我們經(jīng)營的是一家鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)，主要承接鋼結(jié)構(gòu)廠房、倉庫、樓梯、貨架等鋼結(jié)構(gòu)工程。目前公司有生產(chǎn)工人150人左右，辦公室人員33人，員工總?cè)藬?shù)200人。

近年來，原材料的價格一路水漲船高，嚴(yán)重沖擊并影響了行業(yè)的整體效益，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤出現(xiàn)了下滑。加上很多新企業(yè)的訂單不足，多余的生產(chǎn)能力得不到發(fā)揮，市場上的供需差距很大，也由此造成了較為嚴(yán)重的相互壓價等惡性競爭的局面。

首先，我先就本公司的營業(yè)情況做一下簡單介紹。

鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，但由于主營業(yè)務(wù)收入大多來自于競爭激勵、毛利率較低的輕型鋼結(jié)構(gòu)項目，因此我們采取“薄利多銷”，公司在價格有一定的優(yōu)勢但實現(xiàn)的毛利率僅有11%。

去年我公司實現(xiàn)的營業(yè)收入是1.2億元，凈利潤是300萬元，總資產(chǎn)是1.1億元。按照史老師在課上教授的方法，我們計算出企業(yè)的股東回報率為5.45%，銷售凈利率為2.5%，資本利用率為2%，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為1.09%。股東回報率相對較低。為了促進產(chǎn)品銷售和增強股東對企業(yè)未來發(fā)展的信心，經(jīng)過多次討論，我們一致達成了下述幾點想法。

第一，目前企業(yè)的毛利率只有11%，如何提高企業(yè)的毛利率？“薄利多銷”對我們公司來講，實際上就是能否拿到訂單的問題。跟我們達成合作的多是老客戶，企業(yè)的產(chǎn)品價格想要提升的空間比較小。僅僅依靠大環(huán)境（如鋼材價格下跌）等政策變化難以獲得持續(xù)發(fā)展的空間，于是我們想對公司產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，利用新產(chǎn)品來開發(fā)新客戶，以此來增加毛利空間，使得毛利率保持穩(wěn)定的持續(xù)性增長。

第二，針對重資產(chǎn)行業(yè)的特點，以及企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的情況，我們考慮利用同行業(yè)內(nèi)其他小生產(chǎn)廠商的廠房和資金進行委托代工。這些小型生產(chǎn)企業(yè)，在某一專業(yè)化方面有自己所擅長的精細(xì)加工項目，只要分配合理，就很容易幫助企業(yè)擴大再生產(chǎn)，減少自身企業(yè)的成本投入。

第三，在發(fā)展代工生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，打造屬于自己的品牌。僅僅擁有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，樹立品牌形象將會是國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)內(nèi)企業(yè)實力較量的關(guān)鍵所在，在原材料等成本優(yōu)勢不明顯的情況下，無品牌積累的企業(yè)面臨的競爭壓力就會很大。

第四，從資產(chǎn)方面來講，我們公司只有幾十個管理人員，但是辦公空間卻很大。這也就意味著企業(yè)資產(chǎn)的利用率不高。因此，我們打算將辦公樓內(nèi)多余的空間出租出去，提高資源的利用率，在一定程度上降低企業(yè)資源成本。我們還考慮是否可以將公司的部分剩余產(chǎn)能也出租出去，通過一次性回籠資金增強企業(yè)的擴大再生產(chǎn)能力，也為“過剩產(chǎn)能”找到了一個新的“流通出口”。通過上述兩個方法提高企業(yè)資產(chǎn)的使用效率，盤活企業(yè)的流動資金，降低財務(wù)費用。在企業(yè)以往的整體費用測算中，僅財務(wù)費用一項就高達500萬，大大超出了我們的凈利潤！

第五，在資金管理方面，公司的應(yīng)收賬款有1000多萬，應(yīng)付賬款500多萬，這種情況說明產(chǎn)品銷售和企業(yè)借款之間沒有達到平衡，也暴露了資本利用銷量的不足。因此，我們想加大對一些重點客戶的公關(guān)策略，提前收回部分應(yīng)收賬款，并設(shè)法延長應(yīng)付賬款的支付期，以期達到資金利用的平衡。

懇請史老師對我們所做的分析進行點評，指出我們的不足之處，并給予寶貴的指導(dǎo)建議。

【解答】

在未來幾年內(nèi)，鋼結(jié)構(gòu)的生產(chǎn)市場必將分成兩大類，一類是原材料生產(chǎn)市場，另一類是專門經(jīng)營小而專配材生產(chǎn)的服務(wù)市場。因此，抓住市場機遇，細(xì)化專業(yè)生產(chǎn)對企業(yè)未來的發(fā)展至關(guān)重要。

對于鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)來說，毛利率主要受原材料價格變動和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整因素的影響。該企業(yè)主營業(yè)務(wù)是輕型鋼，輕型鋼項目業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)快、資金占用少。雖然競爭很激烈，但從以往上市公司公布的資料來看，輕型鋼工程的毛利率并不低于重鋼。正因為如此，輕型鋼市場進入的門檻較低，很多鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)都具備輕型鋼工程的施工能力。因此，上述該企業(yè)家要想增強自身企業(yè)的市場競爭能力需注意以下三個方面：

（1）公司未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。

（2）公司有沒有與總體運營戰(zhàn)略相匹配的市場開拓能力。

（3）公司未來的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新及客戶服務(wù)能力。

提高利潤的三條路徑

鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和市場空間非常廣闊，但由于其原材料價格和產(chǎn)品的銷售價格兩端都被國家管控住了，因此，11%的毛利率對于此類企業(yè)的經(jīng)營來說還是比較好的。身為企業(yè)管理者，在企業(yè)管理中一定要參考企業(yè)的目標(biāo)毛利率，同行業(yè)平均水平的毛利率加以比較分析，來正確判斷企業(yè)的盈利能力，提高盈利水平。針對貴企業(yè)的情況，相對于鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)來說，賺錢的路徑大致有以下三條：

（1）創(chuàng)造增加施工項目的條件。

正如這位企業(yè)家前面講到的，提高企業(yè)毛利率的方法是“薄利多銷”，實際上就是訂單問題。在原材料價格無法自主掌控的情況下，企業(yè)接到越多的施工項目訂單就越能增加利潤率。但需要注意的是，訂單不僅是一個企業(yè)自身能力和水平的問題，也與區(qū)域性產(chǎn)業(yè)集群和相關(guān)服務(wù)企業(yè)的密集程度有關(guān)。

（2）拓展業(yè)務(wù)做配件生產(chǎn)。

實際中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營主材的項目賺錢并不多，反而做配件的經(jīng)營賺得更多。這就是企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，進行產(chǎn)品組合的新途徑。良好的產(chǎn)品組合不僅有利于促進銷售，也將有利于增加企業(yè)的總利潤。比如，當(dāng)企業(yè)在銷售彩鋼板的時候，可以搭配其他的鋼結(jié)構(gòu)配件打包，使組合結(jié)構(gòu)的利潤達到最大化。但同時在重視新產(chǎn)品開發(fā)和剔除衰退產(chǎn)品時，也要注意關(guān)注市場需求和競爭形勢的變化，以免出現(xiàn)不健全、不平衡的產(chǎn)品組合。

（3）做專項工程。

鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入了完全競爭市場，唯有專業(yè)化的市場經(jīng)營才有可能會使企業(yè)的整體ROE值有所提高。專一化生產(chǎn)不僅能有效地保證銷售渠道的穩(wěn)定性，還能使企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量方面得到很好的控制。因此，企業(yè)可以在對市場分類的分析基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的生產(chǎn)品類做出調(diào)整，并在這一領(lǐng)域內(nèi)做專做精。比如專門做醫(yī)院凈化房所需的鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)，或是專門經(jīng)營一些企業(yè)生產(chǎn)所用的高檔結(jié)構(gòu)房項目產(chǎn)品等。這就需要企業(yè)要有明確的產(chǎn)品定位，制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，所規(guī)劃生產(chǎn)的產(chǎn)品類型不能因市場的短期變化而頻繁地做出改變。

高資產(chǎn)行業(yè)更需節(jié)流

此外，企業(yè)凈利潤偏低的一個很重要的原因，就是企業(yè)的銷售成本和管理成本偏高。財務(wù)費用的控制，直接體現(xiàn)了企業(yè)對資本結(jié)構(gòu)的掌控能力。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的財務(wù)費用一直居高不下，將會直接導(dǎo)致現(xiàn)金流的日趨緊張，也會導(dǎo)致凈利潤的降低。若在利息支出繼續(xù)增長的形勢下，不排除企業(yè)會出現(xiàn)持續(xù)虧損的情況。因此，企業(yè)必須建立有序的資金循環(huán)機制，強化資金的統(tǒng)一管理，監(jiān)控企業(yè)資金的分流，保持合理化的資金構(gòu)成。對此企業(yè)可能需要在一些市場的銷售方式和產(chǎn)品組合方式上做出改變。