“蘇寧易購將引領(lǐng)整個(gè)電商行業(yè)回歸零售本質(zhì)。” 7月5日，在南京蘇寧總部集團(tuán)基地接受《投資者報(bào)》采訪時(shí)，蘇寧電器（002024.SZ）副董事長孫為民一語驚人。

此前不久，包括易購、天貓、卓越亞馬遜、庫巴、國美網(wǎng)上商城、當(dāng)當(dāng)?shù)仍趦?nèi)的眾多大牌電商，在京東“6.18店慶月”活動(dòng)之際展開了一場“遭遇戰(zhàn)”。

各大電商紛紛推出近乎瘋狂的折扣力度，吸引消費(fèi)者。一場紛繁背后，透視出當(dāng)下電商間的白熱化戰(zhàn)局。

硝煙未散之時(shí)，7月5日，蘇寧易購在南京舉行了“開放平臺戰(zhàn)略發(fā)布暨供應(yīng)商大會”，針對入住的供應(yīng)商，推行“免年費(fèi)、免平臺使用費(fèi)、免保證金”的“三免政策”，并為商家解決倉儲物流配送問題。

至此，蘇寧易購將與京東、天貓等電商之間進(jìn)行的“開放平臺大戰(zhàn)”推向又一個(gè)高潮。

但在孫為民眼中，推行“三免政策”、低價(jià)競爭只是手段，“醉翁之意不在酒”，引領(lǐng)電商行業(yè)回歸零售本質(zhì)，為易購培養(yǎng)大批忠誠消費(fèi)者才是其終極目標(biāo)。

推“三免政策”求合作共贏

《投資者報(bào)》：主動(dòng)開放平臺，是否意味著今年蘇寧易購沖擊300億元銷售目標(biāo)的壓力很大？

孫為民：關(guān)于銷售任務(wù)和開放平臺，兩者有關(guān)系，但沒有必然聯(lián)系。今年300億元的銷售目標(biāo)是基于易購應(yīng)有的成長速度，依據(jù)網(wǎng)上市場總量來做的規(guī)劃。

無論有還是沒有開放平臺，這都是我們的既定目標(biāo)。開放平臺只是一種運(yùn)作手段，對易購來講，我們要做的是快速整合銷售品類和供應(yīng)商資源，迅速達(dá)到雙方的合作和共贏。

《投資者報(bào)》：推行“三免政策”后，公司從哪里盈利？

孫為民：有些東西還是收費(fèi)的，比如針對流量的銷售提成，只不過我們定的比例非常低。委托給我們的物流服務(wù)，也會收取一定費(fèi)用。但對易購來講，收入的主要來源還是自主經(jīng)營。

在開放平臺上，我們希望把很多中小企業(yè)、個(gè)性化商品、長尾商品（指那些原來不受重視的銷量小但種類多的產(chǎn)品或服務(wù)，總量巨大、累積起來的總收益超過主流產(chǎn)品）都集聚起來，提高網(wǎng)站商品的豐富度和顧客的粘黏度。開放平臺對網(wǎng)站人流、人氣的貢獻(xiàn)度才是我們的價(jià)值。

《投資者報(bào)》：委托蘇寧的物流服務(wù)與行業(yè)平均的物流成本相比低多少？

孫為民：我不便于具體講我們便宜多少，但我們必須保持足夠的競爭力，也就是保持行業(yè)中最優(yōu)的水平。

實(shí)際上大部分B2C公司是沒有能力去做倉儲和配送的，別的開放平臺開店的人是找第三方來做。對于平均單價(jià)比較低的商品，單個(gè)產(chǎn)品的物流費(fèi)用有的高達(dá)十幾個(gè)點(diǎn)。

而我們的倉儲服務(wù)不是以盈利為目的，而是為供應(yīng)商服務(wù)，我們的規(guī)模已經(jīng)把物流成本攤到很低了。蘇寧電器報(bào)表上倉儲配送成本加在一起不到1%，蘇寧易購不會超過3%，節(jié)約下來的錢是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字。

《投資者報(bào)》：推行“三免政策”后，銷售扣點(diǎn)政策有沒有什么不同？

孫為民：蘇寧的平臺與其他電商的平臺不太一樣，其他的平臺是收年費(fèi)、押金、平臺費(fèi)這些固定費(fèi)用。不管你賣多少，這些都是要收的。我們提出“三免政策”，只要你是品牌商，經(jīng)過我們的認(rèn)可，這部分是被減免掉的。

我們是用做零售的方式來開店，不是做場地租賃。這相當(dāng)于開一個(gè)實(shí)體店，根據(jù)銷售額來計(jì)房租，沒有保底費(fèi)用這些東西。

《投資者報(bào)》：目前入駐蘇寧易購的品牌商跟京東、天貓的重合度很高，你們的便捷體現(xiàn)在哪里？

孫為民：肯定是賺錢，人往高處走，水往低處流，哪個(gè)地方的交易成本低，自然而然就聚人氣?，F(xiàn)在蘇寧易購的人流量不是最高的，但肯定是成長性最好的。我們這個(gè)開放平臺起來之后，相信我們的點(diǎn)擊、訪問、流量會越來越好。

依靠邊際效應(yīng)保持價(jià)格優(yōu)勢

《投資者報(bào)》：蘇寧易購今年的銷售保底數(shù)字是200億元，如何確保實(shí)現(xiàn)？

孫為民：就算300億元的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，我們也不滿意，我們更多的是看到整個(gè)網(wǎng)購市場的增長。

從一季度以后的數(shù)據(jù)看，易購的成長性非常好。我們考慮的是投入與產(chǎn)出系統(tǒng)平衡的問題，易購并沒有定一個(gè)盈利預(yù)期，但是我們也不希望為了沖銷售、沖流量，造成一個(gè)巨大的虧空。

《投資者報(bào)》：易購不能大虧，那么蘇寧在電商平臺上的承受能力有多大？

孫為民：我們在易購上的投入還是非常少的，大的投入還是在后臺上，比如物流中心、數(shù)據(jù)中心。整個(gè)平臺是在一個(gè)體系下規(guī)劃的，易購可以共享集團(tuán)的各種資源。

蘇寧的物流是一個(gè)獨(dú)立的子公司，易購、蘇寧實(shí)體店都是它的客戶。有了易購，物流的固定成本就可以得到更有效的分?jǐn)?，邊際效應(yīng)會體現(xiàn)。

《投資者報(bào)》：你說易購短期內(nèi)不考慮盈利，那么它的培育期需要多久？

孫為民：現(xiàn)在到2015年是培育期。我們現(xiàn)階段的目標(biāo)是擴(kuò)大消費(fèi)者數(shù)量。很多人對蘇寧易購并不了解，要建立真正的電商品牌，沒有大量的注冊會員是不行的，要保證會員的數(shù)量和質(zhì)量，不常購物不往賬戶里充值是不行的。到2015年，我們要讓各種資源整合、體系建設(shè)、線下的物流都能達(dá)到一個(gè)很好的匹配。

《投資者報(bào)》：“易18”活動(dòng)的降價(jià)力度很大，很多電商表示不愿跟風(fēng)，不知道這個(gè)會堅(jiān)持多久？

孫為民：“易18”是我們在每個(gè)月18日進(jìn)行的一場大型促銷活動(dòng)，電商行業(yè)前期過于炒噱頭，而沒有真正的讓利給消費(fèi)者。當(dāng)我們把供應(yīng)鏈優(yōu)勢、運(yùn)營管理優(yōu)勢拿出來一部分，讓利給消費(fèi)者的時(shí)候，其他電商就覺得無法跟上。

我們希望引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)回歸零售本質(zhì)，易購要培養(yǎng)一批忠誠消費(fèi)者，我們會堅(jiān)持做下去。打低價(jià)只是一個(gè)表象，保持價(jià)格優(yōu)勢是行業(yè)最基本的東西。

《投資者報(bào)》：我們關(guān)注到蘇寧今年一季度凈利潤出現(xiàn)下降，是不是實(shí)體店面臨電商沖擊？蘇寧易購的競爭對手可能不是京東，而是蘇寧自己固有的線下銷售模式？

孫為民：運(yùn)營成本上升是一個(gè)不爭的事實(shí)，包括租金、人工、物流中間的成本，這是全行業(yè)都面臨的問題，不只是零售。

我們線下的毛利并沒有下降，只是沒有大幅提升，實(shí)際上是我們的模式上還沒有根本的突破。如果我們在商品采購、自主經(jīng)銷上有所突破，我們的毛利還會有結(jié)構(gòu)性的變化。我們現(xiàn)在有十七八個(gè)點(diǎn)的毛利，完全可以做到二十五六，甚至是30個(gè)點(diǎn)的毛利水平。只是我們現(xiàn)在投入少，所得也少。

擴(kuò)張不忘品質(zhì)第一

《投資者報(bào)》：看京東、天貓等電商第三方開放招商，蘇寧易購有什么感悟？

孫為民：他們是在做大市場，而我們是在按照零售的方式來做。不是只要給我傭金，人人都可以來易購賣東西的，這樣肯定會導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的問題。

蘇寧是站在零售商的角度、站在全程價(jià)值鏈的角度，利用互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺，來把我們的供應(yīng)鏈效率、成本和透明化做到最好，讓利給消費(fèi)者。

我們的開放平臺與其他電商的完全不一樣，供應(yīng)商都經(jīng)過我們的審核。打個(gè)比方，在iPhone上用的APP，經(jīng)過了蘋果的嚴(yán)格審核，不會對機(jī)器造成使用故障。安卓平臺的應(yīng)用看起來很好、很多，但很多下載下來就用不了，會死機(jī)。我們的開放平臺是延伸供應(yīng)鏈的一種手段。

《投資者報(bào)》：蘇寧目前開放的是B模式，門檻比較高，還有一個(gè)C模式(類似于淘寶的C2C模式)并沒有開通，什么時(shí)候會開放？

孫為民： 我們想推動(dòng)整個(gè)電商行業(yè)逐漸規(guī)范，如果我們訂的標(biāo)準(zhǔn)太低，那就是同流合污了。如果說易購的門檻高，就是在品質(zhì)選擇上高。

C模式的開放取決于我們現(xiàn)有的能力和精力，如果我們在對開放平臺的認(rèn)識能力、管理能力還不充分的情況下，上得太快，難免會出現(xiàn)一些魚目混珠、假冒偽劣的問題。

《投資者報(bào)》：現(xiàn)在一些電商開放平臺，面臨著假冒偽劣問題，蘇寧如何控制供貨商的商品品質(zhì)？

孫為民：易購開放平臺在現(xiàn)階段還是首先開拓B模式，就是B2B2C(供應(yīng)商對商家，再對消費(fèi)者)模式，消費(fèi)者最后看到的是蘇寧開出去的發(fā)票。如果有任何假的東西，就視同蘇寧在售假。以蘇寧的品牌和信譽(yù)，這是我們所不能承受的。

即使是C2C的東西，開的發(fā)票哪怕不是蘇寧的，蘇寧也要對其服務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。有任何問題，蘇寧絕對不會說這是商家賣的，蘇寧不負(fù)責(zé)任。蘇寧仍然會擔(dān)當(dāng)起這個(gè)責(zé)任。