“營(yíng)業(yè)部是教堂，投資顧問(wèn)是牧師。投顧服務(wù)要做的不僅僅是撫平客戶的傷痛，更多的是提供一種道法，一種可以全方位幫助客戶資產(chǎn)配置的方法。” 廣發(fā)證券阜成路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理游海洋接受《投資者報(bào)》記者專訪時(shí)如此解釋營(yíng)業(yè)部與客戶的關(guān)系。

在今年5月份開(kāi)始監(jiān)管層推動(dòng)券商搞創(chuàng)新，且推出了一系列的政策紅利。游海洋帶領(lǐng)管理的營(yíng)業(yè)部尋找新的出路，建立特色的投顧服務(wù)，突圍營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)困局。

游海洋的目標(biāo)是要改變營(yíng)業(yè)部單一炒股的形象，將營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理服務(wù)，讓客戶能享受到全方位的資產(chǎn)管理配置。

“創(chuàng)新最重要的是能夠改變?nèi)态F(xiàn)有的收入結(jié)構(gòu)。如果不創(chuàng)新，券商將面臨嚴(yán)峻的生存問(wèn)題?！庇魏Ｑ笳f(shuō)，“至于營(yíng)業(yè)部的出路，有兩條路：一是尋找新的收入來(lái)源，即加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)收入；二是轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，但后者是基礎(chǔ)。”

目標(biāo)打造財(cái)富管理概念

記者：由于行情低迷，交易量萎縮，傭金率降至很低的水平，券商傭金收入大幅度縮水，有些營(yíng)業(yè)部甚至發(fā)生虧損，你們營(yíng)業(yè)部是怎樣應(yīng)對(duì)，有什么樣的改變？

游海洋（簡(jiǎn)稱游）：影響傭金收入要三個(gè)變量：資產(chǎn)、交易量、傭金率。交易量靠天吃飯，能改變的只有其他兩個(gè)變量，怎么提高？很多券商的選擇是發(fā)展投顧業(yè)務(wù)，提高傭金率，廣發(fā)的選擇也是如此。但是要從中殺出一條路，關(guān)鍵要提供特色的投顧服務(wù)。

記者：如何理解投顧，具體提供什么樣的服務(wù)？

游：在我看來(lái)，真正的投顧，所要打理的不只是客戶放在股市里的錢，而是客戶全部資產(chǎn)。投顧的目標(biāo)是財(cái)富管理。

正是基于這樣的理念，我們的員工除了學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握的理財(cái)師課程，而且還要掌握福利與退休規(guī)劃、稅務(wù)與遺產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等多項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)。

財(cái)富管理講的是“將最合適的產(chǎn)品銷售給最合適的客戶”。適當(dāng)性落到實(shí)處，并不僅僅提示風(fēng)險(xiǎn)，或者填個(gè)風(fēng)險(xiǎn)表格應(yīng)付一下了事，而是真正了解客戶。

記者：投顧服務(wù)，被作為應(yīng)對(duì)傭金下滑的方式之一，目前的收入怎么樣？

游：有兩種收費(fèi)模式，一種是收投顧費(fèi)用；另一種是提高傭金率。但是就目前來(lái)講，在券商中開(kāi)展的范圍并不是很廣。

這類服務(wù)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，才能見(jiàn)到效果。不過(guò)收費(fèi)的前提，提供的產(chǎn)品要有價(jià)值，服務(wù)得好，就能收到錢，要不客戶會(huì)流失。就像銀行的金卡、銀卡客戶能夠收取不同的年費(fèi)。

重點(diǎn)發(fā)展中間業(yè)務(wù)

記者：銀行有中間業(yè)務(wù)收入，也是其轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向。你也提到營(yíng)業(yè)部要有中間業(yè)務(wù)收入，包括哪些？

游：營(yíng)業(yè)部要轉(zhuǎn)型，不能僅靠交易傭金，最好的一個(gè)選擇是賣產(chǎn)品。過(guò)去，大家都知道營(yíng)業(yè)部就是一個(gè)炒股票的地方，并不知道營(yíng)業(yè)部里也有債券、固定收益產(chǎn)品、回購(gòu)、信托、私募基金、PE、IB、港等等產(chǎn)品，甚至可以做市值管理、私募債、新三板等業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)鏈非常全面。

記者：營(yíng)業(yè)部發(fā)展中間業(yè)務(wù)，你們的優(yōu)勢(shì)在哪兒？

游：除了上述提到的貼心投顧服務(wù)，我們的一大優(yōu)勢(shì)在于銷售能力強(qiáng)。譬如基金銷售，廣發(fā)證券的銷售能力就比銀行強(qiáng)。前段時(shí)間，滬深交易所推出的ETF產(chǎn)品，廣發(fā)銷售得非常理想。

廣發(fā)營(yíng)業(yè)部在產(chǎn)品銷售上，不是強(qiáng)制的，每家營(yíng)業(yè)部都有自主權(quán)。說(shuō)實(shí)話以前公司也有派任務(wù)，但現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變。因?yàn)榭蛻舻男枨笫怯刑匦?，服?wù)要有差異。如果只為賣產(chǎn)品，傷的是我們的客戶。

記者：目前中間業(yè)務(wù)收入占到營(yíng)業(yè)部的收入比例能有多少？

游：扣除傭金收入和融資融券收入，營(yíng)業(yè)部非產(chǎn)品收入比去年相比有跨越式的增長(zhǎng)，相信經(jīng)過(guò)一段客戶的積累期后，中間業(yè)務(wù)收入會(huì)有質(zhì)的飛躍。

創(chuàng)新大會(huì)后，多家財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道今年監(jiān)管層會(huì)出臺(tái)金融產(chǎn)品銷售對(duì)于證券公司營(yíng)業(yè)部開(kāi)放的措施。如果真正實(shí)現(xiàn)了全面開(kāi)放，證券公司營(yíng)業(yè)部可以銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀行理財(cái)產(chǎn)品及信托產(chǎn)品等，中間業(yè)務(wù)收入會(huì)更上一層樓。

三項(xiàng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)

記者：你剛才提到營(yíng)業(yè)部很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)，目前優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目有哪些？

游：一是市值管理。機(jī)構(gòu)客戶有大量的限售股，或者尚未解禁，或者無(wú)法直接賣出，放著產(chǎn)生不了價(jià)值，我們可以幫助客戶進(jìn)行市值管理，每年給客戶提供預(yù)計(jì)7%-10%左右的收入。在客戶需要減持的過(guò)程中，可以幫助客戶進(jìn)行大小非減持，幫助他們尋找最優(yōu)的解禁窗口。

二是新三板業(yè)務(wù)。雖然營(yíng)業(yè)部沒(méi)有簽字權(quán)，但是營(yíng)業(yè)部作為所有業(yè)務(wù)的終端，會(huì)接觸到大量的客戶?？蛻粲行氯褰灰谆蛘邟炫频男枨?，我們會(huì)找公司的投行人員來(lái)進(jìn)入項(xiàng)目，積極協(xié)調(diào)各部門相關(guān)接口人員共同完成項(xiàng)目。其他類投行產(chǎn)品，包括私募債、IPO需求，都可以通過(guò)這種方式來(lái)增加營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)范圍。

三是融資融券。運(yùn)行兩年多以來(lái)，融資融券已經(jīng)不能算是新業(yè)務(wù)，今年的收入大概占總收入的10%，已經(jīng)超過(guò)去年全年融資融券的收入。預(yù)計(jì)在轉(zhuǎn)融通推出后，收入比例還能上升到10%-20%。