在環(huán)保行業(yè)，固、液、氣三種形態(tài)的廢物處理中，水處理的市場(chǎng)最大，因?yàn)閹缀跛薪ㄖ?、工業(yè)單位都會(huì)涉及到排水處理問(wèn)題。而在水處理行業(yè)，最主流也是效果最“徹底”的技術(shù)是膜技術(shù)，透過(guò)各種物理或生化技術(shù)的膜組件或膜片，污水甚至能夠達(dá)到飲用水的標(biāo)準(zhǔn)。

這是個(gè)養(yǎng)活了大大小小無(wú)數(shù)家公司的高產(chǎn)值行業(yè)，多數(shù)公司都在潛心研究如何在細(xì)分領(lǐng)域上把膜的應(yīng)用做到極致。浙江開(kāi)創(chuàng)環(huán)保科技有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)“浙江開(kāi)創(chuàng)”）創(chuàng)始人包進(jìn)鋒卻從另一個(gè)角度靈機(jī)一動(dòng)：他將膜的物理結(jié)構(gòu)做了調(diào)整，新產(chǎn)品“砼式膜”克服了原來(lái)的中空纖維膜最主要的物理強(qiáng)度問(wèn)題，大幅度提高了使用壽命，而且成本只會(huì)增加10%。

此舉堪稱(chēng)原料的革命，也為他帶來(lái)了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)?！艾F(xiàn)在創(chuàng)新多是模仿國(guó)外，而我們的‘砼式膜’是完全原創(chuàng)的。很多東西在沒(méi)有點(diǎn)破之前，大家不一定往這個(gè)方向去想，但做出來(lái)的時(shí)候就會(huì)意識(shí)到，原來(lái)這么簡(jiǎn)單！”

他的商業(yè)模式也跟著產(chǎn)生了變化：浙江開(kāi)創(chuàng)是家做“工程”的公司，提供包括設(shè)計(jì)、設(shè)備制作、安裝及調(diào)試等服務(wù)的水處理“交鑰匙”工程；在砼式膜誕生之后，由其全資子公司杭州求是膜技術(shù)有限公司生產(chǎn)與制作的砼式膜將成為新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

發(fā)明“砼式膜”

包進(jìn)鋒曾在國(guó)企任職，承擔(dān)了包括863計(jì)劃在內(nèi)的多項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目，是國(guó)內(nèi)較早從事膜分離技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用的人員之一。之所以離職創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)樗倢?duì)“創(chuàng)新”念念不忘，在行業(yè)浸泡越久，越想試一些新做法。

所以，在2008年注冊(cè)公司時(shí)，他將公司取名為“開(kāi)創(chuàng)”；同時(shí)注冊(cè)的“求是”專(zhuān)門(mén)研發(fā)和生產(chǎn)膜材料，取其母校浙江大學(xué)校訓(xùn)中的“求是”二字。這個(gè)清潔技術(shù)行業(yè)的老兵身上有些文化氣息。

水處理的應(yīng)用面非常廣，主要兩大部分是市政用水與工業(yè)用水，其中工業(yè)用水還可以具體劃分為很多領(lǐng)域，如造紙、鋼鐵、石化、醫(yī)藥等。只要在某個(gè)領(lǐng)域攢足經(jīng)驗(yàn)，“出個(gè)上市公司都沒(méi)問(wèn)題”。包進(jìn)鋒認(rèn)為，市政類(lèi)項(xiàng)目基本上是“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”導(dǎo)向；工業(yè)類(lèi)項(xiàng)目技術(shù)難度較高，但如果可以解決問(wèn)題就能夠中標(biāo)，符合浙江開(kāi)創(chuàng)當(dāng)時(shí)的特點(diǎn)。他選擇工業(yè)為主攻項(xiàng)目。

包進(jìn)鋒一邊嘗試各種領(lǐng)域的水處理工程，一邊實(shí)施他的創(chuàng)新計(jì)劃。由他帶隊(duì)的浙江開(kāi)創(chuàng)負(fù)責(zé)做工程，追求膜應(yīng)用技術(shù)的創(chuàng)新；副總經(jīng)理張星星領(lǐng)銜的“求是”進(jìn)行膜的研發(fā)與生產(chǎn)，為浙江開(kāi)創(chuàng)提供材料，也順便做膜材料的創(chuàng)新。

在研發(fā)上，他最初的目的是利用新技術(shù)降低成本。但凡是涉及到新技術(shù)、新產(chǎn)品的行業(yè)，很多都需要以“進(jìn)口替代”來(lái)打開(kāi)初始市場(chǎng)，浙江開(kāi)創(chuàng)當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是模仿GE、西門(mén)子等大型企業(yè)的技術(shù)，在工藝上“修修補(bǔ)補(bǔ)”，以求在生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低成本、提高性能。

在一次模仿某國(guó)外新式膜技術(shù)的研發(fā)中，包進(jìn)鋒發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多家公司都在模仿該項(xiàng)技術(shù)，一旦成本降低，就無(wú)異于讓大家處于一個(gè)起跑線(xiàn)上，浙江開(kāi)創(chuàng)并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。這時(shí)他想到了原料的問(wèn)題：膜的物理結(jié)構(gòu)是中空纖維，水透過(guò)微孔得到過(guò)濾；纖維本身是復(fù)合材料制成，就像“鋼筋混凝土”，類(lèi)似于“鋼筋”的材料可以讓膜體強(qiáng)韌，類(lèi)似于“混凝土”的材料讓它更抗壓?！颁摻睢钡姆至吭黾樱梢匝娱L(zhǎng)其使用壽命，否則硬度過(guò)高，容易斷裂。

膜的問(wèn)題多年沒(méi)人解決，于是他與張星星就此方面展開(kāi)研究。張星星是包進(jìn)鋒的大學(xué)同學(xué)，做過(guò)理論研究，也下過(guò)工地。用包進(jìn)鋒的話(huà)說(shuō)，“懂機(jī)械、懂化工、懂化學(xué)，還懂電器，只有雜家才能搞發(fā)明”。他們?cè)谀ぶ屑尤肓祟?lèi)似于“鋼筋”的材料，在耗資200余萬(wàn)的研發(fā)后，最終產(chǎn)品可以增加強(qiáng)度，大幅度延長(zhǎng)使用壽命，成本僅比普通膜高出10%。

包進(jìn)鋒將產(chǎn)品稱(chēng)為“砼式膜”，即“以增強(qiáng)型改性聚丙烯、砼式聚偏氟乙烯中空纖維膜為基礎(chǔ)的各類(lèi)超濾膜組件、脫氣膜組件、MBR膜生物反應(yīng)器膜片”。砼式膜在2011年推出，浙江開(kāi)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)部舉辦了發(fā)布會(huì)。他們請(qǐng)來(lái)的專(zhuān)家很驚訝，也表示了充分認(rèn)可，針對(duì)參會(huì)的同行進(jìn)行推廣后，很多公司陸續(xù)更換材料為砼式膜。目前來(lái)自求是的收入已占到浙江開(kāi)創(chuàng)總收入的30%-40%——“市場(chǎng)反饋良好，我們已經(jīng)進(jìn)入‘攻城略地’的階段了。”

砼式膜的誕生也為浙江開(kāi)創(chuàng)促成了更多的專(zhuān)利申請(qǐng)。目前公司的發(fā)明專(zhuān)利有2項(xiàng)，正在受理的有7項(xiàng)，其他與砼式膜相關(guān)應(yīng)用的專(zhuān)利還會(huì)陸續(xù)推出。

處理好行業(yè)角色

如今包進(jìn)鋒會(huì)把浙江開(kāi)創(chuàng)的商業(yè)模式與IT行業(yè)類(lèi)比：膜材料與膜產(chǎn)品相當(dāng)于電腦芯片，實(shí)施設(shè)備相當(dāng)于電腦，而把膜技術(shù)用在化工、造紙等各個(gè)領(lǐng)域就相當(dāng)于系統(tǒng)集成。

但他也存在困惑：創(chuàng)業(yè)初期，浙江開(kāi)創(chuàng)遭遇金融危機(jī)，對(duì)項(xiàng)目幾乎沒(méi)有過(guò)多挑選，幾年后雖然能夠同時(shí)接下多個(gè)百萬(wàn)、千萬(wàn)元級(jí)別的大項(xiàng)目，但是依舊沒(méi)有專(zhuān)注的應(yīng)用領(lǐng)域。這使公司停留在國(guó)內(nèi)第二陣營(yíng)中，而包進(jìn)鋒對(duì)此毫不避諱：“所有企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷業(yè)務(wù)發(fā)散、收斂、再發(fā)散、再收斂的過(guò)程嘛。”

與業(yè)內(nèi)同行對(duì)比，浙江開(kāi)創(chuàng)的業(yè)務(wù)面很廣。在這個(gè)行業(yè)中，做工程需要設(shè)計(jì)、畫(huà)圖、做設(shè)備等工作，只有在領(lǐng)域中扎根下去才能做到專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化?！澳隳芸吹叫袠I(yè)中每個(gè)公司的策略不同，有的正在用一兩年時(shí)間攻下一塊市場(chǎng)，有的是主攻幾年后會(huì)爆發(fā)的市場(chǎng)。”

后來(lái)浙江開(kāi)創(chuàng)根據(jù)工業(yè)、市政、特種分離、海水淡化幾大領(lǐng)域設(shè)置了事業(yè)部。工業(yè)類(lèi)聚焦于印染、化工、制藥等，這部分占浙江開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)的半壁江山；物料濃縮分離的市場(chǎng)同樣很大，細(xì)分如植物提取行業(yè)、發(fā)酵行業(yè)、食品飲料行業(yè)等；市政類(lèi)包括市政污水處理廠中水回用及提標(biāo)改造與自來(lái)水處理；海水淡化則是與中海油、中石化等建立合作。

不過(guò)，包進(jìn)鋒還需要顧及到另一個(gè)問(wèn)題。砼式膜的推出改變了浙江開(kāi)創(chuàng)在行業(yè)中的地位，既做膜材料，又做工程應(yīng)用，這意味著大家會(huì)與浙江開(kāi)創(chuàng)形成競(jìng)合關(guān)系。已經(jīng)有客戶(hù)問(wèn)道：你又做項(xiàng)目又做產(chǎn)品，到底是怎么個(gè)玩法？

包進(jìn)鋒調(diào)整好的策略是，作為工程承包方，浙江開(kāi)創(chuàng)只接長(zhǎng)三角的項(xiàng)目，其他地區(qū)的選擇放棄，避免與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)；與此同時(shí)，砼式膜的應(yīng)用面越來(lái)越廣，得益于早期的“不專(zhuān)注”，公司對(duì)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的膜技術(shù)都有所了解，一邊生產(chǎn)一邊做專(zhuān)業(yè)化應(yīng)用。

“我不希望在賣(mài)出去膜的時(shí)候不知道對(duì)方怎么應(yīng)用。我們需要通過(guò)與對(duì)方的溝通來(lái)做改進(jìn)，在不同領(lǐng)域打開(kāi)市場(chǎng)。以后我們會(huì)形成一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，如果四川一個(gè)項(xiàng)目需要砼式膜，我還會(huì)派同事過(guò)去輔助他們使用，相當(dāng)于我?guī)湍惆严到y(tǒng)全裝好?！卑M(jìn)鋒總結(jié)，“光是技術(shù)創(chuàng)新不行，還需要與市場(chǎng)匹配。我把開(kāi)創(chuàng)的這一步叫做‘用技術(shù)換市場(chǎng)’，我們會(huì)永遠(yuǎn)保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏感。”