1 968年到1969年，我開始著手實(shí)現(xiàn)幾個(gè)目標(biāo)，這些目標(biāo)不管在今天還是在當(dāng)時(shí)都是有意義的。最終，所有的目標(biāo)濃縮成一句口號(hào)，這是從我在梅賽德斯-奔馳擔(dān)任實(shí)習(xí)工程師時(shí)就一直信奉的那句口號(hào)：只要最好的！這句口號(hào)有多重含義：只要最好的工作，只要最好的客戶，只要最好的戰(zhàn)略，只要最好的實(shí)施。如果你想成為最好的，你不能固執(zhí)己見，你必須為取勝而工作。當(dāng)有些東西運(yùn)行良好時(shí)，你要試著讓它更好；當(dāng)某些東西運(yùn)行得越來越不好，你要從中吸取教訓(xùn)，然后繼續(xù)前進(jìn)。

我早在1972年就開始運(yùn)用這些概念，當(dāng)時(shí)我剛拿到青蛙最早的幾個(gè)大協(xié)議中的一個(gè)——與卡瓦（KaVo）的協(xié)議。

卡瓦是一家私人持股的牙科用品公司，產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)“牙科用氣渦輪機(jī)”這種產(chǎn)品。我第一次見到該公司的研發(fā)部門主管馬丁-紹珀（Martin Saupe）時(shí)，他帶我參觀了公司的工程部門和工廠，其中他們的工廠給我留下了深刻印象。

我馬上意識(shí)到，卡瓦的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并沒有設(shè)計(jì)出他們工廠完全有能力生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。我隨即想到：“這是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)”?？ㄍ咭笪覟楣粳F(xiàn)在正生產(chǎn)的治療椅設(shè)計(jì)一個(gè)新燈，但是我明白到我們能夠設(shè)計(jì)出一個(gè)更了不起的東西。后來的事實(shí)證明，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目改變了卡瓦和青蛙兩個(gè)公司的命運(yùn)。

我知道，要進(jìn)行這一項(xiàng)目，只有做到最好才行。我和我的合作伙伴安德列和格奧爾格只有一周時(shí)間準(zhǔn)備推介會(huì)。所以，在接下來的 7天里，我們 3個(gè)人日夜不停地工作，努力將整個(gè)新的牙科系統(tǒng)概念化。我們的設(shè)計(jì)比市場(chǎng)上任何同類產(chǎn)品都更好地體現(xiàn)了人體工程學(xué)，同時(shí)也更超前地關(guān)注清潔材料的使用和最新的產(chǎn)品規(guī)范。

我們按 l:1的比例制作了治療椅關(guān)鍵部件的模型。我們還按 1 : 10的比例做了整個(gè)系統(tǒng)的模型。模型制作得非常精美，我們可以用高精度的照片陳述我們的方案。推介會(huì)之前的那個(gè)夜晚，我凌晨1點(diǎn)才上床睡覺。4小時(shí)后，照片沖洗出來了，幻燈片裝上了框，模型也包裹好了，安德列和格奧爾格把我叫醒。在我準(zhǔn)備好去開會(huì)時(shí)，他們卻在工作室睡著了。

馬丁-紹珀一邊看這些新模型一邊聽我的講解，他相當(dāng)震驚。這讓我感到我們辛勤的工作是值得的。但是還有一個(gè)問題，而且是個(gè)相當(dāng)大的問題：馬丁對(duì)我的推介方案給予了一些溢美之詞，之后他就讓我去看看他辦公室里面的一個(gè)陳列柜。我看到柜子里有 20個(gè)其他設(shè)計(jì)公司制作的小模型，在架子上徒然佇立，仿佛墓地里佇立的石碑，墓中埋葬的是一個(gè)個(gè)創(chuàng)意。

馬丁-紹珀顯然并沒有意識(shí)到我們的提案與其他公司的區(qū)別。他告訴我他需要“再考慮考慮這件事”，很明顯，他打算放棄我們的方案。

“只要最好的。”我心里這樣想。為了挽救我們的提案，為了我們一個(gè)星期的工作不至于白費(fèi)，我請(qǐng)求馬丁-紹珀讓我跟卡瓦的最高決策人談?wù)?。?jīng)過一番商討，紹珀同意給老板兼CEO庫(kù)爾特-卡頓巴克（Kurt Kaltenbach）及首席財(cái)務(wù)官打電話，當(dāng)時(shí)他們正在樓上開會(huì)。我能感覺出來，他們當(dāng)時(shí)不大情愿見我，但是馬丁可能是被我的韌性感化了，幫我進(jìn)行了很好的鋪墊。所以我們走向了更高一層的“決策”層面。

一到上面的會(huì)議室我就準(zhǔn)備好幻燈機(jī)，但是沒把箱子里的模型拿出來。然后我解釋了我們提出的系統(tǒng)將如何改變公司的戰(zhàn)略。實(shí)施這個(gè)方案后，卡瓦將不僅出售牙科的成套設(shè)備，而且出售整體治療方法，從而為牙醫(yī)提供一個(gè)更為健康的工作環(huán)境，而看牙醫(yī)的病人也會(huì)覺得好受多了。在講述的時(shí)候，我將新系統(tǒng)圖片投影在屏幕上，效果非常出色。然后我繼續(xù)著力描述卡瓦所能接受的與新產(chǎn)品相關(guān)的新戰(zhàn)略。

在報(bào)告結(jié)束時(shí)，庫(kù)爾特-卡頓巴克說：“這就是我一生都在等待的東西?！蔽覀儺?dāng)場(chǎng)簽署了一份協(xié)議。就這樣，卡瓦與青蛙的合作關(guān)系持續(xù)了30多年，直到2003年美國(guó)的丹納赫公司買下了卡瓦。

拿到卡瓦的合約對(duì)于青蛙來說是一個(gè)巨大的勝利，但是你可以看到，如果我沒有堅(jiān)持青蛙的戰(zhàn)略目標(biāo)以及“只要最好的”原則我就不可能取得勝利。也就是說，如果不曾奮力地爭(zhēng)取一個(gè)前衛(wèi)得超越卡瓦想象的絕佳解決方案，不曾巧妙地爭(zhēng)取一個(gè)向最高決策者陳述自己觀點(diǎn)的珍貴機(jī)會(huì)，勝利將與我們擦身而過。

恪守堅(jiān)定的原則，并保持對(duì)勝利的熱切渴望，這會(huì)讓你覺得，在追求成功的過程中，讓自己靈活而務(wù)實(shí)并不是一件難事。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無須質(zhì)疑那些鞭策你努力工作的理由。

當(dāng)然，在與卡瓦等客戶的合作中，青蛙多年來不斷優(yōu)化自己的戰(zhàn)略并調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方案。比如，我知道，有時(shí)候客戶輕易迅速地接受一個(gè)創(chuàng)意方案并不一定是個(gè)好兆頭。任何真正新穎卓越的東西必須能戰(zhàn)勝疾風(fēng)暴雨般的反對(duì)。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，比促成對(duì)方作出倉(cāng)促?zèng)Q策需要更多的理解和更多的努力。此外，考慮到客戶千差萬別，所以青蛙組建了一支各懷絕技的明星團(tuán)隊(duì)，在構(gòu)建創(chuàng)意性合作伙伴關(guān)系的過程中，可以為我們的客戶提供多樣化的選擇。不過，所有這些明星隊(duì)員都接受同一個(gè)戰(zhàn)略愿景的指導(dǎo)，這愿景來源于之前所提到的那些原則。正是這些原則使得青蛙獲得了最優(yōu)秀人才的青睞，包括最優(yōu)秀的客戶和最優(yōu)秀的員工。

青蛙設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的四項(xiàng)原則

大約 40年前，我潦草寫下這四個(gè)目標(biāo)，至今它們對(duì)“青蛙”所堅(jiān)持的目標(biāo)仍是一個(gè)有益的指導(dǎo)。

1. 找到你的“甜點(diǎn)”（Sweet spot）。

為開辟一個(gè)最佳的競(jìng)技場(chǎng)，我努力尋找一個(gè)我可以做得很好而別人做得遠(yuǎn)不及我的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域就是電子技術(shù)設(shè)計(jì)。得益于我在工程方面的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，我比其他設(shè)計(jì)師更了解電子技術(shù)領(lǐng)域的思維和過程，并且我明白這個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品和技術(shù)支持的復(fù)雜性。同時(shí)我也看重協(xié)作過程，以及投資、成本和回報(bào)之間的財(cái)務(wù)平衡。這個(gè)競(jìng)技場(chǎng)對(duì)我很有吸引力，因?yàn)槲倚坌牟殖錆M叛逆精神，并且我渴望撼動(dòng)規(guī)則，享受用更出色的工作擊敗這些規(guī)則的樂趣。

2. 練就商業(yè)頭腦，并做出令你的客戶及公司滿意的工作。

這聽起來像一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，但是對(duì)于很多設(shè)計(jì)行業(yè)的人來說卻是最困難的挑戰(zhàn)之一。青蛙遵循這一原則的方式是：按照客戶的經(jīng)濟(jì)需求來工作。另一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)是，用最專業(yè)的方式（比如創(chuàng)立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌）來推廣我們的工作。在我印象中，青蛙是第一個(gè)在專業(yè)雜志做全球性廣告的設(shè)計(jì)公司。

3. 尋找最想登峰造極的“饑餓”客戶。

每件事都依賴于與優(yōu)秀客戶的合作。在青蛙，我關(guān)注那些有雄心的全球性公司，他們要在技術(shù)領(lǐng)域有巨大的上漲潛力，已經(jīng)或希望成為世界級(jí)的一流公司；此外，他們還要在財(cái)務(wù)方面有雄心和手段，以達(dá)成這些目標(biāo)。按照這一原則，青蛙與索尼、蘋果、微軟和思愛普等公司進(jìn)行了合作，并取得了巨大的成功。

4. 出類拔萃，借此蜚聲宇內(nèi)。

我必須運(yùn)用這一原則來達(dá)到我的目標(biāo)，否則我就永遠(yuǎn)也達(dá)不到目標(biāo)。我曾希望自己在35歲時(shí)名揚(yáng)世界。很幸運(yùn)，我做到了。但是在這個(gè)過程中，我明白我所取得的成功相當(dāng)一部分應(yīng)歸功于所有幫助過我的人，而且我必須繼續(xù)勤奮地做好我的工作，以證明我不是浪得虛名。