本期《投資者報》記者走進的是一家非常具有活力的營業(yè)部——渤海證券天津新港證券營業(yè)部，對該營業(yè)部總經(jīng)理齊朝暉進行了專訪。

該營業(yè)部是天津塘沽區(qū)最早的一批營業(yè)部之一，客戶主要是濱海新區(qū)本地機構和自然人客戶。

齊朝暉說，這樣的客戶結構，就決定了新港營業(yè)部要走傳統(tǒng)服務加創(chuàng)新發(fā)展的路子：通過提升服務能力讓傳統(tǒng)的通道服務煥發(fā)青春、通過創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)推介實現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)營模式的轉型。

根據(jù)天津市證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2011年12月，該營業(yè)部占天津市場份額的1.96%，排名第十；到2012年6月，市場份額上升到2.13%，排名第六。

今年6月份，齊朝暉升任公司總部營銷中心總經(jīng)理，負責整個公司的經(jīng)紀業(yè)務?！盃I業(yè)部在加強傳統(tǒng)服務的基礎上，還要廣開新的收入來源。”他告訴記者，在行業(yè)創(chuàng)新背景下，他未來的設想是整個營業(yè)部的定位要進行轉變，改變單一的交易通道服務，向社會客戶資金需求通道轉變。

傳統(tǒng)客服精工細作

《投資者報》：由于A股市場近年來一直陰跌不止，很多營業(yè)部都發(fā)生了虧損，為何新港營業(yè)部市場份額能夠逆市增長？

齊朝暉：我們的策略很簡單，就是立足廣大的客戶群體，提供最基本的風險提示服務，讓客戶有所依靠。

我們的客戶群體主要為中小散戶，他們的風險承受能力比較低，首要任務是控制風險。我們要做的就是幫助他們盡量減少虧損，在這個基礎上再去賺錢。

在我來到新港營業(yè)部以后，我就倡導要加強與投資者的交流，要加強投資者的保護，讓客戶知道市場風險，這樣他們就不會怨天尤人。

普通股民想賺錢，會希望營業(yè)部推薦一些股票，某些新設營業(yè)部常用此招吸引客戶，但是我們認為這是違規(guī)現(xiàn)象，也不長久。我們提供的投顧服務，主要是投資信息的收集，營業(yè)部中有很多臥虎藏龍的客戶，他們需要的是信息的篩選和字典式的服務。

《投資者報》：在我的采訪過程中了解到，一些營業(yè)部可以提供孩子留學、避稅、一對一客戶資產(chǎn)配置等服務，他們提出財富管理的概念，你們也會這么做嗎？

齊朝暉：這是營業(yè)部新出現(xiàn)的服務項目，需要深入的調(diào)查和分析。從合規(guī)和風險控制的角度來說，這樣的服務不適合。新港營業(yè)部有70多個員工，客戶目前有2.5萬。我們力爭在合規(guī)和風險可測、可控、可承受的前提下為客戶提供豐富的產(chǎn)品線，把營業(yè)部打造成財富管理的平臺。

雖然做不到一對一，但是我們還是努力希望讓客戶有所依靠。譬如前兩天，有個客戶打電話，說南方有機構推薦的股票轉天漲停，我說他們玩的是概率，一千次推薦總有漲停的股票，是騙人的。我們做的就是給他們貼心的服務，想到什么投資的事情，都可以跟客戶經(jīng)理打電話。

兩方面創(chuàng)新轉型

《投資者報》：除了最傳統(tǒng)的營業(yè)部服務，渤海證券營業(yè)部有什么新的創(chuàng)新？

齊朝暉：第一，產(chǎn)品要創(chuàng)新。過去，營業(yè)部主要是做傳統(tǒng)業(yè)務，做權益類投資的通道，市場不好，客戶損失慘重。但是從客戶的實際需求來說的話，客戶對于固定收益的產(chǎn)品需求量非常大，只要收益能超過銀行存款利息，就都比較受歡迎。

過去兩年銀行抓住了時機，管理資產(chǎn)迅速擴大，今后不僅新港營業(yè)部，而且在整個渤海營業(yè)部都會加大固定收益類產(chǎn)品的設計和推廣。

譬如我們會通過資管部門設計一些投資債券、存款、票據(jù)類的集合理財產(chǎn)品；在銷售基金時，我們也會傾向選擇風險低的基金來銷售，譬如一些貨幣類基金。

《投資者報》：除了產(chǎn)品創(chuàng)新，渤海營業(yè)部創(chuàng)新還表現(xiàn)在什么方面？

齊朝暉：還表現(xiàn)在對營業(yè)部的定位進行轉變，未來營業(yè)部應該要做的是為市場各種需求提供資金的通道，改變單一的交易通道。這是我們最大的創(chuàng)新點，也是比較宏偉的一個規(guī)劃。

目前，券商內(nèi)各業(yè)務基本上是分塊經(jīng)營，譬如投行有自己的生產(chǎn)、設計、銷售部門；固定收益、資管部門都差不多有同樣的體系配置。而這些業(yè)務的銷售客戶群很多和經(jīng)紀部門的客戶端重合。如果能把各個部門的銷售前端整合起來，發(fā)掘這方面的空間，將是一塊很大的市場蛋糕。

我的想法是，由于全國各地營業(yè)部觸角比較大，全國各地都有，他們能夠廣泛了解當?shù)乜蛻舻男枨螅浩┤缰行∑髽I(yè)缺錢，我們就可以提供私募債；上市企業(yè)缺資金，可以提供公司債；而且可以為投行、新三板部門尋找一些項目等等。營業(yè)部作為最前端的單位，可以做到把這些信息串聯(lián)起來。

這也是證監(jiān)會希望看到的券商轉型方向之一，但是太難，涉及多個部門利益，很難短時間內(nèi)實現(xiàn)。我們目前初步將經(jīng)紀業(yè)務部門的銷售作整合。

《投資者報》：這樣的轉型，很多券商也都在做，渤海證券拿什么來競爭？

齊朝暉：這還是一片藍海，各家券商還不到相互肉搏的時候，不過我們自己也有一些特色。譬如新港營業(yè)部，目前正在和天津76個銀行網(wǎng)點合作，銀行的中小企業(yè)對公業(yè)務中，擁有眾多的客戶群，我們就可以和銀行合作，相互介紹客戶。

最近，濱海新區(qū)剛成為新三板試點中心，更多的中小企業(yè)將進入園區(qū)，對于私募債、對于融資需求會很大，我們會充分利用地緣優(yōu)勢。