在中國的每一個城市中，都有一個不被人重視卻龐大的群體—農(nóng)民工，據(jù)說這個群體已經(jīng)高達(dá)2.3億人。有人將他們歸納為“三低”人群（低年齡、低學(xué)歷、低收入），這是個常被社會忽視的邊緣群體，而他們的購物環(huán)境更是大多數(shù)城市人不了解的。“你去任何一個農(nóng)民工聚集區(qū)的超市，就會發(fā)現(xiàn)里面都是琳瑯滿目的山寨貨?！币苿与娚藤I賣寶的副總經(jīng)理劉洪飛這樣介紹他們用戶的實體購物環(huán)境。

但是，購買“山寨貨”真的是這個群體的消費特點嗎？“其實他們很希望買到盡量好的東西，前提是價格不要太高。他們還有一個特點，就是消費占收入的比例非常高。他們絕對收入不高，但是相對開銷很大，買賣寶的客單價平均能達(dá)到200多元。他們不考慮買房問題，也不考慮太遠(yuǎn)的將來，24歲之前可能也不想著攢錢。同時他們的父母一般都是四五十歲，不涉及養(yǎng)家的壓力，父母還能給他們寄點錢。這種情況下，他們的消費沖動還是很旺盛的?！眲⒑轱w這樣理解這些草根消費者。還有很重要的一點，這些農(nóng)民工普遍沒有PC設(shè)備，手機(jī)是他們接觸互聯(lián)網(wǎng)的主要方式。

農(nóng)民工們的這些消費需求以及自身特點，讓買賣寶找到了自己的商業(yè)定位——做服務(wù)這些草根的移動電商。就是在這個城市人很難想象的商業(yè)領(lǐng)域，買賣寶實現(xiàn)了高速發(fā)展。從2006年成立至今，基本保持著每年300%的增長速度，如今單月銷售額就已經(jīng)達(dá)到1億元，是目前規(guī)模最大的獨立移動電商。

沒有注冊用戶的電商

沒有注冊用戶，是買賣寶與傳統(tǒng)電商一個非常大的區(qū)別，它的購物實現(xiàn)方式是一鍵購買。這種設(shè)置是由用戶特點和手機(jī)操作特點共同決定的。農(nóng)民工幾乎不使用電子郵件，一般電商的注冊流程和支付流程，對他們來說過于復(fù)雜?！坝械挠脩粽f，他們也知道淘寶，也想在上面買東西，可支付寶弄半天沒弄懂，沒法買。”劉洪飛說。對這個群體而言，購物流程的簡便易用很重要，買賣寶將此過程簡化為一個鍵，對于看中的商品，用戶只需點擊購物鍵，輸入電話號碼和地址，就直接購買了。這種便捷設(shè)置在提高購物體驗的同時，也帶來了一個問題，就是會產(chǎn)生不少盲單。因此，買賣寶建立了一個800人的客服中心，用戶在手機(jī)端下單后，客服人員會追加一個電話進(jìn)行核單，將不完整的信息補齊，盡量減少嘗試性下單。支付環(huán)節(jié)，買賣寶采用的是貨到付款方式，迎合用戶實際狀況的同時也很大程度地消除了他們的心里顧慮。

除了城市中的農(nóng)民工，買賣寶還有60%以上的用戶來自縣鄉(xiāng)村，這決定了買賣寶在物流環(huán)節(jié)中必須和中國郵政合作，因為只有中國郵政的EMS具有覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的全國網(wǎng)絡(luò)。EMS的服務(wù)相對民營物流公司畢竟還是差一些，加上農(nóng)民工的流動性比城市白領(lǐng)大得多，貨到付款的方式又隨時有反悔成本，使得買賣寶的投遞失敗率比一般電商要大很多。而客服中心的存在，大大減少了買賣寶的投遞失敗率。

由于手機(jī)屏幕小，用戶的手機(jī)又品牌龐雜，種類繁多，因此對移動電商來說，信息的表達(dá)、賣點的提煉就更加復(fù)雜。滿足用戶體驗難度也就更高。劉洪飛介紹，針對不同的機(jī)型、系統(tǒng)，以及屏幕大小，買賣寶展示的商品圖片大小有嚴(yán)格的規(guī)定，有多個不同的發(fā)布版本。這樣做不僅是考慮圖片的色彩配比要求，也是為用戶節(jié)省手機(jī)流量，讓他們更省錢。

“由于農(nóng)民工的生活環(huán)境中假貨縱橫，使得這個群體對渠道的信任大于對品牌的信任?！眲⒑轱w說，對這個群體來說，認(rèn)知品牌和實際購買品牌是兩回事。認(rèn)知品牌，能通過他們的檢索看出來，比如手機(jī)，還是諾基亞、三星、蘋果等品牌檢索量大一些。但是，真正購買的時候還是更看中價格因素，品牌敏感度不高。

也是由于這種狀況，買賣寶才進(jìn)行自有品牌的生產(chǎn)。自主生產(chǎn)可以省掉品牌商的溢價，提供質(zhì)優(yōu)價更廉的商品，同時買賣寶也達(dá)到節(jié)約成本的目的。

高增長背后的基因

買賣寶2006年成立之初，本來打算做開放平臺，因為很難做，于是2007年開始做B2C。劉洪飛介紹說，他們一直在修正自己的模式，可以說每個月都有改變。比如，買賣寶的倉庫最開始建在北京，后來發(fā)現(xiàn)成本太高，于是改在廣州，貼近了采購地點。小調(diào)整更是不斷進(jìn)行，比如客服電話，打一遍合適還是兩遍合適，短信下一條合適還是兩條合適?！斑@些看似無關(guān)緊要的小調(diào)整，每一步都會促進(jìn)每一個環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化?！?/p>

買賣寶將自己定位為線上沃爾瑪，本質(zhì)上是一個零售商。而對于零售業(yè)而言，供應(yīng)鏈管理水平是競爭力的核心。劉洪飛認(rèn)為，買賣寶的高速發(fā)展，同樣得益于供應(yīng)鏈前端預(yù)測的能力和發(fā)展節(jié)奏的把握。“在供應(yīng)鏈前端，我們會進(jìn)行分品類預(yù)測，每個產(chǎn)品線上都有一批專業(yè)人員。另外，對推廣流量轉(zhuǎn)化成實際購買情況也有一個預(yù)測。幾個系數(shù)疊加起來，形成我們的采購計劃。比如手機(jī)這個品類，根據(jù)幾個系數(shù)，預(yù)測這個月手機(jī)能產(chǎn)生多少訂單，這個訂單分別是什么價位的，根據(jù)不同價位的訂單，考慮支撐這個價位的商品是什么，再去確定進(jìn)貨量。”

“此外，買賣寶的發(fā)展還非常重視節(jié)奏的把握。即使在有更好的廣告資源的時候，我們也在控制速度，不會讓它一下增長起來。發(fā)展必須和客服處理能力、倉庫存儲量、資金周轉(zhuǎn)能力等相適應(yīng)?！眲⒑轱w表示。

買賣寶的創(chuàng)業(yè)高管團(tuán)隊，是8個來自清華北大的學(xué)生。對于電商找人難這個行業(yè)難題，在買賣寶并沒有成為問題。買賣寶把自己看成一個零售商，電子只是一種渠道，團(tuán)隊構(gòu)成有足夠的專業(yè)性、多樣性，也是其競爭力所在?！拔覀兪前央娚糖谐梢粔K一塊來看的，有懂電子的、有懂商務(wù)的、有懂庫存的、有懂采購的，就像一個足球隊，大家配合起來就行了。我們也在向國美、屈臣氏學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾慰创闶蹣I(yè)的本質(zhì)。對于互聯(lián)網(wǎng)出身的人來說，那是另外一個世界?！?/p>