摘要：本文結(jié)合網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論和AISAS網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為模式，為企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)如何就自身的特性最大化的對(duì)中小服裝企業(yè)提供價(jià)值提出一些建議。

關(guān)鍵詞：中小型；服裝企業(yè)；微博營(yíng)銷(xiāo)

一 中小服裝企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

在后金融危機(jī)時(shí)代，中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)隨著勞動(dòng)力成本的逐步提高，外貿(mào)服裝加工訂單的逐漸減少，中小型服裝企業(yè)遇到了前所未有的困難，一方面來(lái)自于高高在上的國(guó)際大牌，高成本的投入以及高投入的宣傳是他們無(wú)法負(fù)荷的，另一方面來(lái)自于五花八門(mén)的電子商務(wù)，低廉的價(jià)格以及快速的款式更新也贏得了服裝市場(chǎng)的半邊天。因此對(duì)于服裝中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，培育服裝品牌和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)就成為服裝企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

二 中小服裝企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性給服裝企業(yè)也帶來(lái)了新的推廣方式，濕營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代到來(lái)了。未來(lái)的社會(huì)關(guān)系不再是干癟冰冷的，對(duì)于消費(fèi)者是一樣的，不再被動(dòng)消費(fèi)媒介內(nèi)容，而是借由各自社會(huì)化工具憑自己的興趣喜好快聚快散，擁有更多自己去選擇的空間。而企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)正是濕營(yíng)銷(xiāo)的最佳詮釋?zhuān)淙找嬖鰪?qiáng)的力量也正在被企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)，以溫和的方式將人們轉(zhuǎn)化為他的潛在消費(fèi)群，成為品牌的粉絲，再以積極的互動(dòng)形式將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為品牌的追隨者，通過(guò)真誠(chéng)的溝通賦予他們力量，鼓勵(lì)他們以創(chuàng)造性的方式推薦和分享內(nèi)容成為品牌的宣傳者來(lái)吸引更多的粉絲。這種循環(huán)呈病毒式營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)散，具有鮮明的社會(huì)性，較于傳統(tǒng)媒體更能被人們所接受和依賴(lài)，不再是強(qiáng)制，而是讓他們自愿的成為品牌的擁護(hù)者。由于微博其自身的特性：平等、民主、開(kāi)放、互助以及草根性，同時(shí)具有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)特色：低成本、高速度、以顧客為中心，基于這些特性更能有效的為中小企業(yè)更好的進(jìn)行品牌推廣，彌補(bǔ)中小企業(yè)廣告推廣資費(fèi)的不足，為企業(yè)更好的從事品牌知名度推廣和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的路徑。

三 中小服裝企業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)策略分析

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)很多的服裝企業(yè)都利用網(wǎng)絡(luò)微博平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)微博濕營(yíng)銷(xiāo)品牌推廣，服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)微博濕營(yíng)銷(xiāo)手段的形式多種多樣，當(dāng)下最被看好的是微博平臺(tái)與電子商務(wù)相結(jié)合。微博營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)信息不同，企業(yè)比任何時(shí)候都要在乎消費(fèi)者切身感受及切切實(shí)實(shí)的利益。不同于傳統(tǒng)的被動(dòng)式消費(fèi)行為模式AIDMA，（A”attention”引起注意 ；I“interest”產(chǎn)生興趣；D“desire”培養(yǎng)欲望；M“Memory”形成記憶；A“action”促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。AISAS消費(fèi)行為模式正是基于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者利益關(guān)注點(diǎn)的變化而發(fā)展形成的，更加注重消費(fèi)者的主動(dòng)搜索性和分享意愿 （ A”attention”引起注意 ；I“interest”產(chǎn)生興趣；S“search”搜索；A“action”促成購(gòu)買(mǎi)；S“share”分享；這種基于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展起來(lái)的消費(fèi)者行為模式在一定程度上滿(mǎn)足了消費(fèi)者的利益訴求，因此企業(yè)微博建設(shè)從戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)應(yīng)該以粉絲為基礎(chǔ)。因?yàn)槟芨玫臐M(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

四 戰(zhàn)略方面

把網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)手段與AISAS消費(fèi)者行為模式相結(jié)合，為了強(qiáng)調(diào)結(jié)合微博主動(dòng)搜索環(huán)節(jié)和分享環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的強(qiáng)大傳播效果，體現(xiàn)為“引、合、深、快、準(zhǔn)”五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)步驟。

（1）事件性營(yíng)銷(xiāo)—引 （A”attention”引起注意）

中小企業(yè)服裝企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容可以利用當(dāng)下具有新聞炒作的社會(huì)問(wèn)題以及促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)做事件性營(yíng)銷(xiāo)，以吸引新聞媒體以及消費(fèi)者的關(guān)注，再通過(guò)不斷的轉(zhuǎn)發(fā)、互動(dòng)提高品牌知名度和信譽(yù)度，最終達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種營(yíng)銷(xiāo)方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，特別適用中小企業(yè)，能為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn)。

（2）互動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)— 合（I“interest”產(chǎn)生興趣）

吸引粉絲很重要，激起粉絲的興趣并長(zhǎng)期留住粉絲對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)是更為重要的。企業(yè)不定時(shí)的推出服裝折扣促銷(xiāo)信息或者新品上市的活動(dòng)，與消費(fèi)者頻繁互動(dòng)使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，通過(guò)有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)的互動(dòng)方式一方面來(lái)留住粉絲，另一方面通過(guò)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大品牌知名度。人們通過(guò)這種雙向交流建立穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果、達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)而將營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)回報(bào)

（3）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)—準(zhǔn)（S“search”搜索）

服裝企業(yè)微博的精準(zhǔn)搜索功能可以為企業(yè)搜索到潛在的精準(zhǔn)客戶(hù)，比如說(shuō)有博友在微博中寫(xiě)下了衣服、時(shí)尚等關(guān)鍵字，說(shuō)明這類(lèi)人群有想要購(gòu)買(mǎi)衣服的需求。企業(yè)可以馬上搜索到這些潛在用戶(hù)并將品牌信息轉(zhuǎn)發(fā)給他們，較于廣泛撒網(wǎng)精準(zhǔn)投放成功率會(huì)更高。核心在于傳遞的信息價(jià)值點(diǎn)是否能滿(mǎn)足潛在消費(fèi)者的真正需求動(dòng)機(jī)。

（4）口碑營(yíng)銷(xiāo)—深（S“share”分享）

口碑營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在粉絲與企業(yè)之間的互動(dòng)分享，通過(guò)粉絲的大量轉(zhuǎn)發(fā)、信息交流來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)以及品牌推廣?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)微博擁有的一種無(wú)形資源，不僅僅可以使企業(yè)增加銷(xiāo)量，還能降低新顧客開(kāi)發(fā)成本、關(guān)系維系成本，最終使公司最大化獲利。

（5）病毒式營(yíng)銷(xiāo)—快

病毒式營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)微博推廣的整個(gè)過(guò)程起著至關(guān)重要的作用。通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百計(jì)的受眾。病毒式營(yíng)銷(xiāo)在微博營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用主要目標(biāo)是要通過(guò)有趣的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)關(guān)注度的提升，具體而言就是獲得粉絲，從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)就是擴(kuò)大企業(yè)，品牌或產(chǎn)品的知名度和發(fā)掘潛在用戶(hù)。

六 戰(zhàn)術(shù)方面

基于社會(huì)化關(guān)系的服裝企業(yè)官方微博正是病毒式營(yíng)銷(xiāo)的有效載體。首先利用事件性營(yíng)銷(xiāo)用一些社會(huì)話(huà)題或者促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而引起服裝消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信息、品牌的關(guān)注A（attention），通過(guò)互動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者對(duì)服裝品牌產(chǎn)生興趣I（interest），再借助微博精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的特性對(duì)服裝愛(ài)好者微博進(jìn)行搜索，精準(zhǔn)投放產(chǎn)品信息進(jìn)行S（search） 搜索，形成消費(fèi)者最終的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) A（action），最后服裝企業(yè)采取一定的優(yōu)惠鼓勵(lì)措施讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物心得進(jìn)行微博分享S（Share），同時(shí)做到了最大化的口碑營(yíng)銷(xiāo)。本文的戰(zhàn)略技術(shù)路線(xiàn)以AISAS理論為基礎(chǔ)，進(jìn)行服裝企業(yè)的微博整合營(yíng)銷(xiāo)分析。

通過(guò)微博傳播的信息更加的容易被消費(fèi)者群所關(guān)注，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，濕營(yíng)銷(xiāo)與微博的結(jié)合是信息時(shí)代下的產(chǎn)物。微博濕營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)手段在信息時(shí)代下不斷發(fā)展與進(jìn)步的產(chǎn)物，將拉開(kāi)信息化時(shí)代濕營(yíng)銷(xiāo)的新紀(jì)元。