2004年，中國壽險(xiǎn)業(yè)有關(guān)保費(fèi)收入存在“泡沫”的爭議，揭開了壽險(xiǎn)業(yè)以保費(fèi)規(guī)模論英雄的面紗，同時(shí)也拉開了壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的序幕。2009年，保險(xiǎn)業(yè)開始執(zhí)行財(cái)政部《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》，通過技術(shù)措施在財(cái)務(wù)核算層面推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

但是，壽險(xiǎn)市場運(yùn)行的慣性導(dǎo)致轉(zhuǎn)型面臨較大阻力。偏離主營業(yè)務(wù)方向、行業(yè)形象仍然不佳、整體增長持續(xù)放緩等問題仍然困擾著保險(xiǎn)業(yè)。因此，需要進(jìn)一步圍繞評價(jià)指標(biāo)、營銷體制和利潤來源進(jìn)行思考，從而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的總目標(biāo)。

評價(jià)指標(biāo)“內(nèi)外有別”

保險(xiǎn)業(yè)是以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為生存和發(fā)展根基的行業(yè)，離開了經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償將喪失其存在的社會價(jià)值和運(yùn)行基礎(chǔ)。

因此，要評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)存在的社會價(jià)值或運(yùn)行基礎(chǔ)，必須采取“內(nèi)外有別”的評價(jià)指標(biāo)。

所謂“內(nèi)外有別”，是指作為企業(yè)要考慮自身的經(jīng)營及其在經(jīng)營過程中形成的經(jīng)濟(jì)收益，這里的經(jīng)濟(jì)收益可以稱為對內(nèi)考核指標(biāo)；同時(shí)，作為承擔(dān)某種社會責(zé)任的企業(yè)，還必須設(shè)計(jì)反映其存在的社會價(jià)值和運(yùn)行基礎(chǔ)的相關(guān)指標(biāo)，即為國家和民眾承擔(dān)的保險(xiǎn)保障責(zé)任，這里的保險(xiǎn)保障責(zé)任可以稱為對外考核指標(biāo)。

為什么要采取“內(nèi)外有別”的評價(jià)指標(biāo)呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)實(shí)在是一個(gè)非常特殊的服務(wù)行業(yè)，其通過承諾履行對于投保人遭遇保險(xiǎn)合同規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，或損失的經(jīng)濟(jì)保障，或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。

但是，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行過程中，一個(gè)尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)了，普通民眾很難搞清楚大數(shù)法則或概率論等精算技術(shù)所完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過程，盡管相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會最大程度地通過制度監(jiān)控保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)，但或然現(xiàn)象導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)成本（保險(xiǎn)費(fèi)）與經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（保險(xiǎn)金）之間的關(guān)系，對于很多人而言仍然很難理解。

正是在這種不理解的現(xiàn)象下，為了證明保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的狀況，保險(xiǎn)行業(yè)大多將保險(xiǎn)費(fèi)收入狀況和保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)作為評價(jià)其自身運(yùn)行狀況的重要指標(biāo)。中國的壽險(xiǎn)業(yè)在迅速壯大的過程中，正是以追逐保險(xiǎn)費(fèi)收入和保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)的增加為唯一或最主要的目標(biāo)，其結(jié)果必然以保險(xiǎn)等于理財(cái)、保險(xiǎn)等于投資的財(cái)富增值誘惑力作為拉動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)增長的原動(dòng)力。

經(jīng)濟(jì)保障與經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償則在很多情況下成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)概念性標(biāo)簽，結(jié)果導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低和資本市場低迷的狀態(tài)下，無力滿足投保人財(cái)富增值的預(yù)期。再加上為了保費(fèi)規(guī)模不計(jì)行業(yè)形象和銷售者“面子”等因素的疊加，導(dǎo)致持續(xù)出現(xiàn)退保率上升和新單業(yè)務(wù)下降的局面。

上述因素同時(shí)還導(dǎo)致，每每出現(xiàn)重大人身傷害事件時(shí)，保險(xiǎn)賠償寥寥；而作為社會保障重要補(bǔ)充的壽險(xiǎn)業(yè)被政府機(jī)構(gòu)排在慈善事業(yè)之后。壽險(xiǎn)業(yè)作為社會穩(wěn)定器和應(yīng)對國家人口老齡化的養(yǎng)老金管理服務(wù)提供商的作用，未能正常展現(xiàn)。

事實(shí)上，對于普通民眾而言，保險(xiǎn)費(fèi)收入總量和保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模只是一個(gè)數(shù)字，并無實(shí)際意義。

對其而言，最重要的是能夠反映其生命價(jià)值的保險(xiǎn)金額為多少；對國家而言，最重要的是保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重。

尤其在中國壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)模相對較小、整體資產(chǎn)總量尚遜色于交通銀行（交通銀行總資產(chǎn)位居工、建、農(nóng)、中四大國有銀行之后，排名銀行業(yè)第五位）的狀況下，中國壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)費(fèi)收入規(guī)模和壽險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模對于全社會的意義實(shí)在有限。

因此，為了推動(dòng)和促進(jìn)我國壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，除了恪守財(cái)政部《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》，將不具有風(fēng)險(xiǎn)保障價(jià)值的儲金型業(yè)務(wù)收入從保險(xiǎn)費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)指標(biāo)中剔除，還應(yīng)本著“內(nèi)外有別”的原則，將保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重，以及壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重，作為評價(jià)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的重要指標(biāo)。

如果中國國民人均與生命、健康保障相關(guān)的保險(xiǎn)金額達(dá)到一定程度，遠(yuǎn)比人均壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)支出的指標(biāo)更有實(shí)際意義。如果反映保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重，以及壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重達(dá)到一定程度，遠(yuǎn)比壽險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模的指標(biāo)更有社會意義。

所以，將保險(xiǎn)費(fèi)與總資產(chǎn)作為內(nèi)部評價(jià)指標(biāo)，將保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)賠款占相關(guān)項(xiàng)目的比重作為外部評價(jià)指標(biāo)，可以在一定程度上約束壽險(xiǎn)業(yè)調(diào)整主營業(yè)務(wù)方向，增加風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，提高對于國民社會福祉的補(bǔ)充與貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)向以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為其生存和發(fā)展根基的科學(xué)轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)銷分離

在規(guī)范的市場環(huán)境下，生產(chǎn)商和消費(fèi)者大多通過第三方完成銷售和購買的全過程。

由于第三方直接聯(lián)系消費(fèi)者，從其自身利益考慮，必須將可靠的質(zhì)量和公平的價(jià)格作為約束生產(chǎn)商的條件，從而達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者規(guī)模的目的。

在中國，由于壽險(xiǎn)市場發(fā)展過程的先天缺陷，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售在經(jīng)歷了短暫的直銷時(shí)期之后迅速形成只能銷售一家公司產(chǎn)品的個(gè)人營銷制度，長時(shí)間沒有形成獨(dú)立的第三方銷售平臺的生存和發(fā)展空間。

同時(shí)，舶來于海外的壽險(xiǎn)營銷體制因其本身所存在的自我招聘與自我繁殖的多層級血緣關(guān)系，在中國壽險(xiǎn)市場形成的初期迸發(fā)了超強(qiáng)的自生動(dòng)力，推動(dòng)了保險(xiǎn)市場銷售體制的“革命”。

但是，由于這種營銷體制游離于勞動(dòng)合同制度之外，導(dǎo)致個(gè)人營銷員無法獲得勞動(dòng)合同制度下的勞動(dòng)者所應(yīng)享有的基本保障福利。

在現(xiàn)行組織架構(gòu)下，個(gè)人營銷員也無法獲得參加工會乃至政治團(tuán)體或政治活動(dòng)的資格。在最初一批“敢為天下先”的壽險(xiǎn)營銷員占據(jù)“血緣關(guān)系”最高位后，在無節(jié)制的市場擴(kuò)張由熱變冷的過程中，市場后來者的生存和發(fā)展空間受到抑制。

隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升，壽險(xiǎn)營銷員平均收入從社會中上等水平逐漸滑落至低于城鎮(zhèn)居民平均可支配收入的水平，壽險(xiǎn)營銷模式所形成的保險(xiǎn)費(fèi)產(chǎn)能也逐漸下滑。于是，壽險(xiǎn)營銷員大進(jìn)大出和誤導(dǎo)欺瞞等現(xiàn)象不斷增多，導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷體制在參與壽險(xiǎn)業(yè)追逐保險(xiǎn)費(fèi)的過程中成為扭曲行業(yè)社會現(xiàn)象的重要源頭。

因此，在壽險(xiǎn)保費(fèi)增長與行業(yè)社會形象下滑同步出現(xiàn)的情況下，發(fā)展第三方中介平臺和其他銷售服務(wù)形式成為監(jiān)管當(dāng)局解決壽險(xiǎn)營銷體制頑疾的重要選擇。

產(chǎn)銷分離和培育大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)的政策，迅速催生了由具有一定規(guī)模的資本所控制的獨(dú)立保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺，以及隸屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)平臺和控制一定保險(xiǎn)資源的專業(yè)保險(xiǎn)代理服務(wù)平臺。

與此同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)或其他電子服務(wù)平臺開展保險(xiǎn)銷售服務(wù)的形式也不斷出現(xiàn)。壽險(xiǎn)業(yè)多元銷售渠道的形成與監(jiān)管機(jī)構(gòu)“堅(jiān)定不移”地推進(jìn)營銷管理體制改革的態(tài)度相呼應(yīng)，通過營銷體制轉(zhuǎn)型帶動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的整體轉(zhuǎn)型。

中國保監(jiān)會最近頒布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》中有關(guān)“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊(duì)自行招募營銷員”和“引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障”及“改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制，逐步減少營銷隊(duì)伍層級，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入支持力度”的表述，實(shí)際上是全面否定了個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式賴以生存的制度基礎(chǔ)。這導(dǎo)致市場出現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員開始脫離原有體制向獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介平臺轉(zhuǎn)移的趨勢。

那么，獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺能否擺脫壽險(xiǎn)營銷體制所存在的問題，并對促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有所貢獻(xiàn)？無論獨(dú)立還是專業(yè)的保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺，都是由具有相當(dāng)規(guī)模的資本投入建立起來的。

出于資本的屬性，對于高素質(zhì)人才的保障、對于保險(xiǎn)商（供貨商）產(chǎn)品與服務(wù)措施的嚴(yán)格審驗(yàn)、對于投保人（消費(fèi)者）利益的有效保護(hù)、對于可持續(xù)經(jīng)營的原動(dòng)力，將促使此類第三方銷售平臺在很大程度上改變單一代理形態(tài)下的個(gè)人營銷自賣自夸的現(xiàn)象，推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，改善保險(xiǎn)行業(yè)社會形象。

重拾承保收益

保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營利潤究竟源于承保利潤還是投資利潤，一直是國際保險(xiǎn)業(yè)界爭議的話題。

上個(gè)世紀(jì)中后期，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后，國際經(jīng)濟(jì)迅速復(fù)蘇，全球資本市場空前活躍。于是西方各國保險(xiǎn)業(yè)開始加強(qiáng)資金運(yùn)用的規(guī)模和力度，關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)營利潤來源的理論出現(xiàn)一邊倒的傾向，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營利潤來源于投資收益和承保收益的“兩輪說”，受到?jīng)_擊。

各種學(xué)說和觀點(diǎn)公認(rèn)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營利潤主要來源于投資收益，形成了通過投資收益彌補(bǔ)承保虧損的經(jīng)營觀念。

現(xiàn)代中國保險(xiǎn)市場形成于上個(gè)世紀(jì)后十年，也就是國際經(jīng)濟(jì)由高峰期轉(zhuǎn)向調(diào)整期的時(shí)代。當(dāng)西方保險(xiǎn)業(yè)者津津樂道在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期通過保險(xiǎn)資金運(yùn)作創(chuàng)造保險(xiǎn)業(yè)興旺業(yè)績的時(shí)候，我們將西方在此時(shí)期形成的保險(xiǎn)經(jīng)營模式或經(jīng)營觀念照搬過來，將保險(xiǎn)經(jīng)營的利潤來源主要瞄準(zhǔn)投資收益，忽視承保收益的存在價(jià)值。

由于偏離中國資本市場的現(xiàn)實(shí)、過度強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用、擴(kuò)大保險(xiǎn)費(fèi)收入的規(guī)模、增加保險(xiǎn)資金運(yùn)用的現(xiàn)金流，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位上，中國壽險(xiǎn)公司一切以增加保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流為目標(biāo)，不計(jì)承保成本、不考慮產(chǎn)品定位、不分析是否偏離保險(xiǎn)公司的主營業(yè)務(wù)方向。它們盲目地認(rèn)為只要有保險(xiǎn)費(fèi)進(jìn)賬，就擁有了參與資本市場的投資來源，投資收益就可以彌補(bǔ)承保虧損，追求現(xiàn)金流就可以擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模。

為了迅速增加支持資本運(yùn)作的現(xiàn)金流，中國保險(xiǎn)業(yè)忽略了保險(xiǎn)的保障功能和保險(xiǎn)公司的主營業(yè)務(wù)方向，大力開展投資理財(cái)型業(yè)務(wù)，尤其以壽險(xiǎn)業(yè)為甚。

中短期躉交理財(cái)型業(yè)務(wù)占全部人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比重越來越高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)推廣和銷售宣傳也都以這種產(chǎn)品可能帶來的資金增值和可能的分紅為招攬業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)，忽略了在保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)中灌輸?shù)臑槊癖娞峁┍Ｕ系母呱新氊?zé)。

事實(shí)上，由于中國保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道狹窄，資本市場持續(xù)多年低迷，保險(xiǎn)資金運(yùn)用主渠道的國債市場也表現(xiàn)不佳，壽險(xiǎn)業(yè)近年的分紅水平不僅低于客戶投保時(shí)的心理預(yù)期，甚至低于銀行同期存款利率。

更可怕的是，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)并沒有從國際和國內(nèi)資本市場走勢的分析中因勢利導(dǎo)，靈活調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，卻一意孤行，為了所謂的保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模，繼續(xù)深度開發(fā)理財(cái)型產(chǎn)品，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低的狀況下，出現(xiàn)投保率下降與退保率上升的行業(yè)整體業(yè)績下滑的趨勢。

壽險(xiǎn)業(yè)之所以產(chǎn)生各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)惡化的跡象，源于壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營者過于關(guān)注保險(xiǎn)資金運(yùn)用所形成的投資收益，忽視可以促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的承保利潤，即“三差益”。

因此，要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)主營業(yè)務(wù)方向，整個(gè)行業(yè)就必須扭轉(zhuǎn)偏重投資收益、忽視承保收益的現(xiàn)象，通過合理的產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營利潤來源的雙軌制。

作者為中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長

2004年，中國壽險(xiǎn)業(yè)有關(guān)保費(fèi)收入存在“泡沫”的爭議，揭開了壽險(xiǎn)業(yè)以保費(fèi)規(guī)模論英雄的面紗，同時(shí)也拉開了壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的序幕。2009年，保險(xiǎn)業(yè)開始執(zhí)行財(cái)政部《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》，通過技術(shù)措施在財(cái)務(wù)核算層面推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

但是，壽險(xiǎn)市場運(yùn)行的慣性導(dǎo)致轉(zhuǎn)型面臨較大阻力。偏離主營業(yè)務(wù)方向、行業(yè)形象仍然不佳、整體增長持續(xù)放緩等問題仍然困擾著保險(xiǎn)業(yè)。因此，需要進(jìn)一步圍繞評價(jià)指標(biāo)、營銷體制和利潤來源進(jìn)行思考，從而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的總目標(biāo)。

評價(jià)指標(biāo)“內(nèi)外有別”

保險(xiǎn)業(yè)是以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為生存和發(fā)展根基的行業(yè)，離開了經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償將喪失其存在的社會價(jià)值和運(yùn)行基礎(chǔ)。

因此，要評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)存在的社會價(jià)值或運(yùn)行基礎(chǔ)，必須采取“內(nèi)外有別”的評價(jià)指標(biāo)。

所謂“內(nèi)外有別”，是指作為企業(yè)要考慮自身的經(jīng)營及其在經(jīng)營過程中形成的經(jīng)濟(jì)收益，這里的經(jīng)濟(jì)收益可以稱為對內(nèi)考核指標(biāo)；同時(shí)，作為承擔(dān)某種社會責(zé)任的企業(yè)，還必須設(shè)計(jì)反映其存在的社會價(jià)值和運(yùn)行基礎(chǔ)的相關(guān)指標(biāo)，即為國家和民眾承擔(dān)的保險(xiǎn)保障責(zé)任，這里的保險(xiǎn)保障責(zé)任可以稱為對外考核指標(biāo)。

為什么要采取“內(nèi)外有別”的評價(jià)指標(biāo)呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)實(shí)在是一個(gè)非常特殊的服務(wù)行業(yè)，其通過承諾履行對于投保人遭遇保險(xiǎn)合同規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，或損失的經(jīng)濟(jì)保障，或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。

但是，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行過程中，一個(gè)尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)了，普通民眾很難搞清楚大數(shù)法則或概率論等精算技術(shù)所完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過程，盡管相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會最大程度地通過制度監(jiān)控保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)，但或然現(xiàn)象導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)成本（保險(xiǎn)費(fèi)）與經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（保險(xiǎn)金）之間的關(guān)系，對于很多人而言仍然很難理解。

正是在這種不理解的現(xiàn)象下，為了證明保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的狀況，保險(xiǎn)行業(yè)大多將保險(xiǎn)費(fèi)收入狀況和保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)作為評價(jià)其自身運(yùn)行狀況的重要指標(biāo)。中國的壽險(xiǎn)業(yè)在迅速壯大的過程中，正是以追逐保險(xiǎn)費(fèi)收入和保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)的增加為唯一或最主要的目標(biāo)，其結(jié)果必然以保險(xiǎn)等于理財(cái)、保險(xiǎn)等于投資的財(cái)富增值誘惑力作為拉動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)增長的原動(dòng)力。

經(jīng)濟(jì)保障與經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償則在很多情況下成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)概念性標(biāo)簽，結(jié)果導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低和資本市場低迷的狀態(tài)下，無力滿足投保人財(cái)富增值的預(yù)期。再加上為了保費(fèi)規(guī)模不計(jì)行業(yè)形象和銷售者“面子”等因素的疊加，導(dǎo)致持續(xù)出現(xiàn)退保率上升和新單業(yè)務(wù)下降的局面。

上述因素同時(shí)還導(dǎo)致，每每出現(xiàn)重大人身傷害事件時(shí)，保險(xiǎn)賠償寥寥；而作為社會保障重要補(bǔ)充的壽險(xiǎn)業(yè)被政府機(jī)構(gòu)排在慈善事業(yè)之后。壽險(xiǎn)業(yè)作為社會穩(wěn)定器和應(yīng)對國家人口老齡化的養(yǎng)老金管理服務(wù)提供商的作用，未能正常展現(xiàn)。

事實(shí)上，對于普通民眾而言，保險(xiǎn)費(fèi)收入總量和保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模只是一個(gè)數(shù)字，并無實(shí)際意義。

對其而言，最重要的是能夠反映其生命價(jià)值的保險(xiǎn)金額為多少；對國家而言，最重要的是保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重。

尤其在中國壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)模相對較小、整體資產(chǎn)總量尚遜色于交通銀行（交通銀行總資產(chǎn)位居工、建、農(nóng)、中四大國有銀行之后，排名銀行業(yè)第五位）的狀況下，中國壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)費(fèi)收入規(guī)模和壽險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模對于全社會的意義實(shí)在有限。

因此，為了推動(dòng)和促進(jìn)我國壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，除了恪守財(cái)政部《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》，將不具有風(fēng)險(xiǎn)保障價(jià)值的儲金型業(yè)務(wù)收入從保險(xiǎn)費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)指標(biāo)中剔除，還應(yīng)本著“內(nèi)外有別”的原則，將保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重，以及壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重，作為評價(jià)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的重要指標(biāo)。

如果中國國民人均與生命、健康保障相關(guān)的保險(xiǎn)金額達(dá)到一定程度，遠(yuǎn)比人均壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)支出的指標(biāo)更有實(shí)際意義。如果反映保險(xiǎn)賠款占國民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重，以及壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重達(dá)到一定程度，遠(yuǎn)比壽險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模的指標(biāo)更有社會意義。

所以，將保險(xiǎn)費(fèi)與總資產(chǎn)作為內(nèi)部評價(jià)指標(biāo)，將保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)賠款占相關(guān)項(xiàng)目的比重作為外部評價(jià)指標(biāo)，可以在一定程度上約束壽險(xiǎn)業(yè)調(diào)整主營業(yè)務(wù)方向，增加風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，提高對于國民社會福祉的補(bǔ)充與貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)向以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為其生存和發(fā)展根基的科學(xué)轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)銷分離

在規(guī)范的市場環(huán)境下，生產(chǎn)商和消費(fèi)者大多通過第三方完成銷售和購買的全過程。

由于第三方直接聯(lián)系消費(fèi)者，從其自身利益考慮，必須將可靠的質(zhì)量和公平的價(jià)格作為約束生產(chǎn)商的條件，從而達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者規(guī)模的目的。

在中國，由于壽險(xiǎn)市場發(fā)展過程的先天缺陷，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售在經(jīng)歷了短暫的直銷時(shí)期之后迅速形成只能銷售一家公司產(chǎn)品的個(gè)人營銷制度，長時(shí)間沒有形成獨(dú)立的第三方銷售平臺的生存和發(fā)展空間。

同時(shí)，舶來于海外的壽險(xiǎn)營銷體制因其本身所存在的自我招聘與自我繁殖的多層級血緣關(guān)系，在中國壽險(xiǎn)市場形成的初期迸發(fā)了超強(qiáng)的自生動(dòng)力，推動(dòng)了保險(xiǎn)市場銷售體制的“革命”。

但是，由于這種營銷體制游離于勞動(dòng)合同制度之外，導(dǎo)致個(gè)人營銷員無法獲得勞動(dòng)合同制度下的勞動(dòng)者所應(yīng)享有的基本保障福利。

在現(xiàn)行組織架構(gòu)下，個(gè)人營銷員也無法獲得參加工會乃至政治團(tuán)體或政治活動(dòng)的資格。在最初一批“敢為天下先”的壽險(xiǎn)營銷員占據(jù)“血緣關(guān)系”最高位后，在無節(jié)制的市場擴(kuò)張由熱變冷的過程中，市場后來者的生存和發(fā)展空間受到抑制。

隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升，壽險(xiǎn)營銷員平均收入從社會中上等水平逐漸滑落至低于城鎮(zhèn)居民平均可支配收入的水平，壽險(xiǎn)營銷模式所形成的保險(xiǎn)費(fèi)產(chǎn)能也逐漸下滑。于是，壽險(xiǎn)營銷員大進(jìn)大出和誤導(dǎo)欺瞞等現(xiàn)象不斷增多，導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷體制在參與壽險(xiǎn)業(yè)追逐保險(xiǎn)費(fèi)的過程中成為扭曲行業(yè)社會現(xiàn)象的重要源頭。

因此，在壽險(xiǎn)保費(fèi)增長與行業(yè)社會形象下滑同步出現(xiàn)的情況下，發(fā)展第三方中介平臺和其他銷售服務(wù)形式成為監(jiān)管當(dāng)局解決壽險(xiǎn)營銷體制頑疾的重要選擇。

產(chǎn)銷分離和培育大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)的政策，迅速催生了由具有一定規(guī)模的資本所控制的獨(dú)立保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺，以及隸屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)平臺和控制一定保險(xiǎn)資源的專業(yè)保險(xiǎn)代理服務(wù)平臺。

與此同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)或其他電子服務(wù)平臺開展保險(xiǎn)銷售服務(wù)的形式也不斷出現(xiàn)。壽險(xiǎn)業(yè)多元銷售渠道的形成與監(jiān)管機(jī)構(gòu)“堅(jiān)定不移”地推進(jìn)營銷管理體制改革的態(tài)度相呼應(yīng)，通過營銷體制轉(zhuǎn)型帶動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的整體轉(zhuǎn)型。

中國保監(jiān)會最近頒布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》中有關(guān)“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊(duì)自行招募營銷員”和“引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障”及“改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制，逐步減少營銷隊(duì)伍層級，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入支持力度”的表述，實(shí)際上是全面否定了個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式賴以生存的制度基礎(chǔ)。這導(dǎo)致市場出現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員開始脫離原有體制向獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介平臺轉(zhuǎn)移的趨勢。

那么，獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺能否擺脫壽險(xiǎn)營銷體制所存在的問題，并對促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有所貢獻(xiàn)？無論獨(dú)立還是專業(yè)的保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺，都是由具有相當(dāng)規(guī)模的資本投入建立起來的。

出于資本的屬性，對于高素質(zhì)人才的保障、對于保險(xiǎn)商（供貨商）產(chǎn)品與服務(wù)措施的嚴(yán)格審驗(yàn)、對于投保人（消費(fèi)者）利益的有效保護(hù)、對于可持續(xù)經(jīng)營的原動(dòng)力，將促使此類第三方銷售平臺在很大程度上改變單一代理形態(tài)下的個(gè)人營銷自賣自夸的現(xiàn)象，推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，改善保險(xiǎn)行業(yè)社會形象。

重拾承保收益

保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營利潤究竟源于承保利潤還是投資利潤，一直是國際保險(xiǎn)業(yè)界爭議的話題。

上個(gè)世紀(jì)中后期，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后，國際經(jīng)濟(jì)迅速復(fù)蘇，全球資本市場空前活躍。于是西方各國保險(xiǎn)業(yè)開始加強(qiáng)資金運(yùn)用的規(guī)模和力度，關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)營利潤來源的理論出現(xiàn)一邊倒的傾向，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營利潤來源于投資收益和承保收益的“兩輪說”，受到?jīng)_擊。

各種學(xué)說和觀點(diǎn)公認(rèn)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營利潤主要來源于投資收益，形成了通過投資收益彌補(bǔ)承保虧損的經(jīng)營觀念。

現(xiàn)代中國保險(xiǎn)市場形成于上個(gè)世紀(jì)后十年，也就是國際經(jīng)濟(jì)由高峰期轉(zhuǎn)向調(diào)整期的時(shí)代。當(dāng)西方保險(xiǎn)業(yè)者津津樂道在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期通過保險(xiǎn)資金運(yùn)作創(chuàng)造保險(xiǎn)業(yè)興旺業(yè)績的時(shí)候，我們將西方在此時(shí)期形成的保險(xiǎn)經(jīng)營模式或經(jīng)營觀念照搬過來，將保險(xiǎn)經(jīng)營的利潤來源主要瞄準(zhǔn)投資收益，忽視承保收益的存在價(jià)值。

由于偏離中國資本市場的現(xiàn)實(shí)、過度強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用、擴(kuò)大保險(xiǎn)費(fèi)收入的規(guī)模、增加保險(xiǎn)資金運(yùn)用的現(xiàn)金流，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位上，中國壽險(xiǎn)公司一切以增加保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流為目標(biāo)，不計(jì)承保成本、不考慮產(chǎn)品定位、不分析是否偏離保險(xiǎn)公司的主營業(yè)務(wù)方向。它們盲目地認(rèn)為只要有保險(xiǎn)費(fèi)進(jìn)賬，就擁有了參與資本市場的投資來源，投資收益就可以彌補(bǔ)承保虧損，追求現(xiàn)金流就可以擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模。

為了迅速增加支持資本運(yùn)作的現(xiàn)金流，中國保險(xiǎn)業(yè)忽略了保險(xiǎn)的保障功能和保險(xiǎn)公司的主營業(yè)務(wù)方向，大力開展投資理財(cái)型業(yè)務(wù)，尤其以壽險(xiǎn)業(yè)為甚。

中短期躉交理財(cái)型業(yè)務(wù)占全部人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比重越來越高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)推廣和銷售宣傳也都以這種產(chǎn)品可能帶來的資金增值和可能的分紅為招攬業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)，忽略了在保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)中灌輸?shù)臑槊癖娞峁┍Ｕ系母呱新氊?zé)。

事實(shí)上，由于中國保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道狹窄，資本市場持續(xù)多年低迷，保險(xiǎn)資金運(yùn)用主渠道的國債市場也表現(xiàn)不佳，壽險(xiǎn)業(yè)近年的分紅水平不僅低于客戶投保時(shí)的心理預(yù)期，甚至低于銀行同期存款利率。

更可怕的是，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)并沒有從國際和國內(nèi)資本市場走勢的分析中因勢利導(dǎo)，靈活調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，卻一意孤行，為了所謂的保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模，繼續(xù)深度開發(fā)理財(cái)型產(chǎn)品，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低的狀況下，出現(xiàn)投保率下降與退保率上升的行業(yè)整體業(yè)績下滑的趨勢。

壽險(xiǎn)業(yè)之所以產(chǎn)生各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)惡化的跡象，源于壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營者過于關(guān)注保險(xiǎn)資金運(yùn)用所形成的投資收益，忽視可以促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的承保利潤，即“三差益”。

因此，要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)主營業(yè)務(wù)方向，整個(gè)行業(yè)就必須扭轉(zhuǎn)偏重投資收益、忽視承保收益的現(xiàn)象，通過合理的產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營利潤來源的雙軌制。

作者為中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長