如何建立一個人才加工的生產(chǎn)線，實現(xiàn)組織快速制造、培養(yǎng)人才的目標(biāo)呢？培訓(xùn)似乎已成為各個組織理所當(dāng)然的選擇。但國內(nèi)外大量的研究卻充分表明，培訓(xùn)并不是解決所有問題的萬能良藥，特別是短期的集中培訓(xùn)，其單獨(dú)的作用和效果十分有限。培訓(xùn)雖然能對知識或技能的改進(jìn)起到很大的作用，但知識與技能的掌握不一定必然引起工作績效的改進(jìn)。

在此情況下，績效技術(shù)以其關(guān)注結(jié)果、系統(tǒng)思考、增加價值的特色，為我們搭建了績效與能力的橋梁，幫助企業(yè)加速并提升培養(yǎng)效果，在關(guān)鍵人才培養(yǎng)方面，能確保人才發(fā)展與績效緊密連接。

從崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)到關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)

企業(yè)的人才培養(yǎng)基本上可分為兩類核心模式：崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)與關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)。

崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)是企業(yè)針對全體員工能力素質(zhì)全面提升的系統(tǒng)工程，往往持續(xù)進(jìn)行、長期開展，使各級人才在這一系統(tǒng)中不斷發(fā)展以匹配組織發(fā)展。關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)則是企業(yè)或組織在某一特定時期、在較短的時間內(nèi)，針對特定問題或任務(wù)，面向關(guān)鍵人才針對性地實施的培養(yǎng)方案，其目的也是為了使培養(yǎng)對象快速成長以滿足組織需要。過去，企業(yè)更為注重規(guī)劃設(shè)計系統(tǒng)的培養(yǎng)體系、進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)。而當(dāng)企業(yè)處在信息爆炸、知識快速更新、企業(yè)快速發(fā)展、商業(yè)模式不斷被顛覆的今天，面對企業(yè)快速擴(kuò)張、組織變革、重大事件應(yīng)對中特定人才供不應(yīng)求這些問題時，企業(yè)對關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)的需求變得越來越強(qiáng)烈。

與傳統(tǒng)的崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)不同，關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)項目尤為強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)所帶來的績效結(jié)果改善。無論培養(yǎng)對象是領(lǐng)導(dǎo)梯隊，還是直接與績效相關(guān)的人群，如一線的銷售人員、銀行的理財經(jīng)理、咨詢公司的顧問等，項目成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)都是其所負(fù)責(zé)工作領(lǐng)域的績效提升。

因此，在關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)項目中，培養(yǎng)內(nèi)容、培養(yǎng)方式與績效的關(guān)聯(lián)性顯得尤為重要。只有找到績效影響因素中與人員能力的連接點，才能促進(jìn)行為改變和績效改進(jìn)。

績效技術(shù)在關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中的應(yīng)用

在企業(yè)中的關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中，績效技術(shù)如何發(fā)揮功效呢？

首先，在培養(yǎng)項目的規(guī)劃上，績效技術(shù)充分運(yùn)用4W（Worker、Work、Workplace和World）的分析框架，從這四個層面的績效影響因素進(jìn)行分析研究，確保對問題的分析有高度、有體系，從而準(zhǔn)確診斷“病根”，幫助項目設(shè)計者有效地找到與績效改進(jìn)相關(guān)的重要工作任務(wù)，將重點聚焦在完成這些重點任務(wù)所需且培養(yǎng)對象相對欠缺的技能上。

其次，在培養(yǎng)內(nèi)容的設(shè)計上，以目標(biāo)性技能需求為核心，進(jìn)行課程和培養(yǎng)活動的定制開發(fā)。

最后，在培養(yǎng)手段及干預(yù)措施的設(shè)計選擇中，運(yùn)用“循證實踐”的思想，依據(jù)大量可供借鑒的最佳實踐以及績效技術(shù)工具中提供的典型干預(yù)措施列表，選擇具備“挑戰(zhàn)性”“可量化評估”特點、促進(jìn)技能從課堂向工作場所遷移的、混合式的培養(yǎng)實踐手段，如“特別項目”“短期輪崗”“崗位互學(xué)”“評估反饋”等，從而使培養(yǎng)對象能加速成長，改變行為，達(dá)成績效。

在以績效技術(shù)為指導(dǎo)的關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中，實施步驟包括“探索發(fā)現(xiàn)”“設(shè)計開發(fā)”“學(xué)習(xí)應(yīng)用”以及“評估改善”。北美某汽車公司經(jīng)銷店的銷售顧問的加速培養(yǎng)案例，對我們理解績效技術(shù)在關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中如何發(fā)揮作用有一定的啟發(fā)。

該汽車公司是擁有全球汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的大型汽車制造企業(yè)（簡稱C公司），它旗下的經(jīng)銷店遍布世界各地。其經(jīng)銷店與營銷學(xué)院（簡稱C學(xué)院）負(fù)責(zé)培訓(xùn)和開發(fā)經(jīng)銷店員工的銷售能力，其中最主要的培養(yǎng)對象是經(jīng)銷店的銷售顧問。對C公司來說，銷售顧問這一群體是直接產(chǎn)生業(yè)績的關(guān)鍵人才，在產(chǎn)品和營銷政策既定的情況下，他們的績效水平?jīng)Q定了公司的銷售收入。

由于外部環(huán)境的變化，C公司希望通過加強(qiáng)對銷售顧問的培養(yǎng)，提升銷量。于是，C學(xué)院成立了一個特別工作組，成員包括銷售、服務(wù)、零件和技能培訓(xùn)部門的代表以及學(xué)院的長期第三方培訓(xùn)伙伴，并邀請了一位外部績效改進(jìn)專家。他們希望通過重塑關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目，加速銷售顧問的培養(yǎng)，提高學(xué)院服務(wù)的質(zhì)量和針對性，并確認(rèn)培訓(xùn)與營業(yè)成果之間的關(guān)系。

在外部績效改進(jìn)專家的幫助下，依據(jù)績效技術(shù)的工具和方法，特別工作組開展了以下工作。

1.探索發(fā)現(xiàn)

工作組對銷售顧問的工作任務(wù)進(jìn)行了深入調(diào)研，確認(rèn)了每項任務(wù)的重要性、頻率、難度和風(fēng)險，并且從工作任務(wù)出發(fā)，對相關(guān)的工具、流程、環(huán)境等進(jìn)行了詳細(xì)分析。這個過程中，他們區(qū)分出了在“面對顧客的時間”（顧客在經(jīng)銷店）和“不面對顧客的時間”（顧客不在經(jīng)銷店），銷售顧問分別應(yīng)該做什么。接著，工作組根據(jù)對績優(yōu)顧問和普通顧問的對比進(jìn)行了差距分析，從而確定了影響度最高的要素。

分析顯示，較之普通顧問，績優(yōu)顧問更善于有效地使用“不面對顧客的時間”，比如制定工作計劃、了解競品信息等。另外，普通顧問在某些“面對顧客的時間”的技能方面也存在一定差距，尤其是報價的技能。

2.設(shè)計開發(fā)

接下來的工作，是根據(jù)重要的績效影響要素設(shè)計新的培養(yǎng)項目。首先，根據(jù)績效差距分析，確定培養(yǎng)內(nèi)容的優(yōu)先順序，那些重要、使用頻率高且差距大的項目被篩選出來；其次，與既有學(xué)習(xí)方案對比，發(fā)現(xiàn)需要剔除或補(bǔ)充的內(nèi)容，還有需重新開發(fā)的課程及其他培養(yǎng)活動；最后，根據(jù)需求進(jìn)行課程和培養(yǎng)活動的具體開發(fā)，包括e-Learning課件開發(fā)、現(xiàn)場培訓(xùn)課程開發(fā)、實踐與反饋項目開發(fā)等。

較之原有的學(xué)習(xí)方案，新的學(xué)習(xí)方案更多地關(guān)注了績效分析中重點的差距項，且在學(xué)習(xí)方式設(shè)計上更多地考慮了技能從課堂向工作場所的遷移，設(shè)計了綜合性的培養(yǎng)實踐方式，從而使學(xué)員更快地將新技能應(yīng)用到現(xiàn)實工作中去。

3.學(xué)習(xí)應(yīng)用

完成新的培養(yǎng)項目設(shè)計開發(fā)后，C學(xué)院向參與新一屆認(rèn)證計劃的銷售顧問宣布了新的培養(yǎng)課程及實踐活動。按照新的設(shè)計方案，受訓(xùn)人員接受了更具有針對性和實操性的培養(yǎng)，增加了入學(xué)考試、模擬實踐、崗位評估等培養(yǎng)模塊。

4.改善評估

當(dāng)一定數(shù)量的顧問學(xué)員完成新課程后，工作組對包括銷售量、銷售顧問保留率和顧客滿意度在內(nèi)的績效指標(biāo)進(jìn)行了評估。評估結(jié)果顯示，經(jīng)過培訓(xùn)的銷售顧問年均汽車銷售量增加15輛；同時，培訓(xùn)還提升了員工的保留率，尤其是新的銷售顧問保留率大幅度增加——未受訓(xùn)新顧問的保留率為38%，而受訓(xùn)新顧問的保留率為98%。

在績效技術(shù)的幫助下，C學(xué)院在銷售顧問培養(yǎng)項目中，通過更全面的分析、更精準(zhǔn)的定位、更貼近業(yè)務(wù)的設(shè)計，提升了培養(yǎng)項目的針對性，達(dá)成了加速培養(yǎng)的目標(biāo)，真正實現(xiàn)了商業(yè)價值。