Ericom Software是一家全球領先的致力于為企業(yè)提供遠程軟件接入解決方案的供應商。在了解它的產品之前，我們有必要先了解一下SBC（Server-based Computing）。

簡單來說，SBC指的是基于服務器的計算模式。在這種模式中，所有進程都運行在服務器上，所有應用程序只需在服務器上安裝，無需在客戶端安裝?？蛻舳送ㄟ^RDP或ICA等協議連接到服務器，并運行安裝在服務器上的應用程序。在運行過程中，應用程序的屏幕信息會通過網絡傳輸給用戶，同時用戶在客戶端的輸入也能通過網絡傳輸到服務器上的應用程序，完成相應的操作。管理員可在服務器上管理所有應用程序的安裝、配置、升級及維護，還可以對正在運行的進程進行管理。

Ericom提供的就是一套基于SBC的企業(yè)級應用接入解決方案，幫助客戶使用不同的終端操作系統(tǒng)和移動設備（包括筆記本、iPhone、安卓手機等），無縫訪問運行在Microsoft Windows終端服務器以及云平臺上的Windows應用程序。Ericom的客戶幾乎涵蓋了各行各業(yè)，比如學校、醫(yī)院、零售、金融、出版、醫(yī)藥及政府等。通過Ericom提供的服務，企業(yè)客戶可以集中管理運行在云平臺上的軟件，從而提高其IT系統(tǒng)的效率。

從以色列到紐約

說起來，Ericom不算是初創(chuàng)公司了，它已經成立近20年了。創(chuàng)始人Eran Heyman曾在以色列空軍工作了7年，他當時在IT部門做應對應用——這些應用可以分析敵軍在做什么，并把重要的戰(zhàn)略信息傳給戰(zhàn)斗人員。

在工作中，Eran發(fā)現很多的挑戰(zhàn)都涉及到訪問技術，這給了他一個初步的創(chuàng)業(yè)方向——進一步完善訪問技術。離開空軍以后，他加入IBM以色列分公司，參與了當時一個非常大的項目，也積累了數據遷徙、系統(tǒng)通訊的寶貴經驗。

1993年，Eran成立Ericom。1994年，Ericom開始通過分銷商在美國進行銷售，并且開始盈利。那個時候風險投資還不像今天這么流行，對于初創(chuàng)公司來說，一開始就有現金流是很重要的。1998年，Eran在美國成立分公司，也就是現在的公司總部，他本人也從以色列搬到紐約，開始了新的征程。

雖然美國的運營成本十分昂貴，Eran還是認為這是公司發(fā)展的必經之路，畢竟Ericom的客戶大多在美國。目前，Ericom在美國、歐洲、亞洲和非洲都設有辦事處，其銷售網絡和分銷商遍及全球，客戶已達3萬多個，安裝的設備裝置也達到了600萬個。公司的戰(zhàn)略合作伙伴和貼牌生產合作商包括IBM、Microsoft、HP、Fujitsu Siemens、Wyse、Dell等。

Ericom從零發(fā)展到現在這樣一個全球化公司十分不易。Eran一直堅定地帶領公司走技術派路線，不斷開發(fā)新產品、新技術，保持自己的市場領先地位。從早年的加速技術到去年的瀏覽器訪問技術，Ericom一直走在競爭對手前頭。通過不斷開發(fā)新技術，Ericom比競爭對手更早地占領了市場；同時它積極與大公司合作，不僅可以避免與大公司直接競爭，也可獲得更多的銷售渠道，開拓更廣闊的市場。

開啟中國市場

2011年，Ericom推出AccessNow，這是Ericom發(fā)展史上的一個里程碑。AccessNow幫助企業(yè)通過Google Chrome等支持HTML5的瀏覽器訪問云平臺上的Windows應用和虛擬桌面。由于瀏覽器更新迭代很快，Ericom必須時刻緊跟最新的瀏覽器發(fā)展趨勢。

Ericom投入了很多資源來開發(fā)瀏覽器訪問技術。這項技術可以幫助企業(yè)更好地管理、訪問Windows應用。首先，企業(yè)無須購買應用軟件，可以通過訂閱來使用應用軟件。同時，由于應用軟件運行在云端，也解除了企業(yè)對客戶端丟失數據的顧慮。此外，隨著移動設備的普及，越來越多的人開始使用移動設備辦公，Ericom支持用戶通過iPad、iPhone和安卓手機等多種移動設備無縫訪問云平臺的Windows應用，抓住了移動設備辦公趨勢。

AccessNow的問世，使得Ericom成為DaaS（Desktop as a Service桌面即服務）領域領先的遠程訪問技術提供商，也是Ericom和谷歌進行密切的技術和營銷合作的基礎。這項瀏覽器訪問技術現在僅為Ericom一家獨有，據Eran估計，其競爭對手可能還要花費幾年的時間才能開發(fā)出同樣的技術。

Ericom的軟件產品大部分通過分銷渠道銷售，銷售收入與渠道分成。一般來說，代理商能拿到40%～50%，分銷商能拿到10%～30%。在美國，50%的銷售走分銷渠道，50%為直接銷售。這個商業(yè)模式在美國非常成功，其代理商包括Dell、IBM、Microsoft等公司，其中WebConnect RemoteView是賣得最好的產品。在美國以外的其他地區(qū)，Ericom全部通過分銷渠道銷售，所以獲得當地公司的支持十分重要。

Ericom的SaaS（軟件即服務）則是通過與云托管服務供應商合作并分成的方式進行的。Ericom本身并不提供云托管服務，但他們的技術在云托管公司的系統(tǒng)上運行。例如在中國，Ericom與中國移動合作，中國移動使用Ericom的技術，同時也將SaaS的收入與Ericom分成。目前，Ericom的毛利潤率高達90%，凈利潤率為15%，而Eran希望公司最終能達到25%的凈利潤率。此外，Ericom每年支出的30%都花費在研發(fā)上。

Ericom對中國市場十分重視，從今年開始開發(fā)漢語本土化的產品，預計9月份中文版產品可以面世。Eran曾于7月來哈爾濱參加“創(chuàng)新中國DEMO CHINA”比賽，這次中國之行給他留下了深刻的印象。中國現在絕大部分的商用軟件都是客戶端的Windows應用，云端的Windows應用還十分罕見。他認為隨著中國云技術的發(fā)展成熟，中國市場的巨大潛力也將得到全面開發(fā)，將來中國有可能超過美國成為Ericom最大的市場。不過這需要一個培育市場的過程，Eran認為中國企業(yè)大規(guī)模采用云技術可能還需要5年時間。

雖然中國市場潛力巨大，但對于外國公司來說，如何在中國復雜的市場環(huán)境中運營，這是一個很大的挑戰(zhàn)。只有找到好的戰(zhàn)略，才能順利打入中國市場。對于Ericom來說，第一步就是在中國推出中文版的產品，完善本地化工作。其次，它打算雇傭本地銷售人員，與本地系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商和經銷商緊密合作，進一步開展業(yè)務。畢竟Ericom一貫以技術制勝，銷售方面必須得到本地合作伙伴的有力支持才能順利開展業(yè)務。Ericom目前已經開始接洽中國的合作商和投資方，踏上了對中國市場的探索之旅。