在終端為王的時代，你不得不重視促銷員的作用，他們身處終端，既是廠商品牌在終端賣場的管理者、形象代言人，也是品牌與顧客的溝通橋梁，終端攔截的最終實施者。

從技能因素來說，促銷員做得好不好，在于廠商的培訓(xùn)做得好不好。雖然許多廠商都有一套針對促銷員的培訓(xùn)機制，但是，你的培訓(xùn)是否真的到位了呢？每次培訓(xùn)，促銷員是否有時間和精力參加？培訓(xùn)的內(nèi)容促銷員是否樂于接受？培訓(xùn)投入下去，企業(yè)是否能很快收效？針對如此種種問題，下面有幾點想法供企業(yè)參考。

培訓(xùn)內(nèi)容：重產(chǎn)品也要“講文化”

新促銷員進入企業(yè)后，企業(yè)一般都會安排培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化與歷史、市場環(huán)境、職責(zé)規(guī)范、產(chǎn)品知識、促銷禮儀、銷售技巧、心理定位等等。但是，對促銷員培訓(xùn)容易在著一個誤區(qū)：過分地強調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，認為這樣才能容易拉近與走進促銷現(xiàn)場的消費者。然而，顧客最需要的絕對不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。

對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，其中最重要的是提煉產(chǎn)品賣點。首先要弄清楚自己產(chǎn)品的賣點，即我們的產(chǎn)品有什么不同之處？比競爭對手好在哪里？能給消費者帶來什么好處？賣點不要多，因為真正能打動消費者的賣點往往就一個。賣點太多，反而讓促銷員難以記住。其次，通過模擬訓(xùn)練等形式，與競品的賣點做靈活對比，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。競品的賣點多，甚至有些地方比我們的產(chǎn)品表現(xiàn)更好，這需要促銷員靈活應(yīng)對，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，找到自己產(chǎn)品的勝人之處，然后放大宣傳。勝人之處越多，促銷的說服力就越強。需要注意的是，賣點的講述必須是消費者消費者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z言，而不是硬擺產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)術(shù)語。

企業(yè)文化培訓(xùn)也很重要。如果企業(yè)把促銷員當作企業(yè)員工來對待，那么企業(yè)文化培訓(xùn)是必不可少的一環(huán)，這能保證促銷員隊伍的穩(wěn)定性和團隊的凝聚力，尤其是企業(yè)的歷史和榮譽培訓(xùn)，更能讓促銷員在促銷時能有自豪感和自信心。

但是，很多企業(yè)在促銷員培訓(xùn)時，著重把企業(yè)的歷史、文化和榮譽包裝成產(chǎn)品的附屬賣點，傳達給促銷員，而忽視了這些東西對促銷員人心的凝聚力。而在培訓(xùn)中，外部培訓(xùn)機構(gòu)也很難給促銷員做企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。這就需要企業(yè)來加強企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，除了作為促銷員的崗前培訓(xùn)外，還可以利用周例會的機會傳達企業(yè)文化和榮譽變化的信息。

培訓(xùn)現(xiàn)場，壓力、活力并舉

要培訓(xùn)好促銷員，好的培訓(xùn)課程開發(fā)出來，只是成功了一半，另一半就是如何讓學(xué)員迅速學(xué)會，充分掌握，運用到促銷實戰(zhàn)中去。

授課形式很重要。比如講產(chǎn)品知識，一般都會做PPT來講，圖文并茂，不能光講PPT上的文字，還要講圖片上的故事，比如展示產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過程。如果是演示產(chǎn)品功能，最好是拿實物產(chǎn)品而不是樣品機模型機來給學(xué)員看。若能拿本公司的老產(chǎn)品或競品來做對比，學(xué)員的認知會更直觀。

也可以考慮讓一些業(yè)績突出的促銷員來給其他促銷員做培訓(xùn)。讓他給大家講講經(jīng)驗體會：為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議？同時，問現(xiàn)場的促銷員聽到消費者對該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？再讓大家就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓(xùn)效果才能更好。除此之外，如以會代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析等方式可靈活應(yīng)用。

有的公司做促銷員培訓(xùn)，就發(fā)幾頁產(chǎn)品知識給學(xué)員，在培訓(xùn)中熱鬧一下，結(jié)果促銷員到賣場后腦子一片空白，培訓(xùn)一點效果也沒有。要避免這種情形，在授課之前，就要給予學(xué)員壓力。比如提前幾天發(fā)培訓(xùn)通知時，將“產(chǎn)品知識手冊”發(fā)給每個學(xué)員要求他們死記硬背，不懂的地方標出來以備課堂提問。同時要告訴他們，培訓(xùn)考試中有90%的內(nèi)容來自“產(chǎn)品知識手冊”，考85分以上有獎，80分以下有罰。再在課堂書面考試時，將產(chǎn)品主要賣點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應(yīng)人群等內(nèi)容制作成判斷題與選擇題，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)答出，然后現(xiàn)場改卷，現(xiàn)場點評。這種方式再配上分小姐討論和情景演練，培訓(xùn)師和領(lǐng)導(dǎo)只負責(zé)監(jiān)督和抽查、考評，最終確?！叭巳诉^關(guān)”。

為了活躍現(xiàn)場氛圍，培訓(xùn)前還可準備一些小獎品。有條件的企業(yè)可派發(fā)點現(xiàn)金，如果哪個促銷員單品銷量最多，或者第一個賣出新品，或是考分最高，都可獲得現(xiàn)金獎勵。如果是幾個分公司的促銷員一起集訓(xùn)，分分小組，起起隊名，喊喊口號，小組之間相互“考核”、“分享”、“演練”，都是為培訓(xùn)增加活力的好形式。

把握節(jié)奏，時時促進

一般公司每年都會由市場部培訓(xùn)人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計劃。為了確保年度培訓(xùn)計劃能執(zhí)行下去，公司往往會把員工的培訓(xùn)時間落實情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。但培訓(xùn)計劃要起到實效，在具體執(zhí)行上還需結(jié)合實際來進行。

培訓(xùn)既不能經(jīng)常開展，也不能很長時間不開展：經(jīng)常開展會耽誤銷售，同時促銷員也吃不消；很長時間不開展又會使促銷員的促銷技巧難以得到提高。比如周末是銷售的高峰期，這時如果硬要促銷員去培訓(xùn)的話反而會耽誤銷售。

培訓(xùn)時間既不能過長也不能過短，太長則浪費時間，促銷員還要工作和休息，而且疲勞的時候培訓(xùn)效果也不會太好；太短則達不到預(yù)期的效果。培訓(xùn)時，內(nèi)容不要太多，話語不要太羅嗦，時間控制最好在2小時以內(nèi)。

而促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚。

在新品牌上市促銷時，還要注意采用崗位現(xiàn)場培訓(xùn)。通過促銷主管或者促銷經(jīng)理，或者是優(yōu)秀促銷代表，與促銷員一起推廣產(chǎn)品，以身示范；或者在柜臺傍認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。有時也可以帶有明顯問題的促銷員一起去現(xiàn)場觀摩，邊看邊學(xué)邊講解，并一同回售點實際操作。

培訓(xùn)形式可以多樣，培訓(xùn)安排可以靈活，但都要依據(jù)公司的銷售節(jié)奏來進行，最終既讓促銷員的實力容易得到提升，又為公司帶來銷售的增長。