魏緯看起來心情不錯(cuò)，他創(chuàng)辦的鐵皮人剛剛拿到聯(lián)想之星與清科集團(tuán)的聯(lián)合投資。這家主攻兒童教育APP的公司，產(chǎn)品上線大半年來，累計(jì)下載量已經(jīng)有200萬。這讓他更加確信，轉(zhuǎn)型是正確的。

規(guī)避發(fā)行，轉(zhuǎn)型做APP

在做兒童教育APP之前，魏緯和他的團(tuán)隊(duì)在四川成都做傳統(tǒng)的兒童圖書出版，主攻內(nèi)容創(chuàng)意與策劃，擁有自主版權(quán)作品262部。其中最叫座的是《小雞叫叫》系列，在大陸、臺(tái)灣、泰國(guó)、韓國(guó)等地都有授權(quán)出版，但是營(yíng)收一直上不去。

“一旦你做的事情前面定語(yǔ)比較多，其實(shí)會(huì)受局限。比如我們是做低幼兒童的啟蒙類繪本，首先會(huì)有文化差異，俄羅斯市場(chǎng)不太好進(jìn)，東南亞沒太大問題，但是這些地方加起來都比不了中國(guó)一個(gè)地方的起印量，畢竟市場(chǎng)太小。”魏緯說，在臺(tái)灣、泰國(guó)，一本書的起印量也就3000冊(cè)，在大陸一般卻在1.2萬到1.5萬之間。

促使魏緯轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要原因是，他們只負(fù)責(zé)內(nèi)容，而沒有發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)行主要靠出版社。無法接觸到最終的消費(fèi)者，也就不能在第一時(shí)間拿到用戶的反饋——往往要在半年之后才能從出版社拿到第一輪的銷售報(bào)表。2009年左右，幾個(gè)股東準(zhǔn)備自己掏點(diǎn)錢去做發(fā)行，但是1000萬元的起步價(jià)打消了他們的念頭?！岸椅覀儓F(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人適合做酒桌上的公關(guān)，而且沒人能比較強(qiáng)勢(shì)地去收款?！蔽壕曆a(bǔ)充道。

轉(zhuǎn)做移動(dòng)APP之后，情況大為不同，魏緯找到了自己的興奮點(diǎn)：“互聯(lián)網(wǎng)最大的好處就是可以抓用戶，抓用戶的習(xí)慣，可以看到一個(gè)產(chǎn)品的生命周期有多長(zhǎng)。而且我能控制它，包括一開始的定價(jià)、發(fā)行、宣傳等，我們都可以做到?！?/p>

他們把市場(chǎng)反饋?zhàn)詈玫摹缎‰u叫叫》系列先做成一款A(yù)PP掛到蘋果的App Store，每天的下載量有一兩千，第三天就沖到了美國(guó)市場(chǎng)排行榜的第一。這個(gè)效果促使他們決定單獨(dú)成立公司正式進(jìn)攻APP應(yīng)用。

魏緯不是兒童教育APP的第一個(gè)淘金者。多媒體版的兒童用品公司或是掌握渠道資源的互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)殚L(zhǎng)期貼近市場(chǎng)，嗅出了兒童教育APP有“錢味”，已經(jīng)搶先一步進(jìn)入市場(chǎng)。這些先行者魚龍混雜的出身，讓魏緯堅(jiān)持將“鐵皮人”定位于內(nèi)容生產(chǎn)商：“真的想要賺錢，就要有持續(xù)的好內(nèi)容，要了解寶寶、了解媽媽?！?/p>

“鐵皮人”的內(nèi)容更多的是引導(dǎo)兒童的一些行為習(xí)慣，也有一些啟蒙教育。《小雞叫叫》系列就是在對(duì)兒童的行為進(jìn)行引導(dǎo)。比如，小孩在兩三歲的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)表現(xiàn)出了一些逆反心理，該系列中的“我不我不”就是在用故事講這個(gè)問題。

現(xiàn)在，鐵皮人的每個(gè)應(yīng)用都要有一段給父母的寄語(yǔ)，主題就是告訴他們這款應(yīng)用能對(duì)孩子起到什么作用，是鍛煉寶寶的小手活動(dòng)能力，還是學(xué)到一些基礎(chǔ)發(fā)音，或是培養(yǎng)一種好的習(xí)慣；也有部分內(nèi)容會(huì)告訴父母，該如何與小孩進(jìn)行互動(dòng)交流。親子類的題材比較受市場(chǎng)歡迎，用戶對(duì)《了不起的爸爸》之類內(nèi)容的付費(fèi)意愿會(huì)比較強(qiáng)。

魏緯堅(jiān)持，兒童教育APP真正的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)聚焦在內(nèi)容本身的好壞。就像幼兒園拼硬件設(shè)施和師資力量一樣，應(yīng)用的理念和質(zhì)量是否符合兒童及家長(zhǎng)的需求才能體現(xiàn)真正的競(jìng)爭(zhēng)力，而鐵皮人之前就有內(nèi)容沉淀和資源無疑是他們最大的砝碼。

變成垂直平臺(tái)？

鐵皮人在App Store的下載量已經(jīng)有200多萬，但是魏緯覺得，發(fā)展速度并不快：“隔行如隔山，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)也有很多不同的玩法，剛開始用戶體驗(yàn)、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，都可能有不太合理的地方。”

比如，一開始他們采用App Store的IAP模式，就是程序內(nèi)付費(fèi)——第一個(gè)完整的應(yīng)用下載是免費(fèi)的，以后持續(xù)的更新就要收費(fèi)。但是魏緯發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很多同行都是做單本，要么免費(fèi)，要么就收費(fèi)，產(chǎn)品曝光率很高。而IAP受蘋果系統(tǒng)限制，很多做法并不靈活，想改價(jià)格都不容易。IAP模式試行一段時(shí)間后，魏緯經(jīng)不住市場(chǎng)誘惑，跟風(fēng)開始做單個(gè)應(yīng)用。半年過去后，他又改回到IAP模式。

“其實(shí)一開始，我就應(yīng)該相信自己的判斷。單本的應(yīng)用下載，特別是像兒童閱讀類和教育類的應(yīng)用生命周期會(huì)很短，它不像游戲。寶寶再喜歡看，三個(gè)月已經(jīng)頂天了，實(shí)際上最多一個(gè)月。目前市場(chǎng)只有這么大，中國(guó)只有幾百萬臺(tái)iPad。但是如果把這些東西做到一個(gè)IAP應(yīng)用里面，每個(gè)月甚至每周都有新的東西在更新，用戶可能會(huì)持續(xù)地去看新東西，活躍度的曲線至少應(yīng)該是平的。”魏緯說。

重回IAP模式之后，“鐵皮人”有點(diǎn)像商城的味道。第一個(gè)版本剛剛上線一個(gè)月，把之前的單獨(dú)應(yīng)用進(jìn)行歸納整理，每月甚至每周都會(huì)有更新。相比于單獨(dú)一款A(yù)PP應(yīng)用，商城的推廣難度要更大，兩道下載程序可能會(huì)讓用戶接受起來比較困難。所以他們選擇兩條腿走路，獨(dú)立于商城之外，還有不少單獨(dú)的APP在推廣。在成熟的時(shí)候，商城也接受其他應(yīng)用的合作。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，魏緯要把“鐵皮人“打造成一個(gè)平臺(tái)型的產(chǎn)品，增強(qiáng)社區(qū)和分享的概念：“如果過于強(qiáng)調(diào)藝術(shù)創(chuàng)作，公司很難做大，也很難達(dá)到投資人想要的那種效果。你可能會(huì)變成像皮克斯一樣的公司，但不會(huì)成為迪斯尼。”

騰訊早已做成一個(gè)大平臺(tái)，就像一個(gè)琳瑯滿目的商店。這讓魏緯一度恐懼，不敢妄想把“鐵皮人”也做成一個(gè)平臺(tái)。后來他發(fā)現(xiàn)，總有一些地方是巨人龐大的身軀無法抵達(dá)的。正是因?yàn)轵v訊的選擇余地很大，導(dǎo)致家長(zhǎng)無從選擇。魏緯抓住這點(diǎn)，把“鐵皮人”做成了一個(gè)幼兒園性質(zhì)的體驗(yàn)館——進(jìn)來之后，會(huì)告訴寶寶先玩什么，再看什么故事，逐步引導(dǎo)兒童?！爸挥羞@樣才能發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，繞開騰訊走。”

與騰訊不一樣的還有“鐵皮人”的收費(fèi)模式。騰訊對(duì)各款應(yīng)用基本堅(jiān)持收費(fèi)，每月可能會(huì)有一款免費(fèi)，甚至干脆不免。下載鐵皮人商城是免費(fèi)的，但是里面的應(yīng)用是要收費(fèi)的，只在一些特殊時(shí)期會(huì)有免費(fèi)的應(yīng)用推出。一本《小雞叫叫》售價(jià)1.99美元，不過用戶可以使用積分兌換。接下來，魏緯也會(huì)進(jìn)行會(huì)員制探索。

目前來看，鐵皮人用戶的付費(fèi)意愿并不是很強(qiáng)，只有2%左右。一旦推出免費(fèi)的應(yīng)用，每天至少一兩萬的下載量，馬上沖到第一；而收費(fèi)之后，又立刻回落到每天幾十甚至幾個(gè)的下載量。

魏緯認(rèn)為這很正常，未來的用戶數(shù)量他可能也要按照2%的比例來估算。兒童閱讀應(yīng)用不像Camera360、Instagram這樣的工具應(yīng)用，用戶不會(huì)反復(fù)使用。相反，免費(fèi)一不小心可能會(huì)傷害到潛在用戶，對(duì)此他越來越謹(jǐn)慎。

此外，“鐵皮人”也在對(duì)線下模式進(jìn)行探索。魏緯對(duì)兒童教育市場(chǎng)的線上用戶總數(shù)持保守態(tài)度，全國(guó)9000萬兒童，城鎮(zhèn)兒童有2500萬，真正有Pad的用戶數(shù)會(huì)更小。而且，考慮到寶寶的發(fā)育情況，家長(zhǎng)是不會(huì)讓他們?cè)赑ad上花很長(zhǎng)時(shí)間的，走線下渠道是必然的。

“只要線上用戶是我的忠實(shí)用戶，我就會(huì)逐漸從里面去挖掘需求。比如每個(gè)月花多少錢會(huì)有兩本線下的圖書送到用戶手里。”魏緯說，“想得再遠(yuǎn)一點(diǎn)，兒童生活用品都可以在線下做。”