年會還有個正式的名稱——“尾牙宴”，一個從港臺傳到大陸的說法。領(lǐng)導(dǎo)講話、表彰先進(jìn)、表演節(jié)目、吃飯、抽獎是一個企業(yè)年會的必走流程，甚至不乏員工趁此機(jī)會惡搞老板。而企業(yè)為年會所做的預(yù)算，是根據(jù)講究排場和規(guī)模而定，一般起步價(jià)都在上萬元。

對于郊區(qū)度假村、五星級酒店來說，每年的年前這段時(shí)間，是他們的一個黃金時(shí)期。把一個企業(yè)的所有人員召集起來，少則幾十人，動輒成百上千人，年會籌辦人的首要任務(wù)就是找場地。有企業(yè)干脆把年會放在大學(xué)體育館里——聯(lián)想控股2011年年會就在北航體育館里度過；我愛我家光北京分公司就有上萬人，年會只能進(jìn)行表彰獎勵和領(lǐng)導(dǎo)講話這兩項(xiàng)內(nèi)容，籌辦年會的負(fù)責(zé)人告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，“如果要吃飯，只能分部門進(jìn)行?！?/p>

“每年要變新花樣”的企業(yè)心理訴求，導(dǎo)致近幾年度假村的風(fēng)頭蓋過其他地方。在郊區(qū)開完會，住一晚，泡溫泉、唱歌、網(wǎng)球等更多的休閑項(xiàng)目正在遞補(bǔ)和填充著企業(yè)年會這道大餐。

“像北京地區(qū)的九華山莊和溫都水城，1000人以上的宴會廳，到12月份根本訂不到，市區(qū)酒店也是如此。所有的企業(yè)都要開會?！敝袊鴷h產(chǎn)業(yè)大會秘書長王青道說。年底高峰時(shí)期，九華山莊平均每天要接待幾十場會。

所謂的尾牙宴最早是從跨國公司興起的。2006年建成的16區(qū)是目前九華山莊最新的一個會議中心，銷售總監(jiān)李海杰記得，里面最大的一間4000平方米宴會廳，迎來的第一位客戶就是美國的柯達(dá)，此后還接待過包括微軟、拜耳、輝瑞、豐田等外企?！八麄儽容^重視年會?！崩钫f。

嚴(yán)格意義上說，很多大公司的年會不止尾牙宴一個，他們會按照品牌、產(chǎn)品系列開品牌大會，或者跟經(jīng)銷商、供應(yīng)商等業(yè)務(wù)往來者開商務(wù)大會。目的只有一個，獎勵今年的優(yōu)秀經(jīng)銷商，明確明年的計(jì)劃，甚至有的企業(yè)要在年會上發(fā)布新產(chǎn)品。王青道說，“企業(yè)跟自己員工的會是真正的年會，但我們都把他們歸到年會系列里，因?yàn)槎际且荒暌_一次的?！备Ｌ锲囈呀?jīng)在九華山莊連續(xù)舉辦了6屆經(jīng)銷商和供應(yīng)商年會，他們的要求是，“正規(guī)，場地要大，因?yàn)樾枰故拘庐a(chǎn)品?！?/p>

按照上述年會的概念，每年從10月份開始，北京就進(jìn)入年會的集中爆發(fā)期，持續(xù)到春節(jié)。假期一過，九華山莊的收入曲線立馬跌入谷底。也就是說，每年的冬天對于他們來說是收獲的季節(jié)。九華山莊已經(jīng)從最初的度假酒店概念，轉(zhuǎn)為依賴會議經(jīng)濟(jì)而生的度假會議中心。2010年，他們的收入為5.4億元，2011年在5.7億元左右，歷史最高曾達(dá)到6個億。10月份之后的年會收入，幾乎可以占到他們?nèi)晔杖氲?/3。

最高人均消費(fèi)上千元

長期研究會議經(jīng)濟(jì)的王青道，向《創(chuàng)業(yè)邦》算了一筆賬，任何一場會議下來，2/3的費(fèi)用是花在了交通、會場租金、餐飲和客房。他舉了個例子，2011年12月，德國SAP公司在北京國家會議中心維期5天的年會，注冊人數(shù)是兩萬人。光場地租金加餐費(fèi)，就花掉3700萬元。

很多企業(yè)把年會放在九華山莊，首當(dāng)其沖是被那里的娛樂設(shè)施所吸引，以北京市區(qū)的企業(yè)為主，“開完會之后放松一下，也不妨礙他們進(jìn)一步溝通和聯(lián)絡(luò)感情”。李海杰說，最能招徠客人的還是溫泉。除此以外的按摩、理療等保健類項(xiàng)目也廣受歡迎。不過近來也有企業(yè)來詢問，有沒有足球場、高爾夫球場、籃球場之類的場地。“對我們來說，這又是一些新的要求，還得考慮給他們做?！?/p>

這些服務(wù)被王青道稱作會議中心的“亮點(diǎn)功能”，設(shè)施越多，吸引客人的能力也越強(qiáng)。但是會場、客房、餐飲和會展這四項(xiàng)是核心功能，“沒有其中任何一項(xiàng)都叫缺陷，不是競爭力下降，是缺陷”。

因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)預(yù)算成本，大部分年會持續(xù)時(shí)間是兩天，少數(shù)企業(yè)會延長會期。美國GE公司的年會持續(xù)了4天，福田汽車的供應(yīng)商和經(jīng)銷商年會加起來有一周。

大規(guī)模的年會，提前一天是簽到日，員工從全國各地趕來。同時(shí)進(jìn)行會場布置和搭建工作。李海杰說，年會的布展相對比較復(fù)雜，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)都要造勢，營造一種很炫的氛圍。給員工振奮的感覺，更想彰顯企業(yè)實(shí)力。“燈光、背板、舞臺都要重新做，光一個舞臺花上百萬元，是很經(jīng)常的事情?！睍h經(jīng)濟(jì)催生了第三方服務(wù)公司，他們的目的就是挖空心思地給企業(yè)不同的設(shè)計(jì)方案，而且每年變著花樣地討企業(yè)歡喜。

李競也表示出了相同的觀點(diǎn)。他是溯源匯的創(chuàng)始人，這家位于北京三元橋附近的會所，年底也承接規(guī)模在100人左右的企業(yè)年會。他認(rèn)為，企業(yè)對年會的首要需求就是氛圍的營造。所以，他花了30萬元左右，在會所的中間地帶辟出地方打造了一個景觀園，奠定了會所比較清新雅致的格調(diào)。

相比九華山莊那種鋪張式的大型晚宴，溯源匯顯得更平易近人，但所能承接的活動也受限，比如銷售味道太濃的企業(yè)單子不接，理由是，“與會所的格調(diào)定位不符”。

李競主張給企業(yè)空間，讓他們動手布置出符合自身定位的氛圍。比如，方式餐桌可以拼成一條長桌，可自由選擇是否鋪臺布，甚至臺布的顏色；墻壁都留白，可以貼展示企業(yè)形象的東西?！叭绻覀冋宫F(xiàn)的個性化太強(qiáng)烈，就會剝奪企業(yè)的二次創(chuàng)造，這是不可以的。”2011年12月份開張的溯源匯，已經(jīng)承接了三四場年會。

布展完成的第二天，是正式的會議和晚宴，表彰、演出節(jié)目、抽獎等環(huán)節(jié)由企業(yè)自行安排在會議或晚宴現(xiàn)場。晚宴結(jié)束，各種娛樂設(shè)施就派上了用場，“大家盡情地Happy”，李海杰說，還有很多企業(yè)是沖著他們的體檢服務(wù)來的，以國內(nèi)企業(yè)和政府機(jī)關(guān)、企業(yè)為主，體檢價(jià)格從300元到上萬元不等。

企業(yè)規(guī)模不一而足，從幾十人到幾百上千人。越是小型企業(yè)，越重在發(fā)揚(yáng)娛樂精神，大公司反而比較淡然?！斑@也是現(xiàn)在的一個趨勢。大型會議就是看著人多熱鬧，場面很大，實(shí)際上人均消費(fèi)比小企業(yè)要低。”李海杰透露，“因?yàn)榇笃髽I(yè)涉及到的娛樂項(xiàng)目很少，甚至不做這方面的預(yù)算。如果光靠參會的人員自己掏腰包消費(fèi)，欲望和動力就沒那么大?！?/p>

拿一個1000人左右規(guī)模的年會來說，主力項(xiàng)目就是會場、餐飲和客房，人均消費(fèi)維持在500元左右。但是有的小公司反而能達(dá)到人均消費(fèi)上千元，除了上述基本項(xiàng)目之外，溫泉、娛樂甚至購物都會貢獻(xiàn)不少收入。

此外，花費(fèi)最高的年會基本都是跟客戶有關(guān)的，王青道分析稱，“企業(yè)需要向客戶證明它是最有實(shí)力的企業(yè)，所以誰都不會省錢。

2006年，16區(qū)開門迎客，上千人規(guī)模的會議第一次出現(xiàn)在九華山莊。“我們原來就沒想過辦那么大規(guī)模的會議?！崩詈＝芴龟?，年會和平時(shí)的會議不太一樣，牽涉到人數(shù)太多。基本的餐飲食材采購量就大得驚人，有時(shí)候一天需要采購上百斤的扇貝。

外企對年會的要求尤其精細(xì)和敏感，他們對每個環(huán)節(jié)能做到什么地步都有明確的要求，必須是一個可量化的東西。比如，一個會場的燈下高度是多少，門有多高多寬，是否能把門扇取下來。以前，這些問題在李海杰看來匪夷所思，甚至沒有接觸過。后來他們摸清了，豐田這樣的汽車公司要在年會上發(fā)布新品，至少要考慮，把汽車開進(jìn)會場時(shí)，門不會被撞下來。其次，把車開進(jìn)會場的整個過程，都是要嚴(yán)格保密的?！敖哟@種會議，有時(shí)候我們也比較緊張，從這些外企身上學(xué)到不少東西。”

淡旺季的尷尬

以前，九華山莊會派出一個項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，將客戶的所有要求通過指揮系統(tǒng)通知到各個部門具體實(shí)施?！斑@個負(fù)責(zé)人的銷售經(jīng)驗(yàn)和能力就比較重要了。首先能不能準(zhǔn)確理解客人的意思，然后把對方的意思變成酒店的命令去執(zhí)行下去，最后變成高效的一種接待效果體現(xiàn)出來。”李海杰發(fā)現(xiàn)，只要來一場上千人的會議，這個負(fù)責(zé)人就無法應(yīng)付了，“在我們負(fù)責(zé)接待的環(huán)節(jié)，一天有多少航班，每個航班多少人，銷售員看一眼單子就先暈了。”后來，他們成立了大客戶接待組，少則五六人，多則十幾二十人。年底高峰時(shí)期的人員配備成為會議中心軟實(shí)力的重要體現(xiàn)，沒有人，談不上體現(xiàn)任何服務(wù)。

年底高峰時(shí)期，平均每天接待幾十場年會，餐飲和客房是消耗人力最大的兩個部門。3500名員工，從早8點(diǎn)干到晚8點(diǎn)事情還做不完。所以，每到年底，用人荒困擾著他們?！坝袝r(shí)候是真沒人”，李海杰說，“現(xiàn)在市區(qū)的酒店有時(shí)候會請宴會嫂，跟一些勞務(wù)公司合作，調(diào)幾個人過來，把這場宴會盯下來。我們也希望能跟這樣的單位合作。但是可能我們稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，不像市區(qū)那么方便”。

翻看九華山莊的收入曲線圖，10月份開始走高，持續(xù)到春節(jié)，節(jié)后幾乎呈直線下落。“九華山莊這樣的度假村，98%的客人都是會議帶來的。平時(shí)也只有一些泡溫泉和游泳的休閑客人。一年四季都得有客人，斷了一季就不叫良性循環(huán)了。這一季沒有客人，員工就要放假，設(shè)施就會老化?！蓖跚嗟勒f。

對于九華山莊這樣的酒店來說，淡旺季區(qū)可謂冰火兩重天。

淡季來臨，收入主要來源就靠溫泉和體檢。王青道分析，九華山莊的正常運(yùn)營收入需要維持在3.5億元左右，如果低于這個點(diǎn)，將不能正常運(yùn)營?！暗谝?，基本的照明、運(yùn)轉(zhuǎn)、能耗費(fèi)用，如果沒有那么多會議，成本會被分?jǐn)偟梅浅６?；第二，員工必須按照最大規(guī)模會議所需人員進(jìn)行配備，九華山莊的員工數(shù)量正常區(qū)間在2500人到3500人，這些都是硬成本?！?/p>

會議中心似乎陷入了一個悖論。這是一個以規(guī)模取勝的行業(yè)，攤子必須鋪得足夠大，一用俱全才有競爭優(yōu)勢，但是淡旺季落差太大，成本消耗太大。

首先，年會生意受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素制約嚴(yán)重。李海杰對此非常贊同，“沒辦法，這種企業(yè)就是這個特點(diǎn)，大家都沒錢的時(shí)候，開會就少了，我們肯定會受到特別明顯的影響?！?/p>

其次，受季節(jié)因素影響明顯。每當(dāng)被問及如何應(yīng)對企業(yè)年會的各種需求這樣的問題，溯源匯的李競總是這樣強(qiáng)調(diào)，“年會這個生意不能單獨(dú)做，因?yàn)榧竟?jié)性太強(qiáng)了，就這一段時(shí)間，所以我們的定位肯定是超越年會的?！彼浅：ε聞e人誤以為溯源匯只做年會生意，而把其他會種拒之門外。

第三，越健全的娛樂設(shè)施能吸引到更多的人群，使用率卻不能得到保證；相反，如果沒有足夠的設(shè)施，就無法吸引到足夠的客源。

九華山莊就是一個例子，九華山莊有北京市最大的網(wǎng)球場地，以及36片區(qū)域的羽毛球場地。沒建之前，很多客戶都挑剔；開業(yè)后，卻只有少部分企業(yè)有這樣的要求。除了每年中石化集團(tuán)的羽毛球賽和一些市級網(wǎng)球賽之外，使用率非常低?！肮境鰜黹_會的，還是希望以放松為主，對這種運(yùn)動類的需求會少點(diǎn)。”李海杰分析說。

盡管他知道，在市區(qū)這些場館都是人滿為患，九華山莊卻空置率高企，在距離受限的條件下，他尚無非常有效的對策。只是希望未來能跟一些社區(qū)和學(xué)校合作，把他們的比賽也放在九華山莊內(nèi)。這種情況下，他們就不敢貿(mào)然滿足部分客戶的要求，再找塊地皮建設(shè)什么籃球場地、足球場地了。

競爭越來越激烈

根據(jù)王青道分析，會議市場有幾個發(fā)展趨勢：第一，規(guī)模在不斷增加，場地越小越?jīng)]有競爭力；第二，會議和展覽的融合，“如果大型會議沒有展覽設(shè)施就完蛋”；第三，消費(fèi)高端化，幾乎所有年會的花銷都在提升，而且提升得很快。

他分析，三星級酒店已經(jīng)退出會議經(jīng)濟(jì)的歷史舞臺?！熬瓦B九華山莊和溫都水城這樣的會議度假中心，都有各自的特點(diǎn)，但是服務(wù)水平受限，跟其他高端會議中心都是有差距的?！?/p>

因?yàn)榻枇藠W運(yùn)會東風(fēng)，國際會議中心正在領(lǐng)跑高端會議市場。國家會議中心確實(shí)占盡優(yōu)勢。位置好，定位高端，全新的硬件設(shè)施，“大家會覺得在那兒開會就能提升會議本身的層次?！崩詈＝芴拐\，以前很多他的大客戶都轉(zhuǎn)向國家會議中心，分走了不少他們的市場份額。

“因?yàn)闀h市場不是一個無限量的市場，是有限制的，所以競爭也很激烈?！蓖跚嗟勒f。

目前，九華山莊的房間數(shù)量是2300間，大大小小的會議室加起來超過100個。但這不是一步到位的，是“像搭積木一樣累加起來的”。

1998年，九華山莊以體檢加度假的定位跳出當(dāng)時(shí)魚龍混雜的酒店市場，受到市場追捧。體檢中心遠(yuǎn)不及現(xiàn)在1.6萬平方米的規(guī)模，當(dāng)時(shí)只有1000多平方米，每天接待100人已經(jīng)算人滿為患。整個山莊只有一個800平方米的綜合宴會廳，4個會議室。

當(dāng)時(shí)商務(wù)年會都流行開在中國大飯店、五洲國際這樣的五星級酒店。2004年底投入使用的15區(qū)已經(jīng)算是郊區(qū)比較罕見的會議中心，增加了20多個會議室，李海杰回憶，當(dāng)時(shí)九華山莊那個1100平方米的會議廳，全年有百分之六七十的出租率，他們做出預(yù)判，商務(wù)會議正在從市區(qū)向郊區(qū)蔓延。時(shí)隔兩年，耗資6億元的16區(qū)建成，還在裝修階段，就不斷有企業(yè)打來電話咨詢?！拔覀兟犝f過，中國大飯店1800平方米的多功能廳接待上千人的會，但是這種會能到郊區(qū)來開，我們也沒想到，當(dāng)時(shí)也是一種嘗試。”

“九華山莊是比較被動地對市場作反應(yīng)，像搭積木一樣，一個會議室不夠，不停地?cái)U(kuò)建，加成會議中心的樣子。最后它能夠勉強(qiáng)跟得上這個時(shí)代的發(fā)展，但是沒有走到前面去?！蓖跚嗟勒J(rèn)為，九華山莊就比較適合在城里待煩的企業(yè)，換個環(huán)境去開自己的企業(yè)年會。

王青道認(rèn)為，九華山莊和溫都水城都屬于2G時(shí)代的手機(jī)產(chǎn)品，國家會議中心是4G的。“2G手機(jī)賣給誰？越來越?jīng)]有人買了。很殘酷。手機(jī)的殼子是2G的，怎么換里面的芯片？不好換了。他們當(dāng)初建設(shè)的時(shí)候沒有想到會議規(guī)模的發(fā)展這么快，對高端餐飲、住宿的要求也會變得這么高?！?/p>

李海杰也默認(rèn)了九華山莊目前的問題，“客人都希望住寬大舒適一點(diǎn)的房間，或者要求新一點(diǎn)的。比如，九華山莊2006年的客房，環(huán)境裝修就有一點(diǎn)舊了，一些老客人就會提出來，能不能再裝修一下？棉織品能不能換一下？餐飲也是客人一直推動著我們再一步步改進(jìn)。現(xiàn)在企業(yè)辦年會的心態(tài)都是，出三星級的價(jià)格，要求五星級的品質(zhì)。”

對于九華山莊這樣的酒店，會議公司也是亦敵亦友。不少外企都把年會承辦的業(yè)務(wù)交給會議公司全權(quán)打理，包括前期找場地到后期的流程策劃。會議公司以甲方的立場先貨比三家，“重點(diǎn)推哪個他也知道，誰給他帶來的利潤空間大，他就主推誰?！崩詈＝苷f，16區(qū)剛剛落成的時(shí)候，他們與會議公司打交道非常多，甚至不得不依賴他們的平臺吸引客源，利潤空間被進(jìn)一步擠壓。“要想不被他們左右，我們只能盡可能地直接找到企業(yè)內(nèi)部的人?！?/p>

這種操辦會議的公司，北京比較大的就有10多家，最大的會議公司有700多人，且收入可觀，公司做得好點(diǎn)，年收入過億非常輕松。北京信諾、中青旅下屬的會議公司等都從這個市場獲利頗豐，信諾正在準(zhǔn)備上市。