在美國丹佛市中心北面只有幾公里外的落基山腳下，坐落著Never Summer公司的總部。聯(lián)合創(chuàng)始人特雷西·卡納迪（Tracey Canaday）的辦公室很寬敞，也很凌亂，墻邊亂七八糟地靠著幾個滑雪板，他從中拿起一個放在桌上，讓底部輪廓可以看得一清二楚?？{迪說：“這個，是我們做過的滑雪板里最有創(chuàng)意的！”這個“我們”包括卡納迪的弟弟蒂姆（Tim），還有Never Summer公司的其他70名員工。Never Summer制造各種滑雪板，他拿出的滑雪板是公司二十周年生產(chǎn)的紀念版，全地域自由式Proto CT——這個產(chǎn)品是他們過去4年來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，革新滑雪板設(shè)計研發(fā)出的一款單板。

讓我們將鏡頭拉回到2008年1月，當時卡納迪兄弟倆剛剛參加完一個宣傳下一季滑雪板的展會。回來后不久，負責研發(fā)部門的蒂姆就想出了完美的“翹頭拱弧”設(shè)計——結(jié)合了傳統(tǒng)的中間凸起型和中間下凹型板型——設(shè)計出的滑雪板既易于操縱，滑行時又更具樂趣。作為一種新產(chǎn)品的開創(chuàng)者，他們成功了，而且大獲成功。

他們迅速取消原來的系列生產(chǎn)計劃，僅幾個月后就推出了2008～2009季全新系列的“翹頭拱弧”滑雪板。起初，分銷商對這款新產(chǎn)品還有些不信任，但產(chǎn)品的熱銷證明，Never Summer引領(lǐng)了一場革命。

銷售額三年連續(xù)翻番

“風險非常大，但我們覺得這是個正確決定?！碧乩孜髡f。他留著胡子，身材健碩，嘴里不停嚼著口香糖，身著黑色的Never SummerT恤衫，戴著黑色Never Summer棒球帽?！坝绕涫菍Ω鞣N極限運動來說，你必須一直努力向前走，我們經(jīng)營企業(yè)的秘訣就是先拼命去做，然后看效果如何?！?/p>

售價540美元的Proto CT滑雪板表面有著公司引以為傲的碳纖維層，在Never Summer的鳳凰標志旁投射出彩虹般的光，還有一長串的獨創(chuàng)技術(shù)：超輕木芯；varioPower Grip側(cè)切法，有效控制了板邊；還有標志性的阻尼系統(tǒng)設(shè)計，讓沖下雙黑雪道（難度最高的一種雪道）時更加順暢。

當然，它是“翹頭拱弧”設(shè)計——某個競爭對手形容它像是“尾端翹起的麥當勞金色拱門標志”。這種滑雪板中間比較平，兩腳之間的雪板呈香蕉形，兩腳往外的部分則呈上弧型，讓新手在從腳尖換到腳跟控制時更容易，更少摔跤，同時凸起部分讓滑雪高手們做豚跳等高難度動作時更加穩(wěn)定，更有力度。

“翹頭拱弧”設(shè)計非常獨特，Never Summer以此正式獲得美國專利，結(jié)果引發(fā)了與西雅圖競爭對手Mervin Manufacturing的小小爭端，這家公司的所有者是Quiksilver，旗下有Lib Tech、Gnu和Roxy等多個品牌的數(shù)百款滑雪板產(chǎn)品。Mervin公司的高層辯稱他們從上世紀80年代起就開始生產(chǎn)“翹頭拱弧”設(shè)計。不過，卡納迪說收取專利費沒太大意思，他計劃將一定比例的錢捐給慈善機構(gòu)。

從那以后，業(yè)內(nèi)其他企業(yè)紛紛跟進，幾乎每個大品牌都提供某些型號的“翹頭拱弧”雪板，也被稱為“反弧”（Reverse Camber）雪板。弗吉尼亞州麥克萊恩市的美國滑雪運動行業(yè)協(xié)會研究主任戴維斯介紹說，“事實上，2010年出售的新雪板中有45%都是‘反弧’設(shè)計?！薄癗ever Summer是一個非常靈活的品牌，創(chuàng)始人很擅長與顧客拉近距離，但他們能夠更迅速調(diào)整，也是因為他們經(jīng)營著美國僅存的少數(shù)幾家本土滑雪板生產(chǎn)廠之一?！?/p>

換句話說，雖然佛蒙特州的行業(yè)巨頭Burton Snowboards占有更大的市場份額，但Never Summer仍具有本土優(yōu)勢，因為將生產(chǎn)線設(shè)在海外的競爭對手們，無法像他們一樣根據(jù)消費者口味的變化迅速進行調(diào)整。

威爾雷加是Signal Snowboards的營銷總監(jiān)，這家公司在加州亨廷頓海灘外經(jīng)營著一家小工廠，已經(jīng)賣光了過去幾年的庫存，他認為小品牌在這次經(jīng)濟危機的沖擊下表現(xiàn)相當不錯，因為他們能夠迎合胃口更刁的受眾群體。大品牌的緩慢反應(yīng)速度或許是滑雪板總體銷量下滑的部分原因——過去4年的銷售量減少30多萬個——盡管整個滑雪運動產(chǎn)業(yè)在2010年的產(chǎn)值高達33億美元，而且滑雪運動的參與率也處于最高點。他說：“這些公司可能正遭受重大打擊，因為零售商在尋找更有新意的產(chǎn)品，但我們?nèi)該碛邢矚g專業(yè)產(chǎn)品的核心客戶，所以我們的業(yè)績得以增長?！?/p>

對Never Summer來說，創(chuàng)造“翹頭拱弧”潮流為企業(yè)帶來了一個巨大轉(zhuǎn)折點。經(jīng)過15年的穩(wěn)步增長和全力營造出的高端特色口碑，這家立足美國本土的雪板制造商的資產(chǎn)暴增。在過去3年，公司年營業(yè)額每年翻一番，即將達到每年1000萬美元。2010年5月，卡納迪兄弟將已經(jīng)使用了13年的辦公室面積擴大了15%。為了滿足大幅增長的市場需求，工廠現(xiàn)在實行兩班倒，2010年為當?shù)睾匣锷碳姨峁┝?2000個單板滑雪板、12000個滑板、6000套雙板滑雪板，合作的滑雪板公司包括Icelantic、Fat-ypus、High Society和Rocky Mountain Underground，此外還有主流品牌Coors等的2000件促銷物品。

好產(chǎn)品是王道

這家公司是從一間小小的車庫中起步的。1983年，住在科林斯堡的兄弟倆在開始玩滑雪板一年后，跟朋友斯科特·羅爾夫斯（Scott Rolfs）在家里合伙辦起Swift滑雪板公司。蒂姆當時才只有14歲，特雷西比他大4歲，蒂姆在木工課上做出了自己的第一個滑雪板。他說：“特雷西和斯科特負責搞經(jīng)營，我擅長做東西，從木工課老師那兒學會做模具后，我再指導(dǎo)他們怎么做。”

整個產(chǎn)業(yè)當時仍在萌芽中——算是一種很簡陋的運動，滑雪板都是用木頭做的，看起來就像兩頭翹起的雪橇板，品牌名字也都很無聊，比如什么“沖雪板”和“飛翔的黃香蕉”之類。那時還沒有什么行業(yè)標準，沒有市場需求，所以最終他們關(guān)閉了Swift，搬到加利福尼亞州。“看起來實在不像有什么前途，所以我們決定：‘走，咱們學沖浪去’?！钡倌烽_玩笑地說。

7年過去之后，整個滑雪板行業(yè)變得截然不同。1985年，滑雪首次被正式列為一項體育運動。越來越多的滑雪場終于開始允許滑雪者玩單板雪板，因此單板雪板的外形起初很像加寬版的雙板滑雪板的弧面形狀，材質(zhì)多用玻璃纖維和碳纖維復(fù)合材料，適合在平整的雪地滑行。

“當時有不少關(guān)于這種新體育運動的商業(yè)文章發(fā)表，我們覺得這是個好機會，很有潛力，而且經(jīng)營Swift時的經(jīng)驗讓我們更加躍躍欲試?！钡倌氛f。當時滑雪正在走入主流，很多新品牌紛紛搶灘市場。不少不同品牌的滑雪板其實是在同樣的工廠生產(chǎn)，惟一區(qū)別是圖案和商標。這些品牌大部分在上世紀90年代末期消失，有些是銷量不佳，有些被并購。

看起來時機已經(jīng)成熟，可以再做另一次挑戰(zhàn)，于是卡納迪兄弟搬回科羅拉多州，租下錫爾佛頓的Summit滑雪板廠的一部分，開始磕磕碰碰地研究生產(chǎn)。1991年，Never Summer誕生了。

最初幾年，兩兄弟發(fā)揮出經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)者式執(zhí)著——信用卡的錢都用光了，從親戚朋友那里東借1萬塊西借2萬塊，開著一輛本田一家一家推銷樣品?！拔胰ミ^一些比較有名的店，有的人很有興趣，但大多數(shù)都問‘誰推薦你來的’，還有‘你憑什么跟別人競爭’?！碧乩孜髡f，“我們沒有錢，也不認識任何干這行的人，所以我們必須拿出真正與眾不同的東西。”

這個東西就是——現(xiàn)在依然是——高端產(chǎn)品。Never Summer為美國本土手工制作生產(chǎn)的滑雪板提供三年保修，而且建立起了專業(yè)生產(chǎn)結(jié)實耐用“炸彈都炸不壞”的滑雪板的口碑。蒂姆說，“最初，我們選擇的路線是生產(chǎn)出比當時市場上所有產(chǎn)品都耐用的滑雪板。這是區(qū)別我們的產(chǎn)品比較簡單的方式?！币驗楫敃r新公司沒有錢去請體育明星或廣告公司做宣傳（即使現(xiàn)在，Never Summer在營銷上的投入也只占收入的2%，而某些競爭對手的投入達到10%），他們只能靠創(chuàng)造優(yōu)秀產(chǎn)品去吸引客戶。

1993年，他們搬到丹佛，這樣更靠近供貨商，并開設(shè)了自己的工廠。從此Never Summer就將丹佛當成了大本營。Never Summer鏗鏘作響的心臟是近兩萬平方英尺的廠房，里面充斥著噪音，堆滿了板材，還有一架架鋼模具，顯得活力十足，每天機器都會嘶嘶地將塑料和玻璃纖維表層壓到數(shù)百個雙板滑雪板和單板滑雪板上。

特雷西解釋說，工廠對Never Summer的成功至關(guān)重要。到中國尋找生產(chǎn)廠家，固然可以降低成本，但將所有生產(chǎn)放在當?shù)?，讓他們對生產(chǎn)過程有完全的控制，而且從不用擔心貨運問題，不用擔心經(jīng)濟不景氣時美元疲軟造成的影響。更重要的是，本土生產(chǎn)廠家寥寥無幾，至少能保證一部分市場需求。目前來說，公司近15%的收入來自與當?shù)鼗┌迤放频暮献鳌Ｋf，“我們只要生產(chǎn)100個產(chǎn)品，就可以幫助創(chuàng)建一個滑雪板品牌，所以想要合作的企業(yè)非常多，我們時常要拒絕一些?！?/p>

Never Summer還將10%的業(yè)務(wù)拓展到長滑板（一種外形類似單板滑雪板的加長型滑板），這樣一年四季都有收入渠道，客戶基數(shù)也得以擴大。此外，公司還與連鎖零售店B.C.Surf Sport合作，開拓自有品牌的時尚產(chǎn)品線。

特雷西承認，在剛創(chuàng)業(yè)的時候，不是所有公司都能擁有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但他強調(diào)說，產(chǎn)品質(zhì)量仍然將是王道，它能吸引穩(wěn)定的高端客戶群。“我曾見過一些剛開始嶄露頭角的公司，在所有雜志上鋪天蓋地的做大幅廣告，搞那種要花很多錢的大型營銷活動。他們引起了零售商的關(guān)注，但兩年內(nèi)就倒閉了，因為他們沒有好產(chǎn)品?！彼f。

Never Summer則不同，他們在過去二十多年間一直受到店家的歡迎，包括一些非常挑剔的零售商。Emage是一家位于丹佛市中心的滑板和滑雪生活方式店，挑剔到幾近苛刻，店里只有兩種滑雪板——Never Summer和Capita，老板之一維森貝克（Brandt Wisenbaker）表示他們只看產(chǎn)品有多好。他說：“我們只會選我們自己愿意用的滑板?！?/p>

慎選開店，保護經(jīng)銷商

另外，Never Summer的持久力很大程度上是來自一種對“Clean Distribution”(精選銷售渠道)的絕對重視——特雷西·卡納迪用這個詞來描述公司如何在持續(xù)擴張中保持旺盛市場需求和零售商的滿意度。他驕傲地說：“我們不是在哪兒都賣?！?/p>

其中一個重要原因是保護零售商?！爱斘覀冮_始取得一定成功，產(chǎn)品打入科羅拉多州以外的市場時，我們真的希望保護好老零售商?！钡倌贰た{迪補充說，他們會仔細挑選零售商和分銷商，他們特別喜歡選擇那種老板親自參與經(jīng)營的店。

俄勒岡州本德市Aspect Board 店的老板帕特森說，“他們本來有機會甩掉我們這樣的小店，但他們選擇繼續(xù)跟我們合作?！彼牡昀镏挥幸粋€雇員，在2009年買下這家店之前，她曾在這里做過10年的售貨員。對她來說，Never Summer是最棒的合作品牌，因為她不需要跟Dick's Sporting Goods或REI等大型商家競爭同一個產(chǎn)品，那些大商家在特定日子后會處理一大批庫存。“我沒法跟降價70%的商家競爭，但是因為我們是附近惟一有Never Summer產(chǎn)品的店，人們會開車從幾百公里外來買東西。”

科羅拉多山學院（Colorado Mountain College）單雙板滑雪板商業(yè)項目負責人馬丁補充說：“他們的產(chǎn)品實力雄厚，即使在經(jīng)濟不景氣的時候，零售商也很樂于跟他們合作?！?/p>

卡納迪兄弟沒有跟銀行貸款——因為公司沒有債務(wù)，也就不用支付利息，省下來的支付利息的錢被用來幫助全國各地350家左右的零售商，如果零售商在訂單發(fā)貨前60天或以上預(yù)付貨款，就可以獲得很大幅度的優(yōu)惠。Never Summer公司還采用了電子商務(wù)平臺Shopatron的服務(wù)，將官網(wǎng)的訂單轉(zhuǎn)到距離買家最近的獨立零售商處。

“從來沒有任何公司這么保護零售商的利益。”科羅拉多州布雷肯里奇市“山浪滑雪板店”老板喬治說。他的店已經(jīng)銷售Never Summer滑雪板18年?！拔沂亲钤缗c他們合作的店，他們總是會適時地削減生產(chǎn)，即使市場需求已經(jīng)爆棚，即使數(shù)百家零售商每天上門排隊等著銷售他們的滑雪板?！?/p>

事情確實如此，內(nèi)華達州太浩湖附近Shoreline滑雪板店的總經(jīng)理拉斯本已經(jīng)在這行做了26年，他表示生產(chǎn)過剩一直是影響這個行業(yè)的主要問題，因為這會拉低整體價格水平。不過，Never Summer滿足市場的“規(guī)模正合適”。

當然，這也有負面作用，Never Summer的周轉(zhuǎn)率如此之高，讓新生代滑雪板企業(yè)很難打入市場?！拔覀儠С忠恍┍缓鲆暤男∑放?，盡量給他們機會，”拉斯本說，“它們都不錯，只是Never Summer將標準抬高了?！?/p>

但如果問特雷西·卡納迪是否還有創(chuàng)新的可能，他的答案是響亮的“yes”?！岸嗄暌詠恚乙娺^很多品牌的滑雪板，即使很小的品牌，都像Burton滑雪板那樣通過贊助來獲得高端運動團體用戶。但這不適合所有人，你必須讓自己的產(chǎn)品成為杠桿，而且在找到細分市場后要保持創(chuàng)新的活力?！?/p>

任何時候都有提升的空間。Never Summer從極限運動愛好者團體收集意見，在外形和材質(zhì)上發(fā)揮創(chuàng)意，蒂姆將每年改善產(chǎn)品視為一大挑戰(zhàn)。他說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量有很好的口碑，我不希望停滯不前。我希望人們將Never Summer視為這個行業(yè)中最頂尖的創(chuàng)新者?！?/p>

特雷西補充說，他們接下來的大動作是想辦法改善效率，提高每件產(chǎn)品的利潤率：“我們發(fā)展太快了，哪兒需要就往哪兒添人手，更好的管理速度可以改善我們的盈利狀況——但我們會繼續(xù)不斷研發(fā)新專利、新設(shè)計、新發(fā)明。”