對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)頁(yè)游戲發(fā)展有所了解的人也許依稀記得，人人網(wǎng)早期有款名為《搶床位》的游戲，曾經(jīng)在2008年底風(fēng)靡一時(shí)，總共積累了360萬(wàn)活躍用戶，在《人人農(nóng)場(chǎng)》出現(xiàn)之前一度居于第三方游戲榜首。這款游戲出自浙江工業(yè)大學(xué)的三位大二男生之手：丁懿、陳丞、馮澤龍。他們?cè)诓惶虡I(yè)運(yùn)作的情況下賺了100多萬(wàn)，而且三人所學(xué)專業(yè)都和計(jì)算機(jī)毫無(wú)關(guān)系，編程技術(shù)完全靠自學(xué)而成。在《搶車位》之后，三人又開(kāi)發(fā)了一款更貼合大學(xué)生群體需求的游戲——《暗戀秘密》，同樣爬到了人人網(wǎng)社交類游戲榜首的位置。

App Store的發(fā)展和智能手機(jī)的快速普及讓三人看上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，他們轉(zhuǎn)向手游領(lǐng)域，又從零開(kāi)始學(xué)習(xí)移動(dòng)App的開(kāi)發(fā)，最終摸索出了當(dāng)時(shí)市面上還很少，并且經(jīng)過(guò)親身驗(yàn)證確實(shí)可以賺到錢的游戲類型——戰(zhàn)爭(zhēng)策略類。

2011年1月，他們成立了每日給力科技公司（下簡(jiǎn)稱“每日給力”）。其實(shí)在這之前，他們手下便已經(jīng)擁有了分工明確的10多名員工，公司成立后，團(tuán)隊(duì)職權(quán)分配更為明晰：丁懿任CEO，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和管理；陳丞負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)；馮澤龍負(fù)責(zé)商務(wù)。由于三人都是88、89年生人，在團(tuán)隊(duì)中反而年齡最小。時(shí)至今日，每日給力團(tuán)隊(duì)人員已經(jīng)發(fā)展到了30人。

試水重度手游

去年9月，每日給力主打的第一款戰(zhàn)爭(zhēng)策略類游戲《文明復(fù)興》在App Store上線。游戲取材于中世紀(jì)，玩家可以建設(shè)自己的帝國(guó)，打造強(qiáng)大的軍隊(duì)，征服其他諸國(guó)。作為一款偏重型的手機(jī)網(wǎng)游，《文明復(fù)興》體系復(fù)雜，擁有13張大型副本地圖、10種陣型、幾十個(gè)兵種、幾百個(gè)大小Boss。在以《憤怒的小鳥(niǎo)》、《水果忍者》這類休閑益智類游戲?yàn)橹鞯腁pp Store上，這類重度手機(jī)網(wǎng)游并不多見(jiàn)。

作為一款典型的下載免費(fèi)、游戲內(nèi)置道具收費(fèi)的手機(jī)網(wǎng)游，上線至今用戶累計(jì)充值總額達(dá)1000萬(wàn)人民幣左右，在App Store上取得了200萬(wàn)的總下載量，玩家人數(shù)82萬(wàn)，平均每個(gè)注冊(cè)用戶付費(fèi)超過(guò)20元，花錢最多的玩家超過(guò)10萬(wàn)元。

“我們的目標(biāo)用戶是‘25到35歲之間的有錢大叔’。他們有一些共同特點(diǎn)：首先是有錢，其次是愿意花錢買游戲快感。”陳丞說(shuō)?！段拿鲝?fù)興》曾到過(guò)App Store中國(guó)大陸區(qū)收入榜13名的位置，并且長(zhǎng)時(shí)間名列臺(tái)灣區(qū)收入榜第1名，直到現(xiàn)在也沒(méi)有掉落過(guò)前5名；臺(tái)灣版本推出晚于大陸版本成為臺(tái)灣收入第一的產(chǎn)品。丁懿和團(tuán)隊(duì)很快找到做重度手游開(kāi)發(fā)的感覺(jué)，而且抓住了“有錢大叔”們的心理。

拴住“有錢大叔”的心

“此類手游有一個(gè)特點(diǎn)，那就是二八效應(yīng)非常明顯，付費(fèi)最多的20%用戶占了總付費(fèi)的80%。按照馬斯洛需求層次理論，這群人的需求基本已經(jīng)在自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)成就感的層次。”丁懿認(rèn)為，這部分用戶現(xiàn)實(shí)中很有錢，在游戲中也希望成為“老大”。針對(duì)這種心理特點(diǎn)，《文明復(fù)興》的許多設(shè)計(jì)都以滿足這種需求為出發(fā)點(diǎn)，比如軍團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)，城戰(zhàn)、聯(lián)盟戰(zhàn)、銀礦戰(zhàn)等戰(zhàn)爭(zhēng)，都可以滿足“大叔”們這種領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)的成就感。

每日給力會(huì)從細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上培養(yǎng)用戶付費(fèi)的習(xí)慣。比如游戲進(jìn)行到某個(gè)階段，突然出現(xiàn)一個(gè)小困難，如果花錢可以輕易地跨越，不花錢則要花去很長(zhǎng)的時(shí)間。“對(duì)我們的用戶而言，只要玩得開(kāi)心，花5000和花5萬(wàn)沒(méi)什么區(qū)別，這是我和他們交流后的感覺(jué)?！倍≤舱f(shuō)。

每日給力有一套“洗用戶”的客服系統(tǒng)。由于二八理論中20%的富人在整體用戶中占比較小，所謂的“洗用戶”就是把這部分人找出來(lái)，然后加以特別服務(wù)。比如在每1000個(gè)或1萬(wàn)個(gè)新增用戶中篩選出一定比例的重度付費(fèi)用戶，然后以VIP服務(wù)的形式和用戶建立關(guān)系，維持用戶的付費(fèi)率，并盡量滿足用戶的需求。每日給力的客服共分為三類，普通客服、游戲中和玩家互動(dòng)的客服、VIP客服，后者專門一對(duì)一地服務(wù)充值額度非常高的玩家。

曾經(jīng)有一位VIP用戶在充值2000塊錢，玩了兩天之后，連著兩三天沒(méi)有登陸游戲，每日給力的客服通過(guò)后臺(tái)查到了這一現(xiàn)象：“一次性充值2000元，首先說(shuō)明這是一位有錢的玩家，不玩了應(yīng)該是遇到了障礙。這個(gè)玩家應(yīng)該可以再深挖一下?！泵咳战o力的VIP客服主動(dòng)聯(lián)系到了那位玩家，得知他是在游戲策略的理解上出現(xiàn)了困難，于是客服花了1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間對(duì)玩家進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)果那位玩家在接下來(lái)的幾天里又連續(xù)充值5萬(wàn)元。

每款游戲都有一定的生命周期，手機(jī)網(wǎng)游也不例外。通過(guò)開(kāi)發(fā)iPad和Android版本，并不斷向海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新版本，《文明復(fù)習(xí)》維持了整體收入曲線的上升，每天有兩三萬(wàn)的活躍用戶。但是從去年開(kāi)始，很多玩家已經(jīng)過(guò)了游戲的生命周期，目前他們主要通過(guò)不斷地開(kāi)服，利用倒用戶的方式維持營(yíng)收，又適時(shí)地推出了新游戲《白金海盜》。

每日給力沒(méi)有像很多國(guó)內(nèi)手游公司一樣開(kāi)發(fā)如三國(guó)、金庸這類的游戲，而是更傾向于開(kāi)發(fā)西方文化題材的游戲，如《文藝復(fù)興》就已開(kāi)發(fā)了六七個(gè)國(guó)家的不同語(yǔ)言版本。新游戲《白金海盜》是一款海盜題材的戰(zhàn)爭(zhēng)策略游戲，今年六月底剛剛上線App Store，正處于公測(cè)階段。每日給力正在不斷地對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，期待著新一輪的增長(zhǎng)。