讓中國文化乘上現(xiàn)代數(shù)字技術(shù)的快車向世界傳播，無疑具有鮮明的時代性和突破性。隨著數(shù)字技術(shù)的日益成熟和藏書空間的日漸局促，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品①以占地省、檢索快、查找方便而越來越受到大學(xué)、圖書館和研究機(jī)構(gòu)以及學(xué)者的親睞。雖然由于研究性和價格等因素決定了很多數(shù)字產(chǎn)品特別是數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品是出版行業(yè)的小眾，其銷售面對的也大多是機(jī)構(gòu)市場和研究學(xué)者，但其在研究領(lǐng)域的服務(wù)作用卻不容小覷。

最簡單的例子，在海外，跟中國有關(guān)的專業(yè)仍屬小眾專業(yè)，往往藏書有限，所以海外漢學(xué)教師過去在撰寫論文時，可能在本國無法查到所需要的全部資料，因此往往需要不遠(yuǎn)萬里來到中國，到很多圖書館去借閱藏書，甚至還要自己去查閱卷次。但數(shù)字產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)和電子技術(shù)，可以幫助這些研究者省去很多奔波之苦，而便捷的檢索技術(shù)，更是能夠幫助他們從浩如煙海的資料中迅速查找到自己所需要的章節(jié)、數(shù)據(jù)等內(nèi)容。本文主要從海外關(guān)注度較高的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品②入手，對中國數(shù)據(jù)庫的海外銷售情況做一簡要分析。

不可否認(rèn)，我國數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品銷售的根基和主要陣地仍是在國內(nèi)。但放眼世界，由于海外中國研究經(jīng)費有限，所以他們在選擇產(chǎn)品上更為慎重，因此，他們關(guān)注和購買的往往是精品中的精品。這些潛在需求和實際購買情況對促進(jìn)行業(yè)水平提升、幫助企業(yè)成長、進(jìn)而實現(xiàn)文化傳播與世界接軌有著不言自明的重要意義。

當(dāng)前國內(nèi)數(shù)據(jù)庫種類林林總總，很難有一個準(zhǔn)確的科學(xué)劃分，根據(jù)在銷產(chǎn)品的情況，可以將海外感興趣的數(shù)據(jù)庫粗略分為以下幾類③：

1.平臺銷售類

這類產(chǎn)品比較特殊，主要以資源集中和資源整合為特色。較之于其他數(shù)據(jù)庫，其更側(cè)重于平臺，其中的獨立內(nèi)容可以通過互聯(lián)網(wǎng)面向非研究型個人讀者單獨出售，購買方便。根據(jù)其內(nèi)容，還可分為兩類：一類以中國知網(wǎng)（CNKI）、龍源期刊網(wǎng)和維普網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)知識平臺等為代表，主要是集合期刊、論文等學(xué)術(shù)類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為資源，并通過海量內(nèi)容資源和先進(jìn)的檢索分類技術(shù)實現(xiàn)銷售和增值服務(wù)。另一類以方正阿帕比和超星數(shù)字圖書館等為代表，主要是通過集合圖書等數(shù)字資源，以電子書圖書館的形式銷售電子書刊。

這一類的產(chǎn)品共性是網(wǎng)絡(luò)銷售、資源集合廣泛、購買方便，特別是會員卡形式的利用，極大地方便了個人讀者和研究者。但隨著國內(nèi)行業(yè)版權(quán)意識的加強(qiáng)，其在獲取資源方面受到了一定的制約。在購買使用上，很多研究者和使用者直接購買本專業(yè)或本領(lǐng)域單品的情況較為容易，另外，一些專門性機(jī)構(gòu)按領(lǐng)域購買的需求也較高，但由于其資源面廣，多領(lǐng)域的綜合圖書館很難決定購買哪類或哪些領(lǐng)域的產(chǎn)品，加之各大類品種價格較高，因此推廣相對困難。不過，在經(jīng)費允許的情況下，一些圖書館還是愿意挑選一些相對使用較高的分類產(chǎn)品進(jìn)行購買，以彌補紙版圖書館藏的不足。

2.當(dāng)代報刊類

此類數(shù)據(jù)庫大多以單一報刊或報刊相關(guān)內(nèi)容為產(chǎn)品，內(nèi)容大多為自有，以光盤介質(zhì)或網(wǎng)絡(luò)發(fā)布為銷售形式。單一產(chǎn)品代表產(chǎn)品有《人民日報》圖文電子版、《解放軍報》年度檢索光盤、《考古》全文電子版等；報刊相關(guān)產(chǎn)品則包括“人民大學(xué)復(fù)印報刊資料”“全國報刊索引數(shù)據(jù)庫”等。

當(dāng)代報刊類產(chǎn)品一般內(nèi)容歸屬明確，開發(fā)單位享有明確的所有權(quán)。而在客戶購買上一般具有兩大特點，一是收藏機(jī)構(gòu)一經(jīng)購買會擁有購買部分的全部數(shù)據(jù)，不用擔(dān)心年度支付和瀏覽問題；二是產(chǎn)品連續(xù)性較強(qiáng)，一般會按年份持續(xù)出版。所以一些比較在意內(nèi)容收藏的圖書館和機(jī)構(gòu)選擇購買的情況較多。如北海道大學(xué)圖書館就藏有《人民日報》圖文電子版，哈佛大學(xué)藝術(shù)館藏有《考古》全文電子版，美國國會圖書館藏有《解放軍報》年度檢索光盤……

3.舊刊類

嚴(yán)格來說，老舊刊是文獻(xiàn)資源的重要組成部分，但它又和古籍產(chǎn)品不同，蘊藏的是特定時期巨大的信息量，而相較于古籍，它的年代尚不久遠(yuǎn)，仍然面臨著少量未解決公版的問題。近年來，舊報刊以其豐富的內(nèi)容和資料價值越來越受到學(xué)界的認(rèn)可，所以舊報刊的數(shù)字化出版和數(shù)字產(chǎn)品開發(fā)也日漸成熟。青蘋果數(shù)據(jù)中心以《申報》為核心的“華文報刊文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫”、北京愛如生數(shù)字化技術(shù)研究中心同樣以《申報》為主打產(chǎn)品的“中國近代期刊庫”，以及上海圖書館推出的《1911-1949中文期刊全文數(shù)據(jù)庫》等都是這類產(chǎn)品的典型代表。此外，“大成老舊刊全文數(shù)據(jù)庫”、單品《東方雜志》等也是其中的代表。

對于海外市場來說，舊報刊數(shù)字產(chǎn)品購買的關(guān)鍵主要圍繞出版專業(yè)性、制作技術(shù)、使用方法、收集范圍以及個刊價值、齊全與否、后期服務(wù)、銷售價格等等。而海外客戶決定購買和收藏，其原因也不外上述幾項指標(biāo)的優(yōu)勝。

相較而言，由于舊報刊資源豐富、存世較多、成本投入小、版權(quán)也大多已放開，所以門檻相對較低、投資建設(shè)者較多。但是，要想做到齊全與專業(yè)，也并非易事，我們必須看到其中的兩面，一面是專業(yè)機(jī)構(gòu)和公司的技術(shù)和產(chǎn)品日益成熟，在海外和學(xué)術(shù)界受到廣泛認(rèn)可；另一面則是一些小公司并沒有以專業(yè)的態(tài)度經(jīng)營此類產(chǎn)品，而是粗放型的上線入庫經(jīng)營，其中大量的缺刊、斷刊，甚至影印質(zhì)量問題都成為了影響質(zhì)量和研究的硬傷，也直接影響了它們自身產(chǎn)品的推廣和銷售。

4.古籍類

古籍?dāng)?shù)據(jù)庫的銷售此前一直是海外機(jī)構(gòu)關(guān)注的焦點。我國有著豐富的古籍資源，但受制于地域、容積、版本、價格等諸多因素限制，近年來海外收藏有所放緩，但隨之而來也為古籍?dāng)?shù)字產(chǎn)品銷售帶來了新的契機(jī)。所以海外在銷的古籍?dāng)?shù)字產(chǎn)品數(shù)量非常之多：北京愛如生數(shù)字化技術(shù)研究中心的《中國基本古籍庫》《中國方志庫》《中國俗文庫》、“拇指數(shù)據(jù)庫”……，北京書同文數(shù)字化技術(shù)有限公司的《四部叢刊》《中國歷代石刻史料匯編》《大清歷朝實錄》……，北京國學(xué)時代文化傳播股份有限公司的《國學(xué)寶典》、“國學(xué)光盤”……，社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社和北京時代瀚堂科技有限公司的“SSDB古籍?dāng)?shù)據(jù)庫—瀚堂典藏”“SSDB古籍光盤電子書”……，北京欣諾格科技有限公司的《全唐詩分析系統(tǒng)》《全宋詩分析系統(tǒng)》……，都是受到海外廣泛關(guān)注的知名產(chǎn)品。香港中文大學(xué)，日本東京大學(xué)、京都大學(xué)、佛教大學(xué)、九州大學(xué)，美國國會圖書館、哈佛大學(xué)、耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、密歇根大學(xué)、芝加哥大學(xué)，德國柏林國家圖書館，韓國東北亞歷史財團(tuán)，澳大利亞國家圖書館等海外知名機(jī)構(gòu)都曾根據(jù)自身需求，購買過上述不同的產(chǎn)品。

而這些古籍產(chǎn)品全文檢索以及簡繁通簡等基礎(chǔ)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，在為研究機(jī)構(gòu)節(jié)省空間的基礎(chǔ)上，極大地方便了用戶使用，成為海外古籍研究的新工具。

5.數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)分析類

此類產(chǎn)品主要是為了滿足現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需要，為決策分析、經(jīng)濟(jì)預(yù)測、產(chǎn)品銷售等提供數(shù)據(jù)支持與數(shù)據(jù)分析。代表性產(chǎn)品有“皮書數(shù)據(jù)庫”“易觀智庫（EnfoDesk數(shù)據(jù)庫互聯(lián)網(wǎng)版）”等。

這類數(shù)字產(chǎn)品數(shù)據(jù)專業(yè)性較強(qiáng)，可以為海外提供及時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持和分析，而且隨著中國在國際上關(guān)注度和國際地位的提高，海外研究需求也有所增加，但由于在國際上受到經(jīng)濟(jì)研究人員往往并非通曉中文的語言限制，所以銷售仍然存在較大難度。此外，由于此類產(chǎn)品往往由公司生產(chǎn)制作，所以海外客戶難免在對其權(quán)威性、專業(yè)性以及企業(yè)及企業(yè)數(shù)據(jù)穩(wěn)定性上仍有所保留。不過，此類數(shù)據(jù)庫的衍生產(chǎn)品——各類數(shù)據(jù)和報告倒是在海外研究市場上不斷嶄露頭角。

6.專業(yè)類

《中國大百科全書數(shù)據(jù)庫》《北大法寶》《中國邊疆研究資料數(shù)據(jù)庫》可以算作這一類產(chǎn)品的代表。這種專業(yè)類數(shù)據(jù)庫的共性是具有各自的專業(yè)性，所集合的內(nèi)容集中限定在某一領(lǐng)域，可以為專業(yè)用戶提供對口的產(chǎn)品作為專業(yè)查詢工具，專業(yè)認(rèn)可程度較高，因此潛在購買的目標(biāo)客戶定位也相對容易。

購買此類產(chǎn)品的用戶一般是購買目標(biāo)明確。由于專業(yè)數(shù)據(jù)庫種類有限、定位明確，因此在銷售競爭上要相對少一些。

在逐一對數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品進(jìn)行分類梳理后，我們再來看一下在銷產(chǎn)品海外整體情況：

一、“大而全”與“小而精”

這些產(chǎn)品一般以數(shù)據(jù)庫為支撐，進(jìn)而形成具有一定內(nèi)容量的產(chǎn)品。前面所列舉的產(chǎn)品中，既有部頭巨大、收錄豐富的如《中國基本古籍庫》《中國大百科全書數(shù)據(jù)庫》等，也有內(nèi)容精煉、使用和攜帶方便的“拇指數(shù)據(jù)庫”“國學(xué)光盤”等。雖然數(shù)據(jù)量有所不同，價格也從幾百幾千到上萬甚至上百萬不等，但“大而全”與“小而精”已經(jīng)成為海外認(rèn)可的兩種方式。由專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司制作的產(chǎn)品之所以能夠適應(yīng)市場需要，原因在于他們能夠基于用戶角度，用“逆向思維方式”工作，為市場提供所需?！按蠖彪m然價格昂貴，但保證了機(jī)構(gòu)用戶數(shù)據(jù)內(nèi)容的全面和豐富，為使用者提供了一個龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，能夠滿足用戶對于多種資料的查找；“小而精”則物美價廉，專注于某一種內(nèi)容，并將單純內(nèi)容提供升級為服務(wù)和技術(shù)提供，為學(xué)者、教授、學(xué)生等使用個人提供了隨身便查的使用工具。

二、銷售形式多樣化。

數(shù)字產(chǎn)品的銷售形式具有顯著的多樣性。除了前面提到的平臺類數(shù)字產(chǎn)品的會員卡銷售外，目前最基本的兩種銷售形式是B/S和C/S兩種。

B/S，即Browser/Server（瀏覽器/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)。主要是利用了不斷成熟的WWW瀏覽器技術(shù)，用通用瀏覽器實現(xiàn)了原來需要復(fù)雜專用軟件才能實現(xiàn)的強(qiáng)大功能。一般指我們常說的網(wǎng)絡(luò)版或在線版。在B/S的框架下，還可以分為N用戶版（N一般由開發(fā)者確定或與購買者協(xié)商確定），或者包年和分庫購買，由于數(shù)字產(chǎn)品的特殊性，很多個性化的銷售形式都成為了現(xiàn)實，當(dāng)然，根據(jù)銷售形式、銷售內(nèi)容和產(chǎn)品的不同，銷售價格也是大相徑庭。

這種銷售形式主要以提供內(nèi)容瀏覽為主，付費也基本采用租用的形式。優(yōu)點是價格相對低廉，使用簡單，瀏覽方便。缺點是用戶對于數(shù)據(jù)使用是以租賃的形式，只能在限定條件內(nèi)瀏覽數(shù)據(jù)，一般無法擁有最終的數(shù)據(jù)。

C/S，即Client/Server（客戶機(jī)/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)，一般建立在專用的網(wǎng)絡(luò)上，局域網(wǎng)之間再通過專門服務(wù)器提供連接和數(shù)據(jù)交換服務(wù)，一般需要本地安裝，我們也常將其稱為光盤版或硬盤版。在C/S的框架下，還可以細(xì)分單機(jī)版、局域網(wǎng)版，而局域網(wǎng)版又可以根據(jù)不同的用戶數(shù)進(jìn)行銷售，銷售價格也會隨著用戶數(shù)的增加而有所增加。

這種銷售形式主要是將數(shù)據(jù)保存在本地，一次付費即可擁有數(shù)據(jù)。優(yōu)點是數(shù)據(jù)可以保存并長時間加以利用，缺點是需要安裝、價格較高、使用地點受限。

近年來，為了滿足不同客戶的各種需求，生產(chǎn)者采取了更為靈活和多樣化的銷售形式，即使同一種產(chǎn)品，也能以各種不同的銷售形式和價格進(jìn)行銷售，這就極大地方便了購買者，幫助他們購買到可以適合自身需要的產(chǎn)品。需要保存數(shù)字內(nèi)容的，注重系統(tǒng)安全、不愿安裝多余程序的客戶需求都得到了滿足。

三、技術(shù)特點

數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品一般會對用戶系統(tǒng)、硬件有所要求，但隨著技術(shù)的成熟，特別是在線版的廣泛推廣，這些要求越來越低，產(chǎn)品的適應(yīng)性和適用性正在快速的發(fā)展。而隨著技術(shù)力量的發(fā)展，中文數(shù)字化產(chǎn)品也早已不是最初簡單依靠掃描的圖像版產(chǎn)品，全文檢索、簡繁通簡早已成為基礎(chǔ)和必須。

Unicode中日韓漢字大字符集文字平臺CJK+，XML（可擴(kuò)展標(biāo)識語言）標(biāo)識，SD/SB（一套數(shù)據(jù)/一套軟件，用于多文種視窗平臺）全球版制作技術(shù)，OCR識別，軟件輔助校對，分層加工，數(shù)據(jù)庫加密等多種獨特的數(shù)字化生產(chǎn)工藝應(yīng)用，以及先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理、檢索、分類的電子平臺系統(tǒng)，為數(shù)字產(chǎn)品技術(shù)升級進(jìn)步提供了源源不斷的動力支持。

包括文字質(zhì)量控制、掃描圖像控制、版式控制、輔助功能控制、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)引控制等在內(nèi)的嚴(yán)格控制體系也保證了數(shù)字產(chǎn)品質(zhì)量和水平的國際認(rèn)可。

目前，各種產(chǎn)品在性能和功能上也不斷進(jìn)行著技術(shù)升級。除了日漸成熟的圖文對照、多項檢索（全文、作者、區(qū)域、條目、分類）、標(biāo)點批注、個性設(shè)置設(shè)置（版式、字體）、書簽打印等功能外，一些獨特的功能也經(jīng)常會成為產(chǎn)品的特色?！端牟繀部分械妮o助閱讀知識工具，《中國基本古籍庫》“糾錯勘誤”的研讀功能等，都是數(shù)字產(chǎn)品，特別是古籍?dāng)?shù)字產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的進(jìn)步。

四、海外客戶關(guān)注的其他問題

1.內(nèi)容質(zhì)量

并非所有的產(chǎn)品都會實現(xiàn)銷售和贏利。作為研究機(jī)構(gòu)和用戶，客戶最擔(dān)心的仍是產(chǎn)品質(zhì)量問題。影印圖像不清、訪問速度慢、檢索指向不準(zhǔn)確、收刊不齊等問題都會影響客戶購買的信心。這一點在海外客戶選購時顯得尤為突出，他們會不厭其煩地詢問各種問題，質(zhì)疑產(chǎn)品的專業(yè)性，并通過反復(fù)試用確定產(chǎn)品質(zhì)量。而一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有任何質(zhì)量問題，就很難說服他們再行購買。但反過來，一旦產(chǎn)品被客戶接受，機(jī)構(gòu)和用戶又會成為非常好和非常有說服力的“活廣告”，在學(xué)界為生產(chǎn)商提供免費的宣傳?！百|(zhì)量是企業(yè)的生命”——這句話在數(shù)字產(chǎn)品銷售領(lǐng)域絕對可以得到驗證。

2.公司信譽和售后服務(wù)

受到行業(yè)利好鼓勵，很多公司扎堆進(jìn)入數(shù)字出版領(lǐng)域，但由于技術(shù)落后、專業(yè)性不強(qiáng)，目前國內(nèi)技術(shù)公司的更新淘汰速度很快，一些新的企業(yè)和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)在海外尚未樹立起健康的品牌形象，而一些打“短平快”的企業(yè)在海外留下的印象并不好，所以客戶在購買這些價格不菲的數(shù)字產(chǎn)品時也往往心存顧慮——擔(dān)心小公司隨時倒閉、擔(dān)心產(chǎn)品無疾而終，更擔(dān)心售后無人管理——這也是為什么他們會更多地選擇通過中間商來購買的原因。有了中間商的保障，一來可以了解更多的產(chǎn)品，形成客觀的對比，二來可以多一層保障來保證產(chǎn)品安全和后續(xù)服務(wù)，從而減少了客戶的購買風(fēng)險。

3.產(chǎn)品方向的調(diào)整。

數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品很多是用來幫助使用者完成研究的。但學(xué)界的研究方向其實也是在不斷調(diào)整和變化的。日本的敦煌學(xué)曾經(jīng)一度非常輝煌，但目前熱潮已經(jīng)減退，研究者在不斷減少，也使得有關(guān)敦煌的圖書銷售不復(fù)往日盛況。數(shù)字產(chǎn)品也面臨同樣的問題，隨著研究方向的變化，對于產(chǎn)品的需求也會呈現(xiàn)各種變化。因此，生產(chǎn)者也需要注意到這些變化，避免發(fā)生有需求無產(chǎn)品或有產(chǎn)品無銷路的尷尬。

數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品銷售是一個大的話題，盡管現(xiàn)在產(chǎn)品的種類越來越豐富，技術(shù)和質(zhì)量水平也不斷提升，但相關(guān)的研究仍然有限，因此，要將這個領(lǐng)域的問題理清也不是一朝一夕的。希望通過上文對海外市場銷售中的一點兒簡單梳理和分析，能夠形成一些簡單的認(rèn)識，并通過這些認(rèn)識，刺激更多的靈感和火花，提升行業(yè)健康、快速的發(fā)展。

①：此類產(chǎn)品種類繁多，不易形成專有的名稱，因此，本文暫將其統(tǒng)稱為“數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品”，主要是指我國開發(fā)，以存儲和管理、應(yīng)用中文信息數(shù)據(jù)庫為載體的、可用于市場銷售中文數(shù)字化產(chǎn)品，不包括游戲類產(chǎn)品。

②：當(dāng)前，市場上此類產(chǎn)品非常多，本文不能一一列舉，所列產(chǎn)品選擇海外市場購買較多或詢問、關(guān)注較多的數(shù)字產(chǎn)品為對象，皆僅用以舉例。

③：有些產(chǎn)品可能具有多種分類形式，為免重復(fù)，文中不做重復(fù)劃分，對于所屬有多種類別的數(shù)據(jù)庫，根據(jù)相對重要性對其進(jìn)行劃分。

（作者單位系中國國際圖書貿(mào)易集團(tuán)公司）