面向政企的移動視頻通訊，是聯(lián)優(yōu)的核心產品之一。1971年出生的湯曉輝是這家公司的創(chuàng)始人，迄今已在IT界摸爬打滾了20來年。

公司起步于無錫，成立于2009年11月，50來人的團隊。馬松偉是負責技術的另一名創(chuàng)始人。他是中興通訊寬帶接入產品總設計師、美國貝爾實驗室新型網絡技術全球研究總監(jiān)。

在將近3年的時間里，他們一直處于一個產品的研發(fā)階段。但8月份，他們已確定將產品推向市場。

成為“視頻版微信”

聊到產品，湯曉輝認為對它更為精準的概述是“一個可視化的協(xié)作平臺”。除了PC，手機、平板電腦等終端設備也可以使用他們的產品；無論是有線、無線還是3G，只要能上網就能進行移動視頻通訊。它的應用可以是一個視頻會議，一次可視化的辦公，也可以用它監(jiān)管、處理工作中的某些業(yè)務。

概括起來，它的主要使用價值表現(xiàn)為兩點：一，在政府領域，可能會遇到一些突發(fā)性的、需要迅速處理的事件，只要有人在現(xiàn)場，利用這款產品便能及時將現(xiàn)場的情況反饋給決策層；二，在企業(yè)應用領域，對于那些擁有多個分支機構的公司，這個產品可以在不同的終端設備上出現(xiàn)，利用它可以看到各個辦公、生產場地的運轉情況，隨時隨地進行視頻溝通。如果一個客戶去一家工廠看產品，當銷售人員遇到一時無法解決的問題，這款視頻通訊產品便是一座與公司管理人員進行直觀性溝通的橋梁?！斑@完全改變了老板的管理方式，加強了對整個公司的管控。”

這個領域很容易給人這樣一個印象：各類視頻產品層出不窮。湯曉輝不免要對現(xiàn)在的視頻產品所存在的問題和局限做一番描述，以此表明他們與這些產品的差異。

首先是大家常見的視頻監(jiān)控。湯曉輝認為它存在兩個問題：一是，只有在監(jiān)控中心才能看到監(jiān)控的內容；二是，當它分布在多個點的時候，看起來很繁瑣、麻煩。而另一類通過硬件實現(xiàn)的視頻會議產品，其局限性是，通常只有在一個固定的會議室才能開會，能參與討論的人數(shù)為之有限，“比如說，那些在工作的員工，不進入這個會議室就沒辦法同步開會”。而通過軟件實現(xiàn)的視頻會議，往往在移動性方面表現(xiàn)得不盡如人意。如果是針對某個現(xiàn)場的突發(fā)性事件，這種桌面外的會議是沒法開的。

而像QQ這樣廣為人知的即時通訊工具所開發(fā)的視頻產品，在他看來，其缺陷是往往只能用于個人與個人之間的視頻溝通，“很難幫助企業(yè)處理一些具體的業(yè)務”。

在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀之下，聯(lián)優(yōu)所開發(fā)的、被湯曉輝稱為“可視化的協(xié)作平臺”的移動視頻通訊產品，實際上就是把各類視頻產品的不同功能，譬如視頻通話、視頻會議、視頻錄播、點播、視頻短信等結合起來，集中體現(xiàn)在一個產品里。

“不管你是在賓館、家里、咖啡廳還是在路上，也不管是什么網絡，只要能上網就可以使用。我們強調的是一個隨時隨地可視化的協(xié)同工作平臺。”湯曉輝甚至比喻道，“它是一個視頻版的微信，增強版的Facebook?！?/p>

做方案解決商，不賣軟件或硬件

湯曉輝在IT界浸淫多年，使得他對行業(yè)趨勢的判斷平添了幾分自信，有一種日久形成的底氣：“我們一直在看未來三到五年IT技術發(fā)展的大趨勢。整個電信行業(yè)、IT界的發(fā)展，我是一路看過來并親身經歷過的?！?/p>

他說的大趨勢建立在一個這樣的背景之下：從通訊的手段來看，它經歷了從書信、電報、程控電話、BP機、大哥大，到互聯(lián)網時代的即時通訊、電子郵件、語音的發(fā)展過程。未來的趨勢是：上網越來越方便，支持上網的終端設備越來越多，“下一步不可逆轉的一個趨勢，一定是視頻為王的時代。開發(fā)一個共同協(xié)作的視頻通訊工具會是下一個主流”。

在移動視頻領域，江蘇聯(lián)優(yōu)已經部署了24項發(fā)明專利。湯曉輝說，聯(lián)優(yōu)的移動視頻通訊有兩個獨創(chuàng)的技術：大規(guī)模分布式的移動技術和流媒體分發(fā)網絡技術?！霸趲捥貏e糟糕的情況下怎么辦？我們有一個帶寬指引技術，它會自動調整，保證通話的最優(yōu)效果?！倍诖笠?guī)模分布式移動技術表現(xiàn)上，在聯(lián)優(yōu)的技術設計里（尚未進行客戶檢驗）可以“支持千萬級以上的連接”。

一年多前，聯(lián)優(yōu)開始做銷售工作的前期鋪墊。一共列出了想要進入市場的18個行業(yè)。除了政府部門的應急指揮需求，聯(lián)優(yōu)感興趣、希望在早期進入的幾個細分市場為：連鎖企業(yè)，需要用這套產品進行異地管理；醫(yī)院醫(yī)療系統(tǒng)，這是一個熱點行業(yè)，但一些技術與醫(yī)院的業(yè)務結合并不緊密，湯曉輝認為這是他們的機會。

湯曉輝向《創(chuàng)業(yè)邦》表示，在其未來市場的長遠規(guī)劃里包含了三大目標客戶群。各類中小企業(yè)，平均收費1萬元一個月。在這一塊他們期待的市場規(guī)模是，一年發(fā)展1萬家中小企業(yè)成為其客戶。第二類目標客戶為大型企業(yè)，“包括像中石化、中石油這樣的大集團”。最后是國家部委這樣的政府機構客戶。

湯曉輝不希望走一條純粹賣硬件和軟件的路子，因為在他看來，這是一個既困難又很累的模式：“我們更愿意定位為移動視頻通訊方案解決商，對于一些大的客戶，（我們會）安排專業(yè)的技術人員來維護這套系統(tǒng)。”而之于中小企業(yè)，他們提供的是一個軟硬件結合的微型版產品：“我買一套你的設備，簡單地一搭建，馬上就可以用了。這相當于把它當成一種專業(yè)化的設備來賣，通過分銷渠道商的合作，這樣的話產品會走得（作者按：指出貨）比較快。”

湯曉輝期待的一個最佳狀態(tài)是，與大客戶進行項目性質的合作。它充當?shù)慕巧喈斢谝粋€提供原創(chuàng)產品的大的系統(tǒng)集成商，幫助合作對象解決所有的問題?！耙粋€大的項目，我們的最高收費會是千萬級的規(guī)模。”

在他們的商業(yè)模式里，還包括了對個人市場的挖掘：跟運營商談合作、談分成?！叭绻軌虬l(fā)展到100萬客戶，一個人分10塊錢一個月，這個數(shù)字就很可怕了?！钡珳珪暂x顯然也清楚，市場有一個培養(yǎng)的周期，他們不能繼續(xù)等下去。為此，他們認為現(xiàn)在能最快捷地占領這個市場的切入點是，主力發(fā)展企業(yè)客戶?！罢少徱粋€產品的決策周期會比較長一點，只能放在第二步?！?/p>

湯曉輝說，公司曾經最困難的過程就是技術團隊的組建，而現(xiàn)在他覺得這個團隊已經非常成熟了，“并且有一種進入了快車道的感覺”。