海理工大學(xué)管理學(xué)院MBA學(xué)員）