一場匯聚了150位好友的Party，熱熱鬧鬧一直持續(xù)到深夜。有人在游泳池邊走來走去，有人圍攏在鋼琴前，唱著歌，談笑風(fēng)生——瓊斯（Scott Jones）和他的伙伴?？肆郑↘ell Hicklin）喜歡招待朋友。所以，當(dāng)他們決定離開各自的營銷和人力資源工作時(shí)，他們認(rèn)為是時(shí)候徹底改變了：他們買下了瑪莎葡萄園島（Martha's Vineyard）中一家瀕臨虧損的季節(jié)性酒店。

瓊斯這樣評價(jià)這個(gè)酒店：“她看起來就像一位年老色衰的女子，衣衫襤褸，渴望一份遲來的愛?！?/p>

瓊斯和?？肆直Ａ袅诉@家酒店原有的特色招牌，但給它取了一個(gè)全新的名字：Lambert's Cove Inn Restaurant（蘭伯特灣酒店）。二人花了兩年時(shí)間，投入了150萬美元修繕這家酒店，令其煥然一新。

“一開始我們想，這比舉辦一個(gè)盛大的Party能困難多少呢？現(xiàn)在我仍然這么認(rèn)為，也許聽上去有點(diǎn)傻。”瓊斯說，“但是它就像一個(gè)永不落幕的Party，尤其餐飲部更是如此，就好像家里有絡(luò)繹不絕的客人。”

瓊斯和?？肆忠詾槌爽斏咸褕@島傳統(tǒng)的夏日旺季，他們也能夠不斷吸引客人。很快他們意識(shí)到自己錯(cuò)了。一旦天氣變涼，海灘變冷，島上就很少有游客了?！八雌饋砭拖袷莻€(gè)無人區(qū)?！杯偹拐f。

在走向成功的路上，瓊斯和海克林經(jīng)歷了很多困難。在經(jīng)歷過一次非常嚴(yán)重的精神與體力的透支后，擺在他們面前的似乎只有兩條路：要么徹底放棄，轉(zhuǎn)賣他人；要么給自己放一年長假，出去旅行，把酒店留給一位總經(jīng)理打理。他們選擇了后者?！八哪陙?，我們夜以繼日、絞盡腦汁，但依然遭遇了天花板！”瓊斯說。

過山車般起伏的生意

歡迎來到季節(jié)性企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的世界。在創(chuàng)業(yè)的頭幾年，季節(jié)性生意緊張的節(jié)奏經(jīng)常讓創(chuàng)業(yè)者仿佛置身漩渦之中，將創(chuàng)業(yè)者折騰得筋疲力盡，也影響到生意的發(fā)展。

在瑪莎葡萄園島工作了25年的黛絲（Dee Dice）感嘆：“經(jīng)營這類企業(yè)，你需要有超乎常人的精力，才能夠長時(shí)間承擔(dān)如此高強(qiáng)度的工作?！弊罱?，黛絲出售了她主要在4～10月經(jīng)營的園藝市場Eden Market and Garden Center（出售花卉及園藝產(chǎn)品）。

季節(jié)性生意需要在一年的某個(gè)時(shí)間段迅速聚攏人氣，賺取一年所需要的錢，然后在旺季結(jié)束后結(jié)束一年的經(jīng)營。當(dāng)最后一名房客退房，或者客人將農(nóng)場內(nèi)最后一束鮮花買走時(shí)，經(jīng)營者不得不關(guān)門大吉，開始生意之余的閑暇人生，或者，為下一個(gè)旺季做準(zhǔn)備。

“一切都太緊張了！” 艾米·大崎（Amy Osaki）也表示。1996年，她和丈夫約翰·大崎（John Osaki）一起，在俄勒岡州波特蘭創(chuàng)辦了“登山假日”公司（Mountain Hiking Holidays），因?yàn)榈巧绞撬畲蟮膼酆谩?/p>

有時(shí)候，生意是慢慢發(fā)展壯大起來的。1979年，格拉布（Peter Grubb）在愛達(dá)荷州科達(dá)倫創(chuàng)辦了探險(xiǎn)旅游公司ROW。他表示，“在最初的10年，我們根本沒有考慮過賺錢的事兒?！?/p>

“關(guān)于投資回報(bào)率、利潤率或者營收平衡等等那些概念，都離我很遠(yuǎn)。我的底線是將旅游體驗(yàn)和路線做好。我在乎的是，讓人們安全地完成河道等的探險(xiǎn)活動(dòng)，讓人們享受極致的旅行體驗(yàn)。我們能夠支付賬單。這些才是真正重要的事情?！?/p>

但是，格拉布說，在決定繼續(xù)保留一些全年一起工作的員工，以及需要支付辦公室的一些固定管理費(fèi)用后，他開始考慮公司的財(cái)務(wù)問題了。據(jù)介紹，如今ROW每年有110萬美元的營業(yè)收入；7年前為方便漂流客人停留而建立的一些季節(jié)性旅館，能夠帶來20萬美元的毛收入；他們的國際業(yè)務(wù)——已經(jīng)成長為全年運(yùn)營的公司——?jiǎng)t能夠帶來130萬美元的年收入。

按照慣常的策略，經(jīng)營季節(jié)性企業(yè)需要在淡季以低成本運(yùn)營，然后在旺季逐步彌補(bǔ)既往的損失。所以，季節(jié)性生意面臨著不小的財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)。盡管如此，仍有不少所有者自掏腰包，傾注感情來維持生意。這些所有者甚至被顧客視為大家庭中的一員。

2000年，施耐德（Mark Snider）在馬薩諸塞州埃德加敦建立了度假村Winnetu Oceanside Resort。他說：“有一些家庭他們很忙，但是他們來到這里，這里的經(jīng)歷成了他們美好的家庭回憶，這讓我們感到莫大的欣慰。季節(jié)性生意大都與顧客的假期相關(guān)，本身是一件十分私人化的事情?！?/p>

留住最好的員工

尋找合適的員工是季節(jié)性生意中最令人頭疼的事情之一。一個(gè)留住員工的策略是，在淡季的時(shí)候，幫助最好的員工找點(diǎn)事情做。

“讓最好的人才吃季節(jié)飯顯然不太現(xiàn)實(shí)，”格拉布表示，“你能找到一個(gè)熟悉河流性情的導(dǎo)游，是因?yàn)樗谄骰顒?dòng)的淡季（冬天），可能是一名老師、木匠或者一個(gè)承包商等等?！彼f，挑戰(zhàn)來自于招聘銷售人員和辦公室人員。

對此，格拉布采取的策略是，對那些他看好的員工采用全年聘用制?！伴L期來看，這比每年招聘不同的人更劃算?！?/p>

在蘭伯特灣酒店，旺季員工達(dá)到30位左右，但只有包括所有者及廚師在內(nèi)的3～4位全年聘用的員工。據(jù)瓊斯介紹，每一次新員工的培訓(xùn)都要花費(fèi)500美元左右。每位員工培訓(xùn)期間的工資為每小時(shí)8美元，培訓(xùn)一般持續(xù)一周，每8小時(shí)輪班一次?！拔覀儠?huì)采用傳幫帶的方式，新員工會(huì)跟隨老員工學(xué)習(xí)幾天。然后以我們?yōu)轭櫩烷_展實(shí)踐，合格的新員工將正式走上服務(wù)崗位?！?/p>

除了傳統(tǒng)的培訓(xùn)，施耐德認(rèn)為讓員工恪盡職守的最好方式是身體力行，潛移默化。“我認(rèn)為我對公司最大的價(jià)值是——我無處不在。我可能會(huì)是前臺(tái)接待，也可能扮演迎賓角色，還可能和班車司機(jī)在一起。我會(huì)為客人及員工互相引薦，介紹彼此的名字。我讓員工感覺到十分自在，也讓他們切身感受到，讓客人舒心是一件十分重要的事情，也許只是舉手之勞，就能夠讓人如沐春風(fēng)?！?/p>

在各個(gè)崗位上都找到最合適的人才，對季節(jié)性經(jīng)營而言至關(guān)重要。因?yàn)閷τ谛枰?～4個(gè)月內(nèi)完成全年經(jīng)營的企業(yè)，犯錯(cuò)誤的成本太大?！霸诠?jié)奏如此之快、人們的要求如此繁多的服務(wù)行業(yè)內(nèi)，人們犯錯(cuò)誤的可能性更大，”格拉布分析道，“比如，在一次旅行中接受太多的預(yù)定人數(shù)，或者在還沒有滿員的時(shí)候告訴顧客‘哦，對不起，我們已經(jīng)滿員了’，或者由于員工未能很好地理解每一條路線的精華，最終給了客人們錯(cuò)誤的答案。鑒于此，保留一些全年工作的好員工，是非常值得的。”

淡季和旺季的營銷

在季節(jié)性生意領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者們大多同意這樣的說法：最好的顧客也是公司最好的形象大使。與招聘員工的問題一樣，老板們也不希望每次都要拼搶一個(gè)全新的市場，籠聚一批全新的顧客。回頭客和老顧客的推薦是至關(guān)重要的。這也意味著，不管客人是在水流湍急的漂流中，還是在度假村內(nèi)游樂，還是在他們的商店中的時(shí)候，他們都應(yīng)該讓客人獲得最好的體驗(yàn)。

在淡季，很多企業(yè)通過社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、電郵推送以及其他渠道，與顧客保持密切的聯(lián)系。與顧客保持良好的私交是關(guān)鍵所在。不管客人們是第一次還是第十次來參與探險(xiǎn)旅游，他們都希望了解同行的人，都希望領(lǐng)隊(duì)是自己生活中十分熟悉的旅伴。

艾米·大崎表示，“人們可以在Facebook上加我為好友，也可以加約翰為好友。一些狂熱的粉絲甚至?xí)褡冯S明星一樣，尋找我和約翰的足跡。我們發(fā)現(xiàn)，這是最容易向人們展示親和力的一種方式?！?/p>

對于那些以名勝建筑為據(jù)點(diǎn)的生意，面臨的最大市場挑戰(zhàn)可能在于，需要提醒人們這些寶貴歷史財(cái)富的價(jià)值及其與人們的關(guān)聯(lián)。緬因州波特蘭海岸線上的Chebeague Island Inn，便屬此類。這家有著上百年歷史的旅館，一旦關(guān)閉可能會(huì)引來很多傷感的評論，然而事實(shí)是，它多年來一直無人問津，當(dāng)?shù)鼐用褚约跋募径燃僬吆苌僭诖司鄄突蛲端蕖?/p>

普倫泰斯（Casey Prentice）就在Chebeague酒店附近長大。2010年，他與父親買下了這座旅館?！罢驹谶@里，我可以看到我高中時(shí)最好的朋友的家?！逼諅愄┧贡硎?，“即便如此，我們從來沒有想過去這家飯店，而且也從未在那里住宿過。”

普倫泰斯稱波特蘭為“美食導(dǎo)向”，他希望通過美食將客人吸引過來。“我們知道，如果我們能夠以一個(gè)真正的好餐館出名，那第一年就可以維持下去。我們也是那么做的。”他招聘了一位曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域幾家最好的飯店工作過的本地廚師，擔(dān)任行政主廚。普倫泰斯將這位名廚譽(yù)為自己的殺手锏。

“我們料想人們會(huì)來這里進(jìn)餐，離開時(shí)會(huì)有所發(fā)現(xiàn)，‘哦！老天，看看這個(gè)地方！’然后我們會(huì)詢問他們是否想要看一看房間?！逼諅愄┧拐f。在第一個(gè)旺季，有1.4萬名客人來過這家餐館，但是整個(gè)旺季總共僅僅有3100間客房預(yù)定出去。酒店有21間客房，2010年之前的平均入住率僅為可憐的26%。這一數(shù)據(jù)在慢慢攀升，一切都在朝著好的方向發(fā)展。

2011年夏天，也是普倫泰斯作為老板的第二年，客人們重新意識(shí)到，Chebeague是自己生活的一部分，不少人成為老顧客?！坝幸粋€(gè)家庭在這一季里連續(xù)3次光顧?！北M管2011年的確切數(shù)據(jù)尚未出爐，但普倫泰斯透露，較之2010年，客房收入有80%的增長，總收入應(yīng)該在120萬美元上下。

平衡工作和生活

與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，季節(jié)性生意的所有者也經(jīng)常會(huì)長時(shí)間地投入到企業(yè)中，年復(fù)一年，會(huì)給他們的個(gè)人生活帶來一些影響。格拉布與其妻子共同擁有戶外探險(xiǎn)公司ROW。這對夫妻在探險(xiǎn)旺季時(shí)很難碰到一起，因?yàn)樗麄兌际穷I(lǐng)隊(duì)。即便碰到一起，他們也都在忙著照顧其他隊(duì)員。在淡季時(shí)，彼此都會(huì)有這樣的感受：“你平時(shí)那么會(huì)照顧別人，難道現(xiàn)在不該照顧照顧我嗎？”格拉布表示，“一旦考慮到這一層，我們又能立刻釋然，彼此擔(dān)待。我們都知道，在這種情況下，對彼此少一點(diǎn)期待，反而生活得更為輕松。”

對于有孩子的季節(jié)性企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，協(xié)調(diào)好時(shí)間同樣非常困難——尤其是夏天為旺季的企業(yè)。在黛絲收養(yǎng)孩子們之前，她非常喜歡自己的工作節(jié)奏。在旺季結(jié)束后，她常常會(huì)給自己放個(gè)長假，出去旅游，參加各種交易會(huì)，或者組織一些活動(dòng)。這份有張有弛的工作讓她得心應(yīng)手。

但一切隨著孩子的到來變得不一樣了。因?yàn)樗墓ぷ髋c孩子們的時(shí)間存在沖突。“這幾乎讓我抓狂了，”黛絲表示，“在孩子們上學(xué)的時(shí)候，我正好有時(shí)間。但是夏天，當(dāng)孩子們可以做很多有趣有意思的事情的時(shí)候，我反而總是很忙。每到這個(gè)時(shí)候，我都會(huì)十分糾結(jié)，一方面我告訴自己，孩子們有孩子們的娛樂方式，他們可以去露營等等，但是沒一會(huì)兒，我又反悔了，畢竟孩子們只有一個(gè)童年，這段快樂的時(shí)光一去不復(fù)返?！?/p>

當(dāng)瓊斯和海克林決定將自己的生意交給總經(jīng)理管理時(shí)（如今，他們每周回公司處理一次內(nèi)部事務(wù)），他們知道可能會(huì)遭遇生意上的一些起伏?！翱腿藗兓蛟S會(huì)有點(diǎn)生氣，因?yàn)槲覀儾辉傧褚郧耙粯永显诘陜?nèi)晃悠了?！杯偹拐f，“但當(dāng)時(shí)我們沒有別的選擇，一旦旺季開始，我們每天都像陀螺一樣，從早晨6點(diǎn)忙到第二天凌晨1點(diǎn)。”

盡管季節(jié)性生意的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止在季節(jié)內(nèi)，但沒有一位創(chuàng)業(yè)者因此而打退堂鼓?！拔覀儾恢皇菫榱速嶅X而做這件事情，更是因?yàn)閷@件事充滿激情，對人充滿激情?！备窭急硎荆罢f到底，我們所做的一切，讓人們的生活更加充實(shí)而美好?！?/p>

季節(jié)性生意的拓展

上世紀(jì)90年代中期，歐文斯（Chris Owens）與他現(xiàn)在的合作伙伴開設(shè)了兩家獨(dú)立的公司。一家主營用直升機(jī)將人送上山頂進(jìn)行高山滑雪，一家則以漂流運(yùn)動(dòng)為主業(yè)。對他們來說，要讓訓(xùn)練有素的員工一年又一年地回來工作，非常困難。作為Chugach Powder Guides（主要開展滑雪業(yè)務(wù)）的總經(jīng)理，以及EpicQuest（主要開展漂流運(yùn)動(dòng)）的運(yùn)營副總裁，歐文斯感到壓力巨大，“我們機(jī)構(gòu)的專業(yè)知識(shí)正在流失。從來沒有任何進(jìn)步，而且沒有構(gòu)筑起獨(dú)特的體驗(yàn)?！?/p>

2002年，出于公司穩(wěn)定發(fā)展的需要，他們決定將這兩家公司合并?！白鲞@個(gè)決定是為我們求得生存的空間。”歐文斯回憶道。這同時(shí)也給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)，作為一個(gè)公司和一個(gè)機(jī)構(gòu)，可以得到“智力上的增長”。也是從那一年，他們開始注重政策及員工的延續(xù)性。

盡管在合并之前，他們并沒有意識(shí)到自身的軟肋，歐文斯表示，如今他們明白當(dāng)時(shí)缺乏延續(xù)性是一個(gè)問題?！暗俏覀儺?dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到問題所在，直到漸漸走上正軌，才總結(jié)出這個(gè)教訓(xùn)。在意識(shí)到這一點(diǎn)后，事業(yè)一下子有了起色?？?，我們現(xiàn)在能夠增長了。”歐文斯表示。他們的增長包括另外一個(gè)合并，現(xiàn)在，在EpicQues旗下?lián)碛懈黜?xiàng)業(yè)務(wù)，從阿拉斯加高山滑雪到南極探險(xiǎn)?！艾F(xiàn)在我們知道自己的價(jià)值所在，明白如何更好地給予人們體驗(yàn)，怎么保護(hù)他們的安全等等?！?/p>

正文中提到的“登山假日”公司，也將生意拓展到了多個(gè)季節(jié)。起初公司只提供5～10月的歐洲登山游。但是65%～75%的顧客會(huì)反復(fù)提及并推薦其他路線，他們希望挑戰(zhàn)不同的地方。艾米·大崎表示，“顧客們紛紛建議，‘我們喜歡追隨你們的足跡，我們也很喜歡歐洲，但更希望去世界各地走走，去南美洲和亞洲看看！’”

2008年，公司啟動(dòng)了首次日本之旅。她告訴記者，第二季節(jié)的開辟，不僅讓顧客們獲得了快樂，也為公司帶來了更加豐富的現(xiàn)金流?！耙荒甑膰L試下來，我們發(fā)現(xiàn)，收入比單季生意要豐厚不少?！辈贿^，缺點(diǎn)也顯而易見?！拔覀冇袃蓚€(gè)旺季，各自有特定的銷售期、營銷策略、物流要求、運(yùn)作模式、壓力，以及客人密度?！?/p>

給季節(jié)性企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的建議

“在淡季時(shí)，應(yīng)該做萬全的準(zhǔn)備。我會(huì)堅(jiān)持全年廣告，一旦消費(fèi)季節(jié)臨近，人們自然會(huì)優(yōu)先選擇?！摈旖z（Dee Dice）建議道。最近，她出售了她在瑪莎葡萄園島上的園藝市場Eden Market and Garden Center。

注意飲食，鍛煉身體，保持健康，給自己預(yù)留出一定的私人空間。季節(jié)性生意循環(huán)往復(fù)，這種像過山車似的工作，令人們的身體和精神處于高度緊張，一不小心就會(huì)陷入崩潰邊緣。不少過來人建議，一旦決定加入這一行，首先一定要有一個(gè)健康的身體，并應(yīng)堅(jiān)持鍛煉。

艾米·大崎說，“我們每天都會(huì)鍛煉身體。”黛絲補(bǔ)充道，“最基本的一點(diǎn)是，處理好各種關(guān)系，力求各方面平衡發(fā)展。同時(shí)，應(yīng)該盡力保持穩(wěn)定，而且各項(xiàng)個(gè)人事務(wù)都要有規(guī)律?！?/p>

此外，黛絲還建議，只與那些自己真正喜歡的人打交道。因?yàn)槟愕臓I業(yè)時(shí)間非常短，沒有時(shí)間與一肚子壞水的人周旋。在出現(xiàn)緊急情況時(shí)，親密無間、可信賴的關(guān)系能夠助你一臂之力。“多年前，我的家庭突然遭遇一場大變故，我給很多供貨商打電話，告訴他們，‘這一個(gè)月我沒法露面，我將完全缺席公司的所有事情。你可以按照原來的流程，處理訂單，幫我處理一切事情，假裝我在公司就行。’”黛絲問，“你知道后來怎樣了嗎？他們真的照辦了！這是一件十分了不起的事情。”

理解數(shù)據(jù)

達(dá)維什（Neil Darish）是阿拉斯加麥卡錫探險(xiǎn)公司（McCarthy Ventures）的首席運(yùn)營官，他經(jīng)營了9個(gè)生意，每年僅有4個(gè)月的營業(yè)時(shí)間，但他依照跟全年性公司同樣的財(cái)務(wù)比率來運(yùn)營公司。如果這些財(cái)務(wù)比率適用于他的那些探險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那在其他類型的企業(yè)中也值得一試。

“不管是比薩店、漢堡連鎖店還是干洗店，都是在按照既定的財(cái)務(wù)比率在運(yùn)行?！边_(dá)維什表示。

同時(shí)，他會(huì)牢記行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。“我必須知道餐館的人力成本是24%，這是我的一個(gè)參考指標(biāo)，每掙進(jìn)一塊錢，我不會(huì)在勞動(dòng)力上花費(fèi)超過24分?！彼ㄗh創(chuàng)業(yè)者參加行業(yè)協(xié)會(huì)，獲得所需的數(shù)據(jù)。

“根據(jù)財(cái)務(wù)比率來運(yùn)營公司，意味著理解收入和成本的關(guān)系?！边_(dá)維什表示，“我一向都對它們之間的關(guān)系一清二楚?！?/p>