掌握模式 就能復(fù)制成功

《銷售與市場(chǎng)·管理版》是迄今為止國(guó)內(nèi)唯一的，以戰(zhàn)略營(yíng)銷管理為內(nèi)容定位，以企業(yè)贏利模式為研究視角的專業(yè)期刊。我們的目標(biāo)是打造一本國(guó)內(nèi)專業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式期刊，并建立一套營(yíng)銷模式的評(píng)價(jià)體系，以此切入市場(chǎng)，為企業(yè)提供極具競(jìng)爭(zhēng)思想與實(shí)戰(zhàn)方法的營(yíng)銷管理工具——營(yíng)銷模式。

營(yíng)銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)贏利的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則及方法體系，我們認(rèn)為它包括四大要素，即客戶價(jià)值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合（如圖1）。這四個(gè)要素相互依存、相互作用而形成特定的營(yíng)銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利。

這一模型的力量蘊(yùn)藏于各部分之間的動(dòng)態(tài)作用，四個(gè)變量中的任何一個(gè)發(fā)生重要變化，都會(huì)對(duì)其他部分和整體產(chǎn)生影響，并最終影響到企業(yè)的贏利。所以，從本質(zhì)上說，企業(yè)的營(yíng)銷模式就是贏利模式。當(dāng)今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，掌握模式就能復(fù)制成功。

為了更好地總結(jié)中國(guó)市場(chǎng)中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值及實(shí)戰(zhàn)方法的營(yíng)銷管理工具，經(jīng)過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研及科學(xué)論證，本刊決定從2012年4期起正式拉開“最佳營(yíng)銷模式獎(jiǎng)”及“營(yíng)銷模式創(chuàng)新人物獎(jiǎng)”的調(diào)研與評(píng)比工作，并于年底舉辦頒獎(jiǎng)典禮。

凡在營(yíng)銷模式上確有創(chuàng)新，在市場(chǎng)實(shí)踐中卓有成效的企業(yè)，均可通過本刊設(shè)置的“最佳營(yíng)銷模式@互動(dòng)社區(qū)”參與此項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，為我們提供采訪及調(diào)研線索，最終參與最佳營(yíng)銷模式獎(jiǎng)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新人物獎(jiǎng)的評(píng)選及頒獎(jiǎng)盛典。

本刊擬邀國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷學(xué)界、管理咨詢界權(quán)威專家組成團(tuán)隊(duì)，參與本獎(jiǎng)項(xiàng)有關(guān)定性、定量指標(biāo)的研討及評(píng)價(jià)體系的制定，最終評(píng)比出以營(yíng)銷模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)而獲得較高顧客信任度、產(chǎn)品占有率及贏利能力的最佳營(yíng)銷模式企業(yè)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新人物。

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皮阿諾櫥柜（中國(guó)）品牌營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)總裁#8195;馬禮斌#8195;在17屆中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)上，一向以新、奇、特取勝的中國(guó)廚衛(wèi)百強(qiáng)領(lǐng)軍企業(yè)櫥柜十大品牌之一的皮阿諾再次“盛裝”亮相。2012最新原創(chuàng)新品“布魯斯”和“楚韻”這兩款自主研發(fā)產(chǎn)品是皮阿諾頂級(jí)設(shè)計(jì)師遠(yuǎn)赴米蘭經(jīng)過長(zhǎng)期考查，并將國(guó)際頂級(jí)櫥柜設(shè)計(jì)與中國(guó)家庭廚房使用習(xí)慣完美結(jié)合的結(jié)晶，其時(shí)尚的風(fēng)格、簡(jiǎn)約的個(gè)性、高雅的韻味，處處散發(fā)著藝術(shù)氣息。進(jìn)口吸塑板與防火板的創(chuàng)新使用，配以感應(yīng)裝置和智能五金，將科學(xué)實(shí)用性與藝術(shù)美觀性完美結(jié)合，必將帶來全新的感官體驗(yàn)，引領(lǐng)又一輪潮流風(fēng)尚。在本次展會(huì)上，皮阿諾的全國(guó)重點(diǎn)招商項(xiàng)目再次得到廣大加盟商的青睞，而2012年全新啟用的“皮阿諾，不止是廚房”這一廣告語更是讓皮阿諾的全國(guó)招商計(jì)劃向前邁進(jìn)了重要的一大步。

正略鈞策高級(jí)顧問#8195;榮振環(huán)#8195;隨著智能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，社交化、本地化、移動(dòng)化成為新熱點(diǎn)，這也催生了SoLoMo的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。SoLoMo是Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動(dòng)）的混搭。每個(gè)人都是社交人、移動(dòng)人、本地人。社交代表一個(gè)顧客背后更廣的用戶群，移動(dòng)代表著隨時(shí)和更廣的范圍，本地代表靜態(tài)的落腳。最近鏈家地產(chǎn)推出城市“金鑰匙”捕捉游戲，活動(dòng)方進(jìn)行統(tǒng)一投放的虛擬鑰匙，分布在多家鏈家店面周邊，用戶利用APP沿著鏈家店面尋找，收集一定數(shù)量便有賺到大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。開展了基于新技術(shù)的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷的新嘗試。

深圳深訊和科技有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理#8195;田邊（博士） #8195;中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更大，用戶數(shù)量也更多。2012年2月底，中國(guó)工業(yè)和信息化部發(fā)布的最新通信業(yè)運(yùn)行報(bào)告顯示，全國(guó)移動(dòng)電話用戶首次突破10億戶。未來，基于移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)的商業(yè)和品牌創(chuàng)新，將成為中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新藍(lán)海。在中國(guó)快速發(fā)展的眾多戰(zhàn)略性新興企業(yè)中，2008年成立的深圳深訊和科技有限公司，定位于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)多媒體娛樂及應(yīng)用社區(qū)平臺(tái)。企業(yè)針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求，先后推出了“手機(jī)電視”、“視頻通話”、“視頻聊天”、“悠米樂園”等近30款“悠米”系列移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)多媒體娛樂及應(yīng)用產(chǎn)品。截至2012年1月底，“悠米”系列產(chǎn)品用戶已經(jīng)超過3億，每日新增用戶約100萬人。深訊和科技將技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新作為無線互聯(lián)網(wǎng)用戶需求深度挖掘與服務(wù)的基礎(chǔ)要素，不斷開拓新體驗(yàn)和新服務(wù)。

意大利羅馬世紀(jì)（國(guó)際）服飾有限公司總經(jīng)理#8195;雷紅波#8195;中國(guó)內(nèi)褲市場(chǎng)尤其是男士?jī)?nèi)褲市場(chǎng)一直被消費(fèi)者所忽視，即便身家上千萬的富翁穿的內(nèi)褲或許只有十幾塊錢，也沒有根據(jù)季節(jié)、場(chǎng)合選擇不同的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高、消費(fèi)理念的升級(jí)，越來越多的人開始注重科學(xué)和個(gè)人偏好，羅馬世紀(jì)品牌根據(jù)中產(chǎn)階層人士的生活習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)，融入意大利風(fēng)情、時(shí)尚元素設(shè)計(jì)出商務(wù)、運(yùn)動(dòng)、休閑等多個(gè)系列產(chǎn)品，同時(shí)變傳統(tǒng)批發(fā)模式為品牌營(yíng)銷模式，在線上和線下建立專賣體系，以全面滿足各階層人士的新需要。

山東固美思耐金屬制品有限公司總經(jīng)理#8195;龔小平#8195;上世紀(jì)90年代末，歐洲的貨架公司開始進(jìn)入中國(guó)，在滬寧沿線開設(shè)貨架制造工廠，對(duì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)貨架行業(yè)的發(fā)展起到很大作用。2000年之后，國(guó)內(nèi)的貨架企業(yè)如雨后春筍般層出不窮，但仍以國(guó)外品牌為市場(chǎng)主力。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，貨架項(xiàng)目的規(guī)模化不斷體現(xiàn)，產(chǎn)品向大規(guī)模、多樣化發(fā)展，貨架已不再是存儲(chǔ)物品的簡(jiǎn)單架子，而是演變成一個(gè)集多樣和復(fù)雜功能于一體的綜合性的倉儲(chǔ)和物流裝備系統(tǒng)。固美思耐公司創(chuàng)立“微笑的貨架”的品牌理念，從單純的訂單制造商重新定位為貨架服務(wù)商，為用戶從倉儲(chǔ)空間格局設(shè)計(jì)、用途規(guī)模設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配套設(shè)備設(shè)計(jì)、安裝維護(hù)等方面進(jìn)行綜合考量，提供“力學(xué)原理與空間結(jié)構(gòu)完美結(jié)合”的倉儲(chǔ)貨架整體應(yīng)用方案服務(wù)。

聚尚電子商務(wù)(上海)有限公司總裁#8195;牛利犇#8195;互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)中營(yíng)銷模式?jīng)Q定了公司發(fā)展的方向。如何滿足消費(fèi)者的需求，如何幫助品牌企業(yè)銷售商品，這是聚尚網(wǎng)創(chuàng)立之初一直思考的問題。限時(shí)折扣模式在幫助品牌企業(yè)消除庫存，降低預(yù)測(cè)性風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，滿足了二、三線城市人群對(duì)品牌的需求，且最大程度減少了品牌損害，通過制造產(chǎn)品之外的差異化，滿足、創(chuàng)造用戶的需求，從而保持品牌形象，并提升消費(fèi)者的參與度和滿足感。電子商務(wù)的核心內(nèi)容還是商務(wù)，電子只是渠道和手段，所有環(huán)節(jié)的設(shè)置都應(yīng)該為消費(fèi)者服務(wù)，為商務(wù)服務(wù)，這樣才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

興長(zhǎng)信達(dá)CEO#8195;劉磊#8195;企業(yè)試圖利用各種營(yíng)銷手段搶占市場(chǎng)，但往往會(huì)因?yàn)榧?xì)水不能長(zhǎng)流而黯然退出。企業(yè)需要選擇適合自己的營(yíng)銷模式，可以冒險(xiǎn)，不可以非常冒險(xiǎn)。冒險(xiǎn)是找到適合自己的營(yíng)銷方式的途徑，最終走到正確的營(yíng)銷方向上；而非常冒險(xiǎn)是一種冒然跟風(fēng)的行為，最后只有死路一條。資源配置、行業(yè)特性、團(tuán)隊(duì)配備是選擇營(yíng)銷模式的三要素，多少資源做多少事情，畢竟企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心不單是營(yíng)銷；行業(yè)不同策略不同，不可能讓利潤(rùn)只有1%的企業(yè)去做效果營(yíng)銷，營(yíng)銷的根本目的是為更好地盈利做準(zhǔn)備。

RAX微戶外營(yíng)銷副總#8195;翁翔#8195;上兵伐謀，其次伐交，營(yíng)銷也正如打仗，貴在上觀天文下查地理，把握天時(shí)地利人和，一擊必勝?？旃?jié)奏的都市生活將人們的時(shí)間分割成零散碎片，數(shù)碼與移動(dòng)設(shè)備、微博、微游戲……人們只得在片刻閑暇里放松自我，這是一個(gè)“微生活”時(shí)代！RAX通過縝密的市場(chǎng)分析與調(diào)查，提出一種全新的戶外模式“微戶外”，倡導(dǎo)“微戶外”的健康生活理念，在同質(zhì)化嚴(yán)重的戶外品牌領(lǐng)域中找到自身差異化定位，結(jié)合消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)e特性，通過電商營(yíng)銷快速打開銷售通路。

廣州上書廣告策劃有限公司客戶總監(jiān)#8195;張永慧#8195;企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是所代表文化的競(jìng)爭(zhēng)。誰能在精神上打動(dòng)消費(fèi)者，獲得公眾的認(rèn)同，誰就能走得更遠(yuǎn)。對(duì)上書服務(wù)過的多家企業(yè)（尤其是零售業(yè)）總結(jié)后不難發(fā)現(xiàn)，品牌是文化的載體，文化是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精神。一股強(qiáng)有力的企業(yè)文化對(duì)內(nèi)作用于企業(yè)的每位員工，能使每位個(gè)體保持輸出語言行為的高度一致性；對(duì)外，通過與消費(fèi)者的直接對(duì)話，能感染甚至征服消費(fèi)者。一個(gè)成功的品牌背后一定有一股強(qiáng)有力的文化作依托，如果說品牌在需求中應(yīng)運(yùn)而生，文化則孕育品牌持久良性發(fā)展。做一個(gè)有生命力的品牌，它可以幫我們走得更遠(yuǎn)。

廈門索贏營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問#8195;李德猛#8195;品牌時(shí)代，沒有銷量無法生存，在不同的成長(zhǎng)階段，做銷量還是做品牌？這個(gè)問題仁者見仁，智者見智，但萬變不離其宗，關(guān)鍵是把握四個(gè)要點(diǎn)：第一，不能把銷量和品牌作為一個(gè)對(duì)立的東西來看待。第二，必須保證有一定的利潤(rùn)空間。第三，市場(chǎng)環(huán)境決定做銷量還是做品牌。第四，企業(yè)是否具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力及產(chǎn)品銷售通路在哪里。不管企業(yè)想做銷量，還是做品牌，前提條件是企業(yè)必須具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能為了做品牌而讓品牌“空心化”。否則，無論追逐哪一個(gè)，最終企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都會(huì)失之偏頗或者會(huì)給企業(yè)生存帶來“曇花一現(xiàn)”的惡果。

家有購物集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)#8195;孔炯#8195;家庭購物頻道是國(guó)家廣電總局批準(zhǔn)成立的全國(guó)性家庭購物數(shù)字頻道，如家有購物頻道等，與觀眾以往在電視上見到的“八星八箭”式的電視直銷廣告完全不一樣：第一，家有購物頻道全天24小時(shí)不間斷播出，沒有其他類型的電視節(jié)目；第二，家有購物頻道所銷售的商品在送貨上門時(shí)都是先開箱驗(yàn)貨再付款；第三，除某些進(jìn)口商品和外貿(mào)商品外，大部分家有購物銷售的商品在傳統(tǒng)商場(chǎng)都有銷售，因?yàn)槲锪鞯雀鳝h(huán)節(jié)的有效控制，價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜一些。中國(guó)電視購物行業(yè)經(jīng)過早期的粗放式成長(zhǎng)，如今隨著國(guó)內(nèi)一批家庭購物頻道的出現(xiàn)和相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)格局正在逐步改變。

廈門強(qiáng)力巨彩光電科技有限公司董事長(zhǎng)#8195;朱志強(qiáng)#8195;在新興高科技行業(yè)的光環(huán)下，走新興行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合的路，這是LED顯示屏行業(yè)近幾年的發(fā)展歷程。在新能源需求、資金投資熱以及國(guó)家政策扶持等因素的推動(dòng)下，LED顯示屏行業(yè)從“混亂”逐步顯現(xiàn)出理性發(fā)展趨勢(shì)。拋下“新興高科技行業(yè)”的光環(huán)，堅(jiān)持實(shí)業(yè)發(fā)展路線，以營(yíng)銷和研發(fā)為龍頭、拓展渠道、整合供應(yīng)鏈、降低成本、穩(wěn)定品質(zhì)、提升客戶滿意度……才能為實(shí)現(xiàn)LED顯示屏行業(yè)走向“高科技自主創(chuàng)新品牌”發(fā)展之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。相信未來一定是差異與品牌的時(shí)代！

北京愛締生國(guó)際貿(mào)易有限公司總裁#8195;李建國(guó)#8195;BASIC EDITIONS集團(tuán)是一個(gè)以時(shí)尚為終端產(chǎn)品的集團(tuán)公司，擁有融強(qiáng)大的海內(nèi)外研發(fā)能力、跨國(guó)生產(chǎn)能力以及全球化營(yíng)銷于一體的現(xiàn)代科學(xué)管理模式。為了在時(shí)尚底蘊(yùn)深厚的歐洲舞臺(tái)上占據(jù)一席之地，BASIC集團(tuán)將歐洲幾百年的技術(shù)工藝、時(shí)尚品味與中華民族五千年的文化積淀相結(jié)合，形成獨(dú)特的品牌文化，并以時(shí)尚為媒介宣揚(yáng)自己的品牌路線，以前瞻的眼光關(guān)注未來人的需求。公司從質(zhì)量、性能、品味、流行各個(gè)方面去打造國(guó)際化的形象，形成了多元文化、藝術(shù)、時(shí)尚的大融合，為時(shí)尚與文化的結(jié)合作出了貢獻(xiàn)。