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        貝昂:三位硅谷博士的小家電夢

        2012-04-29 00:00:00曲琳
        創(chuàng)業(yè)邦 2012年9期

        冉宏宇、章燕、陳競坤,三位硅谷博士在一起,研發(fā)出了一種新式的離子風(fēng)技術(shù)空氣凈化器,并在“PM2.5”這個名詞最引人關(guān)注的2011年下半年上市。

        “80%-90%的凈化產(chǎn)品都在使用膜技術(shù),而我們和他們完全不一樣。我們做的是打破行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的事情?!碧K州貝昂科技有限公司(下簡稱“貝昂”)董事長兼技術(shù)總監(jiān)冉宏宇說。

        但這條路很漫長。從清潔技術(shù)切入,作為一種能夠走進(jìn)千萬家庭的環(huán)保新產(chǎn)品,貝昂需要搶灘“小家電”這片戰(zhàn)場。

        從發(fā)明到產(chǎn)品

        貝昂空氣凈化器的原理是:空氣進(jìn)入該裝置后,空氣離子會在電壓作用下帶電,機(jī)器中放置了電阻,在經(jīng)過電場作用后帶電的風(fēng)離子會加速運動,污垢在電場力的影響下被吸附,而干凈的空氣離子遵守“動量守恒定律”,從出風(fēng)口出來。相對于“膜過濾”,這相當(dāng)于一種“電過濾”。

        它的研發(fā)得益于三位創(chuàng)始人各自的“絕技”:冉宏宇是一位空氣動力學(xué)博士,研究過帶電空氣顆粒的運動三維模擬設(shè)計,曾將其運用在電子產(chǎn)品的散熱上;章燕專注于電子材料學(xué),對于能夠分解空氣中有害氣體的特殊材料非常了解;陳競坤的專業(yè)是半導(dǎo)體光學(xué),對電控部件的研發(fā)非常在行。

        冉宏宇與章燕原是同事,他們曾一起研究一種無聲的微型風(fēng)扇,但在試驗中卻發(fā)現(xiàn),離子風(fēng)技術(shù)可以吸附臟東西。這使他們靈機(jī)一動:也許這種技術(shù)能夠用來研發(fā)空氣凈化裝置。期間,章燕回國,由衷地感到空氣質(zhì)量每況愈下,空氣凈化會是巨大的機(jī)會。

        其實空氣凈化類產(chǎn)品早就在美國出現(xiàn)了,有Blueair等專業(yè)品牌,而且家庭占有率能達(dá)到20%。這倒不是因為空氣污染,而是為了防止花粉過敏和哮喘。在崇尚科技、炫產(chǎn)品的美國,曾有人提出離子風(fēng)的概念,光是“靜音、不必更換過濾膜”的概念就風(fēng)靡一時。

        利用兼職時間,幾個人在美國“攢”出了樣機(jī)。沒有任何工業(yè)設(shè)計元素,更沒有噴漆,冉宏宇形容它“就是一臺‘丑小鴨’”,但效果可以達(dá)到他們的預(yù)期。

        它的特點顯而易見:離子風(fēng)本身是沒有風(fēng)壓的,所以風(fēng)力輕柔,聲音非常小,不會像同類產(chǎn)品那樣給人一種電扇般忙碌運轉(zhuǎn)的感覺;其他產(chǎn)品都在使用濾膜,但多數(shù)人都忽略了更換,效果早就大打折扣,離子空氣凈化器則能完全規(guī)避這個問題;過濾效果超越膜過濾,后者可吸收90%的顆粒,而離子風(fēng)可以吸收99%以上,甚至是直徑小到20納米的顆粒。

        產(chǎn)品本身鼓舞了他們?nèi)?,之后是兼職變?nèi)殻⒂?009年底回到國內(nèi),落戶蘇州注冊“貝昂”。他們首先找到了一些國內(nèi)大型空調(diào)廠商做技術(shù)交流。在貝昂的樣機(jī)面前,格力、美的等企業(yè)的凈化器負(fù)責(zé)人十分認(rèn)可。

        但內(nèi)行叫好,市場卻不一定叫座。2010年“正式版”產(chǎn)品出來,幾位創(chuàng)始人開始擔(dān)當(dāng)銷售,提著產(chǎn)品到處跑,看看市場的反饋。此后他們幾乎是一邊跑市場一邊修改產(chǎn)品。

        中國市場的需求與歐美不同,除了城市污染、PM2.5問題之外,還有裝修引發(fā)的甲醛超標(biāo)。清除甲醛的功能被細(xì)化,貝昂使用了很多新材料來吸收裝修產(chǎn)生的有機(jī)物。產(chǎn)品設(shè)計上,外包設(shè)計公司提出建議:在中國,如果要顯得高檔,需要在產(chǎn)品前面使用玻璃面板,添加觸摸屏。“這個我們還真的沒想到,美國人其實并不喜歡花里胡哨的設(shè)計,蘋果這樣的已經(jīng)算是過渡渲染型的產(chǎn)品了。”冉宏宇說。

        雖然凈化器并不是一個全新的概念,但畢竟是小眾些的產(chǎn)品。為了迎合中國消費者,他們特意代理了美國一個知名品牌“Dylos”的空氣質(zhì)量檢測儀,在面對客戶時使用。機(jī)器啟動,放到出風(fēng)口,讓客戶直觀看到明顯效果。

        為了防止在國內(nèi)被山寨,他們注冊了相當(dāng)完備的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù),牢牢把控特殊材料的采購權(quán)。

        B2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B

        在“創(chuàng)新中國DEMO CHINA”賽場上,冉宏宇提出,空氣凈化行業(yè)到2014年,市場規(guī)模會超過400億人民幣。

        問題是,作為一種可以走入千萬家的環(huán)保小家電,貝昂急需突破消費市場。目前它的銷售渠道包括:線下尋找經(jīng)銷商建立銷售體系,在超市、商城或一些經(jīng)銷商自己特有的資源落地;線上渠道,如淘寶、天貓、亞馬遜等;銀行等特殊渠道。貝昂的消費者多是中產(chǎn)階級,對室內(nèi)空氣環(huán)境比較介意,有些人剛剛裝修了別墅,一口氣就購買了6臺。

        但貝昂在淘寶上的價格是每臺3998元,售價很高,產(chǎn)品線也稍顯單一,不僅讓消費者難以選擇,而且也并不利于經(jīng)銷商“搶灘”——在中國做消費品的確就像“搶灘”,占領(lǐng)柜臺上越多的地方,越容易形成品牌。

        空氣加濕器起家的品牌“亞都”就在采用這樣的策略?!皝喍籍a(chǎn)品價格不高,出了一大堆,開模具成本、研發(fā)成本比較高,但是在品牌上有回報?!背思矣弥?,貝昂也打算在8月推出車載類產(chǎn)品。

        另一個問題是,冉宏宇感到市場格局在變化。幾年前亞都在凈化器市場占有半壁江山,最近則出現(xiàn)了很多國際品牌,如松下、飛利浦等。海外公司開始發(fā)力了。

        不過,目前他更看中的是另一個機(jī)會:對企業(yè)客戶推出產(chǎn)品與解決方案。2010年底,冉宏宇帶著產(chǎn)品在蘇州工業(yè)園拜訪了很多“潛在客戶”——園區(qū)中大大小小的公司。園區(qū)管委會最后采購了幾十臺,蘇州生物納米園BioBay光是樓下的展廳就放了15臺,僅科技園與BioBay就有不下30家公司購買了貝昂產(chǎn)品,很多公司都是剛剛裝修完畢。

        這引發(fā)了貝昂在B2B方面的聯(lián)想。他們推出了面對企業(yè)客戶的“空氣質(zhì)量處理方案”,為企業(yè)測試甲醛超標(biāo)情況并提供解決方案,例如在該公司面積中適宜使用多少臺機(jī)器,甚至還提供炭包。這種模式在未來會增加更多增值服務(wù),在盈利上有很大的想象空間。

        另一方面,他們與國內(nèi)中央空調(diào)廠商合作,成為核心部件提供商,將貝昂出品的模塊直接置入這些空調(diào)中,助其推出能凈化空氣的空調(diào)?!邦愃朴凇每照{(diào),格力造’,以后可能會變成‘好空氣,格力造’。”

        再往后,他們會進(jìn)入醫(yī)院或其他建筑市場,推出嵌入建筑的凈化裝置,在外面的空氣進(jìn)入建筑時直接先進(jìn)行一層過濾,或在醫(yī)院這樣的專業(yè)領(lǐng)域做除塵與殺菌。

        “B2B生意的周期長,需要找到合適的伙伴,前提是向其證明技術(shù);B2C生意意味著進(jìn)入市場比較快,對技術(shù)有很快的反饋,可以推動B2B。以后的公司發(fā)展方向,我更傾向于做工業(yè)解決方案,可以顯示我們的技術(shù)優(yōu)勢,和產(chǎn)品的高科技背景比較契合。以后在每個專業(yè)領(lǐng)域也不必再做很多研發(fā)?!?/p>

        幸好在B2C方面冉宏宇也找到了一個切合的宣傳方式:趁著PM2.5在網(wǎng)上熱炒,他找到薛蠻子、潘石屹等“意見領(lǐng)袖”,向其免費贈送貝昂產(chǎn)品,請他們在微博上介紹使用感想。一陣宣傳過后,貝昂在淘寶上的訪問量大增。

        目前每天都有同事專門在官方微博上發(fā)布當(dāng)天的PM2.5檢測情況。最近一位貝昂員工無意中發(fā)現(xiàn),自己在微博上關(guān)注的一位暢銷書作家在“秀”家中的凈化器,產(chǎn)品就是貝昂的。這讓他們對市場更有信心了。

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